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【产品特色】


【编辑推荐】

推荐理由1:美国特朗普与克林顿两任总统的谈判顾问、全美首席商业大师又一力作

推荐理由2:销售是一场说服竞赛,学好说服就能持续赢得客户

推荐理由3:控制客户的神奇关键,15个让客户相信你的方法,区分“适合的客户”与“不适合的客户”的秘诀,说服愤怒客户的8种方法……


【内容简介】

销售是一场说服竞赛

学好说服,就能持续赢得客户

  罗杰•道森是谈判、说服专家。在本书中,他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧,教你无须威胁利诱或是造假,就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以获得增进销售的力量,并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。

  本书分为四大部分,将分别详尽讲述以下内容:

l 高效影响客户:包含控制客户的神奇关键、15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”,以及掌控客户的语言说服方法。

l 精准分析客户:如何区分谁是“适合的客户”,谁又是“不适合的客户”?客户的动机是什么?他们如何决定要什么及不要什么(透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索)?

l 让客户喜欢和你交易:独有的领袖魅力、展现领袖魅力的12个方法、记住别人的名字的秘诀,以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。

l 完全说服:说服愤怒客户的8种方法、如何建立信任感,以及客户不愿意开口的8种理由。

  无论是经验丰富的资深销售人员,还是初入社会的新人,这都是一本值得反复学习的好书。


【作者简介】

罗杰·道森(Roger Dawson

l 全美首席商业谈判大师

l 总统顾问、内阁高参、美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长

l 全球61名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一

海湾战争期间,他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。

在《华盛顿邮报》看来,他是白宫红人,疯狂“谋杀”记者的胶卷,并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心!

他的培训客户遍及全球,包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。

过去40多年,他在全球举办了一千余场演讲及研讨会,足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国,所到之处,都会刮起一阵“罗杰旋风”。


【媒体评论】

唐纳德•特朗普

美国第45 任总统

罗杰•道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程,改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才,在这方面,他无疑是整个业界的旗帜。

比尔•克林顿

美国第42 任总统

罗杰•道森是我合作过的非常有才华 的伙伴,睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议,对我来说,是不可或缺的精神力量。

《福布斯》

罗杰•道森是商业谈判教练,他在商务谈判领域罕逢对手,他的关于商务谈判的理论已成定律。

21 世纪经济报道》

作为商务谈判大师的集大成者,罗杰•道森40 年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青的境界,对各种商务谈判策略了如指掌。


【目录】

前言 成交,从赢得客户认同开始

部分 销售是一场说服竞赛

说服,是让他人按你的期望行动。在竞争激烈的商业社会,我们无时无刻不在说服他人,或是被人说服。

第1 章 高效影响客户

第2 章 有热情,才能达到

第3 章 没有足够信任,客户绝不会下单

第4 章 激发愧疚,增强交易期望

第5 章 暗示稀有性

第6 章 用时间压力创造竞争感

第7 章 调动客户好奇心

第8 章 用公众符号背书

第9 章 言行一致是吸引客户的关键

第10 章 促使客户承认定位

第11 章 说服一群人

第12 章 把话说到点子上

第13 章 消除客户负面情绪

第二部分 精准分析客户

你的客户为何总是举棋不定?他的动机是什么?作决定前,他究竟在想什么?

第14 章 你了解客户吗 120

第15 章 识别客户动机 126

第16 章 客户购买的心理流程 136

第三部分 让客户喜欢和你交易

个人魅力是有效说服的关键。想达成说服,你需要在每位客户面前,成为独具魅力的那个人。

第17 章 同等条件,为什么选择你 144

第18 章 让客户知道你很特别 149

第19 章 客户喜欢幽默 163

第20 章 不忘记潜在客户的名字 187

第四部分 完全说服

进行说服时,要聚焦于你能为客户提供什么。当你满足客户的需求,他们自会按你的期望行动。

第21 章 三步说服法 204

第22 章 应对“不合理”的客户 209

第23 章 说服沉默的客户 221

第24 章 从说服者到领导者 232


【前言】

成交,从赢得客户认同开始

如果你读过我的上一本书《成交》(Secrets of Power Negotiating for Salespeople),你可能会说:“罗杰,你确实很了解如何谈判,但是‘谈判’和‘说服’有什么不一样?两者的分界点究竟在哪?”其实,“谈判”和“说服”的意思非常接近,很多技巧也可以通用,但本书着重于区分两者的差异。

谈判的目的在于达成价格或某些特定事情上的共识。我们在买汽车时一定会针对价格进行谈判,在工作上也会为了薪水和老板谈判,很显然,谈判经常会涉及金钱。我们也会针对一些不涉及金钱的议题的谈判,例如减少核武器数量,或是在绑架案中释放人质——这些都是针对特定条件,以互相妥协来达成共识。

