破解人性密码，呈现行为奥秘，让心理学走下神坛，步入普通人的现实生活。
【作者简介】
孙科炎
北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专家，对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化产业创意等多种项目的组织与策划。作者近十年来潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十多部。
【目录】
丛书序
前言
章沟通在言语之外____________________________________________
1
将沟通简单地理解成语言交流是一个糟糕的认识——沟通的背后是复
杂的感觉系统和外界刺激之间的互动反应，它遵循的是“接受信息刺激—
心理反应—行为”这样一个不断循环的过程。
刺激——沟通，就是心理刺激和唤醒_______________________________ 2
感觉——感觉好，一切都好_______________________________________ 4
听觉——闻声知其人，见人听其声_________________________________ 7
视觉——耳听为虚，眼见为实_____________________________________ 9
触觉——来一个亲密的拥抱______________________________________ 11
嗅觉——风情迥别，但气味相投__________________________________ 13
味觉——味道不对？变质了！____________________________________ 15
痛觉——痛苦，让人远离伤害____________________________________ 17
潜意识——谁在不知不觉中被说服________________________________ 18
体验——一场身临其境的感官盛宴________________________________ 21
意识——意识到了，才能够思考__________________________________ 22
第二章沟通成败关___________________________________________
25
如果你无法让沟通对象注意到你的沟通信息，那么沟通交流活动实际
上并不成立，更不要说实现有效沟通这一目的了。
选择性注意——我们有天然的过滤器______________________________ 26
目的指向——人们只会关注自己关注的____________________________ 28
刺激捕获——感性的刺激左右沟通效果____________________________ 30
感觉适应——唠叨使人丧失注意力________________________________ 32
差别阈限——有理不在声高，而在于要比别人稍高__________________ 34
目 录
过度刺激——太吵了，也就不吵了________________________________ 36
偏好选择——他敏锐，只因为他喜欢______________________________ 37
情绪背景——好心情效应的心理原理______________________________ 39
信息干扰——信息越多，说服力越低______________________________ 41
第三章身体中的智能反应_________________________________________
45
什么是原始的信息？在沟通中，一旦人们接收了某种刺激，加工也就
随即展开了。而所谓的纯粹的、简单罗列的原始信息是不可能独立存在的。
前注意加工——开口之前，已定三分______________________________ 46
映像记忆——每一个视觉都会形成画像____________________________ 48
回声记忆——声音在我们头脑中回荡______________________________ 50
音素重建——丢失的声音会被自动填补____________________________ 52
假设驱动——自上而下的信息加工________________________________ 54
数据驱动——自下而上的信息加工________________________________ 56
接近律——距离近的将被组合在一起____________________________ 58
相似律——条件相同时，相似的将被组合________________________ 61
格式塔——整体大于局部之和____________________________________ 63
经验——似曾相识，由何而来？__________________________________ 66
推理——从知觉组织到概念提取__________________________________ 68
想象——一个信息，将集合更多信息______________________________ 70
第四章同一说法，不同反应_______________________________________
73
对刺激信息，有所加工，便有所解释。解释可能带来预期的、一致的
理解反应，也可能出现偏差，从而使沟通结果大相径庭。
传递衰减——话一出口，意思大变________________________________ 74
感知错觉——有时候，感觉也会犯错______________________________ 76
