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【推荐语】
业余的销售员不过是穿着裤子的自动售货机，迟早会被AI取代，只有专业的销售员才会成为新时代的“原住民”。
【作者】
托马斯·赫伯特·拉塞尔（Thomas Herbert Russell）
美国管理学大师，《韦伯斯特词典》前主编。一生著述颇丰，至今仍有六十多部著作一再重印，其中《一个优秀销售员的自我修炼》更是凭借经典的内容，长盛不衰。
【内容】
这是一本关于销售的著作，涉及销售工作的方方面面，从销售员的个人修养和心理准备到销售团队的建设，从销售话术到产品展示，从销售渠道的规划到跟进潜在客户，全面陈述了科学的销售流程，阐述了科学的销售技巧，可谓是销售工作从业者的百科全书。
【目录】
第一部分??素养篇
第一章??人人都可以成为优秀的销售员 // 002
成为移动的百科全书 // 002敏锐的感觉和精准的判断力 // 004销售要玩转情商 // 006外在形象是商界的通行证 // 009内在品格是最好的名片 // 012销售的专业主义 // 016
第二章??优秀的销售员都是心理学家 // 021
销售就是“贩卖”信赖感 // 021不动声色的暗示 // 025暗示动作 // 027说服：把话说到对方心里 // 027销售不是体力活，而是脑力活 // 030销售拼的是心理 // 033
第三章??走向事业的成功 // 038
销售永不消亡，但会一日千里 // 038保持良好的工作状态 // 040计划你的工作，落实你的计划 // 043管理好时间就是管理好未来 // 045创新精神与业务能力 // 047乐观的心态和良好的品质 // 052
第二部分??技能篇
第四章??销售的通用方法 // 058
销售前期：接近客户 // 058销售中期：演示产品 // 062销售后期：完成签单 // 065销售过程中应该注意的一些问题 // 066一些实用的销售技巧 // 073《销售指导》举例 // 074
第五章??销售前期：接近客户——以收银机公司为例 // 078
找准目标客户 // 078会面中的注意事项 // 082会面中的实用话术 // 087
第六章??销售中期：演示产品——以收银机公司为例 // 093
熟知产品信息 // 093了解并尊重你的客户 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴随着说服 // 099
第七章??销售后期：完成签单——以收银机公司为例 // 102
签单前的准备工作 // 102签单时的注意事项 // 104学会适时结束 // 108在客户后面“推一把” // 112
第三部分??团队篇
第八章??旅行销售员的机遇与挑战 // 118
旅行销售员的前世今生 // 118英国旅行销售员的挑战 // 121美国旅行销售员的现状 // 127
第九章??组建销售团队 // 133
销售团队的创建 // 133销售团队的激励 // 138销售团队的培训 // 140销售团队的监督 // 143建立客户档案 // 145维护潜在客户记录系统 // 148
第十章??培训代理商——以出版公司为例 // 154
第一讲：关于销售 // 154第二讲：关于职业 // 157第三讲：关于成功 // 160
第十一章??销售代理权——以出版公司为例 // 164
关于总代理的工作指导 // 165如何回应各种拒绝 // 170成为总代理的准备工作 // 175
第四部分??渠道篇
第十二章??了解销售的上游环节 // 180
熟知生产环节 // 180开拓产品市场 // 184间接分销渠道的经营 // 187直接分销渠道的运营 // 189
第十三章??批发销售和零售销售的原则与技巧 // 193
批发销售员的可贵品质 // 193批发销售员的成功经验（一） // 196批发销售员的成功经验（二） // 199批发销售员的日常工作 // 203零售销售员的成功经验 // 207零售销售员的注意事项 // 209
第十四章??服务销售的实践指南——以广告销售为例 // 212
体现专业精神 // 212了解行业历史 // 217陈述解决方案 // 219介绍服务项目 // 221
