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【编辑推荐】

每一个销售都是从零开始。本书通过对1000名销售人员的深度访问，总结出高绩效销售人员普遍拥有的5大核心销售习惯，即实现力、控制力、复原力、沟通力、影响力。行动起来，掌控这些关键习惯，你也会成为“非常赚钱的销售员”！

作者对10位世界上的“模范销售员”（沃达丰、葛兰素史克、施坦威、德勤、毕马威、微软、摩根大通、阿迪达斯、Clarify、甲骨文、索尼、思科系统公司等任职）进行了深度访谈，探索了他们在销售中取得高绩效的秘诀！

全球50大管理思想家丹尼尔 • 平克评价“这本书应该成为所有专业人士的之书”，德国电信副总裁简 • 艾伦、捷豹路虎全球销售总监克里斯 • 尼威特等商界大咖也一致热切推荐。

*步：选择想要学习的高绩效销售者；第二步：观察他们如何做；第三步：向他们提问；第四步：反思并模仿他们的行为；第五步：评估影响；第六步：反思和调整。


【内容简介】

为什么都是销售员，有人年薪千万，而你还在为销售业绩苦恼？

高绩效销售人员成功的秘诀是什么？

他们能够快速成交的关键因素有哪些？

……

《高绩效销售的5大习惯》作者是惠普、德勤等500强企业的特约销售咨询团队，他们从来自各行各业的5万名销售人员中，筛选500名高绩效销售人员和500名低绩效销售人员，通过对这1000名销售人员的访问和评估分析，他们发现，高绩效销售者普遍能够正确掌控5大习惯：实现力、控制力、复原力、影响力、沟通力。通过对这5个习惯表现的掌控，他们的销售业绩才能不断翻倍。

此外，《高绩效销售的5大习惯》中介绍了6个步骤（选择想要学习的高绩效销售者；观察他们如何做；询问他们；反思自己，模仿他们的行为；评估行为对自己的影响；反思和调整），帮助大家向高绩效销售者学习，成功掌控属于自己的高绩效销售习惯，实现极速成交。


【作者简介】

伊恩·米尔斯

国际绩效转变公司（Transform Performance International）管理合伙人。他一直在快消品、金融和科技行业担任销售员及领导。客户包括：惠普、德勤和美国运通等公司。

马克·里德利

国际绩效转变公司的创始合伙人。他在60个国家担任国际品牌、投资公司和学术机构的战略师、主席和协调人长达25年以上。他是公认的具有优秀的销售领导能力、情商和协作能力的专家。

本·莱克

国际绩效转变公司的合伙人。在英国金斯敦商学院联合创办了高业绩中心，并开办了MBA课程。曾与苹果公司和美国宇航局合作，为《哈佛商业评论》撰写文章，并在《福布斯》 《经济学人》 《泰晤士报》 《卫报》 《每日电讯报》以及BBC“新闻之夜”发表专栏。

提姆·查普曼

国际绩效转变公司的合伙人，约克大学行为经济学和国际销售管理讲师。他有超过25年的国际B2B销售、各种前线销售、高级管理和卓越销售的经验。他创立了一家成功的销售咨询和业务培训公司，即Sales EQ公司。该公司为一些蓝筹股公司和英国、欧洲、加拿大和美国的中型公司提供项目咨询和培训。


【目录】

推荐序 1 / 001

推荐序 2 / 003

章 高绩效销售的 5 大习惯 / 001

所有销售人员都知道努力工作至关重要，问题在于销售人员面对不同问题时的态度和行为是不同的，正是不同的态度和行为决定了他们销售绩效的高低。

第二章 实现力：制定明确目标，平衡成功的欲望和失败的恐惧 / 023

无一例外地，高绩效销售人员都被成功的欲望所驱使，但是他们不是完美主义者，他们承认对失败的恐惧，但并不会被恐惧所吓倒， 而是通过制定目标，逐步向成功靠近！

第三章 控制力：抓住机会，主动为销售结果负责 / 051

高绩效销售人员都拥有很强的内部控制力，认为自己应该对销售工作中发生的事情负责，他们会制定计划，并按照这个计划去执行、获得反馈，并根据需要进行调整。

第四章 复原力：正确管理压力，用状态进行销售 / 075

压力在适当情况下可以对销售人员的工作起到积极作用，问题的关键并不是过度的压力，而是身体和精神状态没有及时恢复。在高绩效销售人员看来，聪明地管理压力比单纯努力地工作更重要。

