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【作者】
【内容】
随着保险行业的飞速发展，客户形态日趋多元化，客户需求也逐渐呈现出个性化、特殊化、高端化的趋势。本书汇集了13类客户的用户画像、销售方法论与经典案例，系统阐述了保险营销员在这一趋势下把握客户并实现成交的策略与方法。通过阅读本书，保险营销员可以精准掌握向目标客户销售保险的沟通要点、展业方法，并通过借鉴13位保险销售大咖成交保单的思路与方法，制定属于自己的销售策略，找到适用于自己的销售技巧，从而为客户提供更好的服务，提高成交保单的概率。
【目录】
第1章 中小企业主
中小企业主客户的五大特点/中小企业主客户的两大财富风险/保险营销的四个误区/建立以需求为导向的营销模式
第2章 移民跨境客户
哪些移民跨境客户的成交概率高/面谈前的“硬件”及“软件”准备/顾问式营销/移民跨境客户需求分析/税务筹划
第3章 富二代
富二代群体的特点/富二代类型/面谈前的三个确认/与富二代客户的面谈逻辑/面谈实录
第4章 拆迁户
拆迁户用户画像/高净值客户面谈三段论/与拆迁户客户的沟通要点/财富保全与传承怎么做/老年人理财的四个关键原则
第5章 网红明星
网红明星客户的五大特征/网红明星客户的五大风险点/成交前置面谈模式/如何淡化营销痕迹/结论成交与方案成交
第6章 富太太
富太太群体的三大特点/与富太太客户面谈的技巧/如何为富太太做保单规划/跟进客户与后续服务
第7章 企业家
成交概率高的客户的七大特点/企业家群体的三大特点/面谈前如何充分准备/怎样做好客户邀约/沟通的顺序和原则/企业家客户需求分析
第8章 精英女性
精英女性的“软实力”/精英女性的“硬实力”/精英女性的“黑天鹅”事件/签单前的准备工作/签单中的注意要点/签单后的三点建议
第9章 职业投资者
职业投资者对保险的误解/职业投资者购买保险的五大理由/揭示客户风险问题/沟通财富保全意义
第10章 年轻白领
年轻白领群体的一般特点/为年轻白领配置保险的四大原则/成交保单的六个步骤/与年轻白领客户沟通的两个窍门
第11章 宝妈
“95后”宝妈的四大特点/从感性角度认识宝妈/成交四部曲/感性切入与理性分析/如何激发客户需求/合理配置保险产品
第12章 中年男性
中年男性客户的四大特点/与中年男性客户沟通的要点/PDCA循环法/销售保险的两大原则/利用好思维导图
第13章 普通投资者
普通投资者群体的特点/什么是“理财新四性”/如何建立正确的理财观念/资管新规到底是什么/理财收益持续下滑的原因
作者简介
中小企业主客户的五大特点/中小企业主客户的两大财富风险/保险营销的四个误区/建立以需求为导向的营销模式
第2章 移民跨境客户
哪些移民跨境客户的成交概率高/面谈前的“硬件”及“软件”准备/顾问式营销/移民跨境客户需求分析/税务筹划
第3章 富二代
富二代群体的特点/富二代类型/面谈前的三个确认/与富二代客户的面谈逻辑/面谈实录
第4章 拆迁户
拆迁户用户画像/高净值客户面谈三段论/与拆迁户客户的沟通要点/财富保全与传承怎么做/老年人理财的四个关键原则
第5章 网红明星
网红明星客户的五大特征/网红明星客户的五大风险点/成交前置面谈模式/如何淡化营销痕迹/结论成交与方案成交
第6章 富太太
富太太群体的三大特点/与富太太客户面谈的技巧/如何为富太太做保单规划/跟进客户与后续服务
第7章 企业家
成交概率高的客户的七大特点/企业家群体的三大特点/面谈前如何充分准备/怎样做好客户邀约/沟通的顺序和原则/企业家客户需求分析
第8章 精英女性
精英女性的“软实力”/精英女性的“硬实力”/精英女性的“黑天鹅”事件/签单前的准备工作/签单中的注意要点/签单后的三点建议
第9章 职业投资者
职业投资者对保险的误解/职业投资者购买保险的五大理由/揭示客户风险问题/沟通财富保全意义
第10章 年轻白领
年轻白领群体的一般特点/为年轻白领配置保险的四大原则/成交保单的六个步骤/与年轻白领客户沟通的两个窍门
第11章 宝妈
“95后”宝妈的四大特点/从感性角度认识宝妈/成交四部曲/感性切入与理性分析/如何激发客户需求/合理配置保险产品
第12章 中年男性
中年男性客户的四大特点/与中年男性客户沟通的要点/PDCA循环法/销售保险的两大原则/利用好思维导图
第13章 普通投资者
普通投资者群体的特点/什么是“理财新四性”/如何建立正确的理财观念/资管新规到底是什么/理财收益持续下滑的原因
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