第十五章??服务销售的话术技巧——以广告销售为例 // 225
如何应对各种拒绝（一） // 225如何应对各种拒绝（二） // 230确保沟通是清晰而有效的 // 234不仅要成交，而且要讲解透彻 // 236引导和控制谈话走向 // 238其他常见情境的应对话术 // 240
第一章??人人都可以成为优秀的销售员 // 002
成为移动的百科全书 // 002敏锐的感觉和精准的判断力 // 004销售要玩转情商 // 006外在形象是商界的通行证 // 009内在品格是最好的名片 // 012销售的专业主义 // 016
第二章??优秀的销售员都是心理学家 // 021
销售就是“贩卖”信赖感 // 021不动声色的暗示 // 025暗示动作 // 027说服：把话说到对方心里 // 027销售不是体力活，而是脑力活 // 030销售拼的是心理 // 033
第三章??走向事业的成功 // 038
销售永不消亡，但会一日千里 // 038保持良好的工作状态 // 040计划你的工作，落实你的计划 // 043管理好时间就是管理好未来 // 045创新精神与业务能力 // 047乐观的心态和良好的品质 // 052
第二部分??技能篇
第四章??销售的通用方法 // 058
销售前期：接近客户 // 058销售中期：演示产品 // 062销售后期：完成签单 // 065销售过程中应该注意的一些问题 // 066一些实用的销售技巧 // 073《销售指导》举例 // 074
第五章??销售前期：接近客户——以收银机公司为例 // 078
找准目标客户 // 078会面中的注意事项 // 082会面中的实用话术 // 087
第六章??销售中期：演示产品——以收银机公司为例 // 093
熟知产品信息 // 093了解并尊重你的客户 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴随着说服 // 099
第七章??销售后期：完成签单——以收银机公司为例 // 102
签单前的准备工作 // 102签单时的注意事项 // 104学会适时结束 // 108在客户后面“推一把” // 112
第三部分??团队篇
第八章??旅行销售员的机遇与挑战 // 118
旅行销售员的前世今生 // 118英国旅行销售员的挑战 // 121美国旅行销售员的现状 // 127
第九章??组建销售团队 // 133
销售团队的创建 // 133销售团队的激励 // 138销售团队的培训 // 140销售团队的监督 // 143建立客户档案 // 145维护潜在客户记录系统 // 148
第十章??培训代理商——以出版公司为例 // 154
第一讲：关于销售 // 154第二讲：关于职业 // 157第三讲：关于成功 // 160
第十一章??销售代理权——以出版公司为例 // 164
关于总代理的工作指导 // 165如何回应各种拒绝 // 170成为总代理的准备工作 // 175
第四部分??渠道篇
第十二章??了解销售的上游环节 // 180
熟知生产环节 // 180开拓产品市场 // 184间接分销渠道的经营 // 187直接分销渠道的运营 // 189
第十三章??批发销售和零售销售的原则与技巧 // 193
批发销售员的可贵品质 // 193批发销售员的成功经验（一） // 196批发销售员的成功经验（二） // 199批发销售员的日常工作 // 203零售销售员的成功经验 // 207零售销售员的注意事项 // 209
第十四章??服务销售的实践指南——以广告销售为例 // 212
体现专业精神 // 212了解行业历史 // 217陈述解决方案 // 219介绍服务项目 // 221
第十五章??服务销售的话术技巧——以广告销售为例 // 225
如何应对各种拒绝（一） // 225如何应对各种拒绝（二） // 230确保沟通是清晰而有效的 // 234不仅要成交，而且要讲解透彻 // 236引导和控制谈话走向 // 238其他常见情境的应对话术 // 240
【书摘插画】
《一个优秀销售员的自我修炼》： n
职场人士同样需要懂得销售。那些不重视培养这一能力的人，其职业生涯往往是失败的。悲惨的职场事故数不胜数，这充分说明了，那些玩忽职守的人从来没有用心学习过销售的基本原理或是其他商业技能，原本这些是有益于他们的职业实践的。 n
