-- (导师介绍] --
石真語总裁业绩导师;
老板心智模式研究一人;业绩型组织思想理论的构建者;企业销售竞争力研究与传播导师;清华、北大、人大等多所知名大学总裁班特聘教授
-- | (本课程价值主张] --
< 1.只知道销售业绩没有想象的那么好,背后的真相原因到底是什么?
< 2.如何把过去机会式销售、关系式销售、撞大运式销售转化为常态化销售?
<3.在公司销售管理过程中,老板应该是什么角色?你的价值是什么?
< 4.公司现有的销售资源,如何进行配置才是高效的?
<5.有哪些要素影响销售效率,又有哪些要素决定销售业绩的可持续性?
( 6.销售业绩越好的人往往毛病越多,自命不凡,居功自傲,没他又不行,怎么办?
< 7.产品同质化的状况下除了拼价格，我们还能干点什么?
< 8.佣金加提成的方式为什么不如过去管用了?
< 9.老板不缺想法,但好的想法为什么在执行过程当中走偏?
10.业绩突破必须做好哪几件事才真正有可能,玄机何在?
-- [内容纲要) --
打造销售模式的十一大步骤
价值
一、卖什么
产品价值提炼
1.产品价值的三重定义;
2.提炼产品价值的五大步骤;
3.提炼产品中心价值与支撑价值的三大原则;
4.产品价值提炼公式。
二、卖给谁
客户精准描述
1.客户分类描述的两种要求;
2.描述客户的三大问题表现;
3.清晰客户精准描述的步骤;
4.掌握客户的两种类型及特征。
三、什么步骤卖
销售动作分解
1.企业常用的五种销售流程的弊端与危害;
2.销售流程必须具备的五大价值;
3.设计高效的销售流程的两大思维陷阱;
4.流程设计分环节的价值解析。
四、谁来卖
选对销售精英
1.销售胜任能力的四维分析;
2.甄选销售人员需要参考的元素。
五、谁来练
选对销售教练
1.销售组织对教练需求急迫性的五种表现;
2.深刻认识销售培训与销售训练的实效差异;
3.一名销售教练的胜任力结构模型;
4.没有销售教练的销售团队是四大瓶颈问题。
六、怎么练
设计训练模版
1.训练销售人员的三原则、三步骤、三层次;
2.销售素质训练的三步循环;
3.销售技能训练的五四连动法;
4.销售实战训练模板研发的步骤、方法。
七、谁来管
选对销售管理者
1.销售管理的层级与称谓;
2.不同销售团队规模对不同销售管理者的能力要求;
3.销售管理者的胜任力内容解析。
八、怎么服务
服务价值分类
1.客户服务的四种价值模式;
2.客户服务工作的六大误区及危害;
3.客户被服务的心理体验五级台阶;
4.设计服务流程的步骤与操作注意事项。
九、怎么管理
销售过程管理
1.信息化管理趋势的三大现实意义;
2.企业养成销售信息反馈能力的两大策略;
3.各种CRM管理平台优劣势分析;
4. SPM新型销售管理平台的五种价值;
5.除了信息化管理工具的其他方法。
十、怎么分钱
创新销售机制
1.销售薪酬设计必须要回答的五个问题;
2.创新式销售薪酬实施的三个要求;
3.薪酬设计三大步骤;
4.“钱”的生命意义。
十一、怎么持续
梦想文化植入
1.梦想的定义,梦想实现的八大步骤;
2.公司实施梦想文化的三大前提;
3.实施梦想文化的四大工程。
