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【作者】
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其拥有代表性的成果。
【内容】
本书分理论篇和实践篇两篇，内容包括销售行为和成功销售、晋级承诺和收场白技巧、大订单中的客户需求调查等。
【目录】
前言
前言
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
第7章初步接触
第8章理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇实践篇
第9章实践手册的使用说明
第10章重温SPIN漠式
第11章自我测试
第12章销售会谈的四个阶段
第13章SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第15章背景问题
第16章难点问题
第17章暗示问题
第18章需求一效益问题
第19章能力证实
第20章SPINe技能锐化
第21章三种方式帮你走得更远
前言
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
第7章初步接触
第8章理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇实践篇
第9章实践手册的使用说明
第10章重温SPIN漠式
第11章自我测试
第12章销售会谈的四个阶段
第13章SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第15章背景问题
第16章难点问题
第17章暗示问题
第18章需求一效益问题
第19章能力证实
第20章SPINe技能锐化
第21章三种方式帮你走得更远
