【编辑推荐】
销售的目的就是成交，不成交的销售等于零。
【内容简介】
在房地产销售中，有效的技巧是在与客户的沟通中，不断增强他们对售楼员的信赖感。从某种程度上看，信赖感的建立，远比销售技巧的使用重要。
本书从心理学角度，通过72道开单密码，深度剖析“快准狠贴勤”的售楼王道，帮助售楼员突破客户心理防线，让业绩暴风骤雨般地获得提升。
【作者简介】
实战派地产经营管理教练、业绩提升专家
优势售楼法创始人
奥锐管理顾问有限公司总经理
广岭律师事务所理事
国内多家知名咨询机构高级顾问
房地产畅销书“售罄”系列、《门店利器》和《房地产热销有绝招》作者
帮助数十万地产经纪人、门店经理、区域总监、总经理及老板成长
主要培训课程：地产中介股权激励与薪酬设计、地产中介总监特训、地产中介讲师特训、地产中介企业培训体系复制、赢在店长、功夫店长、开单也疯狂、夺单、超级签单手、粮仓、迈向。
【目录】
快篇第1章让客户不好意思说“不”的销售线索锁定法//
第2章“故意弄错式”销售也可以取得令人吃惊的效果//
第3章一“名”惊人，伸手之间就让客户再也忘不了你//
第4章次接触客户时，如何在30秒内吸引客户注意力//
第5章让客户迅速达到购楼情绪的标签法//
第6章让客户自动成交的“聚焦带看术”//
第7章如何让自己的客户量实现爆炸式增长//
第8章世界上疯狂的房屋销售//
第9章如何利用特殊事件推倒客户观望心理的多米诺骨牌//
第10章让客户不得不说“Yes”的销售心理控制术//
第11章让客户无暇思考的送定成交法则//
第12章如何设计看楼路线，才能让客户迅速决策//
第13章你知道多少逆转成交术//
第14章如何顺水推舟，快速搞定难缠客户//准篇第15章如何开发“点石成金”的推销话术//
第16章客户心理击破术//
第17章让客户不好意思再砍价的房屋价格诉求法则//
第18章匪夷所思的层进式需求引导术//
第19章网络营销中如何快速锁定销售线索，挖掘“金矿”客户//
第20章如何将成交逼定藏于无形//
第21章精准营销——挖掘客户需求的NEADS模式//
第22章如何塑造房屋价值，引爆客户购楼情绪//
第23章让客户无法货比三家的性成交法则//
第24章房屋销售，搞对时间真的很重要//
第25章是的，你可以将冰卖给因纽特人//
第26章牵着客户鼻子成交的售楼技巧//
第27章故事营销——击中客户需求痛点//
第28章打好电话，为业绩插上翅膀//狠篇第29章以柔克刚的同情心法则//
第30章售楼逆境中，反败为胜的不二法门//
第31章防范行家踩盘或撬盘的赞美法则//
第32章让客户自己说“我一定要买”的痛苦成交法//
第33章如何利用数字促进成交//
第34章如何利用二度谈价进一步打压底价//
第35章如何消除售楼竞争，让客户别无选择//
第36章让客户言听计从的从众成交法//
第37章匪夷所思的第三人需求成交法//
第38章让对手陷入瘫痪的排他竞争术//
第39章成交签约时，如何有效防范行家干扰//
第40章有效应对“跳单”的方法//
第41章拍桌子成交法你敢用吗//
第42章让客户乖乖就范的拒绝公式//
第43章如何强势攻占竞争对手业务资源//贴篇第44章销售进化论——传统销售方法正在被淘汰//
第45章让客户在无意间主动配合你的互动式成交法//
第46章高效楼盘介绍的“2 3 1”黄金法则//
第47章彻底消除客户警戒心理的售楼关系学//
第48章每次都让客户喜出望外的技巧//
第49章如何有效逆转参谋的观点//
第50章让客户渴望买楼的FAB法则//
第51章不可忽视的“卖居住”与“卖生活”差异//
第52章业绩倍增的嘴甜成交法//
第53章如何让客户想跟你买楼//
第54章让客户无法抗拒的服务成交理念//
第55章售楼过程中眼泪也有妙用//
第56章让工作精力旺盛十倍的吸引力法则//
第57章如何利用技术手段提升销售业绩//
第58章让业绩暴风骤雨般突破的售前服务//勤篇第59章勤掏名片，迈向成交//
第60章试探性成交法助你提升30%业绩//
第61章让客户一辈子都跟你买楼的“加码”销售//
第62章一天之内，你多进餐厅几次//
第63章连续三年平均每天卖出一套房子的秘诀//
第64章如何迈向售楼//
