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【内容简介】
销售中，销售人员要了解顾客的心理活动，即要知道顾客是如何想的，然后针对顾客内心的想法和需求，组织语言与顾客进行沟通。本书以“这样说顾客才会听，这样做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“这样说”和“这样做”的方法和技巧，*终实现与顾客建立良好关系达成销售的目的。
【目录】
目录
*章：打招呼，消除与顾客的陌生感... 3
开口*句话就让顾客满意... 3
做销售，一张好嘴胜过一双好腿... 5
学会对顾客微笑——微笑是*好的见面礼... 6
用好销售礼貌用语... 7
巧用幽默，让顾客感觉你很随和... 8
*次约见，怎样说好开场白... 10
第二章：说实话，让顾客感到你是个实在人... 11
诚信比成交更重要... 11
“谎言”适度，业绩无数... 13
借助语气表露你的真诚... 14
用诚信博取小客户的好感和信赖... 15
第三章：套近乎，拉近与顾客的距离... 17
迎合顾客的兴趣找话题... 17
赞美越具体，顾客离你越近... 18
适当恭维，让顾客感觉有面子... 19
把认真倾听当作一种高级恭维... 21
利用空间距离拉近与顾客的关系... 22
用谦卑的话，维护顾客的优越感... 23
第四章：赢好感，把顾客当成朋友处... 25
销售，98％是情感工作，2%是产品问题... 25
没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始... 27
把满足顾客心理作为交际切入点... 28
唤起顾客感激之情，让交易水到渠成... 29
第五章：讲故事，唤起顾客的认同感... 31
有故事的产品，顾客会更认同... 31
讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣... 33
用真实的故事打动顾客... 34
销售员一定要会讲的五类故事... 35
第六章：吊胃口，激发顾客的购买欲... 36
调动顾客好奇心，让他爱上你的产品... 36
利用“从众心理”刺激顾客购买欲... 37
利用稀缺效应激起顾客占有欲... 39
描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力... 41
第七章：做内行，介绍产品头头是道... 42
做个产品专家，全面了解所推销的产品... 42
根据顾客的需求介绍产品... 44
展示有多美妙，产品就有多诱人... 46
说得再好也不如让顾客亲自体验... 47
第八章：学专家，征服犹豫不决的顾客... 48
让顾客感觉你是个产品专家... 48
以专家的口吻解答顾客的疑问... 50
必要时，用精准数据“秀秀”你的专业度... 51
做产品使用专家，把顾客吸引到身边... 53
做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案... 55
第九章：摆优势，让顾客买到满意产品... 56
介绍产品一定要突出产品的“卖点”. 56
让优势看得见：对产品的功能进行现场演示... 58
让顾客参与对产品的评判和改善... 60
价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算... 61
找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感... 63
第十章：玩套路，让顾客听从你的引导... 65
学会套路提问，有效引导顾客关注焦点... 65
先推销概念，再推销产品... 66
先把人情做透，再利益驱动... 67
“我不卖了”——给顾客一点儿威胁... 68
欲擒故纵，颠覆顾客认知... 69
借助环境的威慑力让顾客就范... 70
销售套路多，总有一种适合你... 71
第十一章：重承诺，有好产品更要有好服务... 73
为服务“打包”，胜过为产品“打包”... 73
利用“真实保障”把顾客留住... 74
承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了... 76
提供附加服务，让顾客愉快签单... 78
提高服务品质，打造“粉丝用户”... 79
第十二章：送优惠，顾客省钱你才能赚钱... 81
帮助顾客把钱花在刀刃上... 81
保证让顾客得到“切实利益”. 82
要让顾客觉得自己占到了便宜... 84
让“免费的午餐”可信又可用... 86
成交前让顾客获得砍价的满足感... 88
巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货... 90
第十三章：善应对，好的销售员都是人际关系专家... 91
柔性化解与顾客的纠纷... 91
“读懂”顾客话语背后的潜台词... 92
热情周到对待随和型顾客... 94
婉转恭维取悦虚荣型顾客... 96
真诚耐心对待精明型顾客... 98
干脆麻利对待外向型顾客... 99
温柔体贴对待内向型顾客... 100
创造让顾客无法抗拒的强大气场... 102
有拒绝才有销售：善于把危机化为转机... 103
第十四章：亮底牌，关键时刻透露产品小秘密... 104
把产品带给顾客的好处说清道明... 104
家丑外扬：大胆亮出产品缺陷... 106
把产品价值当成打动顾客的杀手锏... 107
盘活产品潜力股，“话”出美好未来... 108
