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【作者】
戴尔·卡耐基，世界著名成功励志大师，美国“成人教育之父”。卡耐基独辟蹊径地开创了一套融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的教育方式，运用社会学和心理学知识，对人性进行了深刻的探讨和分析。卡耐基成人教育课堂上讲述的许多普通人通过奋斗获得成功的真实故事，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到了自己的人生，过上了快乐的生活。
徐枫，原名徐昌强，毕业于中国人民大学历史系，长期从事图书策划出版，翻译作品有《福尔摩斯探案全集》、房龙系列、《美国史上四大传记》等。
【内容】
《人性的弱点全集》作为卡耐基作品系列的一部分，从人性的角度出发，以生动的事例为主线，激励正在迷茫和困难中的人们重新找到人生的方向，向着积极快乐的生活迈进。《人性的弱点全集》共十四篇，从人际交往的基本技巧、让别人喜欢你的六种方法、如何赢得别人的赞同、如何更好地说服别人、使你的家庭生活更幸福、平安快乐的要诀、走出孤独忧虑的人生等方面进行了阐述。
【目录】
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【书摘插画】
安德鲁·卡内基是一个贫苦的苏格兰少年。他刚开始工作的时候，每小时只挣两美分，可是他后来竟捐赠了3.65亿美元。这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是谈论对方的需要。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。
例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。
于是，卡内基打了100美元的赌，说他不必请求回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
他们果然回信了，信中谢谢“亲爱的安德鲁叔叔给我们的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
另一个例子来自我班上一位俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克。
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，他别无选择。但史丹这天晚上意识到这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，为什么会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米会在幼儿园乐意做的事情列了一张表，例如手指画画、唱歌、交朋友等。然后，
他们开始采取行动。“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且很开心。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我用他能够听得懂的话，以*的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园体会到这些乐趣。第二天早上，我本以为我是第一个起床的人，可是下楼后发现迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问：‘你怎么睡在这里？’他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强
烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法是根本无济于事的。”
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿做这件事？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。
在某一季度开始的时候，我忽然接到饭店的通知，必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点儿收入都没有，因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数比来听我演讲的人数多。而这对于一家饭店来说是很重要的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。
请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。
假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要将我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”
然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话真是棒极了！我要重述一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼就看出其中的道理，但我们这个世界上90%的人在90%的时候都忽略了它。
例子呢？明天早上看看你桌上的信，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（谁关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢!银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在咬花草，昨天交易市场大跌。今天早上我又误了8∶15的火车，昨晚琼斯家举办舞会没有邀请我，而且医生告诉我说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后呢，又发生了什么？今天早上我心烦意乱地走进办公室，打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，改行干别的了。）
本公司在全国的广告客户，是各无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。（你是不是又大又富，而且遥遥领先？但那又怎么样？即使你的公司有通用汽车公司、通用电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就应该清楚我只关心“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成就的所有这些言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）
我们希望将各家无线电台*的消息提供给我们的客户。
（你希望！你希望！你这笨驴。我才不管你或美国总统有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对我自己的事情感兴趣——而在你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可将本公司列为你们告知每周消息的优先对象——凡是广告公司在刊登广告信息时有用的每一个细节都告诉我们。
（“优先对象。”你胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你将这样一封像秋天落叶般的信随随便便地寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭到害虫、血压太高的情况下，坐下来给你写回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？……你说这件事将会使双方受益，可是你直到最后才想到我的利益。但怎样才对我有益你却又含混不清。）
无线电部主任约翰·杜伊
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，你也许会感兴趣，愿在你的电台播放。
（在这最后的附言中，你是提到了可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么一开始不说这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要我们*活动的消息。你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
现在，假如一生都投身于广告事业的人自以为是专家，能左右他人的购买决策，可是却写出这样一封信来，对于其他行业的人，我们还能指望他们会写出什么来呢？
这儿还有另一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？先来读这封信，然后我再告诉你。
尊敬的先生：本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为大部分货物都是在傍晚才送过来给我们，结果就导致了交通拥挤，员工也不得不加班，卡车也被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4：20才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们予以合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能不能尽量让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。
