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房地产操盘的100个关键词
一篇改写你地产营销观念的文章
房地产操盘的100个关键词
第001个关键词——乘势
小胜靠智，大胜靠势，长胜靠德，奇胜靠命。
低潮期买地，高峰期卖房。一个项目的成本是在拿地时锁定的，但利润是在销售时兑现的；买地时的地价越低，销售时的房价越高，利润越大。最开挂的开发商就是拿地时地市低迷，卖房时房市火爆。
同理，有开挂的，就有挂掉的。踏空不会玩完，套牢却会要命。高峰期拿了高价地，低潮期入了市，只能挺到下次高峰期的到来。房地产开发，对大形势的判断高于一切。与其用智,不如待时；与其待时,不如乘势。向周期要利润，有智不如乘势。
第002个关键词——天时
房地产是一个时间性和地域性双强的行业，天时大于地利，地利大于人和。市场处于上升通道时的烂房子，也会比市场处于冰封时的好房子好卖。每一个成功的项目，都是在特定的区域市场、特定的时间产生的。地产开发是掌握周期的能力，地产营销是把握时机的艺术，利润是时间的函数。
开发商如此，代理商也如此，那些在低潮期接到项目的，遇到高峰期都会发财。最近这一茬发财的，都是在2015年下半年至2016年上半年接了很多盘的。
一个企业的发展战略是综合内外环境后的产物，而作为外部环境的“天时”则具有决定性的意义，战略内容可以复制，战略环境不可复制，也无法重现。
时运——时来天地皆同力，运去英雄不自由。
第003个关键词——大小
千万不要以为有个拿了高价地的大品牌开发商在你身边会给你“托底”，事实正好相反——领涨的是大公司，领跌的往往也是大公司。大公司的利润不在一盘一地的单算，而在整个企业掌握的全局。当一个项目销售遇阻或一个项目公司盈利无望时，他们能够“破底”销售，能打乱一个区域甚至一个城市的价格体系和购房预期。
有些大企业拿地是因为业绩压力大、财务成本低，市值管理大于市场管理，战略利润高过项目利润，战略比成本更重要。没有地，区域公司业绩压力太大，遇到差不多的地，先死活拿下再说，高价拿地暂且扛着，但真正能扛的往往是小公司。不要以为今天那些所谓地王或高价地上盖出来的房子就不会跌破成本，市场经济不以成本论价值。
第004个关键词——人口
短期看政策，中期看政策，长期看人口。“房子是用来住的”真是句彻头彻尾的大实话，中国的人口数量即将触顶下落，一旦进入下行通道，不要说买房子的“接盘侠”，找个好租户都会很难。
如果一个城市的人口尚有增长趋势，则房子尚有保值的希望，反之，则无。
目前，中国城市家庭人口数量的发展趋势，跟城市级别呈现逆相关，即级别越高的城市，家庭人口数量呈递减趋势，级别越低的城市，家庭人口数量呈递增趋势。小城市的首置户型，到了大城市就是改善户型。
第005个关键词——活法
战略的本质是选择，但小开发商能得到一块合适的地，拿到一个满意的项目都非常不易，战略自然无从谈起。大开发商讲究发展战略、城市布局、产品线等高大上的东西，但小开发商只能因地制宜、一盘一议，做精品小盘、特色小盘、风格小盘。虽然市场集中度在提高，但往后再看20年，小开发商的生存空间依然巨大。
大公司越大越要标准化，小公司越小越要个性化。用差异对抗标准，用特色对抗规模，用口碑对抗影响。发展无战略，一切看机缘，此处无声胜有声；把握住机会，尽全力做精，门前风景自不同。
第006个关键词——趋势
量在价先。市场趋势是可以预估和预判的，一个正常的小周期在18～30个月，根据土地成交可以判断出未来1年左右的市场供应量，根据土地价格和规划指标可以推算出市场底部价格，根据不同价格区间、不同户型区间的成交数据，可以判断市场的价格走势与去化结构。
市场反应永远是量在价先，成交量的上升引领价格的上涨，成交量的下跌带动价格的下跌。当成交量出现下滑后，一般在2～3个月左右价格会出现下滑。量价齐升—量跌价升—量价齐跌—价平量升，市场一直在这样循环。高位盘整时，千万要注意逃顶。
走在趋势的前面，会被趋势推着走向成功。
第007个关键词——营销
不同开发企业之间的竞争是整体开发经验、融资能力、运营管控、整合资源、企业品牌等全体系的PK，是两个平台、两套体制、两班人马之间的综合较量。相较于其他方面，营销是最容易实现单点突破的环节。产品力×营销力=操盘力，是操盘力决定了你的利润。
很多开发商和地产营销人都认为产品和营销是1跟0的关系，如果没有好产品，后面的一切都是0。但在地产营销领域接近不存在这个道理，因为房地产产品能够做到完美的1极其罕见，基本都是零点几，后面的营销比产品更容易无限地接近1，两者之间是乘法关系，07的产品遇上07的营销只有049的操盘力，08的产品遇上08的营销是064的操盘力，这也才刚刚及格。
产品不足，营销补；营销不足，渠道补。能将萧条变
