get_product_contenthtml
要求转介绍的话术应因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人，请看下面的案例： “张先生，这是您的保单，恭喜您现在已经拥有了足够的而且完全适合您的保障，也谢谢您给我机会为您服务。我想冒昧地问您一下，您现在自己有了保障，一定也希望您的亲友们也同样拥有保障吧？可不可以请您想想在您的周围是否有类似情况，而且个性和您一样爽朗的朋友，相信他们一定也会和您一样需要我的服务。” 有些客户个性比较直接，喜欢直来直去，不妨用简单明了的方式和他们沟通，在这种情况下，大部分客户都愿意提供帮助，经过销售员讲单、促单、签单一’系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，当他们意识到推荐人选事实上也是在帮助这些人时，他们多半会欣然同意。再比如： “刘总经理，在您身边一定也有和您一样希望获得保障的人，您现在已经成为我的客户了，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给您的亲朋提供同样的高质量服务，您就放心将他们推荐给我吧！” 二是客户明确表示不想介绍时。 在要求转介绍的过程中，也会遇到这样的情况，就是客户明确表示不想介绍。这时保险销售员应如何回应呢？ 客户不愿意推荐多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫客户投保，因而破坏自己和亲友的私人感情。也有的客户是担心推荐人不买被推荐人的账，使推销人员徒劳无功，自己也很尴尬。还有一种可能是客户抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。 销售员：“李女士，您若对我的服务还满意，为何不让您的亲友也享受一下同样的服务呢？为什么不愿意替我介绍呢？” 客户：“我们认识时间也不短了，我就跟你明说吧，其实推荐你我非常放心，就担心我推荐的人因为是“我介绍的”，而给我面子为自己买了并不合适的险种，如果是这样，那我的罪过可就大了。” 销售员：“这个您大可放心，您可以先打电话给他们，先和他说明我只是帮他作风险规划，如果他需要，也愿意信任我的服务，可以向我买保单；反之，也没关系，可以先交个朋友，等需要我协助时再和我联络也不迟。” 每个人都不愿意背负人情债，这是常理。这个时候，销售员需要做的就是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情，这一点是值得注意的。 三是客户追加保单，第二次促成时。 销售员：“张老板，感谢您对我的信任，愿意让我为您提供完善的服务。经过这一段时间的相处，您觉得我的服务还有什么地方需要改进的吗？” 客户：“嗯，没有了。你的服务很周到，我很满意。” 销售员：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我推荐给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？” 如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重，工作效率很低，那么，这时不妨直接请求老客户帮忙为自己进行转介绍。很多事实表明，此种方法能够大大提高销售员的成功签单率。当然，在这一过程中，还需注意如下几个问题： P12－P13
