全球**创业家全方位阐释企业经营**系统
为数千家企业提供顾问咨询的实战总结和思维提炼
用可读性极强的内容帮助创业者迅速掌握经营精髓
【内容简介】
每天你要为不断出现的琐事焦头烂额，做着无法达到经营目标的噩梦。招聘的梦幻团队变成了吃闲饭的。头脑风暴产生的问题比解决的问题多。下午5:01过后，办公室空无一人，就像个鬼城……这一切对你来说很熟悉，是吧？
汤姆·吉格斯对此可是深有体会。他曾盲目经营泰尔斯普拉斯公司多年，却完全没有意识到自己在经营管理和人际沟通方面的匮乏。后来，汤姆面对的是一纸癌症诊断书和一家濒临倒闭的企业。下决心改变现状的汤姆开始注重保持头脑清醒、身体的健康以及友善的关系，结果他发现：员工得到的越多，他的公司也得到的越多。泰尔斯普拉斯公司后来发展为年销售额超过2亿美元的大公司，在150个高档地区设有门店。汤姆领悟到了作为企业老板应该具备的基本理念：除了关心自己的利益外，还要关注你的员工和客户的利益，这样成功自然会降临。
在《小企业经营完全指南》中，汤姆和读者分享了他历经艰辛才学到的经验，即如何成为一个开高效的管理者，如何做好日常运营而使重大决策得以顺畅地贯彻执行。这本书就像是小企业主包罗万象的工具箱：里面塞满了充满热情、智慧的实践经验和实用的真知灼见，涉及一个成长型企业的方方面面。
如课本般系统、杂志般生动，《小企业经营完全指南》*为全面、实用，它是小企业快速、健康发展的绝佳指南！
【作者简介】
畅销书作家汤姆·吉格斯曾是跨国公司的高管，一家新兴企业的创始人，一个领导着1600名员工的CEO，一个企业咨询顾问，以及许多公司的董事会成员。当2000年，汤姆把泰尔斯普拉斯公司卖给一家跨国公司时，这家企业已经从餐巾纸上的蓝图迅速成长为美国中西部的市场老大，拥有150级高端门店。现在，汤姆致力于为成长型企业提供全面的培训与咨询服务，以帮助他们减轻压力，提高效益。
【媒体评论】
皆为精华，全无糟粕。
——百思买创始人兼董事会主席理查德·舒尔茨
向你展现了商业洞察力和有效经营一家企业的智慧及策略。
——全球畅销书《一分钟经理人》共同作者肯·布兰查得
对追求更高利润和更低压力的企业领导者的核心指导。
——阿维达企业智库创始人迪帕克·科波拉
本书饱含行之有效的建议和在现实世界取得成功的策略方法。汤姆·吉格斯掌握了经营的艺术。
——健康伴侣公司CEO玛丽·布林纳德
要赶在你的竞争对手拿到这本书之前读完它！
——卡里布咖啡CEO迈克尔·科尔斯
【目录】
前 言 摸着石头过河
从毫无头绪到收*笔货款
*部分开始行动
如果连这些都不知道千万别着急创业
第1章下决心
辞职之前需考虑的非常规事项
第2章跑市场
对方方面面的数据进行分析以决
定自己适合做什么
第3章做计划
了解自己能够成就怎样的事情
第4章找投资
吸纳资金的同时并不放弃控制权
第5章精准定位
明确名称、地址和差异性
第6章落在纸上
用法律保护自己的利益
第7章建立强大的董事会
获取帮助，摆脱烦恼，申请外援
第二部分明确使命、愿景和价值观
得到管理团队发自内心的认可
第8章精心雕琢的使命
是校正员工行为的北斗星
第9章勇敢又现实的愿景陈述
写在纸上的一系列梦想
第 10章清晰明确的核心价值观
品质和更大利润之间的平衡
第 11章超越个人利益的社会责任
诚信的商业行为会提升收益
第三部分招兵买马
精挑细选才能招到优秀员工
第 12章求贤纳才
把自己当成超级天才的侦探
第 13章面试游戏
不要破例跳过标准招聘流程的某些环节
第 14章熟知劳动法
清楚劳动法中允许与禁止的条例
第 15章欢迎新员工
从*天开始就让员工感到舒适
第四部分营造积极向上的企业文化
文化是需要不断经营的
第 16章重视团队合作
把员工个人的雄心融入团队的抱负
第 17章遵守**领导的 22条法则
凭经验和感觉行事的老板可以借用这些定律
第 18章以自己的下属为荣
优先考虑创造力高的人并给他们一些特权
第 19章把人力资源部当成战略合作伙伴
将注意力从文档转向合作
第 20章放松可以减少抱怨
别那么高高在上
第 21章工作场所的福利
这部分产出一般是投入的 3倍
第 22章善意面对员工的低迷表现
帮助承受巨大压力或处在严重危机之中的员工
第五部分各就各位
建立一个结构完整的组织
第 23章制订战略计划
开发实力和机遇，消灭弱点和威胁
第 24章执行是王道
明确预期，然后激发、学习和跟进
