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基本信息
作者:徐晖 齐洋钰 著
出版社:中国人民大学出版社
出版时间:2022年11月
开 本：16开
纸 张：胶版纸
包 装：平装-胶订
ISBN：9787300311739
定价：69
目 录
章 大客户销售的基本特点
完成业绩的三要素
“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点
大客户销售中的“道”与“术”
在大客户销售领域无效的格言
大客户销售的理论流派
第二章 大客户销售的三个关键词
为什么输？为什么赢？
大客户销售的三个关键要素：人、事、流程
第三章 采购流程和销售流程
采购流程和销售流程
买不买——大客户采购的需求确认
买谁的——大客户采购的方案评估
可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑
内容简介
优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。
l 找对人。大客户销售重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。
l 做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。
l 踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。
本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。
作者简介
徐 晖 SCG优训咨询高级合伙人，《商业评论》特约撰稿人。曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。从事企业销售培训工作20余年，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG优训咨询之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工的销售能力。
齐洋钰 SCG优训咨询资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任全球著名软件CRM实施咨询顾问、著名咨询公司华东区销售总监。从事销售咨询和培训教育工作20余年，精研IT行业、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多 的大客户销售团队服务，包括销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升，被誉为业界在实战中总结规律、运用规律回归实战的接地气的顾问。
