更多相关图书请点击进入>>>
重磅推荐
【编辑推荐】
【1个系统，10大步骤，27张工作表，建立稳固客户关系，实现高绩效销售】
面对飞速发展的市场，曾经的销售方式已经无法适应现在的客户，本书介绍的雪球系统则通过10大步骤，27张工作表，建立了清晰而有说服力的销售流程。通过设定目标、投资客户关系、定位自己和理想客户、亲和力法则、将潜在客户变成客户、正确开发潜在客户、将销售线索变成真正的客户、促成交易、制定客户计划、团队合作等，帮助销售人员吸引并留住客户，能像滚雪球一样，从客户那里源源不断地获得业务，实现高绩效销售。
【荣获2019年AXIOM年度商业图书大奖金奖,丹尼尔·平克倾力推荐】
本书荣获2019年美国著名的商业图书奖项“AXIOM年度商业图书大奖”金奖,趋势大师，全球50大管理思想家之一丹尼尔·平克对此书也倾力推荐。
【作者莫·邦内尔为国际知名培训师，曾服务于多家世界500强公司 】
本书作者莫·邦内尔是培训机构BIG的创始人、发言人及兼首席执行官。他的公司已经在全球范围内培训了超过一万名的“销售员-专家”，业务涵盖了包括安泰保险、波士顿咨询集团和苏富比公司在内从个人到世界500强企业的广泛领域。
【内容简介】
随着市场的发展，销售人员越来越需要成为“销售员-专家”的混合体，这样才能满足客户的需求。那么如何成为“销售员-专家”呢？
在本书中，作者莫·邦内尔就介绍了雪球系统这样一个清晰而有说服力的销售流程。通过十大步骤：设定目标、投资客户关系、定位自己和理想客户、亲和力法则、将潜在客户变成客户、正确开发潜在客户、将销售线索变成真正的客户、促成交易、制定客户计划、团队合作等，有效吸引并留住客户，赢得他们的信任和赞赏并持续获得业务。像滚雪球一样，实现业绩的几何式增长。
【作者简介】
莫·邦内尔
邦内尔创意集团（BIG）的发言人、顾问及创始人兼首席执行官。
邦内尔创意集团已经在全球范围内培训了超过一万名的“销售员-专家”，涵盖了个人到世界500强企业，包括安泰保险、波士顿咨询集团和苏富比公司。
【目录】
引言 / Ⅰ
雪球销售法：让你拥有更优质的客户关系
Chapter 1
设定目标：利用全脑思维，重新规划销售业务 / 001
Chapter 2
投资客户关系：拥有自己的 Protemoi 名单 / 023
Chapter 3
定位自己：成为客户选择的五维定位法 / 045
Chapter 4
提升亲和力：让客户真正喜欢你的五大驱动力 / 067
Chapter 5
将潜在客户变成客户：正确使用给予并获取法则 / 093
Chapter 6
正确开发潜在客户：有选择地使用销售线索战术 / 117
Chapter 7
将销售线索变成真正的客户：系统性地管理潜在客户 / 141
Chapter 8
促成终交易：通过合作式的、渐进的工作方法达成交易 / 163
Chapter 9
制订客户计划：发挥每段客户关系的潜力 / 185
Chapter 10
推动团队合作：打造高绩效销售团队 / 207
结语 / 229
致谢 / 243
想要启动？ / 249
关于作者 / 250
【书摘与插画】
引 言
雪球销售法：让你拥有更优质的客户关系
信不信由你，你是个销售员。你不这么认为吗？如今，我们身上的销售属性
比你想象的还要多，尽管我们有着不同的身份——律师、顾问、营销人员、会计师，以及婚礼摄影师、巴西柔术教练、平面设计师和推拿按摩师……即使那些管理着庞大业务关系的客户经理，也在进行销售，他们要在管理的同时扩展现有客户关系。如果你擅长做某件事，并且需要客户付费来做，那这就是销售，或者说业务发展——不管你喜欢怎么称呼它。欢迎你加入销售俱乐部，这本书就是写给你的。
每天我都教授像你这样的人如何推销他们的服务——在不出卖灵魂的情况下。
你阅读本书，是因为你想发展你的业务；想赢得更多的客户，并与现有客户
开展更多业务，做更多的生意；想与正确的客户开展正确的工作获得正当的收入。
我将向你展示一个行之有效的系统，它可以实现你所有这些愿望，并使这一过
程成为你生活的习惯。
*
想象一下，在一家著名的专业服务公司的会议室里，12 位高级合伙人围坐
在一起。就像你一样，他们也是刚刚开始学习这个非常棒的系统。来自我们公