第 25章有条理地解决问题
持续的思考可以解决任何问题
第 26章让会议更高效
严谨的会前准备和严格的会议纪律
第 27章不断地发现问题、解决问题
持续的系统更新
第六部分零障碍沟通
少点自大，多点认同感
第 28章主动倾听
尤其是当这次谈话非常重要的时候
第 29章高效表达
写与说都要简单明了
第 30章传递期望
让大家感受到鼓舞而不是失望
第 31章集思广益
新鲜的点子总是来自*线
第 32章面对面交流
一对一表达批评需要技巧
第 33章正视自己的不足
尽管可能会痛苦，你也要知道员工是如何看你的
第七部分训练员工
鼓励、掌控，但千万别盛气凌人
第 34章感同身受
心怀善意和认同感可以帮你赢得人心
第 35章艺术而又科学地设定目标
*好是使劲跳后就能触摸到
第 36章年度总结
把行为评价变成一堂生动的训练课程
第 37章奖励成果
取得成绩要给予相应的奖励
第 38章既要有同情心又要强硬
为了对在职的人公平
第八部分员工教育
用各种方法提升员工的技能
第 39章更多投入 =更多产出
*好的员工教育应该涉及各方面的知识
第 40章放权以求发展
放权比任何事情更能提升员工的能力
第 41章教授，不要说教
告诉他具体应该怎么做
第 42章随时准备好继任者人选
让“成功”具有连续性
第九部分自我训练
你越健康，你的企业也就越健康
第 43章人生目标可加深对使命的感觉
生命的目的在于有目的的生活
第 44章诚实是毋庸置疑的先决条件
不道德行为的陷阱
第 45章准备，行动，实现目标
将自己的梦想具体为目标
第 46章执行行动计划
将目标从“待办”状态转变为“完成 ”
第 47章高效且有序的时间安排
准备成功的愿望比成功的愿望更重要
第 48章从现在开始经营自己的身心灵
将身体的“内部组织”调整到和谐、统一状态
第 49章追求更健康的生活方式
感觉更舒服、工作更出色、生活更美好
第十部分职能部门运作注意事项
一个部门都不能忽略
第 50章供货商管理
找那些可以和自己共同成长的企业
第 51章市场营销
关键是提升品牌价值
第 52章产品销售
重点是提高市场份额
第 53章客户服务
不要认为客户是针对自己进而予以反击
第 54章财务、会计和信息技术
当然不只是计算
第十一部分危机管理
当好公司遇到坏事情时
第 55章人为风险的应对机制
尽量留住那些重要的成员
第 56章不可抗灾难的应对机制
现在应该做些什么才能转危为安
第 57章商业是残酷的
应对残忍的银行家以及残酷的竞争对手
后记痛苦并快乐地成长着
一步一个脚印，从小企业发展成为中型公司
【前言】
1994年的企业年度颁奖典礼上，我认识了汤姆·吉格斯。对于汤姆和驰加公司的成功我早有耳闻。典礼散场之前，汤姆邀请我改日与他共进午餐。几个星期后，我与他在一家我钟爱的饭店相见。席间，他问我是否愿意做他的顾问。他承诺不会占用我很多的时间，我们可以每隔几个月一起吃顿午饭（他的原话是"毕竟我也是要吃东西的"），到时他问我一些问题。他的渴望与迫切令我印象深刻，所以，经过几天的考虑我同意了。
果不其然，此后，汤姆为我们的每顿午餐都做了精心的准备。他非常珍惜我们在一起的每分每秒，每次见面他都酝酿了一长串的问题，并且下定决心要把每个事情弄懂。直到问题彻底搞清楚了他才罢休，否则便会一直问下去。他是一个不会因为脸面而止步的人。在获取知识或向身边所有取得商业成功的人求教的过程中他不知疲倦，在洞悉商业运营管理之道方面，他同样孜孜以求。他经常带领他的管理团队加入我们的谈话，让我们分享他们的新发现并对一些现象进行二次验证。
功夫不负有心人。在跨国公司占据优势地位的竞争激烈的产业，汤姆和他的驰加公司超越了绝大多数竞争对手。他和他的团队使驰加公司以其独特的企业文化、出色的服务和占据*优势的市场份额成为行业内的一支重要力量。
汤姆是个极具团队精神的人，具有作为一位领导者的*重要的素质--尊重并重视团队中的每位成员。他深知只有和充满了干劲的人一起，在高效商业运营的支持下才能取得成功，由此他创建了关心员工、职责明确又不断完善工作流程的企业文化。
汤姆的《小企业经营全面指南》字字珠玑。它将在你企业管理的每一阶段及每次决策的过程中发挥指导作用。然后，你在前进的道路上，也会取得意想不到的商业成功。
百思买集团创始人
理查德·舒泽
前言
摸着石头过河
从毫无头绪到收*笔货款
