重磅推荐
【产品特色】


【编辑推荐】

【内容简介】

宜家如何通过外显错误引导操控着顾客失心疯似的去购买?

宜家又是如何通过暗中错误引导的设计让顾客一再流连购物?

迪士尼如何利用“信息装载”让游客一再回流?

可口可乐如何利用替代选择法提高销售额?

赌场如何利用时间错误引导让赌徒不思离开?

克洛菲勒如何利用遗忘的落差让客户感到熟悉?

奥巴马如何利用“讲故事”让自己更具总统风范?

苹果7的设计违背了什么原则才会引起粉丝反弹?

……


【作者简介】

[]邝大卫(David Kwong)


【媒体评论】

邝大卫是好莱坞zui受欢迎的魔术师。

——《华尔街日报》

邝大卫变了一套魔术,在这本书中将认知心理学、商业敏锐性以及知名魔术师背后的秘密毫无破绽地融合在了一起。

——马丁·塞利格曼,积极心理学之父

邝大卫让大家看到魔术不仅是一套戏法,其背后还有一整套精心设计的原理,而且这套原理可以广泛地应用在商业和生活中。在这本书中,你可以学到这些原理,并享受其中的魔法!

——艾德­·卡特姆,皮克斯动画工作室和迪士尼动画工作室总裁

15 年前,我和邝大卫一起创办了一个魔术俱乐部。我从他身上学到了很多,比如如何让观众感到惊喜和愉悦,而现在,他的知识和讲故事的技巧得到了充分的展示。这本书向我们展示了魔术所蕴含的艺术和科学是如何让我们变得更加迷人和有说服力的。

——亚当·格兰特,《纽约时报》畅销书作家,《沃顿商学院*受欢迎的思维课》作者

本书出自一位充满自信的魔术大师之手,而对于那些想要在生活中拥有一点魔力的人来说,本书就是一根“虚拟魔杖”。

——《出版人周刊》

邝大卫的魔术让我惊奇不已,他的书也是。

——威尔·修兹《纽约时报》填字游戏编辑


【目录】

前言魔术如何通过策略影响观众

策略1知觉落差:为用户创建购买的理由

魔术的影响力遍及所有领域

为用户填补落差,构建产品与结果的关联

像乔治·梅里爱一样设计产品

加入让用户感到惊奇的因子

警惕心灵感应与骗术,正确运用假象的力量

策略2 信息装载:确保能达到预期结果

永远要至少领先用户一步

打造与众不同的产品特色

开始前就要预想*终结果和可能存在的障碍

像洛克菲勒一样挖掘用户和竞品信息

为行动设定计划、布置舞台-

策略3设计故事:用反向设计构思让用户买单的故事

通过故事挖掘用户的情绪价值

情节,故事的重心

角色形象,用行动而非故事塑造

故事不能建立在谎言之上

像飞行宝宝眼镜一样,让用户成为故事的一部分

掌控故事“带出场”的主要信息

策略4 刻意引导:让用户看到你想让他看的

对拍、掉拍交错运用:应该让用户注意与忽视什么

聚光灯效应:如何控制用户的注意力

认知偏差:如何在用户注意力之外进行调度

错误引导:如何恰当转移用户的注意力

策略5 选择暗示:让对方以为有选择的自由

让对方化“被动选择”为“主动选择”

如何成为出色的选择设计师-

策略6习惯脱轨:利用用户的熟悉感与好奇心

突破模式化与习惯化的桎梏

《机械姬》宣传策略:通过细节强化假象的力量

心灵柔道:找到吸引用户的隐藏模式

星巴克的发展之路:打破模式、偏离轨道的力量

策略7 安全退路:任何时候都要准备好应变计划

过程中的失败,或许是一件好事

幸存者偏差:如何像硅谷教父一样让用户深信不疑

铺设安全退路的3 种方式

紧急退场,当你已经用尽全力

结语利用魔术7 大策略,让他人跟着你的想法走


【前言】

魔术如何通过策略影响观众

许多魔术师想让人误以为他们拥有超能力,刻意要观众相信他们的魔术不是一般人能想明白的,更别提去模仿了。这些魔术师通常声称自己拥有“特异功能”或者“心灵感应能力”。然而,并非所有魔术师都玩这一套,也有少数人会坦承自己的能力不过是些小把戏,只是日积月累持续练习的结果,我就属于这一类。

