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【推荐语】
【作者】
范一呜，曾担任多家公司的销售顾问和不错培训讲师．具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品．深受读者的喜爱和好评。
【内容】
由范一鸣编著的《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择很适合的贷款、还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中常见的问题，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中的各种问题应对技巧，一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。本书内容全面、简洁、实战性强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的推荐阅读之书，同时也很好适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能的培训用书。
【目录】
新手篇
第一章二手房销售新手推荐常识
什么是二手房
二手房的五大优点
二手房权属确认
二手房的后遗症
产权到期后的处理方式
买卖二手房五大注意事项
第二章二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程
二手房贷款流程和相关政策
银行、公积金贷款利息计算
二手房交易税费计算
第三章房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字
看脸时代，外表是一张无形的通行证
销售员着装贵在大方、得体
通过握手传达你的敬意
对客户的称呼要得体
用寒暄和问候打开客户的心扉
高手篇
第四章打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
建立自己的“信息资源库”
争取“定制委托”的5个技巧
不要相信业主“准备自售”的托词
房源钥匙是争取来的
设法控制业主的报价
签署卖房委托书贵在一气呵成
第五章赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家”
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办
打消客户买二手房的安全顾虑
第六章研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣
了解二手房客户的真实需求
为客户“找”出他的隐藏需求
客户购买二手房的心理过程
为客户提供几种选择
学会恰到好处地赞美客户
从各种细节洞察客户的内心
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机
第七章深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通
好的销售员光接电话就能赢得客户好感
快速获得客户联系方式的10个技巧
介绍房源要让客户“意犹未尽”
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人
分析客户购房决策，促其购买决心
尊重客户的朋友就是对客户
公司累积的客户要设法留住
第八章提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点
介绍二手房缺陷的3个技巧
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼
第九章千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态
沉着、耐心地进行三方价格谈判
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉
打消客户与业主私下交易的想法
快速逼定不能随便乱用
找其他“同盟军”说服客户
让客户明白“和家人商量”不能没完没了
冷静应对其他经纪人和律师的干扰
客户无休止的“比较”是一种陷阱
第十章佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通
对老客户，折扣也要有一定的底线
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠
签订合同前的准备和注意事项
第十一章完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作
管理好过客才能有新的顾客
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应
处理客户投诉的回应步骤分解
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理
有理有利有节地对待理赔要求
附录
相关法规1：《中华人民共和国城市房地产管理法》（2009年修正）
相关法规2：《房地产经纪管理办法》（2016年修正）
相关法规3：《关于房地产中介服务收费的通知》（1995年修正）
第一章二手房销售新手推荐常识
什么是二手房
二手房的五大优点
二手房权属确认
二手房的后遗症
产权到期后的处理方式
买卖二手房五大注意事项
第二章二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程
二手房贷款流程和相关政策
银行、公积金贷款利息计算
二手房交易税费计算
第三章房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字
看脸时代，外表是一张无形的通行证
销售员着装贵在大方、得体
通过握手传达你的敬意
对客户的称呼要得体
用寒暄和问候打开客户的心扉
高手篇
第四章打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
建立自己的“信息资源库”
争取“定制委托”的5个技巧
不要相信业主“准备自售”的托词
房源钥匙是争取来的
设法控制业主的报价
签署卖房委托书贵在一气呵成
第五章赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家”
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办
打消客户买二手房的安全顾虑
第六章研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣
了解二手房客户的真实需求
为客户“找”出他的隐藏需求
客户购买二手房的心理过程
为客户提供几种选择
学会恰到好处地赞美客户
从各种细节洞察客户的内心
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机
第七章深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通
好的销售员光接电话就能赢得客户好感
快速获得客户联系方式的10个技巧
介绍房源要让客户“意犹未尽”
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人
分析客户购房决策，促其购买决心
尊重客户的朋友就是对客户
公司累积的客户要设法留住
第八章提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点
介绍二手房缺陷的3个技巧
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼
第九章千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态
沉着、耐心地进行三方价格谈判
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉
打消客户与业主私下交易的想法
快速逼定不能随便乱用
找其他“同盟军”说服客户
让客户明白“和家人商量”不能没完没了
冷静应对其他经纪人和律师的干扰
客户无休止的“比较”是一种陷阱
第十章佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通
对老客户，折扣也要有一定的底线
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠
签订合同前的准备和注意事项
第十一章完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作
管理好过客才能有新的顾客
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应
处理客户投诉的回应步骤分解
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理
有理有利有节地对待理赔要求
附录
相关法规1：《中华人民共和国城市房地产管理法》（2009年修正）
相关法规2：《房地产经纪管理办法》（2016年修正）
相关法规3：《关于房地产中介服务收费的通知》（1995年修正）