既然销售能力适用于所有领域，那么所有人都应该认真学习。我相信有些人具备天然的销售能力，他们是天生的销售员。不过，大多数人也都具备潜在的销售能力，只要通过训练和学习，他们也能获得提高。但这一切首先要基于销售员自己的个性，销售员想要成功，就得具备成功者的品质。 n
在个性上有所欠缺的销售员，要通过学习和不断的自我警醒来弥补不足。人们可以在地基上盖房子，同样地，人们也能基于自己的个性来锻造商业品质。每个人都需要清楚自己的优点和缺点。 n
简单来说，成功的销售就是一种首先唤起他人欲望，然后促使他人下决心购买自己所售商品的能力。因此，销售员要恰当地训练大脑、提高智力，懂得根据客户的感受而行动，从而得到想要的结果。 n
人类的所有知识都可以用来训练大脑。对销售员来说，掌握的东西越多越好-一第一，要了解所销售的商品或服务；第二，要了解整体的商业环境；第三，要了解基本的人情世故。令人惊讶的是，许多人都只具备很少的基础知识。这可能是因为从孩童时代起，他们的父母就经常阻止他们提问，结果扼杀了他们的求知欲。除了生活琐事外，他们对什么都不感兴趣，并且对这个世界的现状和未来几乎漠不关心，生活得乏味而无趣。他们思想愚钝，因为很少训练大脑；他们语言匮乏，只能用几百个词语来简单表达日常的物质需求；他们变得孤僻自私，最终丧失了影响世界的能力。 n
职场人士在基础知识方面的缺失远远超出我们的想象。铁路办事处未经训练的文员，通常无法不假思索地说出客运总代理的名字，即使数百万旅客都熟悉这个名字；接待你的销售员可能根本无法告诉你商品的制造材料和过程，如果你问他美国在哪儿，他也只能咕哝-句“在南面”。 n
这并不是说成功的销售员一定要博学多识，而是要具有良好的知识基础。眼界宽广的人会对自身生活圈以外的事充满兴趣，他们毫不费力就能获得这些知识。 n
通常，我们可以通过谈话内容来判断一个人的品质和学养，绝大多数人可以由此被分成三类：第一类人善于思考且观点独到，第二类人善于评论人，第三类人善于评论事。当然，流言蜚语在以上三类人里根本没有立足之地。敏锐的感觉和精准的判断力 n
大体来说，人类在形成关于某事或某物的观点之前，先就已经感知到了此事或此物。我们正是凭借感觉，认识到这是一《一个优秀销售员的自我修炼》或那是一双鞋，但在这个当口，我们尚未就此形成什么明确的观点。因此，通过培养感觉能力来提升认知能力就显得十分必要。 n
新手销售员要谨记，想收获成功就必须要先付出，要在商业实践中锻炼自己的判断能力和思维能力，而判断能力又是建立在思维能力基础上的。亲身经历和听别人的转述，会让一个人对同一个商业问题，做出完全不同的判断。 n
判断通常是基于经验的，所以我们才要不断积累经验。只要在特定条件下形成正确的判断，那么当相同的条件再次出现时，这一判断就同样适用。这就是经验带来的好处。 n
不过，在商业实践中，推理也是形成判断的主要思维方法之一。这些判断基于一般逻辑推理或他人在相似条件下获得的经验，是可以学来的。所有人形成商业判断的思维过程都是差不多的。因此，通过研究这一过程，我们就能了解或知悉他人的想法，或者至少是可能的想法，这在大多数情况下能让我们获得成功。需要注意的是，人类思维中存在着显意识推理和潜意识推理，此两者对我们的最终判断均有影响。 n
有些人做出的判断总能让他们的同事惊叹不已，因为这些判断往往又快又准。快速而准确的判断十有八九来自过去的经验，正是因为眼下似曾相识的情境唤醒了他们的记忆，所以他们能够快速检索出以前的经验，并自信满满地在当前条件下做出判断。 n
不过，我们认为商业判断并不一定要快，而是要深思熟虑，因为养成善于思考的习惯才是重要的。虽说思考可以既谨慎又快速，但深思熟虑更不易犯错。即使面对从未经历过的事情，思考力与想象力也会让人认识到事情的有利一面。 n
再怎么强调正确的商业判断的重要性和培养判断能力的必要性都不过分。每个销售员都记得错误判断所带来的惨痛后果，他们因此更渴望培养良好的判断能力。 n
新手销售员可能会问：“我只是卖东西，为什么还需要储备基础知识呢？我为什么要记住那些与手头上的生意无关的信息呢？” n
这是因为销售员在评估客户的同时，客户也在评估销售员。 n
……
