重磅推荐
【产品特色】


【编辑推荐】

☆贺嘉老师
高管演讲教练、百万粉丝KOL。曾打造单月营收百万的线上社群,曾辅导长江商学院CEO班,曾辅导过1000余位高管,曾辅导过柳岩、邹市明、肖央等,曾为数十家企业做演讲培训。
☆给成交一个新办法
成为批量签单高手的3个秘诀。找舞台、立信任、建链接,把产品迅速好价卖出去
☆名人推荐
平安保险传奇代理人、《给成交一个理由》作者叶云燕,腾讯企业微信生态合作总经理李致峰,抖音销售知识类头部大V“销售大玩家”胡超诚意推荐


【内容简介】

随着时代的发展,传统的销售方法和销售体系逐渐暴露出一些问题。
如何找到目标用户?
如何建立用户对你的信任?
如何让用户愿意主动来找你?
如何让用户能够持续地给你转介绍心用户?
《成交力》这本书从找舞台、立信任、建链接出发,细致分享了成为批量签单高手的3个秘诀。作者贺嘉为了找到这些问题的解决方案,从0到1搭建了这套批量成交的体系,旨在助你把产品迅速好价卖出去。


【作者简介】

贺嘉
高管演讲教练,百万粉丝KOL。
曾打造单月营收百万的线上社群。
曾辅导长江商学院CEO班。
曾辅导和培训携程网董事长梁建章、今日头条高级总监陆芳、FT中文网高管等1000余位管理者演讲。
曾辅导过柳岩、邹市明、肖央等明星演讲。
曾为华为、微信、网易、今日头条等企业客户做演讲培训。
著有《表达力》。


【媒体评论】


你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长!贺嘉老师的这本《成交力》让你成长,更让你快速成交!
—— 叶云燕 平安保险传奇代理人,《给成交一个理由》作者

贺嘉老师的新书《成交力》,是一本实操性很强的销售宝典,系统化地阐述销售过程中的问题及案例,更是着重于达成结果的“成交”方法论,指导销售人员及团队管理者如何完成临门一脚,实现成交。
—— 李致峰 腾讯企业微信生态合作总经理

贺嘉老师的《成交力》,内容远超销售成交范畴。我们身处的这个时代,正在发生一个销售方式的巨大变迁。 流量端在迅速地迁移,这本书正好给了很多迷茫的销售人一个出口。趋势变了,跟得上变化很重要。感谢贺嘉老师的干货。
——胡超 抖音销售知识类头部大V“销售大玩家”


【目录】

序:销售的境界是什么?_01

1成交思维
成交心态:如何突破6种常见的成交卡点?_002
你有持续性的努力和赚钱欲望吗?_010
从消费者心理出发,洞察客户的4种心理需求_014
和阿里巴巴学习如何培养金牌销售 _021
你是如何变得很会赚钱的?_027
不知道和比你更厉害的人聊什么,怎么办?_032
月薪10万元的销售员不会告诉你的秘密_037

2引流:找舞台
10种线上精准引流方法_044
如何快速获得别人的信任?_055
如何通过写一篇文章引流10000多人关注?_060
普通人如何抓住短视频红利?_066
如何快速获得100万人的信任?_076
如何深度链接100个群主?_082
普通人如何打造个人品牌?_086

3成交:立信任
成交过程中,感觉抓不到客户的点怎么办?_094
如何提升一对一咨询帮别人解决问题的能力?_101
销售厉害的招数都有哪些?_106
如何通过线上成交10万元级的大客户?_112
4种方式,快速建立和客户的信任_116
4个步骤,让你快速成交高单价客户_121
如何用3句话搞定BAT级大客户?_127
5类常见的成交异议处理_133
用3句话搞定那些说“我考虑一下”的客户_139
引流来的客户如何二次积累信任?_144
如何做好成交复盘,越卖越多?_149

4转介绍:建链接
如何有效激发客户的转介绍?_156
存量客户如何二次激活?_160
和客户聊天,有哪些话题百试不爽?_167
如何运营20个核心的转介绍客户?_173


5批量成交
如何成为批量成交的高手?_180
让客户买单的6种策略_186
让潜在客户不再犹豫,如何构建成交场域?_192
什么样的人适合做销售?_197
如何做好一场增员演讲?_202
真正优秀的人,都渴望什么激励?_206
销售思维的4个层次_210
圈层经营:如何吸引1000多个铁杆客户?_215


【前言】


销售的境界是什么?


