【编辑推荐】
★推荐1.为什么你不喜欢谈判？销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。
★推荐2.销售谈判是为了共赢，很多人认为，谈判就是击败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。
★推荐3.谈判就是一场信息仗，在商务谈判中，zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。
★推荐4.销售不仅是一项伟大的工作，也是一门科学、一门艺术，还是一场残酷的心理战。销售员能够取得怎样的地位和业绩，很大程度上取决于其与客户沟通、博弈、交往等细节掌控上的能力。
★推荐5.对于销售员来说，细节体现修养，细节展现魅力，细节决定成败。把销售过程中的每一个细节做深做透，成功自然是水到渠成的事。
【内容简介】
①《销售就是要会谈判》分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中比较重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
②《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。
③《销售就是要会表达》是一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，全方位、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒暄，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。
【作者简介】
①陆冰，销售经理，曾在国内企业担任谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。
②刘铭，畅销书作家，著有《销售就是提问题》。曾担任销售经理，拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。
③文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造企业文化。
【目录】
上篇 谈判心理篇
第1章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学
004 / 谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
007 / “谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
011 / 学会良性谈判，销售得心应手
015 / 囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第2章 内外兼修：谈判高手的五大能力
020 / 领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
024 / 情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
028 / 理性力：无论何时都要保持理性思考
032 / 行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
036 / 逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第3章 察言观色：破译客户的“情绪密码”
040 / 面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
044 / 衣着中隐藏着客户的真性情
048 / 透过说话方式听懂客户的真实情感
052 / 通过眼神变化，识破客户的小心思
055 / 肢体动作是情绪*真实的写照
058 / 手的状态是顾客情绪的直观反映
第4章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
062 / 出色的倾听能力是谈判的保障
065 / 客户的每句话都不可以忽略
068 / 在倾听中识破对方的真实心理
071 / 主动倾听，把说话的机会让给对方
075 / 用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第5章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
082 / 谈判就是一场信息战
085 / 搜集谈判对手的各种相关资料
089 / 拟定一个切实可行的谈判方案
092 / 选择一个合适的谈判场所
096 / 设计一个合适的谈判开场白
100 / 为谈判预留一份“B计划”
第6章 平稳开局：用10%的时间敲定策略
104 / 掌握谈判中的开局策略
108 / 缓步试探，引诱客户吐露心声
111 / 把产品*好的一面展示给客户
115 / 面对客户的要求，装作“大吃一惊”
118 / 谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第7章 掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
122 / 讨价还价，就看谁更有耐性
126 / 对方不肯妥协，就不要折中报价
129 / 顺势提问，摸清客户心中的答案
133 / 提醒客户注意协议中的细节
136 / 巧妙使用以退为进的谈判技巧
139 / 在适当的时候使用沉默的力量
第8章 化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
144 / “我不想和你谈，找你们主管来”
148 / “五折行不行？至少给个七折吧？”
152 / “别人家的东西更好更便宜”
156 / “这个东西就当赠品送给我吧？”
159 / “我要的数量很大，你能打折吗？”
163 / “我很懂行，你别想蒙我”
第9章 拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
168 / 客户心动了，就是*完美的成交时机
171 / 用既成事实迫使客户让步
175 / 必要时销售也可以主动让步
178 / 用潜在的竞争对手制造压力
181 / *后时刻：底牌之间的战争
184 / 完成谈判的*后一步
第10章 谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
188 / 不懂让步，只会强势谈判
191 / 抓着问题不放，不断逼问结果
195 / 给出一句绵软无力的威胁
199 / 把起草合同的权利拱手让出
203 / 谈完就走，不懂联络感情
附 录 西方人眼中的中国式谈判
208 / 在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211 / 正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