我卖掉了公司，买卖合同也已签好。但是卖掉公司的钱快两周了还没有到账。晚上的大部分时间，我会盯着天花板，盘算着收购驰加公司--我的位于美国中西部的150家零售连锁店--是怎么成为"可能"的。明天，明天！凡世通轮胎公司已经承诺在明天上午10点之前把钱电汇过来。
次日早晨，办公室里的气氛紧张得不行。我的首席财务官吉姆·比密斯，10点刚过就给银行打了电话。钱没有到。中午他再次询问，还是没到。终于，下午3点钟，吉姆兴奋地跨进我的办公室，我的合伙人丹·古力特和我屏住了呼吸。当听到他说出"款已到账"这4个字时，我感觉比吃了棉花糖还要甜。一阵欢呼之后，我们击掌庆贺并恨不得去拥抱所有能拥抱的东西。
凡世通公司的收购承诺使我迅速从先前的高压下解脱出来，这种状态一直持续了一周，直至这家大型跨国公司发生了全球瞩目的轮胎召回事件，该事件威胁到了整个公司的安危及声誉。我意识到我们的交易已命悬一线。拯救的*办法就是大幅降价并签署买卖协议。
丹和我喜欢有福同享。驰加的员工们获得了1000万美元的职工优先认股权和企业忠诚奖。他们之中，有的将房子进行了重新装修，有的将学院进修计划也列入日程安排。一位员工和他的妻子靠着这笔"意外之财"使他们负债累累并濒临破产的副业起死回生。
现金发放后，我义无反顾地开始了顾问、写作和演讲等工作。当然，没有了好的身体去享受，物质的富足仅是虚无的胜利。如今，我已经60岁了，明尼苏达州的梅奥诊所的医生却告诉我，我依然拥有30岁年轻人一样的心脏。我还得到来自家人、朋友和人生伴侣--玛丽·维斯科特，我的难以替代的力量之源的爱的祝福。
往事不堪回首
回调时间表，回到难以驾驭并危机四起的我的人生早期阶段。19岁那年，正在印第安纳大学读二年级，同时我还在福特汽车公司做保安。几年来，我往返奔波于大学教室和工厂，有时候忙得在等红绿灯的时候就得换好警卫制服。此外，我还送过校报，向同学卖过保险。后来去了位于芝加哥的壳牌石油公司的人力资源部上班，再后来转行做了销售。经过多年的历练，29岁那年，我树立了要开创一番新事业的远大理想，于是，我把我的想法告诉了丹，一个我手下的销售员。在克服了重重的融资困难之后，驰加终于诞生了。
到1989年，驰加已经成为拥有30个门店的区域性领头羊。正当生活看上去一片美好的时候，几乎是一夜之间，我所熟悉的一切突然停止了。在6个月的时间里，医生诊断出我患上了癌症，持续了23年的婚姻也走到了尽头，我的首席财务官告知我公司的备用现金有100万美元的缺口，而且公司的信贷额度已为零。
这一切发生得实在是太突然了！在如此短的时间里，人生的3个重要支柱--健康、家庭、事业，全部垮掉了。如果那段时间我没有用"我是征服先生"来鼓励自己的话，恐怕很难从困境中走出来。那时的我像行尸走肉一样工作着。我把自己反锁在办公室里，手机调至"请勿打扰"的状态，蜷缩在沙发上，一待就是几个小时。几个月过去后，我才有勇气面对镜子中的自己，并重新担负起责任，让混乱不堪的状态重新回到正轨。
像关心自己一样去关心员工和客户
回头看去，我凭感觉运营公司的过程是喜忧参半的。我曾经尽我所能地快速发展着，但仍感觉慢了一步；也曾在学会更好地沟通交流和公关建设之前而停滞良久。我没有制订战略计划和预算草案等重要的企业管理规程。我也没有采取技能培训和明确岗位职责的管理办法。鉴于我稀里糊涂地忽略了人生就像一张牌桌这一宇宙间的基本法则，我也只是个平凡的领导者。一个平衡、稳定的人生依赖于健全的智力、心理、身体和精神，忽视了其中任何一个方面，人生这张桌子就会摇晃。像我忽视了其中的两到三条腿，它就很容易倒下。
要想让工作与生活和谐有序是需要时间的。我通过广泛阅读、观看录像、在企业管理研讨会上用心聆听和自我完善来改变自己。自认为无所不知的我，惊讶地发现自己真正懂得的是如此之少。我找到了*好、*机智的企业顾问（雷迪森酒店集团星期五餐厅的科特·卡尔森、明尼苏达双子棒球队的卡尔·波拉德、百思买集团的迪克·舒尔茨）。可笑的是，我曾经以善于发现别人身上的不足而引以为傲，现在却要回过头来审视自己并老老实实地承认自己多年来容易犯否定、防御与质疑别人的毛病，这是一件令人痛苦同时也是使人高兴的事情。
我把问题一个一个列出来，然后通过纯净心智与调节情绪来改掉坏毛病。我学会了关心别人，这换来了员工与家人的更多支持。新的、经过系统训练的思维方式令我办事效率更高、决策更明智、心态也更平和。接下来奇怪的事情发生了，我发现我在个人素养上提升越多，公司的获利越大。企业年收入实现了每三年翻一番，到1999年已达到2亿美元。利润表现甚至更好。在《开明领导学101》中我学到的*节课便是签订能够让人们担负起责任的协议。如果你能像关心自己的福利一样关心员工与顾客的福利，成功自然就会降临。