职场人士同样需要懂得销售。那些不重视培养这一能力的人，其职业生涯往往是失败的。悲惨的职场事故数不胜数，这充分说明了，那些玩忽职守的人从来没有用心学习过销售的基本原理或是其他商业技能，原本这些是有益于他们的职业实践的。 n
既然销售能力适用于所有领域，那么所有人都应该认真学习。我相信有些人具备天然的销售能力，他们是天生的销售员。不过，大多数人也都具备潜在的销售能力，只要通过训练和学习，他们也能获得提高。但这一切首先要基于销售员自己的个性，销售员想要成功，就得具备成功者的品质。 n
在个性上有所欠缺的销售员，要通过学习和不断的自我警醒来弥补不足。人们可以在地基上盖房子，同样地，人们也能基于自己的个性来锻造商业品质。每个人都需要清楚自己的优点和缺点。 n
简单来说，成功的销售就是一种首先唤起他人欲望，然后促使他人下决心购买自己所售商品的能力。因此，销售员要恰当地训练大脑、提高智力，懂得根据客户的感受而行动，从而得到想要的结果。 n
人类的所有知识都可以用来训练大脑。对销售员来说，掌握的东西越多越好-一第一，要了解所销售的商品或服务；第二，要了解整体的商业环境；第三，要了解基本的人情世故。令人惊讶的是，许多人都只具备很少的基础知识。这可能是因为从孩童时代起，他们的父母就经常阻止他们提问，结果扼杀了他们的求知欲。除了生活琐事外，他们对什么都不感兴趣，并且对这个世界的现状和未来几乎漠不关心，生活得乏味而无趣。他们思想愚钝，因为很少训练大脑；他们语言匮乏，只能用几百个词语来简单表达日常的物质需求；他们变得孤僻自私，最终丧失了影响世界的能力。 n
职场人士在基础知识方面的缺失远远超出我们的想象。铁路办事处未经训练的文员，通常无法不假思索地说出客运总代理的名字，即使数百万旅客都熟悉这个名字；接待你的销售员可能根本无法告诉你商品的制造材料和过程，如果你问他美国在哪儿，他也只能咕哝-句“在南面”。 n
这并不是说成功的销售员一定要博学多识，而是要具有良好的知识基础。眼界宽广的人会对自身生活圈以外的事充满兴趣，他们毫不费力就能获得这些知识。 n
通常，我们可以通过谈话内容来判断一个人的品质和学养，绝大多数人可以由此被分成三类：第一类人善于思考且观点独到，第二类人善于评论人，第三类人善于评论事。当然，流言蜚语在以上三类人里根本没有立足之地。敏锐的感觉和精准的判断力 n
大体来说，人类在形成关于某事或某物的观点之前，先就已经感知到了此事或此物。我们正是凭借感觉，认识到这是一《一个优秀销售员的自我修炼》或那是一双鞋，但在这个当口，我们尚未就此形成什么明确的观点。因此，通过培养感觉能力来提升认知能力就显得十分必要。 n
新手销售员要谨记，想收获成功就必须要先付出，要在商业实践中锻炼自己的判断能力和思维能力，而判断能力又是建立在思维能力基础上的。亲身经历和听别人的转述，会让一个人对同一个商业问题，做出完全不同的判断。 n
判断通常是基于经验的，所以我们才要不断积累经验。只要在特定条件下形成正确的判断，那么当相同的条件再次出现时，这一判断就同样适用。这就是经验带来的好处。 n
不过，在商业实践中，推理也是形成判断的主要思维方法之一。这些判断基于一般逻辑推理或他人在相似条件下获得的经验，是可以学来的。所有人形成商业判断的思维过程都是差不多的。因此，通过研究这一过程，我们就能了解或知悉他人的想法，或者至少是可能的想法，这在大多数情况下能让我们获得成功。需要注意的是，人类思维中存在着显意识推理和潜意识推理，此两者对我们的最终判断均有影响。 n
有些人做出的判断总能让他们的同事惊叹不已，因为这些判断往往又快又准。快速而准确的判断十有八九来自过去的经验，正是因为眼下似曾相识的情境唤醒了他们的记忆，所以他们能够快速检索出以前的经验，并自信满满地在当前条件下做出判断。 n
不过，我们认为商业判断并不一定要快，而是要深思熟虑，因为养成善于思考的习惯才是重要的。虽说思考可以既谨慎又快速，但深思熟虑更不易犯错。即使面对从未经历过的事情，思考力与想象力也会让人认识到事情的有利一面。 n
再怎么强调正确的商业判断的重要性和培养判断能力的必要性都不过分。每个销售员都记得错误判断所带来的惨痛后果，他们因此更渴望培养良好的判断能力。 n
新手销售员可能会问：“我只是卖东西，为什么还需要储备基础知识呢？我为什么要记住那些与手头上的生意无关的信息呢？” n
这是因为销售员在评估客户的同时，客户也在评估销售员。 n
……
