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【编辑推荐】

1、华春莹说过:谈判磋商绝不是一方居高临下地提要求,而是双方相互尊重、平等相待、建设性地谈判和磋商,结果应该是互利双赢的。

2、寸步不让,除非交换!不要接受对方的首次报价!

通过本书你将知道:谈判必须确定的四个要素是什么?如何进行首次出价?怎样才能卖个好价钱?定一个心理界限,如果对方给的价格溢出,那么很可能是个陷阱。如何走出囚徒困境?如何预判对手?如何克服偏见避开错误信息的干扰?

名校鲁汶大学的谈判学指定读本,32个详实有趣的案例分析和实用易操作的技巧,帮你在谈判中扭转乾坤,在博弈中赢得更多。

3、“谈判是一场比赛,参与者置于竭力压倒对手的竞争中,为的是决出胜负,而其最终目标则是通过博弈达到共赢。”来自谈判专家杰勒德·尼伦伯格。

4、世界是一张巨大的谈判桌,生活中可能时刻会面临谈判:工作矛盾谈判、薪资谈判、家庭教育谈判、邻里矛盾谈判、商业谈判……掌握谈判秘诀,熟悉博弈规则、洞察对手心理,在谈判中成为赢家。


【内容简介】

《谈判:如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起,阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。

《谈判:如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合,进行了精准的讲解,如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例,并对其进行详细的拆解和分析,知识点丰富,内容详实,不仅专业严谨,而且通俗易懂,帮助读者掌握谈判心理,成为谈判赢家。


