重磅推荐
【编辑推荐】

《营销计划全流程执行手册》

美国传奇营销顾问&文案写手,35年营销精华集结

从无到有,12步制定全面营销计划

《福布斯》、IBM、朗讯科技都是他的客户

《成交:一页纸营销计划》

推荐理由1畅销书《定位》作者力荐:市场营销相当复杂,但本书解决了这一问题。

推荐理由2美国亚马逊市场营销类第1名,近2000位读者五星激赞。全球售出20万册,畅销15个国家和地区。

推荐理由3“澳大利亚发展快的企业”创始人倾囊相授,20万家企业都在学的九宫格营销策略。

从市场定位到落地执行,看这一本书就够了案写手,35年营销精华集结


【内容简介】

《营销计划全流程执行手册》

全面实现营销效果

提升产品业绩的落地指南

……

作为一名拥有35年文案撰写与营销策划经验的资深顾问,以及出品60余部营销类销售书的作者,罗伯特·布莱在本书中指出了每个营销环节可能出现 执行难题,提出“短、平、快”的一站式解决方案。

本书包含了大量的“创新 执行”工具,即学即用,让你迅速量化、诊断营销效果,以低成本迅速提升产品销量与影响力,实现从营销到盈利的飞跃。

《成交:一页纸营销计划》

用简单实用的方法

制定收益可追踪、效果可量化、客户不请自来的营销方案

要让企业快速成长,甚至起死回生,需依靠优秀的营销策略。原因很简单,产品或服务再怎么优秀,也只有卖出去才能赚钱。但如果你想讨好所有客户,或者没有足够资金却在模仿行业巨头的营销手法,又或者让自己的广告淹没在同质化的宣传中,你的企业可能很快就会死在半路。

为帮助众多企业靠营销实现利润飙升,作者借助九宫格分解屡试不爽20年的营销秘诀。从锁定目标市场、捕获准客户,到转化首次消费,再到培养终身粉丝,你只需填满九个空格,就能获取惊人的营销成效:

可追溯、可衡量 - 每条广告创造了多少收益,全部肉眼可见;帮你砍掉无效渠道,把每分钱都花得有利可图。

高价出售也能卖翻天 – 根据客户需求为产品价值持续赋能,以至商品无论定价多高都能成为市场。

利润的系统性转化 - 标准步骤跟进目标群体,规律接触未转化对象,让每个客户都忍不住主动掏钱、重复购买。


【作者简介】

罗伯特·布莱(Robert W. Bly

罗伯特·布莱是一位独立营销顾问和广告文案撰稿人,他在B2B和直复营销方面有超过35 年的经验。罗伯特既是畅销书作者,也是媒体红人,他撰写了《文案创作完全手册》《营销手册白皮书》《傻瓜公共关系》和《B2B 直接营销》等畅销作品并受邀于电台、电视节目与多份期刊分享营销写作技巧。他的文章经常出现在《商业营销》、《概念分享》在线杂志、《DM新闻》以及《直复营销》等出版物。同时,他还是《目标营销》的专栏作家。

艾伦•迪布(Allan Dib

广受欢迎的商业咨询师、专注新创企业发展的反主流营销专家

连续创业家,其创立仅4年的公司入选《商业评论周刊》“澳大利亚发展快的100家企业”

国际公关权威《霍姆斯报告》“战略和规划领域25位创新人物”

艾伦·迪布已在资讯、电信和营销等领域成功创立、扶植了多家企业。他近经营的是一家处于激烈竞争中的电信公司,对手是市值数十亿的跨国企业。该企业在创立4年后被《商业评论周刊》评选为“澳大利亚发展*快的100家企业”之一,这是许多企业家梦寐以求的荣誉。