区别在哪里
你的鞋子因踩灭灌木丛中的火而被烧焦了。你做着UFO（达不到的财务目标）的噩梦。全能的应聘者变成了废物，会议引发的问题比能解决的还要多。你的办公室在下班后变得不堪入目，你可能是个凭感觉行事的人。与之相反的则是一位开明、高效的领导--他冷静、自信、控制力强。他们的区别具体表现在哪些方面呢（详见表1）？
表1两种不同老板的具体表现
体制和态度造就竞争优势
当驰加历经短短8年时间，营业收入从4千万美元攀升到2亿美元之后，外界开始窥探其中的奥秘。有人希望与我共进午餐以获取有用的信息，也有人在招待会上一边拍着我的肩膀一边开玩笑地说："赐予我一点魔法吧。"每个人都希望我能将创造奇迹的方式精炼成一句话，正如电影《毕业生》中醉醺醺的系主任将年轻的达斯汀·霍夫曼拉到一边并直截了当地建议他去"做美容"一样。事实上，我们能与世界上*的跨国公司竞争并取得长足发展的秘密可以归结为一个简单的词--相互协同（因为在20世纪90年代"纵向联合"一词还没流行开来）。
在没有找到管理要素的合适组合之前，我们并未急于扩张。我们的使命引导富有领悟力的人们营造关切、负责任的企业文化，每个人都能获得快速处理和清晰沟通的支持。此外，还适当地通过鼓舞、激励和教育培训等自我修炼的方式获得成长。我们还在企业实现7个关键功能的过程中融入了种种策略。这个绝非胡说八道的管理体制使得我们公司扣除利息、税收、折旧和分期付款前的收益额是如此的充盈，以至于我们从未为了融资而被迫卖掉股份。
为什么这本书能给您带来丰厚的投资回报
该书所介绍的都是经过证实、操作性强的方法技巧，我并不打算叙述可能有效的写在黑板上的理论。本书中所列出的所有方法都是富有成效的。我在自己工作的实验室可以自由地尝试并学习企业管理的科学和艺术。通过阅读本书，你可以学到我在日复一日地制订销售与赢利计划、制作工资单、面对每次决策所带来的种种后果等这些实务中所学到的一切。成绩是显而易见的：我将一个我父亲作担保的亏损6万美元的小团队带领成为一个具有2亿美元营业收入的大企业。
管理伦理方面的新课程。大多数管理者或企业家一开始都会认为他们必须在两种管理学方法论中做出选择：或者利益高于人，或者人高于利益。这是一种错误的选择。我提供第三条路径：开明的企业家将责任与效率务实地结合起来（利益在前），同时公平友善地待人（人在前）。一些管理者采取生硬粗暴的管理模式或许能在短时间内取得良好业绩，但是这种方式在营业额比较低的企业是难以奏效的。长时间地在一个冷漠的领导手下干活会让员工不断失望并*终离开。相反，员工喜欢坚定果断同时又富于关怀的领导模式，这会让他们找准位置并提升业绩。只有意志坚定并心地善良的领导才会将人们团结在一起愉快地工作并取得健康持续的长期受益。
这是一本详尽的案头参考书。不论遇到了怎样的挑战，只要迅速地查阅相关章节，你就能知道下一步该怎么做。面试的人要来？赶紧先看看雇用篇。绞尽脑汁也想不出什么好的办法？你需要看看高效体制篇。销售情况下滑？翻到关于销售的部分秉灯夜读吧。无论你翻到哪一页，都会发现它能给自己带来帮助的贴心技巧：
●提升品牌价值（第51章）；
●开员工们乐于参加的会（第26章）；
●创立价值创造基金（第10章）；
●建立活泼向上的企业文化（第17至第21章）；
●保护企业利益（第6章）；
●增强供给链（第50章）；
●确保建议得到良好落实（第24章）；
●扩大市场份额（第52章）；
●获取并传达明确的信息（第28至第33章）；
●获取外部建议（第7章）；
●提升你和其他人的水平（第43至第49章）；
●发现、雇用并留住*好的人（第12至第15章）；
●激发员工去做令顾客满意的事（第53章）；
●处理不良行为（第22章）；
●压缩成本，提升底线（第54章）；
●设计并实施富有战略性和操作性的计划（第23章）；
●打造好的团队（第16章）；
●管理封闭过程（第27章）；
●提升员工表现（第39至第42章）；
●管理财务功能及与借款方的管理（第54章）。
怎样使用这本书