【作者简介】

[比利时]史蒂芬妮•德莫林

布鲁赛尔自由大学心理学博士。

现为鲁汶大学社会心理学教授,主要课程是冲突与谈判,谈判理论与实践。

她主攻两个领域——群体关系(成见、偏见和歧视)和谈判过程中突出的心理现象,已出版多部作品,并在国际期刊发表多篇论文。


【目录】

第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的“甲壳虫”报废了 / 002

买方与卖方的第一次较量 / 012

约翰的替代方案 / 016

如何卖个好价钱 / 020

对方不接受你的第一次报价 / 024

何时选择竞争,何时选择合作 / 027

本章小结 / 029

第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

谈判双方的三种关系 / 034

谈判就一定是竞争吗 / 041

酒馆里的金发女郎与囚徒困境 / 045

离婚夫妇的财产分配矛盾 / 050

本章小结 / 053

第3章 知己知彼——掌握双方的动机

一场非常激烈的足球比赛 / 056

己方需求和彼方诉求都不简单 / 060

要钱还是要杯子 / 063

为橙子而战的两姐妹 / 066

本章小结 / 070

第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度

从双方的根本需求出发 / 074

我本可以得到更好的结果 / 076

有预谋地提高满意度 / 081

满意度有利于获得长期回报 / 084

本章小结 / 086

第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息

高质量信息有利于谈判 / 090

掌握更多、更确切的信息 / 092

克服信息处理中的偏见 / 100

选择“沉默是金”还是信息共享 / 103

本章小结 / 106

第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术

五大分歧管理策略 / 110

影响谈判者行为的变量 / 115

越有信心,结果越好 / 117

高估自己的权利,但不要攻击和轻视对方 / 122

用创造性的策略实现共赢 / 127

本章小结 / 137

第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量

不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽 / 142

情绪也可以是有用的工具 / 149

如何调节自己的情绪 / 155

高情商解读对手的情绪 / 159

爆发愤怒不一定带来有益影响 / 161

本章小结 / 163

第8章 谈判桌前的他和她——性别差异

女性谈判的弱势困境 / 168

那些敢提条件的女性后来怎样啦 / 171

身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素 / 175

生物激素与社会文化对性别差异的影响 / 179

去谈判吧!拒绝逆来顺受 / 182

性别情境练习 / 184

第9章 找个谈判高手——代理谈判

代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益 / 188

何时需要代理人 / 190

选择谁做代理人 / 194

制定代理协议也是一场谈判 / 201

代理人的心理与行为 / 211

通过明确预期与问责制管理代理人 / 214

信任你的代理人 / 219

谈判代理情境练习 / 222

第10章 在多方博弈中获得更多——联盟

联盟的定义与特征 / 228

计划联盟、偶然联盟与优势联盟 / 230

如何选择联盟成员 / 235

联盟中的多方博弈 / 238

什么样成员会被联盟排除在外 / 243

用公平与公正的原则来分割馅儿饼 / 247

联盟情境练习 / 250

结 语 254

致 谢 257


【前言】

我写本书的初衷主要是为了我的学生。多年来,他们一直希望且请求我写一本书,以便配合我在大学里开设的谈判课程。

同时,我也希望本书能够帮助对谈判感兴趣,以及在日常生活中从事谈判活动的人。

谈判在生活中无处不在。仅昨天一天,我就谈判了四次。

第一次谈判发生在刚起床。孩子们问我是否可以看动画片。由于是假期,因此我答应了他们的请求,但只能看一部电影,并且要在安静地穿衣打扮之后才可以看。

第二次谈判发生在上午晚些时候。我开车去瓦桑堡的车库旧货市场,它距离格勒诺布尔50公里,位于白雪覆盖的阿尔卑斯山的山脚下。我在市场里发现了一块古董滑板,有了它,我们家的装饰风格将会有一种淳朴的山区乡村感。卖方是一位当地居民,他开出了一个过高的价格。经过多次讨价还价,我们最终达成了协议。他同意将价格降低10%,并赠予我一个和旁边的滑板并不成套的小木雪橇。

第三次谈判发生在下午。我查看电子邮件,有幸收到编辑发来信息告知我,她在读了我发的前两章内容后很感兴趣,并且通过了我的图书项目。我太开心了!我之前还担心对方的反应会好坏参半甚至是负面的。然后,我们讨论了期限和合同:书什么时候完成?包含多少章节?它主要面向什么类型的读者?合同条款包含什么?这本书将以什么价格出售?这么多的问题都需要商定出令双方满意的答案。

第四次谈判发生在一天结束之时。我正坐在沙发上,手机铃声响起。信息:“您从不给我发消息。”回复:“您也是。”嘭,攻击发动了!通过互发短信来进行无声的讨论。过了一会儿,我振奋精神,鼓起勇气拨通了号码,和对方就这个话题再次展开讨论。她的观点与我的观点冲突,超长时间的讨论导致彼此都失去了耐心,甚至引发了愤怒。我试图了解她的观点,并表达了我的观点,我们讨论了很久。最终我明白了,她从不给我打电话,并非她对我漠不关心,而是因为她没有经济能力(我们不住在同一个国家)。我调整了我的立场。我建议她每当需要和我聊天的时候就给我打电话;我不会接听,而是之后再给她回电话。这样我们既能保持联系,又不会使她有经济负担。

四次谈判,四种截然不同的情况,由此涉及的利害关系和产生的行为也各不相同。我们总是在和大家谈判。生活是由谈判组成的,但由于谈判学不被承认,人们没有掌握谈判的秘诀,所以我们在谈判时经常受挫。

本书的两个论点

本书主要阐述了以下两个论点。

第一个论点,掌握谈判的过程和心理机制是我们需要具备的基本能力。

首先,因为这种能力有助于我们的个人发展。通过这种能力,我们将学会处理许多生活中遇到的复杂情况。这些情况包括商品交易、应对冲突事件,以及开发新项目和履行某些公民权利或义务(如投票)。这些情况将影响私人领域(家庭关系和友情关系)和工作领域(同事关系和上下级关系)。

其次,谈判是心理学家在工作中经常会遇到的。例如,在进行心理治疗时,心理治疗师经常会作为第三方介入家庭纠纷当中;组织心理学家则会负责处理工作中的矛盾冲突、与新员工讨论薪资问题或者处理解雇问题。这些情况都涉及谈判,即力求满足各方的明确利益或常见的隐含利益而进行讨论。

第二个论点,心理机制在谈判过程的所有阶段中占据根本地位。这一点尤为重要。所有正在进行的谈判都与人类有关,因此,人类的行为有时与机器或计算机的行为非常不同,在冷静、理性地分析所面对的问题方面,显然后者更胜一筹。人类有动机、期望、偏见和情绪,他们在自己的认知范围内分析信息、做出决定,他们的行为会根据情况或个性而发生改变。简而言之,世界上所有的计算机在解决一个既定的利益分歧时,都会产生一个单一的甚至相同的答案,而人类对同一分歧所提出的解决方案会有无限的可能性。

本书的定义和结构

为了理解谈判及其心理机制,首先应该确定谈论的内容。谈判是什么?我们在谈判中做什么?谈判过程会对生活产生怎样的影响?答案既简单又复杂。简单是因为在文献中很容易找到谈判的具体定义。而复杂是因为,一方面,谈判涉及许多不同的领域和情况,以至于很难在不陷入或然普遍性的情况下,通过一个相同的定义来解释所有情况;另一方面,虽然每个人对“谈判”的含义都有各自的直观理解,但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。

正如科学文献中经常出现的情况一样,每位作者在谈及一个概念的同时,都会提出自己的定义,谈判的概念也不例外。表1列出了已提出的定义。

我以普鲁伊特和卡尔内瓦莱于1993年提出的定义为基础,在其中补充了一些卡斯滕·德德鲁及其同事于2007年定义的一些基本要素,从而提出以下定义:谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论,其明显目的是解决感知到的利益分歧。下表列出了我参考的一些定义。


【免费在线读】

谈判的要素

切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备,问一问自己以下问题。


【书摘与插画】


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