店铺推荐
【推荐语】
暂时没有内容
【作者】
暂时没有内容
【内容】
《销售心理学》是一本结合销售实战和新心理学研究成果的实用工具书，《销售心理学》的目的，是让销售员能从心理学的角度重新审视自己原来的销售策略和技巧，从而将心理学中的相关知识和原本的销售知识相融合，得出更多的心得和体会。我相信，如果销售员能灵活掌握《销售心理学》中所讲内容，都可以非常迅速和轻松地提升销售业绩，成为销售行业中的佼佼者，进而获得我们职业生涯中梦寐以求的成功。
【目录】
暂时没有内容
【书摘插画】
《销售心理学》：
在产品推销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这就是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是非常值得销售人员去学习和借鉴的。
当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。
在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格最明显的因素。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，才能够*限度地激发客户的购买欲望。
大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客日益提高的消费水平和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。
近年来，消费者选购商品的行为出现了高级化的趋向，特别是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是畅销。就如利维·斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以高档商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。最后利维·斯特劳斯公司的总经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这就是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。
声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们最看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷抢购。最后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家药店利用的就是招徕定价法。
招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，先把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，而真正的目的却是招徕顾客购买低价商品的同时，带动其他高价商品的销售。但需要注意的是：这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，这样才能通过高销售量来弥补低价的损失。
在美国纽约，有一种为了使价格得到消费者的支持，而非常特殊的“9角9”商店。它是一种规模很小的自选商店，主要出售日用杂货、厨房用品、家用小五金，以及常用药品等。这类商店一般是以99美分的单价来出售组合商品，如：一盒牙膏和一盒饼干的售价就是99美分。虽然99美分离1美元仅差1美分，但这1美分之差却对消费者的心理产生了两个方面的重大影响：一方面，给消费者以准确定价的心理影响，使消费者感到销售者的定价是认真的、合理的，即使1分钱也不凑成整数，因而对商品的价格产生了一种信任感；另一方面给消费者以价格偏低的心理影响，99美分与1美元虽只差1美分，但给人的感觉是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那就会给人造成“超过1元钱”的感觉，在心理上，这两者价格概念的差距可能比实际差距要大得多。因为商品的价值各不相同，所以，我们不可能将所有商品都定9角9分的价。现代心理学研究表明：价格尾数的细微差别，*会对消费者的购买行为产生很大的影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95的销售效果*；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。这就是商家利用顾客心理而实施的尾数定价策略。
显而易见，价格对产品在销售市场上的地位、销售方的形象和声誉存在着巨大的影响。同时也影响着竞争对手的行为。因此，它对顾客的消费心理和购买行为有重大作用。所以，销售者要利用顾客的不同心理，灵活地采取各种不同的定价策略对商品进行定价。
……
在产品推销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这就是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是非常值得销售人员去学习和借鉴的。
当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。
在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格最明显的因素。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，才能够*限度地激发客户的购买欲望。
大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客日益提高的消费水平和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。
近年来，消费者选购商品的行为出现了高级化的趋向，特别是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是畅销。就如利维·斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以高档商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。最后利维·斯特劳斯公司的总经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这就是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。
声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们最看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷抢购。最后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家药店利用的就是招徕定价法。
招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，先把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，而真正的目的却是招徕顾客购买低价商品的同时，带动其他高价商品的销售。但需要注意的是：这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，这样才能通过高销售量来弥补低价的损失。
在美国纽约，有一种为了使价格得到消费者的支持，而非常特殊的“9角9”商店。它是一种规模很小的自选商店，主要出售日用杂货、厨房用品、家用小五金，以及常用药品等。这类商店一般是以99美分的单价来出售组合商品，如：一盒牙膏和一盒饼干的售价就是99美分。虽然99美分离1美元仅差1美分，但这1美分之差却对消费者的心理产生了两个方面的重大影响：一方面，给消费者以准确定价的心理影响，使消费者感到销售者的定价是认真的、合理的，即使1分钱也不凑成整数，因而对商品的价格产生了一种信任感；另一方面给消费者以价格偏低的心理影响，99美分与1美元虽只差1美分，但给人的感觉是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那就会给人造成“超过1元钱”的感觉，在心理上，这两者价格概念的差距可能比实际差距要大得多。因为商品的价值各不相同，所以，我们不可能将所有商品都定9角9分的价。现代心理学研究表明：价格尾数的细微差别，*会对消费者的购买行为产生很大的影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95的销售效果*；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。这就是商家利用顾客心理而实施的尾数定价策略。
显而易见，价格对产品在销售市场上的地位、销售方的形象和声誉存在着巨大的影响。同时也影响着竞争对手的行为。因此，它对顾客的消费心理和购买行为有重大作用。所以，销售者要利用顾客的不同心理，灵活地采取各种不同的定价策略对商品进行定价。
……
