你是否认为自己不会与人交涉，没开始交涉就已经放弃了？或者感觉不到交涉给自己带来的任何好处？如果这样，那么这本书就是写给你的交涉宝典，帮你顺利掌握“专业的交涉术”。“交涉”二字，并非是我们一贯理解的狭隘定义，事实上，人生随时随地都在交涉。所有人，特别是所有的老实人更应该学习交涉术，提高自己的谈判、交涉能力，成功处理自己遇到的问题，维护自己的利益。
你是什么类型的老实人？你交涉失败的原因到底是什么？作者详细分析交涉中四种类型的老实人分别具有的特点，以及自我毁灭型交涉的六大特征，帮你认清自己，摆脱自我毁灭，顺利展开交涉。
遇到需要交涉的事情时，“询问式交涉”是真正的制胜之道。学习最基本的“1W3H”，明确询问式交涉的8项铁则，掌握进一步顺利开展交涉的10大关键，不管你是哪种类型的老实人，多么不善言词、不懂交涉、不会为自己辩解，都能以柔克刚，不轻易吃亏！
【编辑推荐】
日本著名人际沟通专家，结合亲身经历，通过理论加实践，传授给我们成功交涉的核心法则。全书内容翔实，充分通过实际示例，展示老实人如何通过询问式交涉达成交涉目标，不断成长，*终变身交涉达人。
湛庐文化出品。
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【前言】
人生随时随地都在交涉
迄今为止，有很多的研修班以及书籍都曾介绍过交涉术——它们广泛应用于商业领域，是一种精湛的技艺，它们是关于如何让交涉的对方说出“YES”的技巧，还包括一些清楚表达自己想法的方法论。传授交涉术的人也是那些经历过无数复杂的谈判与交涉场面的律师、咨询师等人。
我也认真学习了他们传授的交涉术，掌握了他们看待问题精准的视角以及处理问题巧妙的技巧，并通过研修班等方式传授给更多的人。
我对沟通以及商业技巧等有一些深入研究，而且也开设过很多期研修班，尽管如此，要是问我是否已经熟练实践了这些“专业的交涉术”，说实话，我只能说在我回顾过去时，脑海中留下的都是一些滑稽且惨痛的经历。
我想，不太会讲话的人、性情急躁的人、不会自我主张的人、胆小的人、容易自我否定的人，似乎都没有能力很好地开展交涉。我以前也是不会交涉的人，心里想“只要好好工作不就可以了吗”，我往往被这种想法所支配，便用强硬的言行来掩盖自己内心的脆弱，虚张声势，认为自己是理想完美主义者，还曾经标榜正义。
因此，在相当长的一段时间里，我在交涉时会说出一些根本没有必要说出来的话，言行上也不会考虑对方的情绪就去与对方沟通，导致交涉进展并不顺利。正因为自己的言行缺乏深思熟虑，同时也缺乏自我管理，我患上了抑郁症，长时间饱受挫折感、自暴自弃的想法的折磨，完全无法与人沟通，给很多人都添了不少的麻烦。遗憾的是，我根本就不能灵活有效地运用那些专业的交涉术。
也有很多人由于过于愚直，整天都愁眉不展，对自己的言行总是后悔不已。在我看来，对处于弱势的人来讲，专业的交涉术或许过于冠冕堂皇，或者说只是空有其表，看上去就像另外一个人在说话一样。
无法感受到使用专业的交涉术带来的好处，也可能是人们无法活用它的理由之一。打个比方，你的交涉很顺利，但即使这样，公司也没有给你涨工资，甚至也没有表扬你。而人如果没有利益的驱动，则是不会认真开展工作的。
但首先希望各位读者理解的一点是，在日常工作和生活中，即便你因为不知如何是好而犹豫不决的时候，也还是有需要交涉的事情。仔细想想看，我们是不能逃避交涉的，交涉就是日常生活中的一种沟通方式。即使你没有获得他人的褒扬之辞，即使不给你涨工资，你的精神压力也会在交涉、沟通的过程中得到释放，从而获得对目前工作及生活状态的满足，这都是切实可实现的。即使不运用那些专业的交涉术，我们也有办法应付……这才是我写这本书真正的目的。
我希望按照自己的想法和方式，为那些像从前的我一样不擅长“专业交涉”的人写一本交涉手册，同时也包括沟通的基础部分在内。本书命名为“写给老实人的交涉术”，希望所介绍的内容对各位读者来讲都是实用的技巧。
这本书分为“写给老实人的交涉术”和“询问式交涉的实践”两大部分。第一部分中穿插着我自己的经验和一些例子，主要以自我毁灭型交涉以及“询问”为什么有助于交涉为中心主题展开。第二部分中包括交涉中应该采用什么样的说话方式等，我尽量从想法、情绪等方面具体归纳出了8项“铁则”供大家参考。
实际上，我在交涉的过程中会显得很笨拙，又属于“自我毁灭型交涉”。因此在撰写这部书时，我是在反复试错的基础上，尽可能归纳整理出了一些“如果是这样的话，就能够应对交涉”的方法。如果你认为“自己不会开展什么交涉”“交涉对我来讲很头痛”“没等开始交涉就已经放弃了”“感觉不到交涉有什么好处”的话，那么就请你在读了这本书后一定尝试一下这些方法和技巧。
【作者简介】
