如果你在做B28销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。本书中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
【作者简介】
霍顿博士是霍顿顾问公司的首席执行官和创始人。他是一个*的定价专家，帮助客户制定市场战略，以价格为核心，培养销售骨干，促进利润的增长。他开创了价值规则体系，调整和维持一个过程，在竞争激烈的市场维持定价能力。他最近的工作主要集中在帮助客户提高盈利能力，确定产品定位，进行以折扣为导向的销售和谈判。2008年出版《价格谈判：阻止钱留在桌子上的10种方法》在亚马逊排名市场营销类名列第5名。
【目录】
导论
第一部分 采购谈判
第一章 艰难的销售将成为一种新的常态
关键的销售应该避免的陷阱
第二章 谈判的玄机
看清玄机
评估黑购者的类型
内对采购方式
第三章 事先进行有利的准备
了解客户的谈判类型
发现你的潜力
高级经理尽量少露面
放弃客户
避免禀赋效应
客户谈判
第四章 技巧速成
识别，识别，再识别
理解你的价值基础
给出取舍的选择
找出采购的核心小组
在恰当的时候建立信任
利用政策手段
拖延，拖延，再拖延
界定风险
应对逆向拍卖
做好准备工作
第二部分 谈判取胜的八种常见情形
第三部分 要谈判，不要认输
致谢
【媒体评论】
不要再恐惧采购商了!销售人员完全可以摆脱采购商价格压力的枷锁，超越低级的价格争夺战。这本谈判书教给你的不是小伎俩，而是必胜的策略，它值得购买、阅读和拥有。
——《销售圣经》作者
杰夫瑞·吉托默(Jeffrey Gitomer)
毋庸置疑，由于采购部门的出现，销售人员面临的压力越来越大。霍尔登把价格型、关系型和价值型的采购商区分开来，切实提出了制胜策略，使所有销售人员都能从中获益，他确实做到了。
——哥伦比亚大学商学院国际市场营销学教授
诺埃尔·凯普(Noel Capon)
本书应该是销售人员、销售管理人员甚至管理层的必读书。采购行为对销售利润的消极影响实际存在着，而霍尔登理清了使利润*化的策略和技巧。这不仅是一本书，更是销售人员每天必读的行为指南。
——Qvidian公司首席执行官兼总裁
刘易斯·米勒(Lewis Miller)