你可能会问："我*步应该做什么呢？"一旦你勾画了*的商业计划，并且相信你的模式可以制造现金，就需要根据使命、愿景和价值观进行可行性分析。接下来你需要物色优秀人才、建设企业文化、实施完美流程、进行顺畅沟通。你还需要教导自己的员工不要轻易满足，提醒他们要不断学习，以帮助其达到个人事业的高峰。
其实只有一个问题，你生活在真实的世界。生意就像人生一样，是秩序混乱并麻烦不断的。那么，从哪里开始解决呢？这需要先弄清你为之痛苦的根源--什么事让你在夜里突然惊醒--然后去解决。无效沟通可能是罪魁祸首。在你的员工气呼呼地离开的时候，无效沟通还会破坏*的实施战略，并妨碍企业使命、愿景和价值观的实现。或者，从一个部门开始--用谈判获得更好的收购协议替代管理失误，会损伤提供有竞争力的商品的市场能力。这会带来销售业绩的下降，由此导致你*好的销售人员很容易被效益更好的公司挖走。注意，这是你点亮智慧的时刻，你的整个运作是相互关联的，这些都会在这本《小企业经营全面指南》中得到体现。它的每一部分与其他部分都是紧密相关的。如果哪个环节出了问题，整个循环系统会跟着出错甚至崩溃。哦，但是什么时候所有的事情都能高效运转呢？那也正是奇迹发生的时候。
低处的果实*先被摘掉--这对于获得初步成功是非常重要的。一些转变的发生其实仅需要观念上的简单转变，其他则需要更多的思考和计划。让你的团队都参与进来，通过头脑风暴所得出的结论，你完全可以相信。当关系得到了修复与巩固，人们感觉受到尊敬和重视的时候，变化发生了。相互协作的雪球越滚越大，能量越来越足，当你看不到开头也看不到结束的时候，效果显现了。
在商界有两件事情是永远不会改变的--变化和越来越快的速度。有一件事情是变化的--应对的能力。开明领导所做的更多的不是确保应对，而是引领潮流。
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如果连这些都不知道千万别着急创业
1975年，时任壳牌石油公司销售主管的我，负责组织当年公司面向明尼苏达州服务站经销商的展销会。我预定了明尼苏达州阿波利斯市的一家高档酒店，而不是普通的旅馆。你知道吗？这种升级带来了成效：我们完成了双倍的销售目标。但是我的区域经理约翰因为活动预算的超支而严厉地责骂了我。我反驳道："可我为公司净赚了一大笔利润呢。""这并不重要，"约翰脱口而出，"重要的是你还是超出了预算！"有没有搞错，利润真的不重要吗？当约翰怒气冲冲地离开，留下我一个人抽闷烟的时候，我想不能再这么下去了，我要开自己的公司。
早在那年年初，当我向公司提出一个很棒的建议却被主管领导泼了凉水的时候，我便有了离开的想法。在明尼苏达州的立法机关将加油站的自助式销售模式认定为合法的时候，我看到了石油工业新时代的曙光。经过对市场的可行性调研，我拟定了一个计划，该计划在今天看来，特别是对于壳牌石油加油站的拥有者来说，很明显这是他们从完全服务模式向自助式服务模式转变的良机。我计算过，大量积累的资料，完全可以抵消壳牌公司的谈话成本。结果管理者打着哈欠漫不经心地说自助式服务很可能会昙花一现。可笑的是，他们又觉得这种模式在明尼苏达州的冻土地带可能会变得流行。这就是讨论的结果，可以看出，他们认为在冰冻的湖面上可以一坐几个小时盯着冰窟窿钓鱼的明尼苏达州人会高高兴兴地穿上派克大衣去加便宜一点的油，这种想法还真不是他们的突发奇想。
在备受展销会事件挫败后的两个月，我的创业想法越发强烈。我的老板约翰，搞到了两张明尼苏达维京人和绿湾包装工人队12月份大对决的橄榄球票。他是包装工人队的球迷，要求我帮他预订酒店--带有鲜花和香槟的总统套房--并且把它记在我的开支账户上。随着成千上万的包装工人队的疯狂的球迷涌入双子城，酒店的房间变得非常紧俏。但是由于我和体育馆附近的一家酒店关系很好，我帮约翰预定到了完全符合他要求的房间。比赛结束后的几周内（维京人队以24∶3获胜），约翰召开了一次销售会议，并宣布了一项新的全员财务紧缩计划，其中包括有关报销账单的严厉惩罚。会后，我走上前，开玩笑地对约翰说新的政策没有应用到橄榄球赛那个周末是件好事。约翰凝视着我说："上帝，很抱歉，新的政策应用到那个周末。"然后就离开了，没有再发生什么。我愣住了--不得不为约翰的周末出游计划支付750美元（相当于2007年的2800多美元，这对一个年轻的四口之家来说是个巨大的打击）。这样的事情发生了3次，*终我离开了那里。
几个月后，我注册并创办了驰加公司。毫无疑问，我在壳牌石油公司当学徒的8年是意义非凡的。我遇到了许多不错的人，学到了很多技术。但是单调乏味的官僚主义、风险规避和办公室政治扭曲了我的理想和热情，就像是卡通人物果伯特（身居斗室的生意圈里的平庸之辈）一样工作。
