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基本信息

书名：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》

作者：陆冰

出版社：古吴轩出版社

开本：16（710*1000）

预计到货发货时间：2016年11月30日

印张：14.5

定价：35.00元

书号：ISBN 978-7-5546-0668-1

 

 

 

 

编辑推荐

1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩

作者简介

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。代表作品《全世界最贵的销售心理课》。

内容简介

本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

 

 

目录

上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里

第１章 距离近了，话就好说了/ 003

1．初次见面，应该怎么说/ 004

2．说双方都感兴趣的话题/ 007

3．不聊销售，先聊一聊生活/ 010

4．没有关心，就没有关系/ 012

5．让客户获得与知己聊天的感受/ 015

6．你能把话说得更亲切吗/ 018

第２章 做实在人，就要说实在话/ 021

1．想获得信任，说话就要靠谱/ 022

2．请让他感受到你的诚意/ 025

3．对客户的质疑要不厌其烦/ 027

4．袒露自己，获得客户好感/ 030

5．没有耐心，做不好销售/ 032

6．为客户考虑，把客户放在心里/ 035

第３章 巧妙说话，让他认同你/ 039

1．他喜欢什么，你就聊什么/ 040

2．唤起客户对你的好奇心/ 043

3．学会用“魔术句子”/ 046

4．给产品插上梦想的翅膀/ 048

5．好销售要会讲故事/ 050

6．适当言语刺激，促成购买决定/ 053

第４章 把话说到位，客户才放心/ 055

1．客户不爽快，是因为怕上当/ 056

2．当你更专业，客户就更放心/ 059

3．用承诺消灭客户的疑虑/ 062

4．列出数据，让客户信服你/ 065

5．学会让“第三者”帮你说话/ 068

第５章 说得高兴了，路子就顺了/ 071

1．不会夸赞别人，别说你懂销售/ 072

2．多向你的客户请教问题/ 075

3．欣赏客户最得意的事/ 077

4．赞美有技巧，才会有好效果/ 080

5．这样说礼貌话，效果会更好/ 083

6．给顾客高规格的礼遇/ 085

7．让他有面子，他才会掏票子/ 088

第６章 专家怎样说，你就怎样说/ 091

1．别太low！要像专家一样说话/ 092

2．讲客户能听懂的专业话/ 095

3．控制语速，专业话要慢慢说/ 097

4．用“FABE”法介绍你的产品/ 099

5．专业地问，更要专业地说服/ 102

下篇 “贴心”之举成交易——做到客户更满意

第７章 要做卖家，就先成为行家/ 107

1．了解你的产品，了解每个细节/ 108

2．升级为解决问题的专家/ 111

3．使用销售工具增强说服力/ 113

4．带着自信去敲门/ 116

5．好销售，走好销售“七步棋”/ 119

第８章 要做好生意，更要做好朋友/ 121

1．既要做生意，更要做朋友/ 122

2．让他找不到拒绝的理由/ 125

3．微笑就是你最好的名片/ 128

4．认真倾听客户的抱怨/ 130

5．你要知道，他的内心很纠结/ 133

第９章 精心推荐，激发客户的需求/ 135

1．诊断客户需求，提供建议/ 136

2．突出产品的独特优势/ 140

3．说明客户能得到何种效益/ 143

4．让客户对产品产生情感认同/ 146

5．现场演示 语言引导/ 149

6．描述便利性和舒服的体验/ 152

7．透过拒绝语，发现购买意图/ 155

8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊/ 159

第10章 服务做好，销售才更好做/ 161

1．周到的服务是最好的推销/ 162

2．用语言展现服务热情/ 165

3．让顾客成为产品行家/ 168

4．利用好客户的趋利心/ 170

5．试用一下，让他自己决定/ 174

6．全心全意为“上帝”服务/ 177

第11章 优惠多多，生意才更红火/ 181

1．每个人都想享有优惠的权利/ 182

2．帮他省钱，你才能赚钱/ 184

3．摸清客户心理，给他想要的/ 186

4．让客户拥有物超所值的体验/ 188

5．让砍价来得猛烈些吧/ 191

6．给客户占到大便宜的感觉/ 194

第12章 好的销售员，都是心理学家/ 197

1．帮助客户消除购物的心理障碍/ 198

2．亲身体验胜过千言万语/ 201

3．别忘记给客户选择的机会/ 204

4．限时限购让人产生购物冲动/ 207

5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

6．利用从众心理的销售话术/ 213

7．搞清客户的逆反心理/ 216

8．适时解答，消除客户的后顾之忧/ 218

试读版块

第1章 距离近了，话就好说了

2.说双方都感兴趣的话题

一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。

那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。

《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰逊他不主管公司的广告。

约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。

麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。

在见面之前，约翰逊对麦克唐纳进行了深入的调查，希望能更了解这个大人物。他找来了所有记载麦克唐纳信息的资料进行研究。通过这些资料，约翰逊发现麦克唐纳是名探险爱好者，曾到过北极极点。到达的时间在黑人探险家汉森到达北极点之后不久。汉森是麦克唐纳非常敬佩的探险人物。

了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请他在其出版过的一本探险书上签上名字。约翰逊准备将这本签有汉森大名的书送给麦克唐纳。接着，约翰逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇介绍汉森的文章。

