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【编辑推荐】

历时近3年,独家一手访谈瓜子二手车、毛豆新车创始人杨浩涌

杨浩涌亲自剖析如何在大赛道里持续迭代,以及创业过程中的经验、方法、成就和挫败

透过文字,亲历现场,让你亲“听”杨浩涌及其团队在不同阶段是如何拆解一道道复杂难题的

《详谈》系列,一部以人为单位的当代商业史

只需每月一杯咖啡的钱,就能跟这个时代优秀的价值创造者做一次精神上的长谈


【内容简介】

怎么利用和创造势能?

怎么理解公司的“术”和“道”?

怎么定义护城河,又怎么有意识地给公司构建护城河?

怎么用快节奏的打法,在短时间内打造一个全国老百姓都知道的品牌?

怎么用互联网的打法进入并改造一个传统行业?

怎么在黑天鹅事件的冲击下活下来并持续进化?

为什么要从C2C到B2C再到平台,模式从轻到重再到轻?

……

本书呈现了李翔于2018年和2020年4次采访瓜子二手车、毛豆新车创始人杨浩涌的内容。在这本书中,你可以看到杨浩涌极具启发性和思想性的方法和思考,也可以看到他如何在过程中不断调整自己的思考和公司的商业模式。加入这场高质量的谈话,你就可以看到一位经验丰富的创业者,在不同阶段是如何拆解一道道复杂难题的。

《详谈》系列是一个长期的知识工程,是一部以人为单位的当代商业史。作者李翔会找到这个时代优秀的商业实践者和价值创造者,与他们深度对话,把他们的成就、经验、方法和挫败一一呈现给你。这套书,献给每一个始终保持开放与好奇的人。


【作者简介】

李翔(作者)

资深媒体人,得到App总编辑。担任得到App《李翔商业内参》《李翔知识内参》《巨富之路》系列课程主理人。曾任《经济观察报》主笔、《彭博商业周刊》中文版副主编、《财经天下》出版人、《时尚先生》主编。出版过图书《趋势》。

杨浩涌(访谈对象)

瓜子二手车、毛豆新车创始人,车好多集团CEO;赶集网创始人;山行资本创始合伙人。


【免费在线读】

创业的势能

李翔:兵力原则,我不知道它是不是只有像你这样的明星创业者才会讲的话。如果是一个普通创业者,可能就不会讲兵力原则,而是会讲差异化和创新。

杨浩涌:不是,我给你举个例子。创业的势能是很重要的事情,好的创业者是可以利用势能的,这跟明星创业者没有关系。势能是什么意思呢?我一直觉得在商战里,好不要打巷战,杀敌一千,自损八百。那是永无止境的,双方陷入了一场相互伤害的战争。所以重要的事情是,你在进入一个行业时,不应该只看自身的发展,而是同时要把头抬起来,看到市场的格局。

这一点我跟一个创业者也探讨过,他说不用看竞争,看自己的内核就行了。我是觉得这两个视点都很重要,因为竞争决定你的资本,决定你兵力的投入。进入一个市场,不考虑市场上有没有滴滴这样的小巨头,我觉得那也过于理性了。自己的优势是什么,对手的护城河是什么,是不是值得进入,这些东西都要去看。

从这个角度来说,我说的势能是什么意思呢?就象是在有海浪和没海浪的地方划船,有海浪的话,海浪推着你走,你划一下,对手可能就需要划三下,这就是势能。而不是大家拼谁的胳膊粗,那就比较辛苦了,那是拼执行力。好的就是我胳膊比你粗,但我不跟你拼谁划得快。我划一下子就跑出去 10米,你划三下才跑了 3 米,因为有浪推着我。这个浪是什么呢?就是势能,它是一个不断叠加的过程。你有好的势能,就会在竞争上取得比较好的优势。

我举个例子,我们跟人人车的竞争。我们是 2015 年年底从“58 赶集”分拆出来的,A 轮融资拿了超过 2.5 亿美元。然后大家就说浩涌是明星创业者,靠刷脸刷来的,拿了钱就开始猛砸。

因为人人车只砸了 5000 万美元,那我的钱是它的 5 倍,这仗好打吗?当然好打。就像我现在资本比它大好多一样,当时 2.5 亿美元对 5000 万美元就是一个很大的势能,因为我可以让 2.5 亿美元不断地转化成对它的渗透。比如在品牌营销上,因为我的量比它大,而且我这个估值可以让我做很多创业者不会做的事情,我会去找到比它更好的团队——这个肯定跟估值相关,好的势能也需要更好的团队把它转化掉。同时我建立品牌优势,建立更大的规模,然后再去拿下一轮融资……这就是在滚雪球,越滚越大。