说到“销售”这个词,你脑海里的印象是什么?是房产中介、保险经纪人,还是电话销售?
随着时代的发展,传统的销售方法和销售体系逐渐暴露出一些问题:
1.传统的关于销售的书籍和方法论大多是经验分享,科学体系不完整。
2.以市场营销为代表的消费者行为学的书籍过于学术,缺少实战经验。
3.销售人员素质偏低,带来过程中的不实消息。
4.销售方法以线下一对一为主,没有考虑线上部分。
5.销售环节和产品设计环节割裂,销售人员在产品设计环节没有话语权。
6.过于强调陌生拜访,没有考虑到信任关系的问题。
造成这些问题的原因,一方面是市面上的销售培训体系比较落后,另一方面是销售体系的重要性依然较高。
那么,这些问题有没有好的解决方案呢?
其实,相比卖产品,更高级的是卖解决方案。
近几十年,有一类销售比较有潜力,比如IBM公司IT系统的销售人员,动辄就是签几千万或上亿元的订单,销售人员实现年薪百万的目标好像也不是特别难。
我大学是学计算机的,毕业实习那会儿在亚信做研发。亚信是给电信运营商做集成系统的一家公司,我现在都记得当时公司有一个销售员,他刚到公司的时候骑的是自行车,3年以后就开上了宝马。
想要做IT系统的销售,其实对能力的要求还是挺高的。简单来说,这个类型的销售拼的是解决方案式的销售能力。你起码得是本科学历,而且要懂一定的IT技术的细节,同时还要善于维护客户关系。除此之外,IT系统的销售还需要准确把握客户需求。

..

不要卖产品,要卖你的理念。
我近读到一段话,很有感触。投资大佬苏世民在《苏世民:我的经验与教训》中说:“你对事物存在信念,但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。如果你推销的东西对方拒绝,你应该假设他们还没有完全理解,所以你要再给他们一次机会。”
大佬都这么拼地去推广自己的理念,我们有什么理由不努力?
其实,推广自己的理念,而不是推广产品,有一个好处:当客户已经认可了你的理念,你再推广自己的产品时,对方会先入为主地产生信任。
举个例子,很多找我做CEO演讲培训的总监,他们因为之前经常看我的公众号文章或者视频,对我有了基本的信任,我们才可以更快地促进成交。
马化腾曾提出“互联网 ”,马云曾提出“让天下没有难做的生意”,很多行业大佬都是推广理念的高手。

...

和个人成交能力相比,更重要的是搭建一套批量成交的体系。
说出来你可能不信,我的“成交团队”开始只有两个人,我之前是程序员,另一个人之前也没有经验。但是,我们从零开始搭建了一套月收入过百万元的“成交体系”。
这套体系相对而言更科学、可复制、成体系,考虑到了线上与线下成交的配合。如何搭建一套兼容线上与线下的批量成交体系呢?我总结了9个字的口诀:找舞台,立信任,建链接。
成交的步:找舞台
首先,你要知道你的目标客户在哪里、是谁。其次,你要进到他们的圈子里面,或者说让他们看到你。
找舞台,其实就是引流。在引流环节,我会教你如何通过社群进行引流,如何通过输出自己的思考进行引流,如何通过线上分享进行引流,如何通过视频号进行引流。

成交的第二步:立信任
建立信任的好的方法至少有4种:
第1种是输出有价值的内容,给客户提供价值。
第2种是准确地说出客户面临的问题,让他知道你懂他。
第3种是分享真实的客户改变的故事,让他知道你帮其他类似的客户解决过问题。
第4种是情感链接,发自内心地关心客户。
成交的基础是信任,一旦信任建立起来了,成交就是自然而然的事。

成交的第三步:建链接
建链接的核心逻辑是,在成交之后你要想运营客户的转介绍,还需要对客户投入一些额外的付出。
如果你和客户只是单纯的交易关系,交易完成之后你们就没关系了。客户不欠你的,自然也就不会帮你转介绍。
这部分内容我会教大家,如何阐述你的价值观,如何设计你的转介绍SOP(Standard Operating Procedure,标准作业程序),以及如何增强与客户的定期链接。这部分的详细内容,大家可以看一下附录。


小结

销售,就是要打破传统的思维模式,不能把公司的利益和客户的利益对立起来。
传统的销售方法已经越来越不适应当下这个互联网时代。可以预见的是,掌握批量成交体系的个人与公司,未来会拥有更强的核心竞争力。
很多人要么没有成交能力,要么有成交能力,但是缺乏体系。搭建一套批量成交的体系,从这9个字开始:找舞台,立信任,建链接。


【书摘与插画】

你是如何变得很会赚钱的?

