【内容】
《销售管理》由张晓娟和李桂陵主编，本教材适用于高等学校经济与管理类专业的市场营销课程。作者参考 外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的 理论，突出案例教学。着重于把握现代销售管理的发展趋势和脉络，让读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。同时希望紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这一主线，对各种销售理论和管理技术进行深入阐述。
《销售管理》主要内容为：销售管理概述、建立销售组织、销售计划管理、销售区域的设计与管理、销售渠道管理、促销策划、客户管理、销售货品管理、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售过程管理、信用管理。
《销售管理》主要内容为：销售管理概述、建立销售组织、销售计划管理、销售区域的设计与管理、销售渠道管理、促销策划、客户管理、销售货品管理、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售过程管理、信用管理。
【目录】
章 销售管理概述
节 销售概述
第二节 销售管理
第二章 建立销售组织
节 销售组织的设计
第二节 销售组织的基本类型
第三节 销售组织的发展与团队建设
第三章 销售计划管理
节 销售计划概述
第二节 销售目标
第三节 销售预测
第四节 销售预算
第四章 销售区域的设计与管理
节 销售区域概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域的管理
第五章 销售渠道管理
节 销售渠道的构成
第二节 销售渠道的设计
第三节 销售渠道的管理
第六章 促销策划
节 促销概述
第二节 广告策划
第三节 公共关系策划
第四节 销售促进策划
第七章 客户管理
节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 客户关系管理
第八章 销售货品管理
节 订单、发货与退货的管理。
第二节 终端管理
第三节 铺货与窜货管理
第九章 销售人员的招聘与培训
节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第十章 销售人员的薪酬与激励
节 销售人员的薪酬
第二节 销售人员的激励
第十一章 销售过程管理
节 销售准备
第二节 销售展示
第三节 处理顾客异议
第四节 促进成交
第十二章 信用管理
节 信用管理概述
第二节 客户信用调查与评价
第三节 应收账款管理
参考文献
节 销售概述
第二节 销售管理
第二章 建立销售组织
节 销售组织的设计
第二节 销售组织的基本类型
第三节 销售组织的发展与团队建设
第三章 销售计划管理
节 销售计划概述
第二节 销售目标
第三节 销售预测
第四节 销售预算
第四章 销售区域的设计与管理
节 销售区域概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域的管理
第五章 销售渠道管理
节 销售渠道的构成
第二节 销售渠道的设计
第三节 销售渠道的管理
第六章 促销策划
节 促销概述
第二节 广告策划
第三节 公共关系策划
第四节 销售促进策划
第七章 客户管理
节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 客户关系管理
第八章 销售货品管理
节 订单、发货与退货的管理。
第二节 终端管理
第三节 铺货与窜货管理
第九章 销售人员的招聘与培训
节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第十章 销售人员的薪酬与激励
节 销售人员的薪酬
第二节 销售人员的激励
第十一章 销售过程管理
节 销售准备
第二节 销售展示
第三节 处理顾客异议
第四节 促进成交
第十二章 信用管理
节 信用管理概述
第二节 客户信用调查与评价
第三节 应收账款管理
参考文献
