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经典版本：作者被公认为销售之神

初次见客户，签约率高达99%

短短一天，把烂尾楼卖成抢手楼盘

17家公司的明星销售，卖车、卖保险、卖荒地，统统当场签单

 

内容实用：提供销售全流程解决方案

拜访→沟通→谈判→签单

令800家公司、30000名业务员，业绩翻10倍

 

畅销铁证：荣登日本商业图书畅销榜

制霸中国台湾诚品书店同类书畅销榜

 

《当场就签单》

攻坚多年，却迟迟走不到签单环节？关系搞得不错，客户却与别人签单？就快签单了，顾客又说“考虑考虑”？销售之神加贺田晃，传授40年独门绝学，让你当场就签单！

有人说“这楼卖不出去。楼前路窄，人行道也走不了，很危险……”他说此人就是“负能量世界冠军”。他去售楼处接待了10组客人，当场全部签单。有人说他是骗子，骗自己无知的老婆买产品。他看到挨了老公打的可怜女人，心想如果解约，这位太太以后将会一辈子抬不起头。他要帮她讨回公道。于是，他开口了……结果，这位先生买下了双倍的产品。有人因为经济状况不好，迟迟不给孩子购买他推销的学习用品，她说：“我们家现在在领低保，所以买不起……”他从容地站起来，用方圆好几户人家都能听到的声音大声喊了一句话，这位太太当即就签单付款。

这就是销售之神——加贺田晃。他培训了800家公司、30000名业务员，令他们业绩翻了10倍。他的各路独门秘籍：“用虚虚实实的办法打电话”“用一个提问救活一次洽淡”“激发人的从属感，剥夺对方思考能力”……每一个方法都把握住了人性ZUI深处的微妙变化，被反复验证为ZUI有效的实战经验。

当顾客说“我很忙”“我在别处买了”“我考虑考虑”“能不能优惠”之时，销售之神教你如何趁机把防御转为进攻，让顾客笑着签单。

 

《陌生拜访的艺术》

每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。 

本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。 

本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。 

 

《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》

《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》是一本接地气的销售实操手册。 
　　“欢迎光临！想要点什么？有什么需要我帮您的吗？喜欢的话，可以看一看……这已经是打过折的价格了，不过你是一di个顾客，我再给您便宜点吧……”大多数销售人员都会这么说，然而这些都是套路，消费者早就不吃这一套了。销售大王河濑和幸用十五年的经验告诉你： 
　　●如何吸引顾客，而不是招揽顾客。 
　　●销售员的说话之道：精简 节奏。 
　　●怎样讲故事，顾客才会听；如何提问，顾客才会说？ 
　　●顾客纠结时，如何一锤定音？ 
　　●怎样让你的服务和付出被顾客看到并认可？ 
　　●为什么“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语？ 
　　●怎样在两秒内把卖点讲清楚？ 
　　●为什么你越忙的时候，顾客越多？ 
　　●怎样让顾客心甘情愿地掏钱？ 
　　●如何打造爆品？ 
　　●如何让购买变成疯狂购买？ 
　　本书讲究实效，贴近日常销售工作，以实践案例让读者学习到99%的人都不会用的销售技巧，使读者做到举一反三，购买五步骤的实战演练帮助读者快速掌握销售技巧。销售大王那些99%的人都不会用的销售技巧，帮你突破销售瓶颈，让你的业绩翻5倍！ 

 

《当场就签单》

加贺田晃

小学四年级开始卖报，多年的底层经验培养了他洞察他人的能力，为他日后成为日本“销售之神”奠定了基础.