尽管我也以带给观众不可置信、神秘和不可思议的震撼体验为荣,但我并不会假装魔术的力量是超自然的。相反,我深知魔术其实就发生在观众心中。这是一种深层的人类心理机制,也是那些能运用魔术力量的人都是善于运用洞察力与影响力的大师的原因。

我玩魔术是自娱娱人,我的观众范围很广,既有企业的总裁,也有TED 演讲A 的观众。我经常表演的魔术会用到扑克牌、填字游戏、常见的物品以及自愿参与的观众心中的信息。我不从帽子里抓出兔子,不使用烟雾和镜子,不会让老虎消失,也不会让穿着清凉的女士悬浮在空中。作为魔术师,我总是抢先观众一步,或者两步、三步,甚至四步,这是我*的优势。我的手法比观众的眼睛还要快,我知道观众会注意什么,会忽视什么。我将科学运用到魔术中,让它显得更加不可思议。

西方国家古代的巫师利用的其实是同样的技法,当然,大多数巫师宁可被处以火刑也不愿意承认这一点。以前,许多巫师或星象专家会利用所谓的通灵能力去操控君主或国王的行动。这种让人着魔的能力通常能使他们在政治舞台上呼风唤雨。要请动这类巫师往往要付出高昂的代价,但人们还是甘之如饴。

在现代社会,魔术的原理仍然扮演着重要的角色。

当乔布斯向世人介绍第二代苹果电脑,他不也是在创造一种新颖的“魔术”,来宣告他对*代苹果电脑的改进是一个超凡脱俗的例外吗?

当古斯塔沃·杜达梅尔(Gustavo Dudamel)举起指挥棒主导洛杉矶爱乐乐团,他不也是在施展一个能消除乐团成员所有疑虑的“魔术”吗?

当沃伦·巴菲特逆着华尔街的主流趋势而行,他不也是在同时传递出一种“魔术”,使投资人相信他的智慧与领导能力吗?

贝拉克·奥巴马(Barack Obama)、新闻人特德·特纳(Ted Turner)、媒体人梅根·凯利(Megyn Kelly)以及亚马逊创始人杰夫·贝佐斯(JeffBezos),这些各行各业的领导者都在利用魔术的原理左右舆论、巩固自己的权力与影响力。卡恩德休闲食品公司(Kind Snack)的丹尼尔·卢贝茨基(Daniel Lubetzky)、提供云端存储服务的公司Box.net 的阿伦·利维(Aaron Levie)、保健专家珍妮特·埃尔金(Janet Elkin)以及美捷步(Zappos)的谢家华等首席执行官,在进入企业之前,也都是名副其实的“魔术师”。无论是否曾经在舞台上表演过魔术,所有成功的领导者都是掌控局面的大师,他们都很清楚人的大脑天生具有填补所看到的与所相信的之间落差的能力,并且善于利用这一点来达到自己的目的。

令人叹服的领导者知道观众对魔术的依赖,并善于运用这一点来加深观众的印象,说服观众,使观众行动起来。我相信,你也能做到!

魔术表演没有正式的教学手册,不过,本书讲解了我在表演魔术的过程中使用的7 个核心策略,而且每个策略都经历了数百年的锤炼。这7 个策略能让魔术师熟练掌控整个表演厅的观众的反应,令观众翘首期待,觉得魔术师在创造奇迹;也能让你比观众领先至少一步,充分展示自己的能力,让原本怀疑你的人变成你的支持者。即使不是魔术师和专业的表演者,你也能将这些策略运用自如并从中获益。同样,充分利用这些策略,可以帮助你在各种领域获得创造性的突破,无论是在政治、商业、科技领域,还是在个人的社交生活中,都是如此。

在本书中,你将学到人类行为与认知的规则,使你的观众更容易受到魔术的影响;你将读到自古以来的思想领导者和创新者如何使用这7 个策略,如何将想法应用在企业王国中;你也将发现这7 个策略会给你带来竞争优势,使你更好地掌控自己的生活。