你完全可以秀一秀自己，摆脱联系不上的老板、无聊的官僚主义、四分之一的美国人民都有的目光短浅的困扰。我们都感到很奇怪，为什么那么多人都要忍受折磨人的办公环境？我们并不是生来就应该为他人工作的，我们希望能够更多地掌控自己的命运。我们并不害怕工作辛苦，我们为高贵的企业家精神、独创性和公正而兴奋--在一个可以安身立命的地方。*重要的是，内心深处，我们确定--有一些自信、一些自大、一些天真--我们的付出得到了回报。
你在点头吗？接下来的7章介绍了如果你想取得成功的话，在早期你需要做哪些事情。有一大堆的事情需要处理。我会带领你从想成功的企业家转变为自信、见多识广的创始领导人。如果你的状况还不错，那就把这些章节当做汽车引擎中电脑化的部件，发现你能够解决的问题，以避免日后的巨大损失。
第1章
下决心
辞职之前需考虑的非常规事项
我真的很天真，从没想过我的新公司会失败。
嗨，跟您谈谈我自己吧--汤姆·吉格斯，高中时代的四项全能选手，壳牌石油公司处于上升期的新星--收入的增长就像毕业舞会上的溢美之词，开着公司的车四处跑，为加油站管理人员的商务运营指点迷津。这些都没问题。
事实上，我不知道该为自己和我的家人做些什么。是的，我和我的妻子简曾多次商量过：我该留下还是离开？简无条件支持我，她说我自己*知道是否已经准备好迎接挑战。我当然做好了准备。于是我一跃跳进了齐胸深的水里，而且水流湍急。
不要误会，我很高兴迈出了这一步。我只是希望当时能更好地判断出我这么做会牵动多少人。如果我能像你们阅读完此书时一样已做好准备，就可以将前进道路上难免遇到的各种危机处理得更好，或者能够将这些危机统统规避掉。
企业家就像听候发令枪打响的运动员。这种彻头彻尾投入的心态是我们*重要的力量源泉之一。但是它也可能是我们的弱点。在征战商界的豪情下，我们可能忽视或低估如下这些创业初期需要面对的关键的事情：
考虑对你家人的影响。1995年，我在公司杂志的中西部企业年会上进行获奖演说的时候，曾大声质疑我所付出的代价是否太大了。在早期的若干年里，我一直在拼命地工作。期间，我确实参加了孩子们的大部分活动，甚至担任他们棒球和篮球队的教练。感觉自己似乎一直处于多任务状态，一边考虑如何填补一个刚刚离职员工的重要岗位，一边思考是否需要制订下一轮工资计划。我的孩子们很快学会辨别我什么时候处在失神的状态，每到这时，他们就会拍拍我的肩膀喊道，"别做白日梦了，脚踏实地吧"，由此把我拖回现实。随着企业的发展，我能够陪伴家人的时间有了更大的弹性，尽管在工作时间之外将精力从生意中转移出来是需要一定努力的。
所有这一切都是值得的吗？我愿意再重新经历一次吗？是的--出于两种考虑。首先，我需要知道这本书中讲述的每件事情，这样我就能够从运营一个企业的束缚和压力下解放出来；其次，由此带来的平和、冷静的心态可以帮我实现第二个目标：在工作和家庭之间获得更好的平衡。
直面恐惧。我在29岁那年*天从壳牌公司正式离职的时候，我的妻子和两个儿子正坐在农场皇后（DQ，美国著名的冰激凌连锁品牌）里，我们点了巧克力饼干冰激凌和菠萝条。当我接过冰激凌拿出5美元付账的时候，脑海中突然冒出"支付这些东西的钱将从哪里来"的想法。那个想法比北极来的寒流还让人觉得寒冷。没有了每月1日和15日的工资支票，没有了利润分成，没有了公车，没有了报销账单。事实上，如果我新的公司不能带来足够养活我们一家四口的收入我都不知道该怎么办。这种恐惧的暗流一直伴随我很长一段时间。
走出困惑。当被告知我不能做一些自己想做的事时，我会去努力证明我能行。记得高三的那场篮球赛，在离结束还有15秒钟的时候，我们还以一分之差落后于一个比我们大很多的学校的球队，我们那个小镇整整20年都没有打败过他们。当时我持球，运球时我看到一名未被防守的队员在边线快速移动。由于错误地估计了传球距离，我从他的后面传球，结果球出界了，我们输了。然而，这原本有可能成为决胜球的。我是如此的沮丧和自责，以至于整整两天没敢在学校露面，关于这件事，我的教练仅说了一句："不要担心明年的出线，你一个人组不成团队。"我热爱篮球，加之他的话让我感到振奋。整个暑假，我带着踝关节的严重伤痛每天坚持练习5个小时。结果我不仅为团队效力了，还成为主力得分队员，在印第安纳州备受追捧。