做完这几件事后，和麦克唐纳见面的时间也到了。两人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看过没有？”约翰逊此时非常感谢自己前几天所做的调查和准备工作。他马上回答说：“当然看过，谁会不看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险家。”约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。

麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳，《黑人文摘》是一份志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战，不甘平庸的英雄人物。听完后，麦克唐纳沉思一会儿，然后对约翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上刊登广告，我非常愿意这样做。”

上述事例中，聪明的约翰逊就是找到了和客户的“共同话题”，即探险爱好。然后在这一“共同话题”上引发了和客户的情感共鸣，拉近了彼此距离，进而顺利达成了交易。

那么，怎么样才能找到和客户的“共同话题”呢？具体情况具体分析，如果一时没有合适的切入点，不妨从下面几个话题寻找突破口。

4.没有关心，就没有关系

相信每一个人都喜欢与真诚关心他人的人交往，没有人喜欢无情的人。作为一个销售人员，如果从一开始接触客户时，就能够从客户角度出发为客户着想，说一些关心客户的话，那么一定会很容易引起客户情感上的共鸣。实际上，现代销售理论认为真心关心客户，说一些关心客户的话是一个销售员的素质之一，也是销售员获得成功的思想基础。

在这方面，世界上有很多著名的销售员已经做出了很好的表率。他们都真心实意地关怀着自己的每一位客户，有些销售员甚至和自己的客户成了十分亲密的朋友，比如美国的汽车推销大王乔·吉拉德、日本的保险推销大王原一平都是这方面的代表。他们都和自己的客户保持着非常持久和亲密的联系。

从客户角度出发真心为客户着想已经成为这些世界知名推销员的行动指南。从中我们不难得出一个结论，那就是，如果一个销售员要想取得好的业绩，就要学会从客户的角度出发，真心关心客户，为客户着想。只有这样，客户才会感受到你的真诚，进而和你拉近关系，直至你们成为亲密的朋友。

 

郭庆是国内一家大型保险公司的一名普通销售员，他深谙这个伟大的销售思想，也一直秉持这种思想为人处世。下面是他多次销售事例中的一次：

一次，郭庆前去拜访一位陌生客户。他敲响了客户的房门。门很快打开了，给他开门的是一位面容憔悴的中年妇女。阅人无数的郭庆一看便知她一定是整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了真诚的关怀。

在做过简单自我介绍后，郭庆以一副真诚的样子对女客户说：“看您的样子，一定为家庭和孩子操碎了心。有您这样负责任的母亲，您的孩子一定会有出息的。您的丈夫也一定非常幸福，因为有您为他操劳。有您在，一切都会更好的。”

听了郭庆的一番发自肺腑的真诚赞美后，女主人放下了对陌生人的戒备之心，请郭庆进屋就座交谈。交谈中，女主人告诉郭庆自己确实如郭庆所言为家庭和孩子忙碌操劳。她说自己的丈夫事业有成，而且目前前景不错，算得上是一个成功人士；孩子学习也很好；只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。

听到这儿，郭庆以关心的口吻安慰女客户：“您同您的丈夫同样伟大，因为每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。您的贤惠、勤俭持家是对您丈夫事业最有力的支持，我真羡慕您的丈夫有您这样一个善良能干的妻子。但您一定要注意身体，身体健康是非常重要的。糖尿病虽然不算什么大病，但也一定要注意保养。调理好了，同样可以长寿。您想一想，只有您身体健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼！”

郭庆为客户着想的真诚话语打动了女客户的心，使她感受到了来自对方的真挚的关怀。经过几次交谈，他们成了关系非常好的朋友，女客户的丈夫从郭庆那里给自己和家人都买了份保险。

 

生活在社会中的每个人，都需要别人真诚的关怀。关怀的话语使人感到温暖和力量。作为一个销售员，要真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来，让客户感受到来自你的真心实意。

关怀是相互的，在感受到了你真诚的关怀后，客户也会投之以桃报之以李，适时表现出对你关怀的谢意，从而信赖你，愿意购买你的产品，接受你的服务。

如何才能做到真心为客户着想，进而打动客户的心，拉近彼此的距离呢？可参照下面的几个建议进行。

（1）尊重客户。每个人都希望自己能得到他人的尊重，这是毋庸置疑的。作为销售人员如果真心为客户着想，首先就要尊重客户，在与客户的交流中真心地满足客户的情感需要，并努力让客户感受到你的诚意，这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。

（2）将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待，那么就会为其提供真诚的建议，提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会满意你的服务，进而被你的真心所打动。

（3）给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户，即使蒙骗成功，客户购买了你的产品，但你的这种成功是暂时的，你的这种交易属于一锤子买卖，定然不会长久。销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务，并从中获得利益，所以要了解客户的真实需求，并在此基础上给客户提供真诚的建议。

（4）坦诚相待，如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时，不要有所欺瞒，也不要故弄玄虚，而要坦诚相待，如实介绍产品和服务的优缺点。让客户了解清楚产品和服务的真实面貌，以便做出合理的取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户，拉近彼此的距离，进而取信客户，将生意做成，做长久。