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妙语点评 充分了解客户的信息、掌握详尽的客户资料，能够让销售人员占据主动地位，让销售工作收到事半功倍的效果。无论销售的是什么类型的产品，销售人员只要每天多花一点时间了解自己的客户，为今后铺平道路，销售就没有什么可愁的了。情景4 谙熟预约技巧 营销心经 贴心的预约是销售开展的前提，**的销售者在预约的时候就已经赢得了客户的心。 情景4 马萧萧是××品牌化妆品的销售人员，她想到拜访某个潜在客户，于是先通过电话进行了预约。 马萧萧：“小姐，您好!可以占用您几分钟时间吗?我是××品牌化妆品的销售人员，我们有一个问卷调查想让您配合完成。您觉得目前您的皮肤存在什么问题呢?” 客户：“我觉得我皮肤主要的问题是爱出油，还有些雀斑。” 马萧萧：“那么现在您有个改善这些问题的机会，请问您愿意花费半个小时的时间解决这些问题吗?” 客户：“半个小时也不是很多，好吧。” 马萧萧：“非常感谢您的配合，我们为了表达谢意，现在免费赠送您一堂美容课，我会在课上给您讲解保养皮肤正确的方法，而且您还可以免费**我们的产品。您看这个星期什么时间方便，周二还是周四?” 客户：“周二吧。”深几分析 毋庸置疑，马萧萧的预约是比较贴合客户心理需求的。她并没有直接说要推销什么，而是先去了解客户皮肤存在的问题，然后细心地为客户提供改善问题的办法，*后给客户免费赠送美容课，让其难以拒*。 预约是销售的**步，假如预约失败了，销售就根本无法进行。所以销售人员要掌握以下预约的要点，让自己赢在起跑线上。 (1)问候。 真诚的问候，可以拉近与客户的心理距离，为成功预约奠定基础。如果你了解客户的职务，可以直接使用“张总”、“王经理”等称谓；如果不了解，也可以按对方的姓氏称呼，如“张先生”、“王女士”等。 (2)介绍。 自我介绍要使用热情友善的音调，先介绍自己再介绍你的公司，在报出公司名字之后，要提一下自己推销的是什么，*好用一些富有创造性的提法。 (3)目的。 你贸然给对方打电话，一定要向对方表达给他打电话的原因。这时候，*好利用市场调研的方法咨询客户，让客户感觉他们是在接受调研，而不是你的推销，这样可以让交流*顺畅一些。 (4)了解客户需求。 在电话预约中介绍产品和面对面介绍是完全不同的，使用的技巧也不～样。在对客户情况不太了解的时候，*好先试探性地询问对方所推销的产品是否需要。当你了解了客户的需求后，就能判断出他会不会成为你的新客户或是潜在客户。 另外，销售人员可以通过市场调查的方式让潜在客户认识到他目前所拥有的产品存在缺陷，进而形成进行新投资的打算。 (5)突出产品优势。 要想让产品赢得客户的青睐，就必须在介绍时突出产品的优势，以及该产品的独特之处。这样做可以提高约见客户的成功率。**诀窍 预约是为了收集客户的信息，让其对产品产生兴趣，所以不要过多地介绍产品，正式推销产品是从拜访客户时开始的。妙语点评 约见客户是成功销售的**步工作，所以在进行预约的时候，销售人员必须掌握一定的技巧，才能*终约见到客户。借用市场调查的名义预约客户，是客户容易接受且容易操作的方法。情景5制订*佳的拜访计划营销心经销售人员制订的拜访计划应尽可能完善，贴合客户的需求。情景 5 晓丹和方桦是同一家4S店的销售人员，两个人几乎同时入行，晓丹的销售业绩一直不见起色，而方桦却很快成长为公司的销售能手，取得了骄人的业绩。 晓丹和方桦私下里是很要好的朋友，于是晓丹就向方桦请教销售的秘诀。 P8-P10
