【推荐语】
1. 权威的谈判课程
本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克·马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！
2. 科学的谈判方法
本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！
3. 多样的谈判案例
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！
本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克·马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！
2. 科学的谈判方法
本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！
3. 多样的谈判案例
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！
【内容】
内容介绍
在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决*艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。
书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述*基础但也是*关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。
正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。
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本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质J是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！
3. 多样的谈判案例
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！
目录
引言 Z古老的和平谈判课 _001 D一部分 架构之力 D一章 架构之力 _002 美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判 D二章 利用架构之力 _011 版税率的僵局 D三章 适恰性逻辑 _026 癌症阴影下的谈判 D四章 战略性歧义 _039 美印民用核能源协议 D五章 架构的局限 _048 通往伊拉克战争的宪章之路 D六章 先发制人的优势 _056引言 Z古老的和平谈判课 _001
D一部分
架构之力
D一章 架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
D二章 利用架构之力 _011
版税率的僵局
D三章 适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
D四章 战略性歧义 _039
美印民用核能源协议
D五章 架构的局限 _048
通往伊拉克战争的宪章之路
D六章 先发制人的优势 _056
未打破的和平协议
D一部分课程总结 架构之力_ 065
D二部分
流程之力
D七章 流程之力 _068
美国宪法谈判
D八章 巧用流程之力 _078
违背千万美元合约
D九章 保持前行动力 _092
NHL 的罢赛和停摆
D十章 保持前行动力 _103
从维也纳到巴黎——和平条约面面观
D十一章 流程的局限 _114
竭尽全力终止越南战争
D十二章 改变交往规则 _127
谈判之《老友记》
D二部分课程总结 流程之力 _138
D三部分
同理心之力
D十三章 同理心之力 _142
古巴导弹危机之谈判
D十四章 利用同理心之力 _158
枪指着脑袋达成的协议
D十五章 以退为进 _175
向沙特兜售现代化
D十六章 勾画谈判空间 _184
收购路易斯安那之谈判
D十七章 是合作伙伴，而非敌对方 _205
陷入困境
D十八章 对比地图 _217
制图学与语言学中的启示
DSJ章 未来之路 _234
致 谢 _243
关于作者 _246 显示全部信息
在线试读
D十二章 改变交往规则 谈判之《老友记》 2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历SSZ贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧J是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），D一季J跻身电视节目五强。D10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的Z终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这Z终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。 许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来Z火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这J意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那J不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，J是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞?宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺?雷蒙德（Raymond RomaD），这种手段J不奏效了。］ 一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。Z终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。从这个角度来看，思考一下：也J是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的Z终季，演员杰瑞?宋飞每集的片酬J是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？ ◎不伤财，不劳神 2002年成功的种子，在前几年J已经埋下了，也J是《老友记》D3季的片酬谈判。D3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也J是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。D一年之后，他们每集片酬是标准的22 500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。D2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。D十二章
改变交往规则
谈判之《老友记》
2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历SSZ贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧J是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），D一季J跻身电视节目五强。D10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的Z终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这Z终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。
许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来Z火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这J意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那J不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，J是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞?宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺?雷蒙德（Raymond RomaD），这种手段J不奏效了。］
一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。Z终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。从这个角度来看，思考一下：也J是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的Z终季，演员杰瑞?宋飞每集的片酬J是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？
◎不伤财，不劳神
2002年成功的种子，在前几年J已经埋下了，也J是《老友记》D3季的片酬谈判。D3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也J是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。D一年之后，他们每集片酬是标准的22 500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。D2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。
D3季片酬谈判之前，演员大卫?修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员D中片酬Z高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上J多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了WP。他为了表示自己的承诺，1先做出了牺牲：他要求制作单位降低他D3季的片酬，这样的话6位主演的片酬J都一样了。詹妮弗?安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和Z低片酬的演员平齐：D3季每集75 000美元，D6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
大卫?修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬Z低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在J做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我D时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。