23岁正式进入销售行业，入行第一天就达到零失误成交。此后为17家企业提供销售帮助，从卖一幢房子到卖一本书，他始终保持首席销售之星的地位，创造出了签约率99%的营业神话，并一度维持了长达一整年的“完美”（成功率100％）记录。

1985年开始创办“加贺田式销售法”培训，至今已教授过800多家企业，30000多名学生，为这些企业培养了无数的“销售精英”，企业的营业额少则翻倍，多则翻10倍。正是这些传奇经历，让他成为人们家喻户晓的“销售之神”。

 

《陌生拜访的艺术》

陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《轻松的职场心理学》、《*轻松的职场心理学》等多部图书。

 

《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》

河濑和幸，日本千叶大学客座教授，东急HANDS商城首席销售培训师，日本销售界公认的“销售大王”。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸，却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩di一的传奇，并获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号。 
他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。本书是他以自身实践经历为基础，结合行为经济学和购买心理学研究出一套独特的、接地气的销售技巧。 
现在，河濑主要经营他的何濑创意有限公司，为企业提供战略咨询。同时，他也经常参与培训会和研究会，将自己的销售技巧分享给更多的人。 

《当场就签单》

序　言　没有人能拒绝得了他

 

第一章　想成交，先找到与众不同的思路

 

先有思路，后有销路

销售的本质

对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品

欲达自身圆满，必先成人之美

别给对方说拒绝的时机

问心无愧，理直气壮让他买

从洽谈到成交的关键引导

不要认同，而要挑起兴致

通过提问帮他们“察觉”

抓住本质，超十年

 

第二章　不必巧舌如簧，就让顾客现场签单

 

加贺田式交涉法

（1）洽谈

洽谈是销售的生命线

让人说不出“不”

不起效果的穿戴就是错的

一个提问救起一次洽谈

滔滔不绝，适得其反

密集推进话题，制造见面机会

夸张的完美行礼，才能走进门

亮出折扣，争取交替会话

“对讲机报废了”的绝招

用虚虚实实的方法打电话

洽谈成功需准备

备好精气神

三段式准备运动

（2）搞定人

没人要听一个陌生人废话

人们都渴望“被重视”

充分利用一切所见所闻

激发人的从属快感，剥夺人的抵抗力！

称赞不如提问

称赞门口的装饰品

谈论孩子的话题

夸赞对方的手表

谈论对方一路成功的发展史

（3）引导

别急着做商品介绍！

让顾客感受到“喜悦与恐怖”！

让顾客徐徐进入主题

利用利害优缺做文章

拿出商品说明书的时机

在商谈中活用笔记

（4）怎么说

越是无能的销售员废话越多

具体事实不如商品价值

商品说明书该给谁看？

介绍商品之前先暗下约定

（5）预演

千万别问“您觉得怎么样”！

以销售成功为前提，引导顾客二选一

二选一示例 / 096

一鼓作气完成成交预演

从外围预演到核心预演

（6）成交

推动成交是“加贺田式销售法”的后武器

讲话带着激情，让对方说不出“不”！

销售率100％的神话，终结于“激情不足”

失去激情无异于凡人

 

第三章　消除抵抗：别把抵抗当回事

 

不可对顾客的托词信以为真

从顾客的话语中寻找得失

会话示例①：“我很忙”

会话示例②：“没有钱”

会话示例③：“打点儿折嘛！”

会话示例④：“我已经在别处买了”

会话示例⑤：“我有熟人”

会话示例⑥：“我考虑考虑”

赠品用在刀刃上

棒棒糖是对付小孩子的品

令我终生难忘的“完美抵抗”

巧用转折语气冲破抵抗

必要的时候放弃说理

该不该自曝商品短处

一句“不好意思”足以翻天覆地

“稍许”和“啊”里蕴含着魔法

 

第四章　搞定人心是一切的答案

 

随心所欲操控人心的奥秘

（1）让对方感觉幸福

人际关系融洽的人生将充实无比

先满足对方的利益

以善意猜测他人

不给予就无法立足

不做亏心事，不怕鬼叫门

设身处地才能得人心

（2）让对方感觉自然

要成销售明星就要具备“当然意识”！

理所当然地说，直来直去地做

人仅凭心理暗示行事

不着痕迹地让对方接受心理暗示

“坐”与“站”的天壤之别

自然表现，让对方如我所想

面对顾客的抵抗，要斩钉截铁地说：“不要紧！”

