【内容】
基本信息
商品名称： 谈判就是谈人性
出版社： 中国画报出版社
出版时间：2023-09-01
作者：岛田久仁彦
译者：马娅楠
开本： 32开
定价： 49.80
页数：200
印次： 1
ISBN号：9787514622881
商品类型：图书
版次： 1 内容提要
一切皆可谈判，轻松搞
定生活和工作。
我们在日常生活和商务
场合中，总会有些需要谈判
协商的情况。然而事实上，
很多人对“谈判”一词都多少
有些心理抗拒——如何控制
谈话方向？如何让自己在谈
判中处于优势？如何避免驳
倒式的谈判，取得建设性的
共识呢？
在本书中，作者介绍了
可应用于各类商业谈判的策
略技巧。内容按照重要性和
实践难度的顺序，分为4个
体系，用简单易懂的方式进
行阐述。
精彩书摘
谈判高手都是好的倾听
者
主导谈判需要高超的倾
听技巧
一个谈判高手，B须是
个好的倾听者。
特别是在谈判初期，你
更应将重心放在倾听上，而
把说话这项工作交给对方。
此时，你只需要时不时地点
头回应对方，适时梳理对方
的发言重点并用自己的话复
述出来。比如在销售谈判的
价格拉锯战中，你可以在对
方发言后适时回应——
“所以根据您刚才的说明
，贵公司的报价是基于××
的考虑，对吗？”
这样积J地倾听反馈，
甚至会诱导对方透露出原本
无意提供的信息，比如——
“其实说实话，您要求的
这个交货期限有点困难……
”
或者：“如果我们在其他
条件上让步，那报价方面可
以通融吗？”等等，而这些
信息也都会成为之后重要的
谈判筹码。
此外，专注地倾听能为
谈判前的准备工作画龙点睛
，帮你深入掌握对方的立场
和意图。只需做到这点，之
后就简单了——只要在此基
础上调整下谈判姿态，更改
提案方式即可，比如：
“原来贵公司的顾虑是×
×（此处复述对方的话）。
既然如此，我们可提供A和
B两套方案，您看如何？”
此时，在谈判桌的另一
侧看来，对方不仅愿意倾听
，更充分理解了自己的发言
内容，甚至其提案更是基于
自己刚刚才说过的话，因此
怎么可能一口回绝呢？
不要让对方揣摩到你的
意图
要让对方觉得你不可捉
摸
谈判桌上还有一条铁律
，那就是永远不要让对方揣
摩到你的意图。
举个例子，在对方发言
过程中，你要让他始终有一
种疑问——这个人一边听我
说话，一边在想什么呢？基
本上，只要你能成功把这个
问题放在对方心中，就能在
心理上占据谈判的优势地位
。
反之，若任凭对方轻松
探知到你真实的谈判意图、
你对每个谈判细节的态度，
以及你的心理底线，那无异
于将谈判的节奏主导权完全
交给了对方。
因此，你需要静静倾听
对方。甚至偶尔做出一些消
J、疑问性的反应——比如
歪头表示疑问，或低头沉思
。但为了防止打断谈判节奏
，要避免直接否定对方观点
。
通过这样的回应造成心
理压迫感，你能让对方形成
一种错觉——是不是我说明
的内容存在疏漏？还是我表
达得不够清晰？或是不够真
诚？这会迫使对方采取更为
严肃、谨慎的谈判态度，避
免狮子大开口。
成功的谈判时长大多在
三天以内
敲定谈判期限并严格遵
守
如果关于一个问题在七
十二小时（也就是三天）之
内无法达成共识，那么任凭
你花两周、两个月，甚至是
两年时间也依旧无法解决。
这是我在无数的实战谈判中
学到的亲身经验。
原因很简单。当你把“谈
判期限还有两周”这个信息
装入大脑的同时，心理上就
会默认一个两周的决议期限
。同样，当谈判期限是两个
月时，你大脑中的行事历也
会瞬间进入两个月的决议模
式，自然会导致谈判迟滞不
前。
无论何种谈判，往往都
在谈判代表火烧眉毛开始催
促之后——我们只剩下几天
、几小时了——议程才会停
止原地踏步。当然，全新的
谈判内容的确可能会格外耗
时，但如果是比较熟悉的议
题，双方基本都已理解了核
心内容，因此只需磋商意见
的时间就够了。
如果谈判内容比较特殊
，你可能会需要和客户再次
核实细节；如果你的谈判对
手在国外，则又会有时差问
题。而以七十二小时为谈判
期限标准，刚刚好可以完成
各方意见的收集。
