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第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物观点直读 柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果在销售过程中始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也不会有好业绩。 原一平：你不仅要用耳朵去听，还要用眼睛去看。找到有决策权的人，你就能更快地取得成功。 乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。 在实际销售中，常常会遇到这样的情况：销售员说了一箩筐的话，做了一大堆事，结果却徒劳无功。其中一个重要原因就是没有找对人。 如果找对了人，销售就会更有针对性，更便于你分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。相反，如果你始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功尽弃。 案例链接 （一） 柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾讲过这么一个故事：一位销售茶叶的销售员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶并给“课长” 泡了一杯茶。这位男士边品茶边点头说“好茶”。销售员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”那位女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。这位销售员愣住了，原来刚才自己使劲儿吹捧的人不是能拍板的人，没想到能拍板的人这么年轻，还是一位女性。 （二） 位列世界 500 强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。制造工厂有专门的采购代理。于是，这位销售代表找到了代理商。然而，由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入了僵局。 后来，埃克森的销售代表参观了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现在的供应商的产品不但存在质量问题，而且送货不及时，这已经引起了工厂质检部门的不满。 埃克森的销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了制造工厂质检部门的意见，建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功地打开了这家工厂的市场。 “除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并发现问题的那些人。” 在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？柴田和子认为，其可以分为五种： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书或助理等。 决策者：决策者是你必须重点拜访的对象。 影响者：影响决策者做决策的人。例如他们的家人、朋友或上司等。 执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他们的上司更有决策权。 使用者：产品的使用者。例如购买厨房用品一般都是妻子说了算。 当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中不断地摸索和总结。 在不确定谁才是真正的拍板人的时候，不妨向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）是否需要这种产品？”如果这时大家都同时看其中的一个人，显然，这个人对这次交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是能拍板的人，否则他们会让你去找他们的领导。 “射人先射马，擒贼先擒王”，说的就是关键人物在整件事情中所起 的作用。把这个关键人物找到了，接下来的事情就好办了。