司的讲师提出了个问题：“你花了多少时间来积累你的专业知识？”
在短暂的沉默之后，一位高级合伙人举起了手：“五万小时。”
听到他的回复，讲师扬起了眉毛。这位合伙人开始眯起眼，在心中做着计算：
“我一年工作三千小时，我已经做了十五年了。再加上我在学位上花费的时间，很容易就达到了五万小时。”
“太好了”，讲师回答道，“现在计算一下，你在业务发展的学习上花费了
多少时间？就是开发潜在客户，创造强有力的客户关系，进而获得更多业务等。”
这次没有沉默与停顿，这位合伙人立刻回答说：“七个小时。其中包括了
今天的五个小时。”
会议桌旁的每个人都尴尬地笑了起来。真相很伤人。
也就是说，也许你不是一无所知。你可能读过一些书，并建立起了一套有
效的业务开发体系，帮助你取得了今天的成就。这非常好。但是，不管你对业务发展的原则已经了解多少，值得重视的是：知识和行动之间的差距。诚实地说：
在一个普通的工作日中，你真正花在业务发展上的时间有多少？
慢慢算，我等你。
过去十年中，我培训过数千名客户关系领域的专业人士，如果你和他们一样，
那么你的答案会是：不到一小时。
没关系，别对自己太苛刻。这是一个普遍问题：我们不能很好地平衡花在工作上的时间和花在发展客户上的时间。
在以前，缓慢、不主动的业务发展方式也会运作得很好。如果你本职工作做得好，客户就会主动打来电话。那时，大多数领域的本地专家都很少，客户的忠诚度也很高。你每周和几个人吃午饭，每年送出一些节日贺卡，然后“嘭”
地一声，一张稳定的客户名单就出现在了你的手上。
但是，今天的客户则更精明。他们会在出价前做更多的工作，花费更多时
间和精力进行在线研究。市场上充满了专业化的交流。
这意味着什么呢？这意味着你之前辛辛苦苦获得的业务发展知识，现在已经
不比赌博好上多少。今天，我们都是“销售员 – 专家”（seller-expert）的混合体，负责 (1) 满足当前客户的需求；(2) 发展当前客户关系以获得更多业务；(3) 吸引和保留新的客户。企业和公司希望内部的专家们能够使用稳定的新工作来填满他们的渠道。这意味着：客户关系技巧比以往任何时候都更重要。
我们需要管理好我们的本职工作，同时也要说服人们让我们为他们服务。
II
这甚至不包括每天回复数百封电子邮件、参加没完没了的会议和提交详细费用报告所需的时间。如果你和我训练过的大多数人一样，你现在可能在想，我不是为了推销自己而成为“_______”的！你说的没错。但不管你喜不喜欢，一旦你的专业技能和职业水准提升到一定水平，你发展客户关系的能力将在很大程度上决定你是否成功。你的业务发展能力只会随着你事业的前进而变得越来越重要。
想要进一步提升，你需要销售出去。
另一方面，专业的销售人员发现，加深对所销售服务或产品的理解并建立相应战略思维，已经变得越来越重要。早晨微笑着打打电话，下午就可以轻松
去打高尔夫球的日子已经过去了。
专家需要了解如何销售自己的服务，销售人员则需要了解他们想要出售的服务。终，服务和销售正在整合成为一套技术，一套通用的技能和实践，用
以寻找那些需要你帮助的人并以效率帮助他们。问题是：你是否具有与你
的专业技能与职业水准同水平的业务发展能力？
好消息是：我可以教你怎么做。我是一个非常成功的“销售员 – 专家”，成千上万的各行业专业人员在我的教授指导下掌握了的业务发展能力并
获得成功。
你可能很难相信，当我从专家转变为“销售员 – 专家”后，我发现我喜欢
上了业务发展这项工作。这也让我大吃一惊。当然，刚开始时业务发展十分艰难，
因为我不知道从哪里开始——毕竟那时这本书还不存在。对我来说，改变着一
切的是：我发现真正的、可持续的业务发展重点并不是销售——这与传统认知
是相反的，重点是战略上的帮助性。
作为专家，我们喜欢帮助别人。销售——对他人有所帮助——应该是我们的第二天性。那么，为什么我们觉得自我推销如此困难呢？向别人展示我们能够为他们做的事情，这并不是一件坏事。但如果你有不同的感受也无可厚非，尤其是你读过典型的销售书籍，或者参加过销售主题的研讨会时。传统的销售培训一直将重点放在“完成交易”，就好像此后发生的一切事情都不重要一样。
他们会告诉你，按照顺序使用这一技巧，那些傻帽终会在合同书上签下名字。