小前俊哉日本人际沟通专家，Miru Learning Media股份有限公司董事长。1961年生于日本兵库县，毕业于日本岛根大学理学院物理系。曾在三菱电机控制软件株式会社负责以UNIX为核心的软件开发环境的研发工作；后经欧姆龙株式会社，进入日本维新培训株式会社（现维新全球绩效培训）任顾问兼讲师；其后，在日本阿尔派信息系统株式会社和阿尔派商务服务株式会社工作，2001年末起独立创业至今。他以自身经验为实例，以开办研修班、演讲等形式，传授不让自己和对方抓狂的交涉术、新型交涉沟通技巧以及有关知识。
【目录】
前言 人生随时随地都在交涉
第一部分 写给老实人的交涉术
第1 章 为什么“专业的交涉术”常常不起作用
不知道什么时候应该进行交涉
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
交涉并不是单纯的胜负较量
第2 章 你是哪种老实人
交涉中自我毁灭的4种类型
☆类型1：英雄型，“直言不满、感情用事”
☆类型2：权力型，“不停同对方比较”
☆类型3：雏鸟型，“凡事唯命是从、屈于下风”
☆类型4：漠不关心型，“以为佯装不知就能过关”
自我毁灭型交涉的6大特征
☆特征1：把责任归咎于性格
☆特征2：过于追求完美
☆特征3：不知不觉就想教育教育对方
☆特征4：一门心思不想让别人认为自己无能
☆特征5：认为理论上正确就可以了
☆特征6：还没有意识到要进行交涉，就开始交涉了
第3 章 询问式交涉，真正的制胜之道
掌握“询问式交涉”
“询问式交涉”为什么会有效
顾问们为什么要“鹦鹉学舌”
询问后的改变
首先要明确理由
“询问式交涉”中的注意事项
即使不自我主张也可以开展交涉
第二部分 询问式交涉的实践
第4 章 “ 1W3H”, 询问式交涉的基本技巧
☆W 相互理解！（共鸣）
☆H 不放手！（目的）
☆H 不陷进去！（对方和自己）
☆H 放下！（情绪、性格）
第5 章 询问式交涉的8 大铁则
☆铁则1 答案或许就在对方
☆铁则2 观察对方
☆铁则3 确认对方最终是满意的
☆铁则4 事先明确自己所期望达到的目标
☆铁则5 用容易明白的理由坚持下去
☆铁则6 尊重对方的“在意之处”
☆铁则7 自己做出最后的抉择
☆铁则8 不忘诚实，进行一场“完美的交涉”
第6 章 进一步顺利开展交涉的10 大关键
☆关键1 模拟：设想各种场景
☆关键2 信息：日常要有意识地收集信息
☆关键3 询问的技巧：掌握好聆听后再询问的节奏
☆关键4 曲线球：一点点增加交涉的柔韧度
☆关键5 失败：糟糕……正视这种心情很重要
☆关键6 布局：失败时更要思考下一步棋
☆关键7 成长：表扬自己
☆关键8 伙伴：只有自己最了解自己
☆关键9 羞辱：加倍报复是愚蠢之举
☆关键10 反省：过于认真的你最需要
结语 当你认为自己已经掌握了“专业的交涉术”时
译者后记 /191
【书摘与插画】
【免费在线读】
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
“什么也不要说，做你的就可以了！”这是句简单的“指示或命令”，不能说是交涉。“指示或命令”是不同于交涉的一种沟通方式。
如果说，“按照您的指示，我什么都会做的”，这只不过是服从，并不是交涉。
世界只是靠“指示或命令”来运转的吗？难道你不认为以下这种交涉沟通会更多一些吗：双方产生共鸣，并在多次异议和反驳的过程追求各自的利益，最终找到解决办法。说不定，你在不经意间放弃了很多次这种交涉沟通。
开会时也会发生交涉。当然，也有全都是报告、指示以及命令的会议。不过，如果是参会者共同探讨问题、共同分享信息并探讨如何解决问题的话，这也算是一种交涉。
“指示或命令”和“交涉”的区别就在于，“指示或命令”基本上只要简单地回答“YES”或“NO”就可以了。可能也有这样的情形，你认为是进行了交涉，但是又遇到了暗礁，不知不觉就变成了命令式。这时如果对方回答“我不愿意”，就等于交涉就此结束。但是，交涉追求的并不是这种二选一式的回答。
交涉是沟通的一环。在好处大于坏处的时候，就要抱着必死的决心展开行动进行交涉。那些认为“不太会有什么交涉之类的事情”的人，一定是没有发现交涉带来的好处。他们只会认为交涉“就是浪费时间”，对自己是没有好处而言的。
不过，你想一想，与人交谈就会找到共通点，获得新的信息，彼此间变得亲密。其实，沟通会带来很多的好处。既然如此，你还认为在它的延长线上的交涉不会带来什么好处吗？
有人把专业的交涉术看作飞机的驾驶方法而予以特殊对待，但其实有些飞机驾驶方法也可以运用到骑自行车上。大家也能够理解，即使没有学过如何驾驶飞机，也可以学会骑自行车。
这也就是说，专业的交涉术中的一部分技巧或者高招，也能够应用到日常“一句话交涉”或者很多人不认为是交涉的境况当中。
在此，我希望本着这样的想法，并以研修课中讲授的专业的交涉术为前提，给大家讲一讲骑自行车级别的交涉术。