我的雪球本身比你大,所以我粘的雪就比你多,这就是我说的势能。但这个事是怎么发生的呢?我们(“赶集”)大概是 2015年 4 月跟“58”合并的。合并以后,我作为联席 CEO 要负责把我们孵化的项目分拆,先是好租,然后是“瓜子”。

之前我一直对“瓜子”没怎么关注,因为一直跟“58”打仗。当时“58”从信息到服务做了到家,我们也觉得应该从信息到服务,当时看到二手车的数据增长迅猛,同时人人车、Beepi(美国一家互联网二手车平台)都拿到了不错的资金。打完仗以后,我说我去看看人人车到底是怎么回事。

2015 年 8 月的时候,它宣布了一轮融资,如果你现在查的话还能看到,它当时拿了腾讯领投的一轮融资,加在一起大概是 8500 万美元,还有顺为 1 这些的 VC 给它投钱。

看到这个现象以后,因为我们跟“58”打得比较久(指经验比较多),我就跟团队说,我们要做一个夜行军。什么意思呢?我说,对标一下人人车。人人车当时在十几个城市,我给团队下的目标是一个月之内推到 40 个城市去。当时叫夜行军,就是人人车不知道我们在干什么。

7 月份我看到的情况是,他们一个月成交大概是 300 辆,我们一个月大概是 200 多,两家处在差不多的量级。然后我说做夜行军先不要去管效率的事情,人均单产不重要,就先推到40 个城市。推到 40 个城市以后再说。

跟“58”合并后的次董事会,我说我要拿一个东西(指向董事会要求资源投入),然后说了一下理由。,我的理由是充分的,双方都有切身之痛,没有拉开差距,后搞得很痛苦,所以要早点结束这个战争。第二,大家次开董事会,也需要给对方点面子。

我们先做了 8 月的夜行军,等 9 月那波广告打出来以后——中间当然有很多执行,选品牌、选媒体等——我们的月成交大概从 200 多一下涨到 1700 多。

李翔:当时你已经决定要做二手车这个事情了吗?

杨浩涌:还没有,那个时候只是一个孵化项目。说实话,那个时候压力是很大的,因为“58 赶集”的股价跌得很厉害,刚刚合并以后,整个成本效率是非常差的。你要说没有压力,上市公司钱多,我觉得那是瞎说。

在上市的情况下,这个(指“瓜子”)预算一出来,当季亏损就两三千万美元,股价的压力是超级大的。不能说因为你是明星创业者,你仗着钱多,不是这样的,它有它的压力。

1 个多亿广告打出去以后,我们大概从两三百一下子达到了 1000 多。1000 多以后,大概是 11 月,我出去融资。我说,你不要管我的效率是多少,这些效率我一定能提升起来,因为这是阶段性的问题,大家都相信。我说我的交易量是它的三四倍,那我出来融资,无论怎么说,它不可能估值比我高。

真正决定去做,大概是 11 月。融资,我拿的钱当然比人人车多。后来人人车醒悟过来,11 月也开始打广告了,我们比它提前 2 个月。它打的时候,我们也跟进,就是它打什么,我们也打什么,基本上差不多,我预算可能比它稍少一点。它的那波广告因为有我在,对它进行了干扰,它的效果不是太好,它从 300 涨到 700,我是 1700。那么我是它的 2 倍多,资本上当然是我拿那 2.5 亿美元。

这其实跟明星创业者没有关系。后的结果是什么呢?我们在市场上拿了 2.5 亿美元,人人车的后期投资人会担心,“瓜子”拿了这么多钱,你怎么跟它打?你又值不了当时 10 亿美元的估值,我只能给你估个三四亿。估值三四亿的话,你不能也融 2.5 亿,我只能给你投三五千万。我给你三五千万,那你怎么跟人家 2.5 亿打呢?所以它的那轮融资一直拖到第二年六七月才做完。

我们一直在压着它,那个时候就是势能在作战了。再倒推回来,如果我是李健(原人人车 CEO),我 7 月份拿到那笔钱,第二个月就打出去了。

李翔:就是用比较激进的方式。

杨浩涌:打出去了,后那 2.5 亿美元就是他的。

李翔:其实就是打法上的差异。

杨浩涌:对,是的。所以这个跟是不是明星创业者没有关系。


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