这个世界太现实、太残酷,每个人都在努力寻找更好的工作,让自己的提案过关,吸引更多的顾客、客户与朋友,每个人都想出人头地,但他们用的多是同样的方法。不过,魔术的策略可以为你提供一条与众不同的路径,帮你推销自己的创意、产品或技能,让你的*表现比别人的更有看头。

让我先说清楚——我可不是要教你表演某些特定的魔术!长久以来,魔术表演的技巧都是由师傅传给徒弟,或者是在家族之间通过父子代代相传。奥地利魔术师约翰·N. 霍夫金泽(Johann NepomukHofzinser)过世前,下令将他极度珍爱的藏书全部销毁,而他这样做的理由很简单:知道了如何操作,就破坏了魔术的假象,而这将瓦解魔术事业,摧毁魔术的神秘性。所以,在本书中,我*不会点破任何人的商业机密,也不会剥夺你观赏魔术的乐趣。而且,我相信在了解了它的基本原理后,你会更加欣赏魔术这种艺术。

我也不是要教你怎么作弊骗人。虽然魔术在本质上是一种欺骗,而且与诈术的界限极其模糊,但我写这本书绝不是为了制作一本诈骗他人的指南。相反,我要强调的是:观众越信服你,则因为这份信任的存在,你肩负的责任就越重大。

魔术是一种有关权力的艺术,在你的精心设计与观众的赞叹敬畏之间,永远存在着一定程度的操控。如果你的操控刻意强化或赋予自己权力,而让观众蒙受损失,那它就是一种欺骗。不过,如果你把魔术当作一种工具,用它合理地训练或引导观众,那你就值得被视为英雄。

魔术要让你质疑眼前所见的事物并预见不可能存在的事物,而本书真正的目的就是让你为了自己合情合理的目的去驾驭“是什么”和“可以是什么”之间的神奇落差。此外,还有超值赠品——你将学会如何揭穿骗术,保护自己免受江湖骗子卑鄙把戏的伤害。*好的防卫就是经过学习后的进攻,尤其是在和魔术师过招的时候。

在本书中,我会讲到导致了魔术和生活中的假象的7 种基本原理,会让你了解如何以及为何要像魔术师那样去追求目标:

在这本书中,你会与许多商界、政界、思想界的领导者相遇。从FBI谈判专家到社群网络专家,从科技行业到各种企业的首席执行官,他们都在运用这7 个策略解决问题、启发支持者并获得迈向成功*需要的支持与赞助。我还会介绍古往今来的许多人物,既有传奇的魔术师,也有一国之君及古代的谋士,他们也运用了这些策略在战争中取得胜利、征服敌人、建立国家。*重要的是,你会学到如何将这些策略运用到职场和生活中,去解决面临的种种挑战。

想要从魔术的艺术中受惠,你不需要学习如何把纸牌藏在手心,也不要学习如何将信赖你的观众“锯成两半”,只需要掌握这7 个策略。对了,你也不需要戴高帽子哦!


【免费在线读】

2014 年年初,好莱坞导演埃德加·赖特(Edgar Wright)邀请我去他家,教他魔术师是如何思考的。赖特以另类电影《僵尸肖恩》(Shaun ofthe Dead)、《热血警探》(Hot Fuzz)、《世界尽头》(The World’ s End)和《歪小子斯科特对抗全世界》(Scott Pilgrim vs. the World)而闻名,他有些跟他一样另类的朋友,比如以前的银行抢劫犯和诈欺专家,他们也称得上是魔术师。因此,当赖特要求我为他上一堂魔术课时,我并不觉得特别惊讶,但我确实把它视为一种特殊的挑战。

我请我的魔术师好友布莱克·沃格特(Blake Vogt)和我一起做准备。在我看来,沃格特是当今*棒的魔术创作者。他是一位具有工程学背景的天才魔术师,经常被诸如戴维·布莱恩(David Blaine)和迪纳摩(Dynamo)这样的大魔术师聘请,为电视节目设计突破性的魔术表演。

现在我要告诉你一个秘密:故事性不强的魔术,就像没加糖的蛋糕。故事是撩拨并满足观众情感的要素,能吸引观众的注意力,让他们从表演者的表演过程中获得仿佛亲身经历般的体验。