一心理所当然，签合同也是随心所欲

（3）不成交就是对顾客无礼

后的王牌——永不言弃

空手而归才是无礼至极

放弃是因为没决心

“受不了你这个热心劲儿呀！”

为了全人类幸福而销售

人是习惯的奴隶

 

后　记

 

 

《陌生拜访的艺术》

第一步 
整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够 
1. 客户需求是重要的营销条件/ 003 
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007 
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011 
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015 
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018 
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022 
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026 
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030 
第二步 
确定拜访——做你恐惧的事 
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037 
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040 
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043 
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047 
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051 
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054 
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057 
第三步 
高效沟通——通向成功的快车道 
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063 
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066 
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069 
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074 
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077 
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081 
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084 
第四步 
有效提问——提问大的好处就是你在控制局面 
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091 
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094 
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098 
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102 
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105 
6. 自信是控制销售局面好的“敲门砖”/ 108 
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110 
第五步 
适度赞美——记住：赞美是好的沟通方式 
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117 
2. 记住：陌生客户需要的就是赞美/ 120 
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123 
4. 受客户欢迎的佳方式就是赞美/ 126 
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129 
第六步 
切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案 
1. 直接告诉客户关心的问题才能节省时间/ 135 
2. 切记：客户反感的就是说话啰嗦/ 139 
3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142 
4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145 
5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149 
6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152 
7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156 
第七步 
排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨” 
1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163 
2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170 
3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174 
4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179 
5. “挑刺”的客户为什么是容易成交的人？/ 182 
6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186 
7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189 
第八步 
达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码 
1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195 
2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197 
3. 达成意向阶段忌讳“原形毕露”/ 200 
4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203 
5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206 
6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209 
7. 幽默是促成订单的大“功臣”/ 212 
第九步 
后期维系——细节与全局是对孪生兄弟 
1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217 
2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220 
3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224 
4. 记住：客户看重的往往是后续的服务/ 227 
5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231 
6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235 
7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238 

 

《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》

前言 我那些舍不得一个人独享的销售哲学 
1. 从一无所有到连续八年全国销售冠军? /?003 
2. 百货大亨的“扫除哲学”启发了我的销售哲学? /?013 
3. 我那些舍不得一个人独享的销售技巧? /?015 
第一章 顾客买东西时是如何思考的？ 
1. 你不是顾客，所以才要了解顾客是怎么想的? /?031 
2. 购买行为分为五段，每一段的方法都不同? /?033 
第二章 为什么顾客总是躲着你走？ 
1. 要吸引顾客，而不是招揽顾客? /?043 
2.“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语? /?045 
3. 换一种问好方式，顾客就肯停留? /?050 
4. 有时候你必须装作很忙的样子? /?059 
5. 两秒内把卖点讲清楚? /?063 
6. 瞬间抓住顾客的三种技巧? /?065 
7. 购物篮“搭讪法”? /?066 
8. 没人愿意接又大又蠢的传单? /?071 
9. 客流移动方向决定了你的销售方法? /?080 
10.“Z”字形、“微乱”摆货法? /? 084 
第三章 　你说的都是套路，顾客为什么要听？ 
1. 顾客并不知道自己要什么，你要替他发现? /?091 
2. 会讲故事，顾客就能一直听你说? /?093 
3．让顾客相信每一件商品都是艺术品? /?096 
4. 一图胜千言，有图有真相? /?098 
5. 只要顾客愿意拿起来，成功率就会大增? /?104 
6. 你想说什么不重要，顾客想听什么才重要? /?106 
7. 销售员的说话之道：精简 节奏? /?111 
8. 重要的事情说三遍，每一遍都不能重复? /?114 
9. 商家做了那么多广告宣传，你要会用啊? /?117 
第四章 说得再多，顾客听进去的只是几个关键词 
1. 强扭的瓜不甜，得让顾客心甘情愿掏钱? /?127 
2. 后像“挤牙膏”一样适当刺激，推动顾客成交? /?128 
3. 顾客的犹豫都是因为你，教你三招让他们下定决心? /?132 
4. 顾客不信你说的，但会信其他顾客说的? /?136 
5. 顾客有纠结的权利，你有一锤定音的能力? /?139 
6. 标价牌心理暗示顾客? /?142 
第五章 说服的艺术不在于“说”，而在于“服” 
1. 记录，是显示专业性的有效工具? /?151 
2. 只有被“上帝”看到的服务才是有效的付出? /?154 
3. 把头发扎起来，销售额就增加了20%? /?158 
4. 声音很重要，但千万别用麦克风? /?161 
5. 你要相信，你自己就是顾客? /?163 
6. 交流传达的信息，70%在语言之外? /?165 
7. 好体力是做销售的本钱? /?167 
第六章 你的目标不是卖掉，而是卖光 
1. 销售没有淡季? /?175 
2. 如何打造爆品? /?177 
3. 如何让购买变成疯狂购买? /?180 
4. 宣传用“长得好”的字画就能卖得好? /?183 
5. 投诉的顾客吃软不吃硬，得“以柔克刚”? /?186 
后记 键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。” 