说服旨在让他人认同你的观点,是让人们信服你的一门艺术。不管你是想成为一个优秀说服者,还是一个高明的谈判专家,都必须具备良好的说服技巧。在本书中,我将向你传授这一艺术。

我们经常需要说服他人。举凡和他人互动,多少会涉及说服。不时就有资深的销售人员跟我说,交易顺利完成的关键,在于面对客户时是否拥有富于弹性的说服技巧。他们在和客户交易时,脑中的信念就是如何说服对方,达成销售。然而,大多数人都不懂得说服的技巧。

如果达成交易的方法就是加速货运时效,你知道如何对运输部门的主管甜言蜜语吗?如果新客户的银行信用不甚稳固,你知道该如何让财务主管心甘情愿和你一起解决问题吗?如果要完成交易的方法是降价,你又该如何让销售经理认同这一点呢?

首先,你必须接受一个观念,那就是虚伪造假不再有效。如果你还怀念过去那些靠欺瞒客户来达成销售的时光,那我真为你感到难过。如今的客户越来越精明,要识破那些伎俩简直是易如反掌。

因此,请你正视这个事实:世界已经改变了,而销售也面临着前所未有的困境。过去你可能认为,一旦没有其他劲敌出现,只要取个响亮的名字,定个诱人的价格,订单就会如雪片般飞来。你可能也以为,只要客户相信我们,销售业绩就可以持续走高——现在,这种现象可能只会出现在诺曼·洛克威尔(Norman Rockwell)的画作中。很抱歉,诺曼先生!过去那些美好光景已经一去不复返了。现在,我们不可能再依赖一些造假的手段来完成交易了,那些不踏实的方法不再有效。我们必须学习坐下来和客户好好谈生意,说服他们认同我们的观点。

卓越的说服能力是许多技巧的结合,在本书中我将一一介绍这些高效、实用的技巧。

首先,是利用心理压力来影响客户决策。要知道,在生意场上客户总是千方百计找到对付你的方法,一旦我们了解潜藏在客户背后的真实动机,就必须学习如何应对它,并使自己成为一个比客户的说服力更强的人。

你在本书中也将了解热情的重要性,这可不是销售员大集合时所营造的那种虚假激情,而是对产品由衷的热情。我将教你如何向客户展现你的热情;如果你对自己的产品没有感情,我也将教你如何培养必要的热情。

接着,我将谈到建立信任的重要性,这远超你的想象。除非客户认为你是个有信用的人,否则他们很难被你说服。你可能觉得很纳闷,为什么有些人竭尽所能地表现他的诚意,却始终无法获得信任?有些人虽然粗鲁无礼、一副不可靠的样子,却总能顺利说服他人?别担心,我将在本书中教你如何建立信任。

我会教你几个说服他人的终极秘诀。你将会明白,在日常生活中,你如何避免在毫无知觉的情况下被他人说服,并不再轻易被别人所摆布。

我还将教给你独特的语言技巧。你将学到一系列口语沟通上的技巧,使客户认同你的销售观点;同时,你也将学到充分表达心意的说话技巧,并以适当的、让人无法抵挡的谈吐美丽掳获人心。

你还将更加了解人性,让客户甘心受你影响。我相信你一定曾经遇到过那种魅力十足的人,他们在不经意间就能吸引全场的注意。以前,我很忌妒这种人,因为我认为这种魅力与生俱来,他们先天拥有我所缺乏的神奇吸引力。但现在我终于明白,他们并非天赋异禀,只不过比一般人更用心地去学习沟通的技巧。在本书中,我也将教你提升魅力的独特方法,并告诉你什么是成为魅力领袖不可或缺的两项能力——记忆力和幽默感。

万一交易不如预想中那么顺利,或是遇到难以说服的人,该怎么办?放心,我将在本书中告诉你如何应对那些难缠的人或事,教你如何摆平生气的人。此外,我也将教你如何应对说服工作中的挑战——让始终不愿意开口和你讨论的客户打破沉默。说服的力量潜力无穷。在我们的日常生活中,无处不在上演着说服的剧情。我将在本书中倾囊相授!只要你跟着我的脚步,当你看完全书,合上它的那一刻,你一定会获得一股无比重要的力量。从今以后,你将和这股力量紧密联系,并且再也不想失去它。这本书共分为四大部分:

部分,你将学到如何进行说服:如何说、如何做。

第二部分,你将学到如何分析客户:如何进入客户的心里,了解促使他们作出决定的关键因素。

第三部分,你将学到如何养成卓越说服者的特性:令人无法抵挡的魅力、风靡全场的幽默感、记住名字和长相的秘诀,以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。

第四部分,我将披露一些神奇说服技巧:如何通过4 个阶段成功说服他人、如何完成不可能的交易、如何运用说服技巧成为组织中的核心。

我敢保证,读完本书后,所有你想得到的事物、想达到的目标都会离你更近。


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