那种因边线判断失误而带来的不可动摇的信念无数次拯救了我的公司。在壳牌石油公司的时候，我的主管跟我说我没有坚强到能从人力资源转到销售领域。一年后，他将我派到了芝加哥*难搞定的地方--南区--恶名昭彰的劳瑞·布朗街区附近。我帮助南区的商人在轮胎销售上从*差做到了*。当我刚开始创办自己的企业的时候，一个竞争对手就当面告诉我："汤姆，你是不会成功的。"甚至连我的设备供应商也对我没有信心。"我希望你是*好的，"他说，"但是那是不可能的。"噢，米其林公司起初给我们提供轮胎是因为我们不够强大。然而，所有这些不利因素并没有击倒我，反倒激发我组建了一个能够占据美国市场1.5%的份额、年销售百万只轮胎的团队。
我在壳牌公司工作后期所经历的事情也带来了一些好处。要不是我知道运营一个企业、给产品定价、聘用和培训员工、确定薪酬、偿还贷款等是多么不容易，我可能还没有开窍。*终，我选择了离开，开始埋头苦干自己的事业并艰难地渡过了一个又一个危机。我还从一所比较难申请学位的大学拿下了商务管理的博士学位。对于温斯顿·丘吉尔（英国政治家及作家）表达"如果你正穿过地狱，要继续前进"的态度，我深有体会。
寻求合作。想一想合伙人的处境，他也同样在做生意。即使是一个取得超常成就的人也不能总是独自完成工作。如果合伙人是理性、富有同情心并且愿意在事情而非价值观上妥协的话，那么这个合适的人真的是上天派来的。想找到正直、具有多项专长并且善于应对变化的合伙人真的很难。庆幸的是我找到了。丹·古力特和我像麦卡特尼和列侬一样互补。我是驰加公司内部（召开会议、发表演说）和外部的形象代表（与生意伙伴投资人、协会领导打交道）。丹则把守阵地，负责将事情做妥当、指挥生产并及时供货。
在签署任何东西之前对你可能的合伙人做全面的了解（面试清单见第13章）。如果他是别人介绍的熟人，一定要深入调查他是否能够应对财务危机或微妙的人事问题。丹是一个好的人选，因为在壳牌公司的时候他曾18个月在我手下做销售代表。尽管如此，从一开始我们就讲明--并写到合同上--我是掌事人。在我的字典里，危险总是有一半的可能性。可以肯定的是，当丹的意见更好的时候我会听他的，但是如果我们意见上有分歧，*后要由我来拍板。
合作的另一个原因是：高处不胜寒。你的合伙人是你打算做什么事情的时候*可以倾诉的人。这听起来似乎不那么重要，但是拥有一个可以信任的人去获得认同或进行头脑风暴，就像经历个人危机时拥有亲密的家人一样。
节俭生活。刚开张的企业需要大量的现金，所以我四处寻求机会攒钱或赚钱。我们的*个总部设在一个用250美元租来的三等社区的二等办公室里。考虑到当地缺少售货机，于是我向房东提出可否自己装一个。这个售货机每月净赚250美元。这样就相当于免了房租。人工成本可能是你*的支出。支付较低的基本工资雇用能力强的人，让他们为了诸如回扣、奖金、股权这样的绩效工资而忘我地工作。你自己承担的工作越多你必须雇用的人就越少。*年，丹总揽销售方面的一切工作--订货、卸货、仓储、销售、送货、收账。
刚开始，不管怎么样，你不得不尽你所能地节约每一分钱。我们家的车是一辆二手的、用过8年的普利茅斯港的货车，它后面还有一个破斧子弄出来的洞。这辆车是我在拍卖会上买的（我们当时想它一定经历了多次恐怖事件），但是它能够带我们去我们想要去的地方。我只给自己能够支付月消费的工资，其余的都投到公司里去了。
为什么年轻的公司会吸走那么多的现金？因为除了人工开支，还有4个主要的去向：
●税收；
●起始贷款（通过税后收入偿还）；
●存货（存货不断增加）；
●应收账款（即便每一位顾客都及时结款，你仍需等待30～90天，这取决于你开出的条件）。
这些美元的贪食分子会陪同现金消耗你的斗志。假定你每年净赚40万美元，税收首先占去15万，存货占了7.5万，还有7.5万是应收账款。对了，别忘了还有10万元的贷款要还。至于你自己？留下的就很少了。在我做咨询的时候，我总会听到这样的话："我每周工作7天，每天24小时，销售额和利润都在增加，但是为什么到头来我什么都没留下？"这就是企业家要控制成本（见第54章），催促应收账款（见第54章）的原因，并且在收回它们遇到困难的时候创造性地解决问题（第57章）。
第2章
跑市场
对方方面面的数据进行分析以决定自己适合做什么