因此,沃格特和我首先做的,是为赖特这堂魔术课打造一个形象的故事。

这个故事从我们迟到了15 分钟才到赖特家开始。我们诚挚地道了歉。接着,我们在客厅进行了一连串的魔术表演,迟到也就得到了主人的原谅。我们讲了一下魔术的欺骗与欺诈之间的相似之处和区别之处,之后便开始收尾。一切都按照我们的剧本进行着。

然后,赖特请我们再表演一个魔术。

“嗯,我们*好的招数几乎已经全使出来了……”我说,然后停顿了一下,“不过,如果在户外,比如你家的车道,也许我们可以再试着表演一个魔术。”结果,赖特决定到后院去,于是我们穿过厨房走到后院。

赖特家位于洛杉矶东部,是一栋西班牙式的房子,从露台望出去是一片绿意盎然的草地,以矮树丛作为围篱。我们站在草坪边,我请赖特随便说出一张牌。他选了红桃5。接着,沃格特请他随意选择后院的一处地方。赖特看了看,指了那排树丛,从我们所在的位置望去大约是两点钟方向。我们一起走到那里,我请赖特挖掘树丛根部的土堆。然后他发现,离地面10 厘米左右的土里,有一张折起来的扑克牌。赖特清了清泥土后展开那张纸牌——那张牌就是红桃5 !

在正常情况下,我不会公开魔术的秘密,然而那天必须公开,因为这个秘密就是整个故事的重点。赖特请我来,就是要我演示魔术师是怎样工作的,所以我想让他体会一下我们使用的一些策略,其中一个就是反向设计每个情节。

魔术师设计整个表演,是从先预想*后意外的结局、发生“不可能”事情的那一刻开始的。就赖特家的这次表演来说,我们预想的结局是在他选择的地点挖出他选择的那张牌。然后,我们将顺序往回推,选择并制作需要的道具来制造这个效果。再周全的准备都不嫌多。

我们三个人走回客厅,我用iPad 放了一段视频,让赖特观看我们是如何准备这套魔术的。

“不可能,不可能,不可能,不可能!”他不敢置信地猛摇头,并用手捂住了脸。

赖特看到的视频,呈现了那天下午表演之前,我们在他家后院埋下全副纸牌的过程。我们向他说明,我们以自己能记得的方式打点好那些牌。然后,我们很清楚这次课程的高潮,就是赖特发现了随机选择的那张牌,那是个惊奇的时刻。而为了制造即兴发挥的假象,我们反向设计了那个发现。虽然那天稍早的时候我们就已经到赖特家埋好了那些牌,同时拍摄了埋牌的过程,但到了真正要跟他碰面时,我们故意迟到,并为之深表歉意,声称找不到他家在哪里。此外,我们并没有主动提出要进行*后一个表演,反而是等赖特自己提出。而且,在听到要求后,我们表现得既不情愿又犹豫,甚至不确定是否可以成功。我们提议在简陋的车道上表演,并让赖特自己带我们去他那漂亮的后院……这个故事的每一个步骤都是事先写好的。

可惜,我们不能公布是如何让赖特指出他选的那张牌的确切位置的。沃格特和我对他说,我们已经讨论过这问题了,但那些技巧是被严格保护的商业机密,如果将它泄漏出去,我们就成为魔术师里的害群之马了。

然而,那天真正的课程内容就嵌在故事里,也就是我们事先进行的准备工作,这个故事能让赖特谈论好几年。我们的准备工作无所不用其极、目的明确、保密到家,*后给观众留下了难以磨灭的印象,甚至与故事相关的一切都被他牢牢记住了。


【书摘与插画】

2014 年年初,好莱坞导演埃德加·赖特(Edgar Wright)邀请我去他家,教他魔术师是如何思考的。赖特以另类电影《僵尸肖恩》(Shaun ofthe Dead)、《热血警探》(Hot Fuzz)、《世界尽头》(The World’ s End)和《歪小子斯科特对抗全世界》(Scott Pilgrim vs. the World)而闻名,他有些跟他一样另类的朋友,比如以前的银行抢劫犯和诈欺专家,他们也称得上是魔术师。因此,当赖特要求我为他上一堂魔术课时,我并不觉得特别惊讶,但我确实把它视为一种特殊的挑战。

