店铺推荐
【推荐语】
如何瞬间读懂客户心理？
如何快速判断成交意向？
如何试探交易双方的底价？
如何有节奏地推进讨价还价？
集合十余年二手房销售销售工作实战经验
融合七年二手房销售线上课程授课心得
有效话术+实战技巧+实用工具+真实案例
赠送11节文字课程，内容涵盖新手起步、客户管理、合同签署、快速谈单，扫书中二维码即可查看
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【作者】
钟伟
做二手房销售十几年，喜欢分享自己的二手房销售经验，系列音频课程《二手房中介秘籍》是目前喜马拉雅上非常受欢迎的二手房销售课程之一。自成为电台主播以来，每天有几十位经纪人请教关于二手房销售的问题。每年帮助几千位经纪人开单，帮助很多新手快速成长为门店经理，甚至创办自己的中介公司。
【内容】
从事二手房销售的人员都会碰到同样的问题：带客户看房时应该说什么？跟进房东和客户时应该说什么？谈单时说什么才能推动成交？本书为刚入行的从业者提供了一套简单实用的话术及工作方法。本书共分为6章，分别以带看、跟进、定制委托、诚意金、谈单和学区房为主题，以实战场景和故事的形式，介绍了二手房销售人员应该掌握的话术及工作方法、技巧和工具。此外，作者还以点评和总结的方式分享了自己的经验和心得。书中内容可以帮助二手房销售人员在更短的时间内花费较少的精力达成交易，获得更好的业绩，成长为二手房销售高手。本书适合二手房销售人员阅读，也可作为房产中介机构和相关培训机构的培训用书。
【目录】
第1章带看：跟客户聊什么，如何介绍房源
场景01介绍地下停车场1
场景02介绍小区绿化3
场景03介绍儿童乐园3
场景04介绍健身器材4
场景05介绍球场5
场景06介绍跑道6
场景07带外地投资客看房怎么说8
场景08介绍二手房相对于一手房的优点11
场景09介绍小区配套设施14
场景10介绍房子里的家具和家电15
场景11卧室大、客厅小怎么说17
场景12餐厅很小怎么说18
场景13卫生间没有窗户怎么说19
场景14厨房很小怎么说20
场景15客厅很大怎么说20
场景16介绍便宜的房源23
场景17怎么说才能带客户回公司26
场景18如何保护便宜的房源27
场景19如何应对“军师”29
场景20如何进行价格“卡位”34
第2章跟进：怎样抓住客户，如何做好客户管理
场景21接电话怎么说39
场景22和客户聊天怎么说40
场景23如何询问客户喜欢哪个小区42
场景24在带看过程中如何推荐其他房源43
场景25跟进客户的第1个电话怎么说46
场景26跟进客户的第2个电话怎么说47
场景27跟进客户的第3个电话怎么说49
场景28如何跟进不着急买房的客户50
第3章定制委托：怎样绑住客户，如何避免跑单
场景29争取定制委托的第1个电话怎么说55
场景30争取定制委托的第2个电话怎么说59
场景31争取定制委托的第3个电话怎么说62
场景32争取定制委托的第4个电话怎么说64
场景33如何说明签定制委托合同的三个好处66
场景34如何跟进房东75
场景35客户想跑单，如何让房东配合79
场景36如何让房东配合引导客户成交85
第4章诚意金：怎样锁定客户，如何向成交推进
场景37如何向客户推荐房源96
场景38给房东打电话怎么说101
场景39介绍养老房104
场景40介绍旧家电、家具109
场景41带看前如何打预防针112
场景42如何应对出价反复无常的房东、客户118
场景43让客户交诚意金的第1个电话怎么说124
场景44让客户交诚意金的第2个电话怎么说128
场景45让客户交诚意金的第3个电话怎么说133
场景46客户交诚意金，如何应对“军师”138
场景47诚意金转定金怎么说142
第5章谈单：怎样进行价格“卡位”，如何谈成单子
场景48价格“卡位”怎么说155
场景49谈单时打给房东的第1个电话怎么说163
场景50谈单时打给客户的第1个电话怎么说167
场景51谈单时打给房东的第2个电话怎么说169
场景52谈单时打给客户的第2个电话怎么说172
场景53谈单时打给房东的第3个电话怎么说173
场景54谈单时打给客户的第3个电话怎么说176
场景55微信谈单怎么说179
场景56如何使用折中法185
场景57如何使用细算法188
场景58离成交还差临门一脚怎么说194
第6章学区房：跟客户强调什么，如何安顿孩子和老人
场景59介绍孩子自己上下学的安全性205
场景60介绍接送孩子的便利性209
场景61介绍家电、家具213
场景62如何安顿好客户家里的老人217
场景01介绍地下停车场1
场景02介绍小区绿化3
场景03介绍儿童乐园3
场景04介绍健身器材4
场景05介绍球场5
场景06介绍跑道6
场景07带外地投资客看房怎么说8
场景08介绍二手房相对于一手房的优点11
场景09介绍小区配套设施14
场景10介绍房子里的家具和家电15
场景11卧室大、客厅小怎么说17
场景12餐厅很小怎么说18
场景13卫生间没有窗户怎么说19
场景14厨房很小怎么说20
场景15客厅很大怎么说20
场景16介绍便宜的房源23
场景17怎么说才能带客户回公司26
场景18如何保护便宜的房源27
场景19如何应对“军师”29
场景20如何进行价格“卡位”34
第2章跟进：怎样抓住客户，如何做好客户管理
场景21接电话怎么说39
场景22和客户聊天怎么说40
场景23如何询问客户喜欢哪个小区42
场景24在带看过程中如何推荐其他房源43
场景25跟进客户的第1个电话怎么说46
场景26跟进客户的第2个电话怎么说47
场景27跟进客户的第3个电话怎么说49
场景28如何跟进不着急买房的客户50
第3章定制委托：怎样绑住客户，如何避免跑单
场景29争取定制委托的第1个电话怎么说55
场景30争取定制委托的第2个电话怎么说59
场景31争取定制委托的第3个电话怎么说62
场景32争取定制委托的第4个电话怎么说64
场景33如何说明签定制委托合同的三个好处66
场景34如何跟进房东75
场景35客户想跑单，如何让房东配合79
场景36如何让房东配合引导客户成交85
第4章诚意金：怎样锁定客户，如何向成交推进
场景37如何向客户推荐房源96
场景38给房东打电话怎么说101
场景39介绍养老房104
场景40介绍旧家电、家具109
场景41带看前如何打预防针112
场景42如何应对出价反复无常的房东、客户118
场景43让客户交诚意金的第1个电话怎么说124
场景44让客户交诚意金的第2个电话怎么说128
场景45让客户交诚意金的第3个电话怎么说133
场景46客户交诚意金，如何应对“军师”138
场景47诚意金转定金怎么说142
第5章谈单：怎样进行价格“卡位”，如何谈成单子
场景48价格“卡位”怎么说155
场景49谈单时打给房东的第1个电话怎么说163
场景50谈单时打给客户的第1个电话怎么说167
场景51谈单时打给房东的第2个电话怎么说169
场景52谈单时打给客户的第2个电话怎么说172
场景53谈单时打给房东的第3个电话怎么说173
场景54谈单时打给客户的第3个电话怎么说176
场景55微信谈单怎么说179
场景56如何使用折中法185
场景57如何使用细算法188
场景58离成交还差临门一脚怎么说194
第6章学区房：跟客户强调什么，如何安顿孩子和老人
场景59介绍孩子自己上下学的安全性205
场景60介绍接送孩子的便利性209
场景61介绍家电、家具213
场景62如何安顿好客户家里的老人217