第65章轻松说服客户的物理成交法//
第66章坐销与行销的业绩有多大差别//
第67章如何让客户迅速做决策//
第68章怎样做到一开口就让客户相信你//
第69章精准把握死缠烂打的尺度//
第70章“9比1”谈判原则引发的售楼新思考//
第71章你常因“嘴勤”丢失业务吗//
第72章售楼冠军是如何炼成的//
【前言】
再版序 源于成交，高于成交
你是否有过这样的困惑：为什么跟进了这个客户好几个月，带看了数十套房子，他却迟迟不肯下定？为什么跟自己关系不错，维护得特别好的客户，一夜之间却在其他公司成交了？为什么好不容易帮客户把房价谈下来了，客户却说“再考虑考虑”？其实，人的购买行为都是由心理决定的，所以在房屋销售中了解客户心理比什么都重要。
销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个优秀的心理学家。”在房屋销售工作中，从开发客户到了解需求，从推介房屋到跟进带看，从谈价斡旋到促单成交，房地产经纪人需要跟买卖双方进行心理上的交战。从这个角度来看，我们必须了解买卖双方的心理，运用适当的技巧，才能引领客户做出符合预期，甚至超越预期的决策，以便更好地达成房屋销售的目的。因此，读懂买卖双方心理，掌握相关技巧，是优秀的房地产经纪人的技能。
我看过很多讲房地产销售技能技巧的书，发现大多是关于房地产销售理论及基础技能的，真正从实战角度出发，分析客户买楼需求，讲解高效带看成交技能技巧的鲜有所闻。因此，当“售罄”系列图书出版后，立即受到了房地产销售人员的热捧，也切实帮助众多房地产经纪人提升了业绩。历经十年，“售罄”系列图书已经成为房地产销售人员成长教材。
转眼间，“售罄”系列图书出版十年了。十年间，房地产行业格局及市场都发生了很大变化，购房者的主流需求在不断转变，开发客户及带看成交的渠道和方法也在更新。为了让房地产销售人员更好地把握各项变化，及时完善成交方法，更加快速地成交客户，我们对“售罄”系列图书的内容进行了升级。这次内容升级融合了我这十年的运用心得和广大读者、学员的反馈，以及数百位行业销冠的经验总结，同时，将房地产行业政策与技术的变化融入其中。
销售的目的就是成交，不成交的销售等于零。再版后的“售罄”系列图书，内容更偏向实战，对成交有更加直接的指导，而且将新技术、新媒体的运用加入进来，使得房地产销售方法、技巧的运用更符合时代趋势。
愿天下从此没有难卖的房产！
邓小华2022年10月8日
【书摘与插画】
售罄2：地产销售100%成交心理学白金升级版 快篇第1章让客户不好意思说“不”的销售线索锁定法 第1章让客户不好意思说“不”的
销售线索锁定法情景1
经纪人：“先生，请坐！请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修，楼龄5年，七成新，无货款，60平方米，两室一厅。”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”（市场价是420万元，客户自己知道卖得便宜，由于急需钱，所以降低售价。客户脾气不太好，易发怒）
经纪人：“太贵了！”（“太贵了”是很多售楼人员的口头禅）
客户自己知道卖得便宜了，但听到售楼人员说太贵了，一气之下走人了。
情景2
售楼人员：“先生，咱们加个微信吧，或者您给我留个手机号？”（客户说完自己的房屋情况后，售楼人员想记录客户的联络方式）
客户：“不用了，我回家想一想，想好了明天打电话给你。”（客户一边用售楼人员的名片敲桌子，一边拒绝加微信或留电话）
情景3
售楼人员：“先生，麻烦您在这儿登记一下联系方式。”（售楼人员带客户看完样板房后，引导客户回到销售中心，经过一番推介后，客户要走了，这时售楼人员安排客户在前台做一下来访记录）
客户：“不用了，下次来看楼我提前打电话给你。”（客户一边跟售楼人员说话，一边走出了销售中心）
上述发生在二手楼销售及新房销售中的情景，你是否也非常熟悉呢？我们向客户或业主索要联系方式时经常被拒绝，这主要是什么原因呢？以情景1为例，当业主说到“400万元”时，难道我们不应该说“太贵了”吗？400万元相对市场价来说的确不贵，甚至是便宜，但是我们能说“价格合理，不太贵”吗？相信你也非常清楚，这不是一个合格的经纪人该讲的话。在业主前来委托售楼时，无论他报出的价格是高还是低，我们一定要轻微压价，为日后有客户真的要买这套房子找业主压价奠定基础。但是，如果说“太贵了”，对方可能会立即离开，让我们失去一次机会。那么，说“太贵了”不行，说“价格合适”也不行，到底应该如何应对呢？我们先来看下面这组对话。