P3-8
商品名称： 谈判就是谈人性
出版社： 中国画报出版社
出版时间：2023-09-01
作者：岛田久仁彦
译者：马娅楠
开本： 32开
定价： 49.80
页数：200
印次： 1
ISBN号：9787514622881
商品类型：图书
版次： 1 内容提要
一切皆可谈判，轻松搞
定生活和工作。
我们在日常生活和商务
场合中，总会有些需要谈判
协商的情况。然而事实上，
很多人对“谈判”一词都多少
有些心理抗拒——如何控制
谈话方向？如何让自己在谈
判中处于优势？如何避免驳
倒式的谈判，取得建设性的
共识呢？
在本书中，作者介绍了
可应用于各类商业谈判的策
略技巧。内容按照重要性和
实践难度的顺序，分为4个
体系，用简单易懂的方式进
行阐述。
精彩书摘
谈判高手都是好的倾听
者
主导谈判需要高超的倾
听技巧
一个谈判高手，B须是
个好的倾听者。
特别是在谈判初期，你
更应将重心放在倾听上，而
把说话这项工作交给对方。
此时，你只需要时不时地点
头回应对方，适时梳理对方
的发言重点并用自己的话复
述出来。比如在销售谈判的
价格拉锯战中，你可以在对
方发言后适时回应——
“所以根据您刚才的说明
，贵公司的报价是基于××
的考虑，对吗？”
这样积J地倾听反馈，
甚至会诱导对方透露出原本
无意提供的信息，比如——
“其实说实话，您要求的
这个交货期限有点困难……
”
或者：“如果我们在其他
条件上让步，那报价方面可
以通融吗？”等等，而这些
信息也都会成为之后重要的
谈判筹码。
此外，专注地倾听能为
谈判前的准备工作画龙点睛
，帮你深入掌握对方的立场
和意图。只需做到这点，之
后就简单了——只要在此基
础上调整下谈判姿态，更改
提案方式即可，比如：
“原来贵公司的顾虑是×
×（此处复述对方的话）。
既然如此，我们可提供A和
B两套方案，您看如何？”
此时，在谈判桌的另一
侧看来，对方不仅愿意倾听
，更充分理解了自己的发言
内容，甚至其提案更是基于
自己刚刚才说过的话，因此
怎么可能一口回绝呢？
不要让对方揣摩到你的
意图
要让对方觉得你不可捉
摸
谈判桌上还有一条铁律
，那就是永远不要让对方揣
摩到你的意图。
举个例子，在对方发言
过程中，你要让他始终有一
种疑问——这个人一边听我
说话，一边在想什么呢？基
本上，只要你能成功把这个
问题放在对方心中，就能在
心理上占据谈判的优势地位
。
反之，若任凭对方轻松
探知到你真实的谈判意图、
你对每个谈判细节的态度，
以及你的心理底线，那无异
于将谈判的节奏主导权完全
交给了对方。
因此，你需要静静倾听
对方。甚至偶尔做出一些消
J、疑问性的反应——比如
歪头表示疑问，或低头沉思
。但为了防止打断谈判节奏
，要避免直接否定对方观点
。
通过这样的回应造成心
理压迫感，你能让对方形成
一种错觉——是不是我说明
的内容存在疏漏？还是我表
达得不够清晰？或是不够真
诚？这会迫使对方采取更为
严肃、谨慎的谈判态度，避
免狮子大开口。
成功的谈判时长大多在
三天以内
敲定谈判期限并严格遵
守
如果关于一个问题在七
十二小时（也就是三天）之
内无法达成共识，那么任凭
你花两周、两个月，甚至是
两年时间也依旧无法解决。
这是我在无数的实战谈判中
学到的亲身经验。
原因很简单。当你把“谈
判期限还有两周”这个信息
装入大脑的同时，心理上就
会默认一个两周的决议期限
。同样，当谈判期限是两个
月时，你大脑中的行事历也
会瞬间进入两个月的决议模
式，自然会导致谈判迟滞不
前。
无论何种谈判，往往都
在谈判代表火烧眉毛开始催
促之后——我们只剩下几天
、几小时了——议程才会停
止原地踏步。当然，全新的
谈判内容的确可能会格外耗
时，但如果是比较熟悉的议
题，双方基本都已理解了核
心内容，因此只需磋商意见
的时间就够了。
如果谈判内容比较特殊
，你可能会需要和客户再次
核实细节；如果你的谈判对
手在国外，则又会有时差问
题。而以七十二小时为谈判
期限标准，刚刚好可以完成
各方意见的收集。