《当场就签单》

对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品

 

我上培训课时常会问到这个问题：“你对你要卖的商品有信心吗？”

几乎所有人第一反应都是发愣。让他们举手示意，回答“有”的大概一成，回答“没有”的大概两成，回答“说不清”的有七成。

我就怒了：“你们搞什么！”

自己都不信任的商品还怎么卖？或者说，自己都不知道商品是好是坏，还怎么介绍？

说说我的经历。那还是平成三年（1991年）那段足以载入史册的经济泡沫破灭时期。当时日本陷入了大萧条，先破产的是本来生意红火的房地产商和与之配套的建筑公司。从那年起，找我帮卖剩房空楼的络绎不绝。

从第一件工作说起。

那是一家当时号称日本西部规模大的、坐拥三万平方米建筑空地的房地产公司。早先他们听信了银行的建议，盲目建了一栋大楼，结果整栋大楼在泡沫破灭之后3个月里没卖出去半间房，无计可施的他们找到当时做顾问的我说：“求您务必给我们出出主意……”

听完来龙去脉，我起身要前往售楼处。就在此时，委托我做售楼工作的销售代理公司部长不等收起我递上的名片，便高谈阔论起来：

“这楼卖不出去的。楼前路窄，楼边是面包厂，前面还有河挡着。去车站路上虽然有红绿灯，但人行道却走不了，所以很危险。这是公司盖的第一座大楼，所以没有知名度。别的公司房地产泡沫破灭都在降价，这家老板却是个愣头青，我们怎么说也不肯听，所以这楼卖不出去。”

听得我都想给部长发奖状了。

我要授予您“只知为滞销找借口”的负能量世界冠军！

我就当他吹耳旁风，决心自己试着卖来看看。生来头回做售楼，我心中激动万分。虽然我既不知道商品（房屋本身）怎么样，也不知道什么首付和利息的算法，但这什么都不耽误，反正顾客们也都不懂。

到后，算上出于兴趣来看热闹的客人在内，周六、周日两天我接待了10组客人，并都在当天收下了这些客人们缴纳的定金，在之后6天里完成了所有的售楼合同。

这么好卖的东西，为什么3个月都卖不出去啊？！

这都要怪这些人听惯了销售水平云云，满脑子负能量，只知道用消极心态看待消极因素，后得出的全是消极结论。

在这个世界上生活着的64亿人类都是满身缺点。而由满是缺点的人类制造出的商品，也没有一件称得上满分。从这个角度来说，所有的商品本就都满身缺点。

这个世界不存在完美无缺的商品，这是事实。如果我们能接受这个现实，能发自内心地感觉到商品价值中瑕不掩瑜的部分，就能够换个角度，让我们对商品充满信心。

无论如何，只盯着那些消极的既成事实，总归是于事无补。

只要无视那些消极因素，专爱那些积极因素，我们的人生、我们的销售，都会轻松愉快到难以想象的地步！

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