商品详情
内容简介
《顾问式销售技术》是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
讲 销售行为与VS客户购买行为
01 前言
02 销售行为与购买行为
03 关于销售机会点
04 销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
01 问题点
02 需求
03 利益
04 购买循环
05 优先顺序
第三讲 关于购买循环
01 销售对话的路径
02 销售代表的决策与VS客户的决策
03 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
04 优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
01 引言
02 何为FAB
03 把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
01 销售对话所隐藏的基本策略
02 购买循环的决策点
03 决策点处的“跳跃”
04 销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
01 状况性询问
02 问题性询问
03 暗示性询问
04 需求确认询问
第七讲 SPIN与PSS
01 引言
02 关于PSS
03 SPIN与接近阶段
04 SPIN与调查阶段
05 SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN的运用关键——准备
01 引言
02 为何顾客不认可产品优点
03 如何从客户角度准备产品优点
04 如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
01 状况性询问的目的
02 关于问题点
03 如何有效地使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
01 问题性询问
02 如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
01 引言
02 暗示性询问的目的
03 暗示性询问的对象
04 暗示性询问的影响
05 如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
01 需求确认询问的目的
02 ICE模式
03 需求确认询问的时机
04 有效使用需求确认询问
05 需求确认询问的意义
编辑推荐
讲 销售行为与VS客户购买行为
01 前言
02 销售行为与购买行为
03 关于销售机会点
04 销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
01 问题点
02 需求
03 利益
04 购买循环
05 优先顺序
第三讲 关于购买循环
01 销售对话的路径
02 销售代表的决策与VS客户的决策
03 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
04 优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
01 引言
02 何为FAB
03 把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
01 销售对话所隐藏的基本策略
02 购买循环的决策点
03 决策点处的“跳跃”
04 销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
01 状况性询问
02 问题性询问
03 暗示性询问
04 需求确认询问
第七讲 SPIN与PSS
01 引言
02 关于PSS
03 SPIN与接近阶段
04 SPIN与调查阶段
05 SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN的运用关键——准备
01 引言
02 为何顾客不认可产品优点
03 如何从客户角度准备产品优点
04 如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
01 状况性询问的目的
02 关于问题点
03 如何有效地使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
01 问题性询问
02 如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
01 引言
02 暗示性询问的目的
03 暗示性询问的对象
04 暗示性询问的影响
05 如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
01 需求确认询问的目的
02 ICE模式
03 需求确认询问的时机
04 有效使用需求确认询问
05 需求确认询问的意义
在路上课堂专家推荐：
从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式。学会面向高决策者的销售方法。学会提升销售率与客户忠诚度的方法。
谁需要学习本课程：各类销售人员。销售经理、主管。
主讲人：和锋，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，奥西（OEC）公司北方地区总经理，中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，现任神州网迅公司执行副总裁。
谁需要学习本课程：各类销售人员。销售经理、主管。
主讲人：和锋，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，奥西（OEC）公司北方地区总经理，中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，现任神州网迅公司执行副总裁。