我的公司创业3年,月收入增加了500%。2019年年底,我给运营负责人发了一台iPhone11 Pro。
我们团队的运营负责人“牧羊人”,他入职前已经工作了4年,曾经被一个老板忽悠以2000元的月薪干了3年。他之所以叫“牧羊人”是因为他真的放过羊。那个项目是做农业的,所以他去内蒙古买过羊,还开过拖拉机,工作很辛苦,却挣不到钱。
他刚到我公司的时候,月收入是7000元,负责的是线下课的运营,就是组织一些活动,通知一下上课之类的工作。后来我帮他突破了“我不够好”的限制性信念,又帮他梳理了线上成交的SOP,他的成交量也越来越高。
半年之后,他的收入变成了1.5万元,近一个月他的收入刚破了3万元,也就是说一年之内他的收入翻了4倍多。很多小伙伴羡慕他这种成长速度,还有不少老板羡慕我招了一个好的运营负责人。
那么,他一年内收入提升4倍多,核心原因是什么呢?
他以前做的是为过程负责,现在做的是为结果负责。开一场线下课,定场地、做海报、通知学员上课、买东西,这些事情有没有价值?有,但是在老板眼里更多只能算是过程。
现在他的角色是我的运营成交负责人,如果有人在微信上咨询我们的线上课或者线下课,他就负责跟客户聊天,而且与对方成交。在我这个老板眼里,他为公司的收入负责,也就是为结果负责,我就愿意给他更多的钱。


很多时候收入上不去,跟这3种金钱上的卡点有关系:
1.不好意思谈钱,背后是你的自我价值认同感不高;
2.无法成交高单价的客户,背后是你无法帮客户解决更有价值的问题;
3.不舍得为自己花钱,背后是你觉得自己不配。

举个我自己的例子。早别人给我送了一盒几百块钱的茶叶,刚工作没多久的我,本能反应是:这盒茶叶还可以转送给谁?
这个行为背后的潜意识,就是我觉得我不配。
一个人能赚多少钱,跟两件事有关:一件事是,你是否有很强的“自我价值感”。如果你自己都不觉得自己是有价值的人,你是没有办法通过给别人提供服务来赚到钱的。
童年的经历里,如果你的父母对你有过打压式的教育,或者你的老师对你有过很严厉的批评,都有可能会影响到你的自我价值认同感。
提升自我价值认同感,从学会自我接纳开始。你要意识到自己不是完美的,但是可以更好。
另一件事就是,你能不能帮客户解决更有价值的问题。
比如,我有个学员是个催眠师,她以前收客户的客单价是1000元一个小时。之前她的时间都是按小时卖的,这样带来的一个很大的问题就是,客户要不断地付钱,挺麻烦的。对于她而言,就是纠结要不要告诉客户后面还要付钱。
我后帮她设计了一个服务,比如2万元半年的一个私教,主要帮客户解决情绪管理的问题,包括3次一对一催眠、12次复盘和半年陪伴。
对于收入百万元以上的女性客户,花几万元解决一个情绪问题,她们是愿意的。


如果你想提升你的赚钱能力,送你3点特别实用的小建议。
一、从帮助别人解决小问题开始,再把服务产品化
我给你提供一个很简单的话术,你往里面套用:我要帮××解决××问题收××钱。
举个简单例子,假设你是个大学生,你学会PPT设计或者Photoshop修图,你就可以通过做一张海报设计收30—50元,这是完全有可能的。如果你设计得稍微好一点,形成了一定的口碑,开始有企业找你做,一页PPT就可以定价150元。
我的客户里有专业的发布会PPT设计师,他们的一页PPT可以卖到3000元。写文章可以赚稿费,从200—300元到1000—2000元不等。

二、学会销售自己,尤其是一对多地销售自己
我近才发现,我是一个被程序员耽误的销售天才(就是这么优秀,而且脸皮厚)。
不管你是一个作者还是HR,都要学会推销自己。作者需要让自己被更多的读者知道,才能提高自己的收入;HR要把自己公司的这个职位卖给候选人。
所以提高表达的能力,尤其是让别人接受你的观点并付费的能力,真的特别特别重要。

三、远离各种网赚招商项目,少赔钱
如果你想赚钱,一定要小心网上各种忽悠人的赚钱项目,不要成为别人的“韭菜”。
小结

你越是能够帮客户解决问题,而且客户越相信你,你就越容易赚到钱。
赚钱,从提升你解决问题的能力开始,成交的步是与客户建立信任。


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