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【内容简介】
作者是日本人寿保险业业绩的保险销售员，他以自身的经历，分析了作为一名“卖保险的”，如何应对客户的拒绝、误解、歧视，以及遇到瓶颈时如何通过转换思维方式，让人生发生质的改变。保险销售员不仅是卖保险产品本身，更应该做有温度的保险销售员，这已成为一种新趋势。在本书中你将学到：什么是真正的保险销售员；怎么找到与客户沟通的突破口；如何挖掘客户的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；怎么帮助客户积累财富……通过对本书的学习，即使你是零基础的销售员也能逐步精通业务。
【作者简介】
金泽景敏原日本保诚人寿保险公司销售员，现AthReebo公司董事长。销售业绩曾获日本人寿保险业，是一流的人寿保险金融专业组织“百万圆桌会议”会员基准六倍的会员。对保险产品有深入的了解，更有独特的保险推介、营销经验。人生目标是通过帮助运动员创造新的价值和收益，使他们的人生价值化。
【目录】
章 销售是概率论
丢掉虚假的自尊心 003
用积极的态度去看待让自己不甘心的事情 008
销售是概率论 012
只有实战经验才能让人成长 015
高强度工作才是强武器 019
危险的积极思维 025
不要理解错“善于自主动脑思考”的意思 030
第二章 积累看不见的资产
因为太想卖，所以被拒绝 039
从自己身上找原因 043
改变措辞以后，内心也会随之改变 048
销售就是积累资产 052
用“决定成为”取代“想成为” 056
第三章 和客户建立联系
改变沟通方式 069
从感兴趣的事说起 072
首先要坦诚相见 078
与客户建立信任关系 084
要用画面讲解 089
像触诊一样倾听客户讲话 092
绝不诱导成交 096
第四章 不要迎合客户，要服务客户
要体谅客户，但不要太客气 105
把客户的心理负担降到 110
拥有讨人喜欢的“厚脸皮” 115
不要讨好客户，要服务客户 119
帮忙牵起缘分，就能拓展缘分 122
第五章成绩是自然而然显现出来的
脚踏实地努力的人终究会取得胜利 127
抓住机会的人的思维方式 133
相信 0.00001% 的可能性 139
培养强迫自己行动的强制力 143
奇迹属于有准备的人 147
第六章善于运用影响力
学会放手才能开拓新的可能性 155
只做自己认为正确的事 160
要自己创造答案 163
报答恩情，机会就会降临 168
自己先乐在其中很重要 174
不要和损人利己的人来往 179
活出自己的人生 184
后记
【前言】
“金泽先生看起来总是在玩。”
近，我从朋友那里听到这样的话。因为我觉得自己一直在努力工作，所以听到这样的话我感到很惊讶，甚至有些意外。不过，即使我说“没有这回事”，也不会有人相信。作为日本保诚人寿保险公司的销售员，虽然我看起来总是在玩，销售业绩却一直能遥遥领先并且被大家认可，这真不可思议。
的确，近几年，我几乎不再挥汗卖保险了，穿着西装跑业务的次数也减少了，虽然每天都能见到很多人，但和大家谈论保险的次数少了很多，因此在旁人看来，我好像总是在玩。尽管如此，非常幸运的是，还是不断有人联系我说“想买保险”，而且，联系我的客户基本上已经决定了从我这里买保险，我只要仔细询问客户的情况，提出适合他们的方案，就能成交。“商谈=成交”的概率近乎100%，这是非常幸运的事情。
“怎么会有这种‘天上掉馅饼’的事情？”也许有人会这么想。当然，这种幸运并不是自然产生的。2012年，我在33岁的时候，从日本TBS电视台离职，成为日本保诚人寿保险公司的销售员。我一边反复摸索，一边不断地积累这些幸运的事情。
当然，刚开始做销售员的时候我也很辛苦，我也曾受到强烈的“洗礼”，那就是对保险公司持否定态度的“洗礼”。我之所以离开TBS电视台，是因为我明明是靠着电视台的招牌才受人尊敬的，却自我感觉很了不起，当我意识到这一点以后，觉得这样很不光彩。于是，我想通过实行佣金制的保诚人寿保险公司来证明自己的实力。我下定决心，要成为不是靠公司的招牌，而是靠自己的力量也能活下去的人。
但是，现实并没有那么简单。失去了TBS电视台的招牌的我，有种深深的无力感。我在电视台工作的时候，只要递出名片，大家都会对我很尊敬。但是，当我递出我在保诚人寿保险公司的名片时，大家对我却没有什么好感，甚至有人露出非常明显的否定的目光看着我，好像在说：“哎呀，就是个保险公司的人啊……”虽然我已经有了一定的心理准备，但我被否定以后，内心还是无法平静。特别是之前和我关系很好的朋友对我也很冷淡，甚至拒绝和我见面，这种痛苦的经历让我很难过。
即便如此，我也只能硬着头皮前行。因为公司实行的是佣金制，所以如果不能和客户签保单，我就没有收入。为了养家糊口，我只能咬紧牙关努力。无论人们怎么否定我，无论我的自尊心受到怎样的伤害，我都只能拼命和客户约时间见面，到处奔波销售保险。但是，进公司半年后，我很快就被逼到了绝境。销售保险一般是从向亲戚或朋友推销开始的，我也是一样。一方面，有人看在人情的份上从我这里买保险，但另一方面，还有很多人排斥想推销保险的我。因为我不断地向朋友推销保险，所以我和朋友之间的关系也变僵了。而且，就算有朋友找我买保险，也没有几个人再把他们的朋友介绍给我认识。结果，过了半年要开始开发新客户的时候，我已经没有什么人可以联系了。
在外面跑业务的时候，我暂时忘了烦恼，但一天的工作结束后，当我即将入睡的时候，有很多个晚上，那种强烈的不安让我感到胃痛，甚至焦虑得睡不着觉。我陷入了低谷期，人际关系变差，孤独感越来越强烈，但我只能一味地焦虑，其他什么也做不了。
