世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
——英国政治家 丘吉尔
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
——美国人际关系学家 戴尔 卡耐基
要想成为谈判高手，你必须首先学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场，用尽你的浑身解数和对手好好较量一番。
——美国谈判专家 罗杰 道森
【内容简介】
妥协是一种常见的谈判手段。本书结合著名谈判案例的成功经验，重点阐释了如何把握妥协的原则以实现利益的z大化，内容涵盖妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、限度、保障、战术等不同方面。不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。
【作者简介】
于反，1977年生，毕业于甘肃兰州大学。有十多年的理财问题研究经验，并长期从事理财、创业、成功学图书的策划和编写工作，现为陕西飞鱼文化传播有限公司图书总策划、理财专业作家。代表作品多达百余种，其中《100个成功的理财规划》《优秀的人才是免费的》《诸葛亮的职业生涯》《世界500强优秀员工标准》《与公司一起成长》等优秀作品深受广大读者欢迎，并曾经荣获“中国杰出图书策划师”等荣誉称号。
【目录】
*章 谈判的战略诉求
成功的谈判是“双赢” / 003
确定谈判的目标 / 006
分清主次目标 / 011
价格就是双方利益的交叉点 / 014
妥协之前要权衡得失 / 019
在风险与机会之间妥协 / 022
“零和”还是“双赢” / 025
讨价还价的技巧 / 031
让对方先开口 / 034
本章精彩观点 / 038
第二章 谈判的前提条件
妥协有利于利益的实现 / 041
寻求利益互补 / 044
找到同时满足双方需求的办法 / 050
互惠谈判观念 / 055
实现双方利益的合理分配 / 058
寻求双方的利益共同点也是一种妥协 / 063
尊重对方的正当利益 / 065
原则与妥协的统一 / 069
本章精彩观点 / 073
第三章 谈判的根本目的
积极的妥协促进谈判成功 / 077
巧妙利用态度赢得妥协的筹码 / 081
不要追求完全平等的让步 / 084
努力缩小双方态度的差距 / 089
破解谈判中的僵局 / 092
谈判桌下的缓和法 / 096
妥协要选择恰当的时机 / 099
本章精彩观点 / 103
第四章 谈判妥协的限度
使用压力促使对方妥协 / 107
在不突破利益底线的前提下让步 / 110
要防止落入弱势陷阱 / 115
心理的弱势和强势 / 118
拖延时间也是一种好方法 / 122
在适当的时候说“不” / 124
建立抵制压力的屏障 / 127
本章精彩观点 / 135
第五章 谈判的保障
由于文化差异造成不同谈判风格的差异 / 139
不同心理态势造成的谈判差异 / 144
对己方信息进行严格保密 / 147
搜集*广泛而有效的信息 / 151
从语言沟通中获取有用信息 / 157
从非语言交流中获取信息 / 162
谈判前做到“知己” / 171
谈判前做到“知人” / 178
本章精彩观点 / 187
第六章 谈判的战术
留出妥协的谈判空间 / 191
附加价值也不应轻易放弃 / 194
妥协也有原则可依 / 197
在坚定中积极妥协 / 201
声东击西的妥协术 / 206
突然提出时间限制 / 212
迫使对方让步 / 216
逐步升级的妥协术 / 224
让步的十三项注意 / 226
让步的十个禁忌 / 230
谨防时间圈套 / 234
谈判中的让步策略 / 239
本章精彩观点 / 247
【前言】
妥协是谈判中一种常见的手段，存在于谈判的过程中。在有必要的时候，我们应当进行妥协，如此才能避免出现僵持不下的局面，才能促使双方或多方尽早达成共识，从而实现真正的双赢。
然而，我们也应当注意到，妥协是一把双刃剑，并非越多越好。对于深谙谈判规则的人来说，如果我们不顾原则，一味地妥协，就很可能会陷入非常被动的境地，到时就会不得其利，反受其害。
因此，我们应当学会运用妥协这把双刃剑，其中*关键的就是把握好妥协的“度”。在谈判的过程中，我们既要知道应该什么时候向对方妥协，又要提醒自己不能超越妥协的限度。在这个过程中，我们会发现妥协从表面上看是一种带有“柔软”性质的策略，但实际上却受到坚韧不拔的意志的控制，不会随意屈服于对方向我们施加的压力。所以，妥协只是看似简单，实则复杂精妙，能够表现出善于谈判的智慧，让人茅塞顿开。
本书是一本专注于妥协艺术的智慧读本，是为读者量身定做的“谈判圣经”。本书针对妥协过程中可能遇到的各方面问题，从不同角度提出*有效也*切合实际的解决办法。书中内容丰富翔实，对如何把握妥协的原则以实现利益的*化这一谈判的核心问题进行了透彻分析，内容涵盖妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、限度、保障、战术等不同方面。