【前言】
*会谈判的中国人
在我涉世未深时，父亲总是告诫我：“遇事不要那么冲动，有话好好说。”只是彼时的我年轻气盛，根本没有将这句话放在心里，总是一副急性子。直到多年以后，我才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来，生活中的许多憾事也就不会发生了。
现在想想，年轻时候真是人生*美好的一段时光了，那时我们身上的担子不重，又有着无限的精力，可以为了心中的理想不断努力，即便付出很多代价，走了很多弯路，也不必担忧。然而人总是要成长的。
我曾认为中国人不善于谈判，而西方人则建立了系统的谈判理论知识。等我真正走入社会后，才明白这种想法是多么可笑。事实恰恰相反，中国人是*会谈判的族群。
早在两千多年前的战国时期，中国人就已经将谈判的艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中，实力*强大的秦国使用“连横”策略，逐步吞并其余国家。而其余六国并没有坐以待毙，他们采取了“合纵”策略，虽然*终没有改变被统一的命运，但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间，秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里，中华大地在“连横”与“合纵”之间来回切换，战马嘶鸣的背后是七国谈判的较量。
在五千年文化积淀的影响下，中国人的谈判风格被打上了鲜明的文化烙印，主要表现为对人际关系和社会地位的重视。中国人注重个人道德，讲究尊老爱幼，尽量避免直接冲突，就算有了争执，也要给人留面子。
这些都建立在一个核心观念——秩序上。假如脱离了一个有秩序的大集体、大环境，一切商业活动就都失去了保障，人们将会付出更多的成本，这是得不偿失的。
西方人的谈判，总是将眼光放在具体的事物上，而中国人的谈判，看重的是攻心为上，不战而屈人之兵。说到底，谈判是双方在心理上的较量，口服而心不服，即便签订了协议，也难以长久地维持下去。
有人说：“国与国之间的竞争，归根到底是文化的竞争。”当中国逐渐成为全球关注的焦点时，中西方的谈判也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟通，甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判时，他们对此感到非常困惑，他们想不明白，究竟是什么力量，使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈判习惯。究其根源，他们从未深入理解东方独特的价值观，因此他们不了解“中国式谈判”的风格，因为忽略一个极小的细节，都有可能左右谈判的成败。
和比尔·盖茨、*、马云等成功人士相比，我们这些普通人*欠缺的是“格局”二字，而格局又建立在知识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判，我们应该用知识武装自己，不仅要掌握谈判的技巧，还要从心理学层面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。
谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋友们翻阅
【免费在线读】
谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
让我们永远不要惧怕谈判，但永远不要因为惧怕而谈判。
——美国前总统 约翰·费茨杰拉德·肯尼迪
我们为什么不喜欢谈判
在大多数人的印象里，正常的商业活动只需要交流，不需要谈判，因为“谈判”这两个字听起来太正式、太严肃了，它就像一块棱角锐利的木头，人们总是害怕谈判会伤害双方的感情。
为什么人们会有这样的心理呢？我思考了很久，认为只有从文化层面着手，才能找出正确的答案。
上学的时候，历史老师告诉我们，古代中国是个农业社会，农业社会有一个非常重要的特征，就是定居，祖祖辈辈生活在同一块土地上，不像游牧民族那样赶着牛羊四处迁移。所以中国人非常看重宗族，看重感情，我们有一些默认的准则，如尊老爱幼、谦虚谨慎等。在遇到问题时，我们习惯遵循默认的准则行事，“一切尽在不言中”，而不是把所有的话摆在明面上来说，因为这样可能会伤面子。
越是经济不发达的地区，这种思维模式就越明显。有些人即便是做了大老板，也还是喜欢私下谈话，做事喜欢“内定”，彼此商量着“你给我××好处，我给你××报答”，然后击掌立誓，歃“酒”为盟，再签个合同。
所以，我们为什么不喜欢谈判？根源是我们的从商经验太少了，脑子里习惯了一锤定音，对慢慢商讨这种事很不适应。
恐惧来源于对未来的不确定性
在面对客户时，有的人表现很差，在客户面前显得很不自信，一句简单的问候都说得结结巴巴，更别提谈判了。人们把这种情况称为“谈判恐惧症”。
然而，并非所有人都有“谈判恐惧症”，有些人似乎天生就是优秀的销售人员，他们沉着冷静，拥有高超的谈判技巧，三言两语就把客户搞定了。
事实上，对谈判的恐惧心理是可以克服的。人之所以会产生恐惧，是因为我们对未来的不确定，不知道未来究竟会发生什么，也不知道前方是否有危险在等待自己。当这种不确定性占据心头时，就会产生恐惧。比如，我们从街头经过，看到前面有一块很大的广告牌在风中摇摆，不确定它是否会掉下来，然而这种不确定性在提示我们，危险可能临近。为了稳妥起见，我们选择了绕开。
有一次，我去参加一个谈判，对手是一家日本公司。我们是供应商，而日方则是买家。在谈判正式开始之前，有人对我说：“这些人可不好惹，他们用了各种招数来摸我们的底，不过我们也有所准备，他们在调查我们，我们也在调查他们，就看谁掌握的情报多。”
果然，日方在会议上罗列了各种资料，声称我们提供的货物已经过时了，想以此压价。但是他们的这些伎俩早被我们预料到了，所以我们非常镇定，见招拆招。接着，我们拿出一份调查报告，上面清楚地显示，该客户其实早已处于断货的边缘，而市场上又没有更好的公司能够代替我们，所以我们不但不压价，反而要提价。
这样一来，反倒是客户慌了神，他们根本没想到我们会掌握这么多信息，他们原本想压价，没想到现在反而处于被动了。在经过短暂的谈判之后，日方乖乖就范，接受了我方的价格。
坐在谈判桌前，每个人的心里或多或少都有一点紧张，因为谈判双方往往是势均力敌的，至少是实力相近的，人们很难有100%的信心。有时，我们很难预知对方是倾向合作还是对峙，也很难揣测出对方可能会说的话或会做出的行为，甚至于哪怕已经谈判成功了，还有可能出现失败的可能。因此，很多人都对自己的谈判能力感到担忧。这种自我怀疑因缺少对未来的信心而愈演愈烈。
如果一个人常年接触商业，即使是在水果摊前，看着买卖双方讨价还价，他的心理承受能力也会非常强。等他真正进入职场，进入社会，面对客户的时候，他不会感到害怕，因为他对自己信心满满，胸有成竹。哪怕客户说出一句话，做出一个动作，他都知道其中的含义，于是他在谈判时表现得非常从容、淡定，看上去轻轻松松就搞定了，殊不知这背后隐藏的是数年乃至十数年的经验积累。
