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章 商品推销概述
节 推销中的信念
一、建立自信心
二、树立推销成功的信念
三、正视推销工作
第二节 推销概念与推销实质
一、生活中的推销
二、商业化推销
三、推销的概念
四、推销的实质
五、推销与市场营销的关系
第三节 推销功能与推销程序
一、推销的功能
二、推销程序
第四节 推销观念与推销原则
一、推销观念
二、推销的基本原则
三、正确对待推销技术
本章小结
第二章 推销要素
节 推销人员
一、推销人员的含义
二、推销人员的素质和能力
第二节 推销对象
一、个体购买者
二、组织购买者
第三节 推销品
本章小结
第三章 推销方格与推销模式
节 推销方式
一、推销方式的含义
二、推销方式的种类
三、创新推销方式
第二节 推销方格理论
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格与顾客方格之间的关系
第三节 推销模式
一、爱达模式
二、迪伯达模式
三、埃德帕模式
四、费比模式
五、吉姆模式
本章小结
第四章 寻找顾客
节 潜在顾客的确认
一、潜在顾客的定义
二、判断潜在顾客的要素
第二节 寻找顾客的基本准则
一、寻找顾客的重要性
二、寻找顾客的基本准则
第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
一、寻找潜在顾客的一般程序
二、寻找潜在顾客的主要方法
……
第五章 约见顾客
第六章 接近顾客
第七章 推销洽谈
第八章 处理推销异议
第九章 推销成交
第十章 电话推销与柜台推销
第十一章 推销人员的管理
参考文献
【内容简介】
本书充分吸收近些年有关商品推销的*理论与实践的新成果、新经验，借鉴推销大师总结的推销模式，努力体现职业教育课程改革特色，使教材富有新意。在编写体例上，力求新颖，特别强调实用性，在每章前设有技能要点和导入案例，在章节中配有案例、阅读资料，在每章后设有复习思考题、案例及实训，便于学生有针对性地学习。在内容设置上，以推销的流程为主线，精选了经典案例充实内容，增加了内容的生动性和趣味性，有效地激发学生的学习兴趣。在语言上力求通俗易懂，深入浅出，便于理解和学习。从职业岗位实际出发，着重加强课后实训的可操作性，注重培养学生的实际推销能力和创新能力，以适应实际推销工作的需要。
本书适合作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可供企业营销管理人员和推销人员学习使用。
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章 商品推销概述
节 推销中的信念
要成为成功的推销人员，先要有自信心，建立自信心便成功了一半。
一、建立自信心
自信，就是一个人对自己能够达到某种目标的乐观充分的估计。一个人没有自信，就不会发现自己的价值。推销人员的自信心，就是当自己从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心态。一个自信的人会充满活力，焕发光彩，谈吐潇洒、大度，从而产生一种强烈的感染力。没有自信，就没有成功，自信是成功的秘诀！古往今来，许多人之所以失败，究其原因，不是因为没有能力，而是因为不够自信。不自信，甚至使可能变成不可能，使不可能变成毫无希望。因此，推销人员必须从内心明白：一分自信，一分成功，十分自信，十分成功！
【阅读资料1.1】
在自然界中，大黄蜂是一种十分有趣的昆虫。生物学家、物理学家、社会行为学家都曾对它做过研究。按照生物学的观点，昆虫之所以会飞，是因为其体态轻盈、翅膀宽大，可以很好地借用空气的作用。而大黄蜂是个例外，大黄蜂的身躯笨重、翅膀短小，其身体的结构不适合飞行。从流体力学的角度，大黄蜂也没有飞行的可能。但是在大自然中，所有的大黄蜂都会飞而且飞行速度一点不比它的同类差。什么原因呢？社会行为学家可以给出答案：就是大黄蜂根本不懂“生物学”和“流体力学”。每一只成熟的大黄蜂都本能地知道，一定要飞起来觅食，否则就会饿死！这就是大黄蜂飞得那么好的奥秘。
……