选择性记忆——断章取义的心理根源______________________________ 79
首因效应——有时，沟通效果只需要三分钟________________________ 81
近因效应——近的一切能影响以往的所有评价____________________ 83
刻板印象——戴眼镜的人都聪明吗？______________________________ 85
自利性偏差——他人总是我们不幸的原因？________________________ 87
过度合理化——与初大相径庭的结果____________________________ 89
情境影响——交流的情境依赖____________________________________ 91
焦点效应——把自己当作沟通中心的错误__________________________ 94
第五章说者无意，听者有心_______________________________________
97
管理中传达一个命令，运动比赛中一个眼神的交流，朋友的一个动
作……都是对信息的传达，其结果只有两种：传达正确或错误，因为人们
对信息并不是字面上的简单接收。
斯本内现象——语言表现，先要精准______________________________ 98
听众设计——你了解你的沟通对象吗？___________________________ 100
印象原理——言行举止，都入情三分_____________________________ 103
热情原理——沟通的中心性品质_________________________________ 105
简单原则——越简单的信息越有效_______________________________ 107
复述强化——不断地重复，直到记住_____________________________ 109
信息组块——信息与个人意义的结合_____________________________ 112
情境提示——现在的判断源于曾经的体验_________________________ 114
背景强化——做好场合的铺垫___________________________________ 116
第六章沉默是糟糕的折磨______________________________________
119
大部分时候，沉默都在阻碍沟通的顺利进行。我们需要做的是打破沉默，赢得良好的沟通。
反馈实验——任一回应都比无动于衷更有益_______________________ 120
共情——唯情感融入，才能让沟通顺畅___________________________ 122
确认——很多误解，只因缺少确认_______________________________ 125
欣赏——人们总是希望获得肯定_________________________________ 127
鼓励——良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒_______________________ 129
提问——问对问题，才能得到正确的答案_________________________ 131
征询——一句请教，可以让人敞开心扉___________________________ 133
建议——慎重一点，更成熟一些_________________________________ 135
接纳——如果你接受，那就说出来吧_____________________________ 137
批评——忠言之所以逆耳，是因为方式不对_______________________ 140
第七章说服守则__________________________________________________
143
当遇上意见不一致的时候，成功的沟通者知道怎样才能有效地传递信息，怎样才能说服对方，并取得双赢，达到理想的效果。
频率原理——时间可以不长，但次数一定要多_____________________ 144
中心途径——真理，只对在乎的人有效___________________________ 146
外周途径——有时说话快比说话慢更有利_________________________ 148
单面说服——不用理会相反的观点_______________________________ 150
双面说服——抢先说出对方想说的话_____________________________ 152
登门槛效应——让对方自愿服从的捷径___________________________ 154
真诚原则——免检的通行证_____________________________________ 156
态度依从——行为一开始，态度随之改变_________________________ 158
团体效应——团体的力量是强大的_______________________________ 161
同侪压力——其他人如此，对方也会如此_________________________ 163
权威影响——人微必言轻，人贵必言重___________________________ 165
第八章冲突协调守则_____________________________________________
169
沟通不畅，冲突就有可能产生。无论是对方的原因，还是不恰当的沟通话题，抑或是其他，冲突不可避免
地会产生。所以，掌握协调守则，重新达到和谐状态，就显得非常重要。
冲突理论——人们总是夸大了冲突的实质_________________________ 170