在驰加开业之前，我得先弄清楚哪些门店是我们将来的竞争对手。我偷了一个轮胎经销商朋友的智慧，找了5个朋友一起喝酒并组建了核心团队。这就是我市场调研的深度和规模。在壳牌公司的工作经历让我对这个行业有了一定的了解，这是我的幸运，帮我节省了不少精力。你如果想开一家零售店，那么关于批发、制造、网络化服务的市场调研质量将是决定你成败的关键。你在开办企业之前需要做如下6个方面的调研。
确定需求。朋友想开一个宠物托养所，她来征求我的建议。我首先问了她两个问题：市场的需求程度怎么样和竞争对手赢利状况如何？如果其他的店的预约都排到几周之后，那么她可以期待一些顾客来光顾她的店。如果市场的需求不是那么旺盛，她也可以做同样的期待--除非她能提供一些狗主人的需要而其他店不能提供的服务。不管你是给雪纳瑞犬洗澡、为它筹划理想的家，还是批发各种养犬需要的小工具，你永远都逃不出供与求的关系。
了解对手。想当年，我飞到每条海岸线上的轮胎零售店去调查他们生意兴隆的原因。将零售店老板们*好的主意和我自己的想法融合在一起，我的公司很快开张营业了，现如今，可以逐一登录竞争对手的网站，获取并比较他们的报价。如果他们是零售商，买一些他们的产品。分析他们是如何吸引顾客的？他们的秘密武器是什么？你可以在哪些方面做得不一样？他们的威胁在哪里？你如何能充分利用他们的弱势？要形成你的经营范围，拜访你这个领域的成功人士，但要选择你的市场半径以外的人，他们受到比较少的竞争威胁，因此更容易接纳你。请他们吃饭，在必要的情况下要舍得花钱，权当做你的咨询费。
获得认可。列出问题的清单，然后会见10～15个你这个行业的专家。即使你不认识他们，你可以向他们解释你正在做的事情并表达你会对他们坦率的意见感激不尽，当然，一些人可能会把你打发走，但大多数人会乐于给你10～15分钟的时间。请他们指出你计划中的不足。现在的关键是发现问题并及时修正，以确保计划不会在实施的过程中出问题。
参加展销会。参加展销会是掌握行业趋势并与成功人士或处于动荡期的人们建立关系的*快方式，你需要与他们一起发展、竞争。穿着要得体，始终保持微笑，你就会与供应商、制造商和批发商不期而遇的。当机会到来的时候，你要表现得自信、热诚：握手、建立融洽的关系、请教问题、说明你的业务（一定要在15秒甚至更少的时间内完成）、收集名片。请每一位你遇到的人介绍能带来帮助的其他人。回到家后当有什么问题时，可通过电话或邮件的方式与你接触过的人取得联系。提示：谨慎对待每一次联络。他们都是大忙人，联系过少他们会忘了你，联系太多会让人觉得你很讨厌。
调查顾客。零售商？仔细探索顾客们在想什么。问问你的朋友和家人当他们在购买你们打算卖的东西时的体验和期望。为了能更深入地了解，约大家出去尝尝巧克力、喝些啤酒，组成五六个人的调研小组（考虑不同的种族、年龄和性别），这些构成你的定性研究--信息深入狭窄。为了进行定量研究--数据浅显、广泛--雇一家调查公司并设计一些好的问题。
相信专家。市场调查公司可以在数据和定制服务两方面提升你的成效。在清楚掌握你目标市场的大小和顾客群体、特征之前不要着急开业或扩张。我所指的远超出年龄、性别、收入、受教育程度这些明显的特征，你需要掌握诸如顾客职业、兴趣、观点、习惯等信息。这种发现事实类的任务可能会花掉一些钱，但是参照数据进行的改进措施会将这些钱赚回来，甚至还远不止这些。
第3章
做计划
了解自己能够成就怎样的事情
每一个人和他的兄弟姐妹、久未联络的亲戚都有成为百万富翁的愿望，却很少有人想过用手头的钱做什么。用来区分是企业家或是空想家的正是企业计划。这是一张路线图，毫无疑问，它也是用来博得投资方青睐的门票。
一个严谨、简明的企业计划胜过管理制度、市场方案、竞争分析等。透过它可以了解你是什么样的人及你能够成就怎样的事情。它显示了思路的清晰、个性的特点和解决问题的能力。出资方或投资方在确信你有能力执行一个良好的商业计划并将他们的钱翻番之前不会轻易开出巨额支票。
拟订企业计划的要求仅比写博士论文少一点点。它将要求你对所在行业的方方面面进行细致入微地了解。但是每一秒钟都是值得的。完成之后，你的直觉会帮助你从未售卖的角落中找到未被人知的财富。
在拟订企业计划的时候，你应该：
●采取冷静的现实主义态度；
●优化市场战略；
●将阻碍因素考虑在内；
●进行严格的风险评估；
●制订应急计划；
●考虑资源配额；
●取消财务假定；
●固定目标市场；
●计算启动资金；
●分析能维持正常运营的现金流需求；
●估计竞争；
●在执行与目标上对合伙人进行培训；
●重新评价你的管理团队。
……
【书摘与插画】
