36条外拓营销策略，108个精彩的营销案例
分享工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、邮政储蓄银行、兴业银行、桂林银行等银行的实战经验
【内容简介】
《银行网点营销案例》分为四大部分：
个人篇讲单兵作战，指出在银行社区营销中客户经理如何创新实战策略，展示单兵的力量。
合作篇讲联合作战，通过商家联盟、跨界创新等不同合作模式扩大竞争优势，取得双赢。
活动篇讲混合作战，强调营销活动应该围绕活动的团队、场所或环境来优化客户体验的效果，还应时刻以“调动客户参与的积极性”为出发点和落脚点。
营销篇讲精兵作战，指出在新时代和新技术条件下要更新营销理念、创新营销方式。
这四个部分都主要通过案例来展示，从中可以感受到许多银行在社区营销实践中的不同风采。
【作者简介】
徐军
金融界讲师、咨询顾问
曾任桂林银行总行社区银行项目顾问
曾任长子农商银行总行特聘常年顾问
曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问
曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监
曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问
现任深圳宝安桂银村镇银行社区银行营销总监兼个人金融部总经理
【职业经历】
2005年开始从事咨询培训行业。2007年起在多家咨询公司先后担任过市场总监、项目经理、高级咨询顾问、培训师，目前培训过的国内银行有300多家，总培训课时约30000课时，受训的银行学员超过60000人次。
国内较早从事研究社区银行的专家之一，从2013年起就以桂林银行为试点从事社区银行的研究工作。
【研究领域】
擅长钻研银行社区营销以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训。
课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验，深受市场和客户好评。
【目录】
*部分个人篇——单兵作战
第01计争揽客户/
案例1邮储银行保险营销经理的渐进式销售技巧/
案例2邮储银行某支行理财经理的四字诀窍/
案例3某银行在网点门口利用免费豆浆吸引客户到访/
第02计声东击西/
案例4某银行客户经理在社区银行的一天/
案例5某银行客户经理深入社区谈合作/
案例6民生银行走进社区，做您家门口的“贴心银行”/
第03计笑里藏刀/
案例7理财经理吴家珍狠抓余额沉淀，真诚服务客户/
案例8某银行网点理财经理黄海全为“外来工”提供服务/
案例9保险经理邱实用真诚服务换来营销业绩/
第04计欲擒故纵/
案例10不争论、善忍让，搞定大客户/
案例11广州某邮储支行POS机营销拴住大客户/
案例12保险营销制胜利器——攻心为上/
目录第05计答疑解惑/
案例13银行专家为客户答疑房子问题/
案例14某农商银行领导通过电话为客户答疑解惑/
案例15保险经理刘益云发展保险业务心得/
第06计业务拓展/
案例16邮储银行某网点的“走出去”社区开发案例/
案例17工商银行某分行的资产业务拓展案例/
案例18某银行营业所余额发展经验——拓项目，保余额/
第07计暗度陈仓/
案例19从化某支行发挥代理金融优势，快、准、狠做项目/
案例20从化银信通重宣传、抓通关、促开口，营销从自己起步/
案例21平湖某储蓄所客户经理的陌生客户开发经验/
第08计投其所好/
案例22精诚所至、金石为开，保险也能处处开/
案例23番禺某支行巧妙借力，资源置换，抱团开发/
案例24裕安某储蓄所理财经理谈“赞美销售”/
第09计诱之以利/
案例25青岛某银行支行举行中秋贵宾客户答谢活动/
案例26某银行网点以产品吸引客户，以服务留住人心/
案例27中信银行某支行通过“游九水、吃樱桃”答谢贵宾/
第10计动之以情/
案例28贵阳某社区银行开展关爱留守儿童结对帮扶活动/
案例29桂林某社区银行举办“丽泽情”邻里节活动/
案例30桂林某支行“暑假去哪儿”小小银行家暨快乐财富体验班活动/
第二部分合作篇——联合作战
第11计商家联盟/
案例31桂林银行某支行与中心广场居委会共同举办大型创城活动/
案例32中信银行某支行生活U社区联合多家银行推出全新O2O模式/
案例33深度解析银行与P2P之间的战略合作/
第12计交换合作/
案例34兴业银行通过信托公司向中航地产贷款案例/
案例35宇信易诚联手华为，制胜未来银行业/
案例36代发工资，银企合作共赢稳发展/
第13计投贷联动/
案例37国家开发银行的股权直投模式/
案例38招商银行的曲线股权投资模式/
案例39北京银行与风险投资机构合作/
第14计跨界创新/
案例40平安银行用“跨界整合”思维做银行/
案例41光大银行跨界解决出行痛点/
案例42中信银行跨界整合出新品/
第15计树上开花/
案例43浦发银行创意广告——你，是你自己的银行/
案例44台湾大众银行新颖的广告策划设计/
案例45香港汇丰银行广告的视觉冲击力和灵魂震颤力/
第16计利益捆绑/
案例46农业银行某支行捆绑营销电子银行成效显著/
案例47工商银行某支行电子银行业务的捆绑营销/
案例48招商银行捆绑营销及差异化服务/
第17计李代桃僵/