艾伦热衷于为新兴企业寻找创新的营销方式,帮助他们迅速提升业绩,让初创公司都能持续发展。20年的成功营销经验让他成为备受企业家欢迎的咨询对象,除了身兼商业指导专家、商业顾问和演说家,他也热衷于分享多项被证实有效的商业策略和新营销方法。艾伦所创立的网站successwise.com汇集了他的著作、课程和其他培训信息,并使全球20万家企业受惠于他的创新营销法。


【媒体评论】

《成交:一页纸营销计划》

艾·里斯(AI Ries

超级畅销书《定位》作者

市场营销相当复杂,但本书解决了这一问题。

迈克·米卡洛维茨

《商业周刊》的“另类商业经典”企业创始人

这本书是的五星之选,现在就拿起来读吧。

《公司》杂志

本书为不懂营销的企业主提供了一条成为营销英雄的捷径。

李炳池

直接营销导师,合赢岛创始人,神笔文案创始人

如果你觉得做营销计划很困难,很浪费时间......那么只要你学习使用本书中具创造性的‘九宫格营销计划’工具,它就能将你原来复杂的营销方案凝聚于一页纸上,步骤清晰明了,让你能够快速启动,实现业绩阶梯式增长


【目录】

《成交:一页纸营销计划》

引言 买卖之前,先做好市场营销

让你惊掉下巴的64/4定律

一页纸营销计划应运而生

直接营销——小预算,大效果

直击痒点的营销三部曲

阶段 锁定目标市场

第1章 不做浓雾中央的弓箭手

取悦所有人,就是得罪每个人

对焦利基市场,制造高频需求

专业制胜:高定价策略的支点

吃透客户,定位目标消费群体

创造鲜活的客户形象,启动共情式营销

第2章 苹果橘子营销学:打造你想传递的信息

一个广告,实现一个目标

创建个性化的USP,让产品与众不同

潜在客户读心术

把1 000首歌装进口袋

学沃尔玛“赔本赚吆喝”,你将一输到底

卖货的秘密:创建难以拒绝的要约

聚焦“痛”点,做客户的止疼片

别“自作聪明”地学耐克、苹果取名字

第3章 玩转推广渠道,得到你想要的结果

获客成本:评价营销成败的标准

真正的利润源于持续购买

社交媒体不是建立品牌的钥匙

用电邮转化客户的3大挑战与6项注意

暖心营销:手写信的魅力碾压电邮

如何获取无限的营销预算?

能够逼你花钱的直接营销,才是企业的保护伞

第二阶段 从0到1催生首次消费

第4章 开启准客户捕获系统

直接营销的广告目标:找到对产品感兴趣的受众

通过“贿赂”筛选高转化率的销售目标

创建CRM系统,享受稳定的潜在客户流

第5章 价值:让客户不请自来的终极原因

使用情感营销,把2/3的目标群体变成回头客

为目标持续赋能的准客户培养模型

连续输出价值流,塑造你的权威形象

用不落俗套的包裹,带给销售对象“哇”的惊喜感

敢做、敢说、敢保证

聚集核心人才,搭建营销的基础设施

第6章 打消客户疑虑的零阻力签单法

粉碎信任危机,赢回被 “咬”多次的销售目标

提升盈利基准,走出低价取胜的怪圈

友谊比技巧更能达成交易

利用网站和CRM系统清除信任偏见

过分担保:压倒对手的后一根稻草

让盈利翻倍的定价秘诀

把员工变成你的销售铁军

第三阶段 没有终点的浪潮式发售

第7章 及时进阶,提供世界一流的客户体验

借助粉丝效应,让风口的猪飞起来

苹果手机榨汁视频:引发数亿播放量的营销奇迹

“解雇”无效技术

“声誉经济”中的生存法则:告诉客户你有多努力

可复制性:麦当劳的制霸要素

别让自己成为企业发展的瓶颈

寻找企业的“终极客户”

第8章 创造额外价值,给客户回来的理由

深耕“钻石田”,从已有客户身上不断获利

追踪关键数据,拉动企业高速增长

识别“有毒”收入,构筑公司的护城河

砍掉垃圾客户

第9章 搭建成熟的推介系统,激发新的盈利点

主动创造奇迹,而不是等待

把客户变成你的品牌传教士

克服“旁观者效应”

缔结营销联盟,让合作者“出售”目标客户

销售!销售!销售!