本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出如何在谈判过程中运用妥协艺术的原则。不论你是一个谈判新手，还是一个谈判高手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。
【免费在线读】
目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的地、高效地进行。
谈判目标按可实现的程度首先是*目标，其是指可以接受的*结果。*目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除扣除5%意外事故的折扣之外，为补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。*目标的确立要考虑谈判实力和谈判双方的关系，更要从自己的资源需求和可供条件出发。
其次是争取目标。这是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标。它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。
*后是*目标，即理想的*结果。在谈判过程中，设置*目标的人往往会比设置一般目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同的情况制定不同的策略，经过权衡利弊，确定较为合理的谈判目标。
谈判通常是在双方的*目标之间进行的，而协议往往是在*目标之间达成的。如果双方的*目标没有相互重合，想要达成协议就会有点困难。当然，不是所有的谈判都可以列出一系列目标。如果是这样的特殊情况，则起码要制定一个现实可行的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。
我们在现实生活中也会遇到很多类似的例子。比如，你的儿子向你要200元作为周末外出游玩的费用。你说：“不行，我不会给你200元。你知不知道，我在你这么大的时候，一周只有10元零花钱，还舍不得用，会攒起来购买真正有价值的东西。所以就给你50元，不能再多了。”在这里，由于你确定了能够给出的金额是50元，所以这便是你的*目标。但是你的儿子显然不会对这个结果感到满意，他会继续讨价还价，直到你不得不做出妥协，再掏出一些钱。当然，你得有自己的底线，假设这个底线是100元，那么这就是你的*目标，无论如何你都不应低于这个目标。否则你的儿子尝到了“甜头”，就会不停地软磨硬泡，使你一次次打破底线，给出更多的金钱。
总之，在所有的谈判中，双方都会有各自*想得到的东西，这些*目标代表谈判者*想得到的或*理想化的结果。当然，在许多谈判中，谈判者都缺乏特定的、具体的*目标。例如，买主通常希望价格越低越好，但是如果他认为可以用1分钱买到一栋房子，那就是做梦。卖主则希望价格越高越好，但如果他以为一辆二手的丰田汽车就可以卖到100万美元，那也未免太不切实际。所以当我们说到*目标时，都是建立在那些可实现的估价的基础上的。
因此，在没有开始谈判之前，我们对于想要从谈判中获得什么必须有一个清晰的认识，这一点是至关重要的。但是在实际中，很多谈判者要么事先没有明确目标，要么在谈判中偏离了目标，谈判结果不但出人意料，而且往往令人无法接受。为了避免出现这样的结果，我们应当在谈判开始前收集大量的准确信息，以全方位分析自己和对方的需求，确立谈判目标。
我们不妨自问一下，哪些事项对你和对方是*为重要的，你和对方*了解的又是什么，是价格、质量，还是时间安排？脑海里先需要有一个轮廓，然后现实一点，确定渴望达到的*结果是什么。是否有一些事项对你来说不那么重要，但是对于对方而言却至关重要，把握这些事项，你就可以和对方讨价还价，以期在非常重视的那些目标上获得*好的结果。
下面的这个练习为你提供了一个大致的框架，可以帮你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么：
制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标——从*现实的目标到*理想化的目标。
判断自己*想达到的目标是长期目标还是短期目标，然后按照各目标的重要性，排列愿望列表中的项目。
考察目标的现实性。可以对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其实代表着一种创造力，所以不要完全将其抛诸脑后，而是可以尝试在谈判中运用这种创造力改变谈判的进程，为自己制造更多优势。
从对方的角度重复前面的步骤。通过了解对方可能提出的目标，可以确认自己的哪些目标会与对方的目标发生冲突，并准备好如何在谈判阶段解决这些冲突，这会让你在谈判过程中表现得从容自如、进退得当。
在整个谈判过程中保持头脑清醒，时刻记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。