除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndication royalties）的分成——D时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》D6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。那次ZM的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却1先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。 显示全部信息
在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决*艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。
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引言 Z古老的和平谈判课 _001 D一部分 架构之力 D一章 架构之力 _002 美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判 D二章 利用架构之力 _011 版税率的僵局 D三章 适恰性逻辑 _026 癌症阴影下的谈判 D四章 战略性歧义 _039 美印民用核能源协议 D五章 架构的局限 _048 通往伊拉克战争的宪章之路 D六章 先发制人的优势 _056引言 Z古老的和平谈判课 _001
D一部分
架构之力
D一章 架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
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版税率的僵局
D三章 适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
D四章 战略性歧义 _039
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D五章 架构的局限 _048
通往伊拉克战争的宪章之路
D六章 先发制人的优势 _056
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D二部分
流程之力
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D三部分
同理心之力
D十三章 同理心之力 _142
古巴导弹危机之谈判
D十四章 利用同理心之力 _158
枪指着脑袋达成的协议
D十五章 以退为进 _175
向沙特兜售现代化
D十六章 勾画谈判空间 _184
收购路易斯安那之谈判
D十七章 是合作伙伴，而非敌对方 _205
陷入困境
D十八章 对比地图 _217
制图学与语言学中的启示
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致 谢 _243
关于作者 _246 显示全部信息
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改变交往规则
谈判之《老友记》
2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历SSZ贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧J是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），D一季J跻身电视节目五强。D10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的Z终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这Z终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。
许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来Z火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这J意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那J不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，J是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞?宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺?雷蒙德（Raymond RomaD），这种手段J不奏效了。］
一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。Z终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。从这个角度来看，思考一下：也J是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的Z终季，演员杰瑞?宋飞每集的片酬J是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？
◎不伤财，不劳神
2002年成功的种子，在前几年J已经埋下了，也J是《老友记》D3季的片酬谈判。D3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也J是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。D一年之后，他们每集片酬是标准的22 500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。D2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。
D3季片酬谈判之前，演员大卫?修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员D中片酬Z高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上J多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了WP。他为了表示自己的承诺，1先做出了牺牲：他要求制作单位降低他D3季的片酬，这样的话6位主演的片酬J都一样了。詹妮弗?安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和Z低片酬的演员平齐：D3季每集75 000美元，D6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
大卫?修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬Z低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在J做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我D时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。
除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndication royalties）的分成——D时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》D6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。那次ZM的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却1先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。 显示全部信息
【目录】
引言 最古老的和平谈判课 _001 第一部分 架构之力 第一章 架构之力 _002 美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判 第二章 利用架构之力 _011 版税率的僵局 第三章 适恰性逻辑 _026 癌症阴影下的谈判 第四章 战略性歧义 _039 美印民用核能源协议 第五章 架构的局限 _048 通往伊拉克战争的宪章之路 第六章 先发制人的优势 _056引言 最古老的和平谈判课 _001
第一部分
架构之力
第一章 架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
第二章 利用架构之力 _011
版税率的僵局
第三章 适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
第四章 战略性歧义 _039
美印民用核能源协议
第五章 架构的局限 _048
通往伊拉克战争的宪章之路
第六章 先发制人的优势 _056
未打破的和平协议
第一部分课程总结 架构之力_ 065
第二部分
流程之力
第七章 流程之力 _068
美国宪法谈判
第八章 巧用流程之力 _078
违背千万美元合约
第九章 保持前行动力 _092
NHL 的罢赛和停摆
第十章 保持前行动力 _103
从维也纳到巴黎——和平条约面面观
第十一章 流程的局限 _114
竭尽全力终止越南战争
第十二章 改变交往规则 _127
谈判之《老友记》
第二部分课程总结 流程之力 _138
第三部分
同理心之力
第十三章 同理心之力 _142
古巴导弹危机之谈判
第十四章 利用同理心之力 _158
枪指着脑袋达成的协议
第十五章 以退为进 _175
向沙特兜售现代化
第十六章 勾画谈判空间 _184
收购路易斯安那之谈判
第十七章 是合作伙伴，而非敌对方 _205
陷入困境
第十八章 对比地图 _217
制图学与语言学中的启示
第十九章 未来之路 _234
致 谢 _243
关于作者 _246 显示全部信息
第一部分
架构之力
第一章 架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
第二章 利用架构之力 _011
版税率的僵局
第三章 适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
第四章 战略性歧义 _039
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未打破的和平协议
第一部分课程总结 架构之力_ 065
第二部分
流程之力
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美国宪法谈判
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