经纪人：“先生，请问贵姓？”
业主：“我姓张。”
经纪人：“张先生请坐，先喝杯水。”（经纪人一边拉开椅子，一边跑去倒水）
业主喝了一口水。
经纪人：“张先生您好，我叫××，这是我的名片，请问可不可以跟您交换一下名片或是加个微信，方便咱们日后交流？”
业主：“不好意思，我现在不用名片了，微信先不加了。”（客户一边接过经纪人递来的名片一边说）
经纪人：“不要紧，留个电话也行。”（经纪人一边说，一边翻开自己的客户记录本）
业主：“我的手机号码是138××××××××。”
经纪人：“张先生，很乐意为您服务，请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修……”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”
经纪人：“哦，太贵了！”售罄2：地产销售100%成交心理学白金升级版 快篇第1章让客户不好意思说“不”的销售线索锁定法 第1章让客户不好意思说“不”的
销售线索锁定法情景1
经纪人：“先生，请坐！请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修，楼龄5年，七成新，无货款，60平方米，两室一厅。”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”（市场价是420万元，客户自己知道卖得便宜，由于急需钱，所以降低售价。客户脾气不太好，易发怒）
经纪人：“太贵了！”（“太贵了”是很多售楼人员的口头禅）
客户自己知道卖得便宜了，但听到售楼人员说太贵了，一气之下走人了。
情景2
售楼人员：“先生，咱们加个微信吧，或者您给我留个手机号？”（客户说完自己的房屋情况后，售楼人员想记录客户的联络方式）
客户：“不用了，我回家想一想，想好了明天打电话给你。”（客户一边用售楼人员的名片敲桌子，一边拒绝加微信或留电话）
情景3
售楼人员：“先生，麻烦您在这儿登记一下联系方式。”（售楼人员带客户看完样板房后，引导客户回到销售中心，经过一番推介后，客户要走了，这时售楼人员安排客户在前台做一下来访记录）
客户：“不用了，下次来看楼我提前打电话给你。”（客户一边跟售楼人员说话，一边走出了销售中心）
上述发生在二手楼销售及新房销售中的情景，你是否也非常熟悉呢？我们向客户或业主索要联系方式时经常被拒绝，这主要是什么原因呢？以情景1为例，当业主说到“400万元”时，难道我们不应该说“太贵了”吗？400万元相对市场价来说的确不贵，甚至是便宜，但是我们能说“价格合理，不太贵”吗？相信你也非常清楚，这不是一个合格的经纪人该讲的话。在业主前来委托售楼时，无论他报出的价格是高还是低，我们一定要轻微压价，为日后有客户真的要买这套房子找业主压价奠定基础。但是，如果说“太贵了”，对方可能会立即离开，让我们失去一次机会。那么，说“太贵了”不行，说“价格合适”也不行，到底应该如何应对呢？我们先来看下面这组对话。
经纪人：“先生，请问贵姓？”
业主：“我姓张。”
经纪人：“张先生请坐，先喝杯水。”（经纪人一边拉开椅子，一边跑去倒水）
业主喝了一口水。
经纪人：“张先生您好，我叫××，这是我的名片，请问可不可以跟您交换一下名片或是加个微信，方便咱们日后交流？”
业主：“不好意思，我现在不用名片了，微信先不加了。”（客户一边接过经纪人递来的名片一边说）
经纪人：“不要紧，留个电话也行。”（经纪人一边说，一边翻开自己的客户记录本）
业主：“我的手机号码是138××××××××。”
经纪人：“张先生，很乐意为您服务，请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修……”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”
经纪人：“哦，太贵了！”