总监JB
读完这封信以后，担任齐瑞格公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果与其初衷正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，我们并不关心这些。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段总算是提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。
“换言之，我们最关注的事情对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果只会产生敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写并完善这封信。我们不应该浪费时间讲我们的问题。正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样”。
下面就是一种修改方法。这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送过来大批的货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速高效的服务。为什么呢？因为其他许多顾客也在傍晚给我们送货。这样经常会造成交通拥堵，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，但它是可以避免的。如果你们尽可能在上午把货物运到我们的码头，你们的卡车就会畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美的馄饨和面条。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会竭力而迅速地为贵公司服务。
您公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监JB
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她打算搬到亚利桑那州的凤凰城。她运用在我们班上学到的原则，给凤凰城的12家银行写了下面这封信。
敬上启信者：
我在银行工作，已有10年经验，像你们这样快速发展的银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约一家银行的信托公司，现在已经升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展与盈利有所帮助。我将在4月3日那个星期抵达凤凰城。如果能给予我机会，使我展示如何有助于贵银行的发展，则不胜感激。
芭贝拉·安德森你认为安德森夫人这封信会得到答复吗？结果12家银行中有11家请她去面谈，足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行，强调银行的需要，而不是她自己的需要。
现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，心情沮丧而且入不敷出。这是什么原因呢？因为他们一直想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话，就可以得到这些信息，可是他并没有那样做。
他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司的两名推销员在处理同一类事情时是如何做的。他说：“几年前，我在一个小公司任管理职务。在我们附近有一家大保险公司的分公司。他们的业务员按区域分配任务，而我们公司由两名业务员负责。我姑且称他们为卡尔和约翰。
“一天早上，卡尔来我们办公室，偶然谈到他的公司正计划为高级职员办理人身保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再送来给我们看。
“同一天，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们!’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他公司新设了一项人身保险业务（其实卡尔在闲谈中已经提到过它）。约翰想要我们成为首批投保人员。他给了我们一些重要资料，还说：
‘这种保险是*的。我会请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请在申请单上签名，这样就会有更多的资料供那人作分析了。’尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈欲望。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但让我们每个人都购买了这项保险，后来还增加了保额!
“本来卡尔也可以卖出这些保险的，但他并没有想办法激起我们购买保险的欲望。”
世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获。安德森夫人的信，也使她和银行均有所得，银行得到了一位经验丰富的职员，而安德森夫人则找到了理想的工作。约翰将保险推销给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
……
例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。
于是，卡内基打了100美元的赌，说他不必请求回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
他们果然回信了，信中谢谢“亲爱的安德鲁叔叔给我们的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
另一个例子来自我班上一位俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克。
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，他别无选择。但史丹这天晚上意识到这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，为什么会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米会在幼儿园乐意做的事情列了一张表，例如手指画画、唱歌、交朋友等。然后，
他们开始采取行动。“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且很开心。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我用他能够听得懂的话，以*的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园体会到这些乐趣。第二天早上，我本以为我是第一个起床的人，可是下楼后发现迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问：‘你怎么睡在这里？’他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强
烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法是根本无济于事的。”
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿做这件事？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。
在某一季度开始的时候，我忽然接到饭店的通知，必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点儿收入都没有，因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数比来听我演讲的人数多。而这对于一家饭店来说是很重要的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。
请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。
假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要将我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”
然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话真是棒极了！我要重述一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼就看出其中的道理，但我们这个世界上90%的人在90%的时候都忽略了它。
例子呢？明天早上看看你桌上的信，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（谁关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢!银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在咬花草，昨天交易市场大跌。今天早上我又误了8∶15的火车，昨晚琼斯家举办舞会没有邀请我，而且医生告诉我说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后呢，又发生了什么？今天早上我心烦意乱地走进办公室，打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，改行干别的了。）