争论现象——“真理”并不总是越辩越明_________________________ 172
恐惧定律——对恐惧的恐惧，会让冲突恶化_______________________ 174
移情原理——我与你、与它的关系？_____________________________ 176
宽容现象——开启沟通的一路绿灯_______________________________ 178
沉没成本——不要在改变不了的地方纠缠_________________________ 180
囚徒困境——增加信息的透明度_________________________________ 183
竞争现象——唯有合作才能沟通和双赢___________________________ 185
公平意识——感觉上的公平比什么都重要_________________________ 187
信念固着——没有妥协，也就没有合作___________________________ 189
淬火效应——冷一时，换来长久风平浪静_________________________ 191
后记____________________________________________________________194
【内容简介】
本书围绕人们为关注的人际沟通展开，从心理角度来解析如何让人们的沟通
更顺畅、更有效、更愉快。以各种沟通案例为饵，分析人们在沟通中的作法以及背
后的心理原因，在此基础上，引导人们掌握真正的积极、有效的沟通之道。
本书可供广大读者参考，也可作为相关院校教学参考书使用。
【免费在线读】
沟通，就是心理刺激和唤醒
人无时无刻不在与世界进行着沟通。
早晨被闹钟叫醒，闹铃这种声音刺激是对于时间的沟通；
在公交车站等公交车，有那么多的车人们却不会乘错，因为有公交车站牌的指导，这是视觉刺激对于路线的沟通；
工作的时候，又会通过各种途径——口头语言、书面语言、肢体语言与上司、同事沟通；
下班在回家的路上，可能会注意到道路两旁闪烁的霓虹灯广告，这是商家通过一些视觉的刺激对潜在消费者进行的沟通。
很多人认为，沟通不就是指口头或书面交流吗？这种观点是错误的。心理学认为，沟通就是信息的传（刺激）与受（被刺激）——发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解
的过程。
《西游记》有这样一个片断：
唐僧将孙悟空赶回花果山之后，又被妖怪捉去。猪八戒去花果山请孙悟空，刚开始说了很多好话，但孙悟空就是无动于衷。
后猪八戒想出了一招激将法，对孙悟空说：“妖怪骂你胆小如鼠，你要来，就剥了你的皮，抽了你的筋，啃了你的骨头，吃了你的心！饶你猴子瘦，他也要把你剁碎着油烹！”
这一招果然管用，孙悟空气得抓耳挠腮，暴跳如雷，随即跟着猪八戒救师父去了。
好说不听，反而要用“骂”的方法才能让孙悟空去救唐僧——原因就在于，“骂”的话和这个态度对孙悟空产生了强大的心理刺激。
所以，沟通不仅仅是语言交流，不仅仅是讲道理或者其他任何一种简单的交流，沟通是一种复杂的心理刺激和唤醒活动。
有效的沟通，就是有效的心理刺激和心理唤醒。
从心理刺激的角度看，一个有效的沟通活动通常都具备下面这些特
定的含义：
1.
所有可刺激对方的事物，都是沟通的要素
心理学研究认为，图示的影响要比语言的沟通效果好得多。所以，工业组织的管理沟通中，图示是一个重要的手段。但是，除了图示这种视觉刺激之外，我们还会发现温度、色彩、气味，甚至包括环境等，都是沟通中必不可少的刺激要素，更别提文字或者语言这种具有特定信息的要素了。
心理学家们对这些特定的要素如何影响沟通进行了深入的研究——明白这些特定的沟通要素如何影响沟通效果，是我们下面要讨论的一个重要内容。
2.
刺激物必须在对方心理上激起预期的反应
如何衡量一个沟通活动是成功，还是失败的？一个恰当的评价标准，就是你所提供的刺激能够激起对方的反应，符合你的预期。
这取决于两个条件：一是你有清晰的目的，二是要让信息传递得准确。
生活中的很多沟通活动看起来似乎是在沟通，但其实不是。
例如，两个人开始讨论一件事情，后来发生争执。从现实来看，这种争执到后总是会脱离事物本身的讨论范围，而演变成一种攻击。
在这种类似于“攻击”的状态中，沟通实际上已经不存在，所存在的只是为了刺激而刺激。偏离目的的沟通刺激在很多沟通活动中大量存在，而且往往是无意识的，并且总是降低沟通的效果。
那么如果一个人始终围绕着目的展开沟通，是不是就一定能够让沟通更有效？答案仍然是非也！这还要看对方如何对你提供的信息刺激作出反应。比如，本来你是很认真地说一句话，而对方很可能并不当一回
事。这些问题都涉及被沟通者对信息（刺激）的心理反应方式。
3.
有效的沟通需要高水平的信息传递技巧
一次有效的沟通活动，会涉及多种多样的心理技术——即如何以符合心理规律的方式，刺激对方，并让对方产生预期的反应。
据说，美国总统罗斯福的轿车被送到白宫时，造车工人也被介绍给总统认识。当总统兴高采烈地和前来参观的人握手寒暄时，这个生性腼腆的工人就默默站在一旁。后他们要离去时，罗斯福找出这位工人，叫出了他的名字，和他亲切握手，热情致谢。这位工人一生都记得那一刻的感动。
在这个过程中，罗斯福的语言（表达意思）、肢体（展现热情）、动作以及叫出名字这样的特定行为（表现态度）构成了一个独立的、多种心理技术融合的沟通模式。
客观地说，沟通不是一个简单的对话交流，不是一个可以轻率处理的任务。沟通可能有大有小、有复杂有简单。例如，组织管理领域的沟通、品牌宣传领域的沟通、政治生活中的沟通等就比较复杂，而朋友之
间、亲人之间的沟通等就相对比较简单。但是，无论是复杂还是简单，沟通都是一个心理刺激和唤醒的过程，它都涉及人们深层的心理刺激和反应机制。