第五章 影响力：充分利用自身影响力，获得更多客户 / 103

高绩效销售人员知道自己的影响力，并且想办法接近拥有资源整合能力的人，通过影响力让他们帮助自己实现目标。

第六章 沟通力：与客户开展有效沟通，建立持续联系 / 133

高绩效销售人员都是好的沟通者，他们会在和客户的沟通中表现出真正的同理心，通过表象，深度挖掘客户需求，终达成销售目标。

第七章 销售人员如何拥有自己的销售习惯 / 161

高绩效销售人员是我们的楷模，我们可以通过借鉴他们的行为， 不断学习和发展，成功获得自己的销售习惯。

第八章 管理者如何培养高绩效销售人员 / 175

大多数管理者明白，他们应该创造一种销售环境，制定他们对员工的行为要求，培养员工的技能和才能。秀的管理者会帮助他们的员工解锁销售习惯，培养高绩效销售人员。

附录 A / 189

解密者 / 195

致谢 / 197

参考文献 / 199

本书介绍 / 207


【前言】
推荐序 1

我们正处在一个政治、文化和商业不断变革，充满不确定性的时代。在这种情况下，公司越来越希望销售人员能够发挥作用。其实销售不仅仅是一种商业行为，我们每个人每天都在销售。销售也没有国家、文化、行业、年龄之分，因为所谓的销售就是说服对方。关于销售这个主题，以往的研究往往比较含糊、不够精确，而这本书是基于严谨的数据和确凿的事实而得来的。在这本书中，世界上成功的销售人员为我们描述他们是用什么样的思维方式，使得他们能跨越国家、行业的界限，不受经济繁荣或是萧条的影响，把销售做得出类拔萃。本书将销售人员的内心世界和现实生活结合起来进行研究（这种研究方式恐怕我们闻所未闻），从而揭示出使销售人员在竞争中一直领先的信念和思维体系。本书既能教你从养鸡场里学到关于肢体语言的知识，又能让你发现健美运动和销售疲劳之间的联系，可以说，每个人都能从中学到有用的知识。本书独特的见解以及其谈到的销售技巧和说服力，使得这本书不仅仅是一部关于销售的作品，更是一本必不可少的读物。如果你想达成更多的交易——不管是在生活中，还是在生意上——这本书肯定能帮你一一实现。

——卢克 • 约翰逊（Luke Johnson）

卢克 • 约翰逊是风险资本有限责任合伙集团（Risk Capital Partners LLP）董事长，曾任英国电视四台（Channel 4 Television）节目主持人，他为《星期日泰晤士报》（The Sunday Times）撰写每周专栏，是英国老牌蛋糕连锁店（Patisserie Holdings）和一家法式面包公司（Bread Ltd） 的合伙人。除此之外， 他还是尼尔森度假公司（Neilson Active Holidays）的董事长和大股东，还在体育用品公司宙歌斯（Zoggs）、布朗普顿公司（Brompton Bicycles）和高乔餐厅（Gaucho Restaurants） 担任董事。他还是巴巴多斯的酒店集团——优雅酒店（Elegant Hotels Group plc）的董事和大股东。

推荐序 2

几乎公司里的每个关键职能都是有合规的标准。从事财务、工程、法务、制造或者分销工作的员工必须学习指定教材、通过职业测试、获得职业证书并且持续接受资格认证。在某种程度上，销售员和客服也是如此。

这些职业证书在 2008 年金融危机之后派上用场，当时公司领导者从他们的下属那里寻求削减成本和维持利润的建议。成本削减之后， 下游的利润已所剩无几，要想创造利润，就要拓展上游。这就使得销售成为首要任务，也使得销售部门前所未有地成为监管对象。

然而，当你揭开销售的面纱，你会发现销售并不是一个真正的职业， 至少目前还不是。没有为销售准备的指定教材、考试、职业认证或持续认证。在这个几乎各行各业都有合规标准的时代，销售仍然是一个基本上不受监管的低门槛职业。

但是，负责制定标准的办公人员和审计员们迟早会开始寻找基础文本，以帮助他们揭开销售的神秘面纱，并建立管控框架。他们希望将销售行为转变为更可预测的可重复性科学，以减少收入预测的波动性和销售渠道审核的次数。

这本书对建立销售标准来说，恰如雪中送炭。

这本书是基于对模范销售员的真实调查。不管是在哪个季节，也不管是在经济繁荣期还是萧条期，这些模范销售员都能在大多数时候比他们的同行卖得多、表现好、速度快！他们的见解可谓金玉良言。

研究人员严谨地运用他们的方法，整理了来自不同行业、文化和地区的大量销售人员的数据。调查的种类多，见解有深度，解释得到位， 这些使得本书在任何书店都大受欢迎。

也许这本书有意义的贡献是：首次揭示了世界上每一位销售员共同持有的 5 种信念。在一个充满软件模板、方法论和流行语的行业中，这些高绩效者的内在信仰体系却尚未被探索，因此也受欢迎。

研究发现，追求卓越是个人的选择，相比于外部施压，发自内心的改变更容易实现。正因为如此，这本书也是一个标准，你可以一遍又一遍地阅读它，温故而知新。当你再次阅读时，感觉就像从来没读过一样，那倒不是因为这本书的本质变了，而是因为随着你经验的增多， 你挖掘精髓的能力变强了！

——尼古拉斯 •A. C. 瑞德（Nicholas A. C. Read）

《向高管推销》（Selling to the C-suite）一书的作者，尼古拉斯 •A.C.瑞德是一位研究员、畅销书作者，曾任安永（Ernst & Young）收入增长咨询业务的执行总监，负责销售和管理工作。他提出的销售技巧被40 多个国家的公司使用，帮助他的客户实现了超出预期数 10 亿美元的收入增长。


