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【内容简介】
细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。
【作者简介】
刘铭：畅销书作家，著有《销售就是提问题》。曾担任销售经理，拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。
【目录】
第1章 你所忽视的细节，影响了你的成交
着装邋遢，刚开始会面便告结束 002
区别对待客户，业绩只会越来越差 005
只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩 008
态度过于卑微，难以获得客户的信任 011
自说自话，只会把客户往外赶 014
课后习题 017
第2章 素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单 026
学习精进：销售员的成长方程式 029
好奇心：个人提升的原动力 033
可靠性：信赖感让客户认可度激升 036
虚心求教：能力持续提升的“利器” 039
课后习题 043
第3章 形象礼仪课——为*印象加分的细节处理
出门照镜子：涉及外表的9项原则 048
微笑是一封美妙的心灵介绍信 051
握手礼仪：宣示保证、信赖及契约 055
精致名片：展现自己的一方舞台 060
目光信号：准确传递沟通信息 064
课后习题 068
第4章 销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听，客户会主动透露更多信息 074
抓看点：利用利益关键点找到客户的需求 078
挖痛点：帮客户发现他所不知的需求 081
“二选一”式提问：探寻客户需求的利器 085
销售精英撒手锏：主动创造需求 088
课后习题 092
第5章 观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人，眼睛不会 098
读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想 102
多变“笑语”：心理状态的“晴雨表” 105
注意手部动作，手势中隐含着某种深意 109
起跑姿势：准备离开的暗示语 113
课后习题 116
第6章 提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王：口碑是*好的推介词 122
差异化销售：突出产品的独特卖点 125
FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力 129
留点破绽，有缺点的产品才真实 132
亲身体验：让客户切实感受到产品优势 135
课后习题 138
第7章 应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败 144
数位游戏：只计算销售成功的次数 147
给客户一个购买产品的理由 150
让客户一直说“是” 153
门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜 157
课后习题 160
第8章 价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价：让客户忽略讨价还价 166
金额细分法：淡化客户的价格敏感度 169
性价比：高性能匹配高价格 172
主动示弱：同情心让客户放弃砍价 175
坚持底线：绝不轻易降低价格 178
双赢：讨价还价的*结果 182
课后习题 185
第9章 异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键 194
巧妙提问：异议是问出来的 197
正确选择时机：时机对了，解释就对了 200
避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题 204
处理过激异议，记住6种有效技巧 207
课后习题 210
第10章 客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手 216
VIP策略：为关键客户提供个性化服务 219
回访客户：维护比开发更重要 222
处理抱怨：以积极、高效的态度做服务 226
情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意 231
课后习题 234
附 录
服务需要人性化 239
【免费在线读】
态度过于卑微，难以获得客户的信任
你觉得乞求能为自己赢得订单吗？
你想过自己的卑微表现会给公司造成怎样的影响吗？
情景1：
“马经理，求求您了，给我留出1分钟时间就行。”
“1秒钟都没有。”
情景2：
“孙先生，您再考虑一下，有什么要求您说，我尽量满足您还不行吗？”
“价格的事，你能决定得了吗？”
情景3：
“女士，我们的化妆品也许满足不了您所有的需求，但是您试用一下也没什么关系吧？”
“万一我皮肤过敏，你说怎么办？”
类似上述场景，许多销售员应该都有似曾相识的感觉。在销售过程中，销售员多多少少会出现一些态度卑微的情况。之所以如此，无外乎以下几个原因：过度尊重客户，担心无法成交，对产品信任度不够，性格唯唯诺诺，缺乏自信心，等等。
对于一名销售员来说，销售业绩是重要的考量标准之一。因此，很多销售员觉得销售成功才是自己的终极目标，至于在销售过程中使用什么手段，那都是无关紧要的事情。于是，一些销售员便误认为，只要能够完成销售任务，通过乞求来赢得客户也无不可。
然而，令人遗憾的是：销售员的卑微乞求非但不会让客户对其产生好感，其可信度反而会被大大削弱。其中的原因也不难理解：如果销售员对自己及推销的产品都没有足够的信心，无法向客户证明产品是物超所值的，那么客户凭什么相信销售员呢？
销售员的形象，就是产品和公司的形象，其卑微的表现，可能会让客户对产品及公司产生反感，这一负面认知无疑会对销售工作产生消极的影响。更可怕的是，客户对销售员及其所代表的产品和公司，都会产生极低的评价。换句话说，卑微的销售员不仅无法提升个人业绩，还会对公司树立口碑产生反作用力。
在这种情况下，销售员想要与客户建立长期的亲密关系，无异于痴人说梦。只有通过衣着、礼仪、交谈等方面的优异表现，才能真正赢得客户的尊重和信任，进而获得达成交易的机会。
细节回顾
担心交易失败、对客户唯唯诺诺等，是造成销售员态度卑微的重要原因。
低三下四地乞求客户，会让客户对产品及公司产生负面的印象。
适当的穿戴、合适的礼仪、恰当的交谈等，都是赢得客户尊重的积极因素。