P3-8
【目录】
目录
1.谈判就是谈人性
谈判高手都是Z好的倾听者
不要让对方揣摩到你的意图
成功的谈判多不超三天
把你的谈判期限咽进肚子里
深藏不露，方可出奇制胜
跳出平面思维
从对方视角看问题
难以决策时：坚守谈判伦理
坚持是成功的关键
尊重对方的信仰
得信息者得天下
如何对付“习惯性否定者”
永远不要在谈判前24小时修改内容
头脑风暴：不打无准备之仗
头脑风暴：先入为主是大忌
头脑风暴：所有提案都是好点子
头脑风暴：做好被说服的准备
头脑风暴：意见和建议都值得提出
头脑风暴：结论B须落到纸面
国际谈判专家档案——何为谈判学
2.谈判桌上的策略
开局、终局要争取主场
胜者往往背对窗户而坐
“沉默”的优势
揣着明白装糊涂：让对方丧失战斗欲
用身体语言乘胜追击
从对方眼神探虚实
红蓝黄绿：巧用色彩心理学
20秒塑造第一印象
尊重禁忌：别批判，也别被批判
家人是每个人的软肋
把对手当朋友
懂得称赞，这与口才无关
永远主动切入正题
不满要用理性倾诉
谈判高手这样掌握主导权
切忌顾左右而言他
话不用多说，三成就够
用眼睛倾听对方
打破谈判困局：穷则变，变则通
香烟外交也不错
没B要在谈判桌上解决所有问题
国际谈判专家档案——跨文化协商人士BD
3.表达的奥义
构筑自己的表达模型
条理是个好东西，但别超过三点
数据胜于雄辩
让表达更清晰的3个技巧
做简报≠念幻灯片
舍弃幻灯片＋用提纲代替讲稿＝好的简报
无理由的赞同等于白费口舌
复述让赞同更真诚
赞成、反对、中立：用颜色区分态度
反对观点，而不是人格
反对B须步步为营
如何打破谈判劣势
感觉、看法和事实
入乡要随俗，简报也一样
识别谈判团中的关键决策者
如何应对出其不意的提问
国际谈判专家档案——真实演说案例
4.谈判的收尾阶段
主动担任会议引导员
重复效应：拉近心理距离
谈判引导员的表情管理
多议题谈判：用图表整理思路
用数字说话，永远让对方觉得赢了
理想的结论B须具体谈
达成一致后再回到谈判桌
附录
结语
致谢
荐书寄语
1.谈判就是谈人性
谈判高手都是Z好的倾听者
不要让对方揣摩到你的意图
成功的谈判多不超三天
把你的谈判期限咽进肚子里
深藏不露，方可出奇制胜
跳出平面思维
从对方视角看问题
难以决策时：坚守谈判伦理
坚持是成功的关键
尊重对方的信仰
得信息者得天下
如何对付“习惯性否定者”
永远不要在谈判前24小时修改内容
头脑风暴：不打无准备之仗
头脑风暴：先入为主是大忌
头脑风暴：所有提案都是好点子
头脑风暴：做好被说服的准备
头脑风暴：意见和建议都值得提出
头脑风暴：结论B须落到纸面
国际谈判专家档案——何为谈判学
2.谈判桌上的策略
开局、终局要争取主场
胜者往往背对窗户而坐
“沉默”的优势
揣着明白装糊涂：让对方丧失战斗欲
用身体语言乘胜追击
从对方眼神探虚实
红蓝黄绿：巧用色彩心理学
20秒塑造第一印象
尊重禁忌：别批判，也别被批判
家人是每个人的软肋
把对手当朋友
懂得称赞，这与口才无关
永远主动切入正题
不满要用理性倾诉
谈判高手这样掌握主导权
切忌顾左右而言他
话不用多说，三成就够
用眼睛倾听对方
打破谈判困局：穷则变，变则通
香烟外交也不错
没B要在谈判桌上解决所有问题
国际谈判专家档案——跨文化协商人士BD
3.表达的奥义
构筑自己的表达模型
条理是个好东西，但别超过三点
数据胜于雄辩
让表达更清晰的3个技巧
做简报≠念幻灯片
舍弃幻灯片＋用提纲代替讲稿＝好的简报
无理由的赞同等于白费口舌
复述让赞同更真诚
赞成、反对、中立：用颜色区分态度
反对观点，而不是人格
反对B须步步为营
如何打破谈判劣势
感觉、看法和事实
入乡要随俗，简报也一样
识别谈判团中的关键决策者
如何应对出其不意的提问
国际谈判专家档案——真实演说案例
4.谈判的收尾阶段
主动担任会议引导员
重复效应：拉近心理距离
谈判引导员的表情管理
多议题谈判：用图表整理思路
用数字说话，永远让对方觉得赢了
理想的结论B须具体谈
达成一致后再回到谈判桌
附录
结语
致谢
荐书寄语