结语

为企业建立易操作的营销系统

时间不是金钱

提升营销竞争力,不让公司沦为待宰的火鸡

从企业主到推广高手


【免费在线读】

《成交:一页纸营销计划》

用不落俗套的包裹,带给销售对象“哇”的惊喜

在第 3 章中,我们充分讨论了邮政投递作为媒介渠道的重要性。而“肿胀邮件”(Lumpy Mail)策略则是将邮政投递这一媒介继续发扬光大的有力武器。不妨回想一下你进行信件分类时的场景:你面前有一堆信,突然看到有一个信封鼓鼓囊囊的,好像里面装着立体的东西,可能是书、DVD或者其他琐碎的小玩意儿。那么你会率先打开哪个信封呢?如果你和正常人想法无二的话,你肯定会首先打开这个鼓鼓囊囊的信封来一探究竟。“肿胀邮件”策略足以充分吸引客户的目光,从而让你在直邮营销活动中大放异彩。在直邮行业中,这种随信附赠的、用来抓人眼球的小玩意儿被称作“注目物”(grabbers)。注目物的选取通常要贴合营销信件的主题。举例来说,如果营销信件的主题是“别再浪费金钱”,那就可以在信封中塞进一个塑料的小垃圾桶。如果信件的主题为“吸引客户”,就可以在信封中放一小块磁铁。听起来有些俗套,可能确实也很俗套,但它却能牢牢地吸引客户的注意力,达到博人一笑的效果。如果真的挠到了客户的痒处,甚至还能获得惊喜。

正如上文所说,图书、CD、DVD都能成为绝佳的注目物。这些小玩意儿不光是在被打开的时候能吸引客户的注意力,它们会被保存很长时间,并不时地向客户提示你的存在。而“肿胀邮件”的进阶版,就是“惊叹包裹”(the Shock and Awe Package),这个概念通常被认为是直接营销传奇人物丹·肯尼迪(Dan Kennedy)的发明。它可能是现存的有效的直接营销跟进措施,如果能善加利用,你能迅速领先竞争对手。它的能量超乎你的想象,能彻底击溃你的对手,让你立于不败之地。“惊叹包裹”的美妙之处在于,即便竞争对手洞悉了你的套路,也不敢原封不动地照搬你的行动。通常来说,也不会有人想复制你的行动。

在上一章中,我们谈论了捕获潜在客户的重要性。这样做的目的是与他们保持联系、培养他们,直到他们成为我们的客户。现在请你回忆一下上一次咨询某产品或服务的情景。可能当时你拨打了商家的服务热线,或发送了邮件,或通过网页提交了咨询申请。也就是说,你完成了潜在客户咨询信息的常规操作。那你得到了怎样的回复呢?

商家的回复形式不外乎:

○ 发送一个网页链接

○ 回复一封电子邮件(可能还随信附上几个附件)

○ 给你回电,解答你的问题

他们联系你的方式可能是以上的一种或几种。那么结果呢?

他们用经济高效的方式作出了回复。经济高效本没有什么不对,但这个过程丝毫没有乐趣、惊喜或鼓励可言。肯定不会有人站出来说:“哇,他们给我发了一份 PDF 版本的产品说明书,好棒啊!”

在你与潜在客户初的几次交流中,你可以给他们留下对产品的不同印象,如:

○ 不是什么新鲜玩意儿

○ 很蹩脚、很尴尬

○ 出乎意料的惊喜

绝大部分企业主选择了项;剩下的大部分选择了第二项;几乎没人选第三项。而你的工作,就是想出一个妥善的方法,给客户留下第三种印象。幸运的是,你并不需要从头再来,因为“惊叹包裹”足以帮助你将产品变成客户难以预料的惊喜。


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