案例49一位建行个人理财中心主任舍小家、顾大家的事迹/
案例50某担保公司担保项目经理办理的抵押贷款案例/
案例51李代桃僵催款法：迫使债务人偿还欠款，赔偿损失/
第18计浑水摸鱼/
案例52工商银行某分行“五到位”全力抓好旺季营销工作/
案例53邮储银行某分行抢抓有利时机，营销贵金属/
案例54华夏银行某支行抓机遇拓市场，全力营销城中村项目/
第三部分活动篇——混合作战
第19计固化活动/
案例55农商银行某网点固化“照镜子”活动/
案例56工商银行某分行固化流程培训，创新服务工作/
案例57江南农商银行固化转型成效，推进升级力度/
第20计主题活动/
案例58潮州某银行网点举办“财神拜年送祝福”主题活动/
案例59工商银行某分行丰富主题活动，提升员工精神面貌/
案例60中信银行举办“大手牵小手——小小理财家”父亲节主题活动/
第21计第二课堂/
案例61渤海银行某分行举办第三届中医养生大课堂/
案例62××市邮政客户尊享峰会暨财富人生论坛活动/
案例63平安银行推出“小小银行家”系列课堂活动/
第22计网点沙龙/
案例64桂林银行某支行“家庭急救知识”沙龙活动/
案例65邮储银行某分行开“厅堂微沙龙”助网点转型/
案例66兴业银行某支行举办高端客户红酒品鉴沙龙/
第23计路演活动/
案例67交通银行举行“蕴通财富，伴您同行”路演活动/
案例68江苏银行连云港分行举办普惠金融大型路演活动/
案例69江西银行挂牌成立创意路演活动/
第24计团购活动/
案例70招商银行推出团购服务/
案例71建设银行携手一汽大众举办大型团购会/
案例72中国银行百城团购营销四重礼优惠活动/
第25计体验活动/
案例73农商银行某支行举办庆“六一”VIP客户亲子活动/
案例74建设银行金融亲子体验活动人气爆棚/
案例75农业银行某支行开展贵宾客户金融产品体验活动/
第26计节庆活动/
案例76工商银行某支行节日业务宣传营销活动圆满“收官”/
案例77交通银行某分行在“双节”推出“天目瓷”系列产品/
案例78邮储银行某分行在“双节”推出实物金邮票/
第27计游园活动/
案例79桂林银行某支行国庆、重阳双节游园会/
案例80邮储银行两支行开展贺新春、迎新年游园活动/
案例81招商银行某分行举办“小小银行家”亲子喜游园活动/
第四部分营销篇——精兵作战
第28计名人营销/
案例82将出任紫马财行的形象大使/
案例83黄觉为美利金融独白演绎“我是个Loser吗”/
案例84百度钱包全新宣传片，胡歌深沉告白/
第29计能人营销/
案例85某银行大堂经理的服务营销案例/
案例86理财经理是这样提高转介销售成功率的/
案例87客户经理成功挖转他行客户的营销案例/
第30计领导营销/
案例88工商银行某分行领导带头营销促进业务冲刺/
案例89某支行行长抓住机遇抢市场，强化营销争份额/
案例90中国银行开展网点支行行长对公营销策略培训/
第31计关系营销/
案例91商业银行关系营销的原则和方法/
案例92交通银行建立双向选择的新型银企关系/
案例93农商银行山西某支行的关系营销/
第32计情感营销/
案例94某股份制商业银行的情感营销模式/
案例95建设银行通过My Love信用卡打“情感牌”/
案例96农业银行走心营销，示范品牌年轻化新思路/
第33计微信营销/
案例97招商银行推出微信公众平台/
案例98民生微信银行的多种营销模式/
案例99中国人保财险通过微信营销卖保险/
第34计短信营销/
案例100深圳发展银行搭建新的短信服务体系/
案例101某银行柜面网银短信营销心得/
案例102银行业短信营销解决方案/
第35计网络营销/
第36计公益营销/
活动/
【免费在线读】
社区银行如何在夹缝中发展?这家分行的负责人表示，社区银行不仅要做社区居民的金融管家，也要从衣食住行玩人手，通过打造圈子，做社区居民的生活大管家，给客户提供热乎乎的情感服务和体验。
作为‘‘家门口的银行”，这家分行打的是“生活大管家”的“感情牌”，除了针对社区居民生活提供的产品与服务，还在社区网点内举办社区免费体检、财富大讲堂、少儿财智训练营、高尔夫俱乐部、社区淘宝节等丰富多彩的活动，为社区客户提供包括健康、保障、出行、品质生活等在内的多项增值服务。
这一天，家住×××社区的张阿姨吃过晚饭带着孙子遛弯的工夫，就到小区里的民生社区银行买了一款理财产品，张阿姨的孙子也在银行的儿童游乐区找到了自己的“新大陆”——儿童娱乐区。
韩晓一家人都是这家社区支行“居民生活圈”的忠实粉丝。自从2015年中秋节前夕跟随外公在这里参加了月饼DIY活动后，韩晓就格外关注这家社区支行，“这里的叔叔阿姨很热情，很亲切，我*喜欢让爸爸妈妈带我来参加他们的活动。*近他们有个小小银行家活动，我*时间就报名参加了。”韩晓说。
口碑在活动中集聚，小空间蕴藏着大能量。民生银行的这家社区支行在小区扎根仅一年的时间，小区内逾60％的家庭就选择并开立了该支行的银行卡，选择在小区内经办所需的各种金融服务，社区银行在物业及客户间形成了良好的口碑。
其实，发展社区银行，关键是营造情感体验。近年来，社区金融方兴未艾，备受关注，国内诸多金融机构和非金融机构争先恐后在社区金融上大显身手。提前布局，跑赢趋势固然是赢得未来的前提，但社区银行的发展并不是简单地铺设网点就能赢得客户。在互联网大潮席卷下，依旧沿袭传统银行人海战术和物理网点扩张的思路将事倍功半甚至一无所获。