【书摘与插画】

2015 年，研究团队决定进行深入研究。他们对1000 名销售人员每人都进行了为时 90 分钟的采访，了解他们在销售方面的得失， 以及他们对于销售工作的期许和态度。问题是半结构化的，通过这种方式使我们的问题显得开放和自然，让受访者可以用他们喜欢的方式做出回应。我们的采访者之后使用一种叫作“问题清洁”（clean questioning）的技术来深入探索每位销售人员是如何阐释他们自己的销售世界，以及如何用他们的经验构建他们自己的成功框架。所有的回答都被记录或者抄录下来。然后，用数据和语言分析软件进行分析， 将重复率高的关键词或者观点分离出来。

令人兴奋的是，这一的研究揭示了我们采访的所有销售人员所持有的 5 个核心或者基本的习惯。经过一番考虑，我们决定将这 5 种习惯称为目的地信念（Destination Beliefs）。这是因为，许多受访者认为他们的职业和个人生活是一次不断扩大的旅行。虽然他们承认信念在塑造思维模式和行为方式方面的重要性，但他们反复指出这些核心信念是鼓舞人心的、不断进化的，因此，也不是一成不变的。目的地信念，我们认为它体现了一个单一的、普遍的真理：信念是个人“信仰” 的问题，并且信念会随着个人人生经历的变化而变化。下面先简单的介绍一下这5种目的地信念。

实现力（Ful?ment）是要素。这是一种满足感，它来自于你知道自己已经实现了，或者你的绩效正在从良好变得更好，直到好的时候。高绩效者不断评估自己的个人进步目标，志在成为专业、富有成效的销售人员。他们知道潜在客户与他们互动的程度反映了他们的个人沟通方式（稍后将详细介绍）、信誉和说服力。

高绩效者明白控制力（Control）——第二要素的含义。他们喜欢制定一个计划，并定期评估他们想达到的目标、现在的状态以及两者的差距。他们对自己的成功或失败表现出个人责任感。当失败来临时（是的，高绩效者也不例外），他们不会把责任推给经济状况、他们的公司或营销部门。面对失败，他们将责任归于自己，因为如果问题是你自己的，你就会想方设法去改变它。因此，失败被视为一个暂时的挫折， 而成功必将到来。像这样，通往成功的路途中的每英里沥青、每个坑洞、桥梁、收费站和弯道都被视为是你可以控制的东西。

接下来就是第三要素——复原力（Resilience）。它与控制力的关联在于，它代表你从挫折中恢复并重回正轨的能力。正如锻炼以后才会有肌肉，煤块在加工之后才会产生价值，复原力也是在采取行动之后才会显露的，这和控制力一样。兵来将挡，水来土掩，复原力强的销售人员总是能化压力为动力，不断重塑自己的命运。复原力意味着

适应各种变化，当截止日期临近，压力达到顶点时，销售人员找到“能动”的方法来面对，促进销售、达成交易并完成销售指标。复原力是销售人员获得影响力的基石。

影响力（In?uence）是第四要素。作为一名销售，你需要在客户群中获得影响力，为你打开销售的大门，将销售提上日程，获得利益相关者的支持，终赢得业务。你还需要对你公司的人有影响力，这样你才能确保获得资源，得到销售支持或者理想的售价。你需要借助这种影响力获得小道消息，提前了解变化、风险和机会。有人把这种行为称为政治行为，确实如此。在工作中你会经常碰到政治。人们总是会通过各种方式来引起别人的注意，获得盟友，建立权力基础或者对他们的工作环境产生影响。要想达到这些需要花费很多心力，这也是复原力如此重要的原因。影响力的获得方式包括建立工作关系网、和大量的人交谈，以及将集体智慧变为自己的优势，使你自己永远有备无患。当你能提前知道即将发生的变化、人们的反应、他们需要的是什么、谁的意见重要这些消息的时候，你就能比别人更快更准地采取行动。你创造了自己的业绩记录，在对的场合结识了很多盟友和朋友，这都是你的影响力。不过要想实现这些你必须具有一个关键的基石，就是你的沟通能力。

沟通力（Communication）是第五要素。你不能和你的同事或者客户过度沟通。简洁明快是关键。快，是因为现在的人们都是通过面对面，或者手机、视频、邮件、博客或者推特来获取和发送信息。如果你不能在 200 字以内将意思讲清楚，很多人就没有耐心和兴趣了。所以不要隔几周来个长长的会议、寄封信件或者发个邮件，不如试试隔几天就来一次简短的交流。重点是要保持头脑清醒。简洁很重要， 有太多的声音在争夺人们的注意力，因此，你的信息必须在这些吵闹声中准确无误并且具有穿透力。不如将每次沟通设想为三个部分组成的故事：一个吸人眼球的标题、一个足够的理由和一个让人产生购买欲的口号。这三部分对你所说的、所写的内容同样适用。我们从这次的采访分析中得出的结论非常明显：高绩效者会思考如何沟通。他们意识到沟通没有一个万全之策。简言之，他们很灵活，像变色龙。他们之所以会这么擅长沟通，是因为他们有一种责任感——要让别人更好地理解，要让自己的问题更加简单易懂，要获得回应。


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