销售无处不在，但未必每位销售员都能玩转销售。销售员也有苦恼的时候，为什么客户并未提出异议却迟迟不肯签单？为什么客户总想“再看看”？为什么都已经是底价了，客户还是不买账？为什么客户有那么多的要求？每个销售员都会遇到各种各样的问题。同样是销售员，为什么他这样说客户就成交了，而我这样说就离成交甚远？面对客户的各种刁难该如何应对？
如今的销售已经不是一手交钱一手交货那么简单，而是已经成为一门学问、一种艺术，非常具有挑战性。要想成为一名优秀的销售员，就必须从“如何说”“如何做”练起。本书基于当今客户的消费心理，讲述了销售员该如何去说才能打动客户、如何去做才能让客户心甘情愿地掏腰包，可谓是打造销售人才的指南性读物，向每一位销售员传授了销售的成功之道和销售智慧，帮助销售员打造自己的独门销售武器，提升自己的核心竞争力。
【内容简介】
这是一个销售无处不在的时代，这也是一个不断变化的时代。面对不断变化的客户需求和客户类型，销售员该如何完胜销售过程取得满意的结果呢?本书向广大销售员揭示了成功销售的奥秘：
1.建立感情，让客户成为自己人
2.对症下药，打消客户疑虑
3.赞美、幽默、讲故事……招招直击客户心坎
4.像专家一样说话，会思考才会说话
5.区别对待，差异化应对不同类型的客户
6.突出卖点，巧妙应对客户讨价还价
7.多一点人情味，让客户“赖上”你
8.魔力洗脑，让客户吃下定心丸
9.给客户点小便宜，让他看到实惠
10.请将不如激将，激发客户的购买欲望
11.巧妙提问，引导客户购买
12.用真诚换销量会更容易
13.利用客户的攀比心，促进成交
14.用VIP的优越感作为成交的筹码
15.限时、限折扣，轻松成交
……
本书从“销售怎样说，客户才肯听”“销售怎样做，客户才愿买”两个大方面入手，通过各种实操方法和技巧以及详尽的案例，向每位销售员展示了销售的智慧。希望广大销售员能从本书中获得一些启示，学到真正的销售本领，在销售领域中快速脱颖而出。
【目录】
Part 1 话语攻心，与客户沟通是一门艺术
第 1 章 先建立感情基础，后做销售
初次见面只谈感情不谈销售
30秒打动客户，和客户一见如故
用发自肺腑的热情温暖客户的心
替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人”
第 2 章 用专业的话语消除客户疑虑
客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人
像专家一样说话，你就是客户眼中的专家
专业的语言大众化，听得懂才更接地气
用权威数据说话，更具说服力
第 3 章 用真诚的话打动客户，用真情换来销量
好的销售员都是情商高手
用真诚的语言满足客户的情感需求
袒露自我，成为客户信赖的朋友
没有真挚的关怀就没有良好的客户关系
对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊
第 4 章 巧用语言艺术，直击客户心坎
运用赞美的艺术虏获你的客户
巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭
投其所好，多谈客户喜欢的话题
多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增
让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包
话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心
用故事引起客户共鸣
巧用暗示，激发客户购买欲望
第 5 章 巧妙提问，挖掘客户需求
投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子
先发制人，主动询问、聆听客户“痛点”
用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求
提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求
反客为主，用提问引导客户购买
第 6 章 三思而后言，会说话更要会思考
祸从口出，不可窥探客户的心理禁区
切勿轻易亮出自己的底牌
矮子面前不说“短话”，别揭客户的短
别把话说满，多给自己“留活路”
与客户争辩，虽胜犹败
Part 2 行为暖心，为客户服务是一门技术
第 7 章 提升议价能力，巧妙应对讨价还价
重点突出产品卖点，让客户不好意思还价
多谈产品价值，让客户为价值埋单
审时度势，选择适当的报价时机
优势对比，提高客户的心理价位
价格拆分，给客户占了大便宜的感觉
第 8 章 看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型
难缠型客户：以退为进方为上策
专家型客户：守即是攻
高冷型客户：以柔克刚，用温情感化
谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任
犹豫不决型客户：制造危机感，促其快速做出决策
吹毛求疵型客户：从微小细节入手，各个击破
第 9 章 拉近距离，先交朋友后做销售
先经营人脉，后经营生意
多一点人情味，多一点成交机会
用超预期的服务，让客户“赖着”你
利益同享，互利才能共赢
迁就客户，你会拥有更多的朋友
第 10 章 好买卖“激”一把，才更容易成功
新品上市，引发客户“尝鲜”的好奇心
用限时和折扣刺激客户“抢不到的即是*好”的心理
强化不买的“恐怖”后果，激发客户的强烈购买欲望
适时使用激将法，为促成客户成交再添一把火
巧妙拿捏客户的攀比心，促进销量倍增
让客户对产品“上瘾”
第 11 章 用魔力“洗脑术”促成快速下单
用大家都在买的从众心理挽留客户
用“暗地里的优惠”让客户感觉自己占了便宜
用专项VIP待遇满足客户的优越感
用权威见证给客户吃下“定心丸”
【免费在线读】
如今进入网络信息时代，销售已经完全脱离了传统意义上的含义，而升华为一种全新的理念贯穿于生活的每个角落，这就让“销售”这两个字逐渐上升为一门艺术、一门技术，成为一种对销售人员更具挑战性的事业。
在销售过程中，销售人员与客户之间必不可少的是沟通和交流，在这个过程中，销售人员要千方百计、全力以赴地引导和说服客户购买产品，而客户也并不一定会照单接受、完全买账。他们很可能会对产品吹毛求疵，提出各种问题，借此喋喋不休地讨价还价。面对如此刁难的客户，你决不能保持缄默、坐以待毙，毕竟在这场销售活动中，你才是主角，所有的销售情节和场景应当由你来支配和掌控，而不是让客户牵着你的鼻子走，否则你是很难达到销售目的的。所以，并不是所有的销售人员都能轻轻松松地荣登“销售天才”“销售大王”宝座的。
有人认为，能够顺利、圆满完成销售工作的人就是销售天才，而这些是自己无论怎样都学不来的本事。他们往往用“自己注定学不来”这一连自己都无法说服的理由来为自己开脱。然而“天才”完全是可以复制的。这些人之所以悲观，并不是因为自己疏于勤奋、太过清高，而是因为他们没有找到使自己练就成为销售天才的法门。
销售本身具有独特的属性，不仅对说的技巧提出了很高的要求，而且对做的方式也提出了一定的挑战，可以说销售是说话艺术和实战技术的结合体。如果你能够将说话的艺术和实战的技术运用得炉火纯青，那么你就离成为销售天才的这一天更近了一步。换句话说，销售天才就是从“如何说”和“如何做”练起的。
人人都会说话，关键在于用什么方式说、用什么态度说、用什么语气说，如何说才能让客户愿意静下心听你娓娓道来，并能够接受你推荐的产品，更能够自发地为你的产品做转介绍，将其分享给身边更多的人。其实，这里边是有着十分高深的学问的。和客户沟通，不但要掌握语言表达技能，把话说得温暖人心，还应当掌握销售心理学，深入探究客户的内心，这就要求销售人员要掌握专业的学识，用专业的眼光为客户做出专业性指导。这些知识和技能在成功说服客户购买的过程中是至关重要的，能够帮你成功打开一个好的销售局面。
当然，销售人员不但要会说，还要会做。在销售中，你所做的任何事情都是为客户埋单服务的，然而如何做、怎么做、用什么样的态度去做却关乎销售的成功与否。可以说，“说”是为“做”做铺垫，而“做”是为“说”进行进一步升华。所以，你不但需要运用各种策略和技巧应对客户的讨价还价，还需要“看碟下菜”，差异化地应对不同类型的棘手客户；不但要经营好你的人脉，在充满人情味的基础上开展销售活动，而且要善于运用各种奇思妙想的心理刺激来加速成交，甚至还需要发挥你的潜质，为客户“洗脑”，让客户吃下“定心丸”。这些对于销售人员尤其是对于初出茅庐的销售新人来讲，是着实需要学习的。
所谓“动之以情，晓之以理”，销售人员要知道怎样说才能有理有据地说服客户，让客户愿意听；更需要知道怎样做才能用颇具人情味的行动感化客户，让客户愿意买。
本书是为销售人员量身打造的一本成就销售天才的指南，从“销售怎样说，客户才肯听”和“销售如何做，客户才愿买”两方面入手，通过各种实操方法和技巧、详尽的实例，向每一位销售人员传授销售天才的成功之道和销售智慧，帮助每一位销售人员特别是新进人员充分运用自己的销售天分，在销售领域中能够快速脱颖而出，成为企业中可遇而不可求的独门销售武器以及核心竞争力。
【作者简介】
90后青年演讲专家
品牌演说家教练
天心咨询创始人
招商实战导师
陈飞作为90后青年演讲专家，他以独有的演讲方式培训超过1000家企业，其中有燕京啤酒集团、茅台集团、五粮液集团等知名企业，并先后在北京、上海、重庆等上百个城市巡回演讲，还受邀到新加坡、马来西亚等国家演讲。他的演讲场次超过1500场，听众达上万人次。
陈飞独创了销讲系统，并帮助数百家企业现场成功招商、融资，销售金额达数亿元；他还曾帮助数千名少年儿童、大学生用演讲重拾自信、点燃梦想。他的核心课程有“销讲系统”“品牌演说家”“少儿明星演说班”“演说导师班”等。著有《实现你的演说家梦想》《销讲》等畅销图书。