我请我的魔术师好友布莱克·沃格特(Blake Vogt)和我一起做准备。在我看来,沃格特是当今*棒的魔术创作者。他是一位具有工程学背景的天才魔术师,经常被诸如戴维·布莱恩(David Blaine)和迪纳摩(Dynamo)这样的大魔术师聘请,为电视节目设计突破性的魔术表演。

现在我要告诉你一个秘密:故事性不强的魔术,就像没加糖的蛋糕。故事是撩拨并满足观众情感的要素,能吸引观众的注意力,让他们从表演者的表演过程中获得仿佛亲身经历般的体验。

因此,沃格特和我首先做的,是为赖特这堂魔术课打造一个形象的故事。

这个故事从我们迟到了15 分钟才到赖特家开始。我们诚挚地道了歉。接着,我们在客厅进行了一连串的魔术表演,迟到也就得到了主人的原谅。我们讲了一下魔术的欺骗与欺诈之间的相似之处和区别之处,之后便开始收尾。一切都按照我们的剧本进行着。

然后,赖特请我们再表演一个魔术。

“嗯,我们*好的招数几乎已经全使出来了……”我说,然后停顿了一下,“不过,如果在户外,比如你家的车道,也许我们可以再试着表演一个魔术。”结果,赖特决定到后院去,于是我们穿过厨房走到后院。

赖特家位于洛杉矶东部,是一栋西班牙式的房子,从露台望出去是一片绿意盎然的草地,以矮树丛作为围篱。我们站在草坪边,我请赖特随便说出一张牌。他选了红桃5。接着,沃格特请他随意选择后院的一处地方。赖特看了看,指了那排树丛,从我们所在的位置望去大约是两点钟方向。我们一起走到那里,我请赖特挖掘树丛根部的土堆。然后他发现,离地面10 厘米左右的土里,有一张折起来的扑克牌。赖特清了清泥土后展开那张纸牌——那张牌就是红桃5 !

在正常情况下,我不会公开魔术的秘密,然而那天必须公开,因为这个秘密就是整个故事的重点。赖特请我来,就是要我演示魔术师是怎样工作的,所以我想让他体会一下我们使用的一些策略,其中一个就是反向设计每个情节。

魔术师设计整个表演,是从先预想*后意外的结局、发生“不可能”事情的那一刻开始的。就赖特家的这次表演来说,我们预想的结局是在他选择的地点挖出他选择的那张牌。然后,我们将顺序往回推,选择并制作需要的道具来制造这个效果。再周全的准备都不嫌多。

我们三个人走回客厅,我用iPad 放了一段视频,让赖特观看我们是如何准备这套魔术的。

“不可能,不可能,不可能,不可能!”他不敢置信地猛摇头,并用手捂住了脸。

赖特看到的视频,呈现了那天下午表演之前,我们在他家后院埋下全副纸牌的过程。我们向他说明,我们以自己能记得的方式打点好那些牌。然后,我们很清楚这次课程的高潮,就是赖特发现了随机选择的那张牌,那是个惊奇的时刻。而为了制造即兴发挥的假象,我们反向设计了那个发现。虽然那天稍早的时候我们就已经到赖特家埋好了那些牌,同时拍摄了埋牌的过程,但到了真正要跟他碰面时,我们故意迟到,并为之深表歉意,声称找不到他家在哪里。此外,我们并没有主动提出要进行*后一个表演,反而是等赖特自己提出。而且,在听到要求后,我们表现得既不情愿又犹豫,甚至不确定是否可以成功。我们提议在简陋的车道上表演,并让赖特自己带我们去他那漂亮的后院……这个故事的每一个步骤都是事先写好的。

可惜,我们不能公布是如何让赖特指出他选的那张牌的确切位置的。沃格特和我对他说,我们已经讨论过这问题了,但那些技巧是被严格保护的商业机密,如果将它泄漏出去,我们就成为魔术师里的害群之马了。

然而,那天真正的课程内容就嵌在故事里,也就是我们事先进行的准备工作,这个故事能让赖特谈论好几年。我们的准备工作无所不用其极、目的明确、保密到家,*后给观众留下了难以磨灭的印象,甚至与故事相关的一切都被他牢牢记住了。


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