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【推荐语】
说贴心的话，你就会成为客户的贴心人
开发客户时，说贴心的话引起注意；
接近客户时，说贴心的话感染对方；
介绍产品时，说贴心的话打动对方；
即将成交时，说贴心的话坚定决心；
售后服务时，说贴心的话温暖人心。
把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱。
推荐您购阅同类书籍：
《说话其实可以套公式》 “15个生活常用的说话公式，任你套用”
《跟任何人都能聊得来》 “人脉都是聊出来的”
开发客户时，说贴心的话引起注意；
接近客户时，说贴心的话感染对方；
介绍产品时，说贴心的话打动对方；
即将成交时，说贴心的话坚定决心；
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把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱。
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《跟任何人都能聊得来》 “人脉都是聊出来的”
【作者】
宋犀堃
资深营销策划人、销售实战话术培训师，多家企业的营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版营销著作多部。
【内容】
本书内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。
【目录】
暂时没有内容
【书摘插画】
一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。
在销售中，既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力，就是你牢牢抓住客户的一个重要前
提和保证。
美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，
又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”
船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根
细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。
小米是一位优秀的服装销售员。这天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您
介绍几款。”
听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”
听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务的。”
然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山的吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”
小米高兴地附和：“我也是唐山的，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”
这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”
看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，
这是服装样本，您边喝水边看看。”
虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。
看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北
方就没有那么好了。我建议您先订购100 件，看过销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100 件，我也会按照*批发价给您。您觉得如何呢？”
本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。
一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，
最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。
销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。
在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。
所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。
另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好
地消除客户的抵触心理。
销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好
的情感，这样才能达到你想要的成交效果。
为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。
1. 语言要隽永含蓄
在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户
也不愿花时间去了解。
然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会
犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。
2. 语言要清新委婉
如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。
比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。
当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你
这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。
如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3. 多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。
当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有
助于你获得客户的订单。
请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。
在销售中，既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力，就是你牢牢抓住客户的一个重要前
提和保证。
美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，
又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”
船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根
细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。
小米是一位优秀的服装销售员。这天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您
介绍几款。”
听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”
听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务的。”
然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山的吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”
小米高兴地附和：“我也是唐山的，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”
这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”
看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，
这是服装样本，您边喝水边看看。”
虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。
看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北
方就没有那么好了。我建议您先订购100 件，看过销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100 件，我也会按照*批发价给您。您觉得如何呢？”
本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。
一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，
最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。
销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。
在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。
所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。
另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好
地消除客户的抵触心理。
销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好
的情感，这样才能达到你想要的成交效果。
为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。
1. 语言要隽永含蓄
在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户
也不愿花时间去了解。
然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会
犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。
2. 语言要清新委婉
如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。
比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。
当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你
这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。
如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3. 多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。
当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有
助于你获得客户的订单。
请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。
