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毛晶莹，1972年生，浙江宁波人，管理学博士。1998年获北京航空航天大学管理学院硕士学位，2005年获厦门大学管理学院博士学位。现为华东师范大学金融与统计学院教师，教授“财务管理”、“国际商务谈判”、“电子商务”等课程。目前主要从事国际贸易、服务外包等方面的研究。
【目录】
章 商务谈判概述
节 商务谈判的概念及特征
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的基本原则
第四节 商务谈判的程序
第二章 商务谈判人员的素质要求
节 商务谈判人员的个体素质
第二节 商务谈判人员的群体构成
第三节 商务谈判人员的管理
第三章 商务谈判前的准备
节 环境因素的分析
第二节 商务谈判前的信息准备
第三节 谈判方案的制订
第四节 模拟谈判
第五节 确定谈判中各交易条件的可接受限度
第四章 商务谈判各阶段的策略
节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 讨价还价阶段的策略
第四节 成交阶段的策略
第五节 合同的签订及变更的策略
第五章 商务谈判谋略
节 商务谈判谋略概述
第二节 商务谈判常用谋略
第六章 商务谈判中的技巧
节 商务谈判中的语言与非语言技巧概述
第二节 商务谈判中叙述与提问的技巧
第三节 商务谈判中回答与拒绝的技巧
第四节 商务谈判中辩论与说服的技巧
第五节 商务谈判中倾听与观察的技巧
第七章 商务谈判中僵局的处理
节 商务谈判中僵局的种类
第二节 商务谈判中形成僵局的原因
第三节 商务谈判中应对僵局的方法
第四节 处理谈判僵局应注意的几个问题
第八章 商务谈判礼仪
节 商务谈判中的礼仪
第二节 日常交往中的礼仪
第三节 各国日常交往中的禁忌
第九章 世界各地商人的谈判风格
节 谈判风格概述
第二节 美洲商人的谈判风格
第三节 欧洲商人的谈判风格
第四节 亚洲商人的谈判风格
第五节 其他地区商人的谈判风格
第六节 中西方商务谈判风格比较
参考文献
【内容简介】
谈判的历史非常悠久。早在原始社会末期，出现了私有财产，并出现了简单的商品交换，这时就出现了谈判。谈判广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技、文化等领域，而经济谈判是现代经济生活中一个不可缺少的重要组成部分。商务谈判是经济谈判的一种，是目前国内外发生频率、范围广、与人们日常生活联系密切的人类活动。
商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。在当代，商务谈判理论已越来越受到重视。欧美等西方发达国家对谈判理论的研究起步较早，并不断深入，逐步使谈判理论发展成为一门学科。当谈判人员参与商务谈判活动时，既需要精通商务谈判的理论知识，也需要掌握谈判的谋略与技巧，这就需要谈判人员进行谈判知识的积累和谈判实践的磨炼。谈判实践表明，谁掌握了谈判的要领并能熟练运用谈判谋略与技巧，谁就能在商战中占据有利的地位。一次成功的谈判能使陷入困境的企业绝处逢生，而一次失败的谈判也可能会令企业陷入破产的困境。本书致力于使更多的人了解商务谈判，也使更多的人成为谈判高手。
本书较全面地介绍了商务谈判的基础知识、谈判的程序、商务谈判人员的素质要求、谈判前的准备、谈判各个阶段的策略、商务谈判谋略、商务谈判中的技巧、商务谈判中僵局的处理、商务谈判礼仪、国际商务谈判中各国商人的谈判风格等内容。本书的特色在于理论与实践相结合，引入实际的案例深入浅出地介绍商务谈判相关理论。
本书由华东师范大学毛晶莹任主编，徐世腾任副主编。具体分工如下：毛晶莹编写章至第六章，徐世腾编写第七章至第九章。本书既可以作为高等院校经济学、工商管理、国际贸易、市场营销等专业的本科生教材；也可以作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训书籍；还可以作为MBA营销研究和国际商务方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人员以及对商务谈判感兴趣人士的阅读书籍。
本书是在借鉴众多专家和学者的研究成果的基础上写成的，在此表示衷心的感谢。