本公司在全国的广告客户，是各无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。（你是不是又大又富，而且遥遥领先？但那又怎么样？即使你的公司有通用汽车公司、通用电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就应该清楚我只关心“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成就的所有这些言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）
我们希望将各家无线电台*的消息提供给我们的客户。
（你希望！你希望！你这笨驴。我才不管你或美国总统有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对我自己的事情感兴趣——而在你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可将本公司列为你们告知每周消息的优先对象——凡是广告公司在刊登广告信息时有用的每一个细节都告诉我们。
（“优先对象。”你胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你将这样一封像秋天落叶般的信随随便便地寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭到害虫、血压太高的情况下，坐下来给你写回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？……你说这件事将会使双方受益，可是你直到最后才想到我的利益。但怎样才对我有益你却又含混不清。）
无线电部主任约翰·杜伊
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，你也许会感兴趣，愿在你的电台播放。
（在这最后的附言中，你是提到了可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么一开始不说这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要我们*活动的消息。你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
现在，假如一生都投身于广告事业的人自以为是专家，能左右他人的购买决策，可是却写出这样一封信来，对于其他行业的人，我们还能指望他们会写出什么来呢？
这儿还有另一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？先来读这封信，然后我再告诉你。
尊敬的先生：本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为大部分货物都是在傍晚才送过来给我们，结果就导致了交通拥挤，员工也不得不加班，卡车也被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4：20才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们予以合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能不能尽量让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。
总监JB
读完这封信以后，担任齐瑞格公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果与其初衷正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，我们并不关心这些。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段总算是提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。
“换言之，我们最关注的事情对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果只会产生敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写并完善这封信。我们不应该浪费时间讲我们的问题。正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样”。
下面就是一种修改方法。这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送过来大批的货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速高效的服务。为什么呢？因为其他许多顾客也在傍晚给我们送货。这样经常会造成交通拥堵，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，但它是可以避免的。如果你们尽可能在上午把货物运到我们的码头，你们的卡车就会畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美的馄饨和面条。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会竭力而迅速地为贵公司服务。
您公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监JB
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她打算搬到亚利桑那州的凤凰城。她运用在我们班上学到的原则，给凤凰城的12家银行写了下面这封信。
敬上启信者：
我在银行工作，已有10年经验，像你们这样快速发展的银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约一家银行的信托公司，现在已经升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展与盈利有所帮助。我将在4月3日那个星期抵达凤凰城。如果能给予我机会，使我展示如何有助于贵银行的发展，则不胜感激。
芭贝拉·安德森你认为安德森夫人这封信会得到答复吗？结果12家银行中有11家请她去面谈，足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行，强调银行的需要，而不是她自己的需要。
现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，心情沮丧而且入不敷出。这是什么原因呢？因为他们一直想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话，就可以得到这些信息，可是他并没有那样做。
他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。
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亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司的两名推销员在处理同一类事情时是如何做的。他说：“几年前，我在一个小公司任管理职务。在我们附近有一家大保险公司的分公司。他们的业务员按区域分配任务，而我们公司由两名业务员负责。我姑且称他们为卡尔和约翰。
“一天早上，卡尔来我们办公室，偶然谈到他的公司正计划为高级职员办理人身保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再送来给我们看。
“同一天，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们!’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他公司新设了一项人身保险业务（其实卡尔在闲谈中已经提到过它）。约翰想要我们成为首批投保人员。他给了我们一些重要资料，还说：
‘这种保险是*的。我会请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请在申请单上签名，这样就会有更多的资料供那人作分析了。’尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈欲望。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但让我们每个人都购买了这项保险，后来还增加了保额!
“本来卡尔也可以卖出这些保险的，但他并没有想办法激起我们购买保险的欲望。”
世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获。安德森夫人的信，也使她和银行均有所得，银行得到了一位经验丰富的职员，而安德森夫人则找到了理想的工作。约翰将保险推销给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
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