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法则篇
法则一：赶早不赶晚
张爱玲说：成名要趁早。这句话在OTC市场的操作上同样适用：操作OTC要趁早。对相当多国内药企来说，甚至不是趁不趁早的问题，而是非做不可。之所以这么说，是源于以下七个原因。
原因一：药品在医院的销售运作正越来越难
若干年来，很多国内药企是不需要直接面对医药零售业的，把自己的产品直接供进医院，通过医院这一渠道进行销售，通常就能“活”得不错。但是，由于这中间很大一部分产品并非真正高科技的原创产品，而是仿制药，这就使得不少药企在进行医院销售运作时，通常不仅仅靠产品力取胜，而是借助不少所谓的“公关”手段打开处方药的销售，说白了，就是给开方卖他的药的医生回扣。随着近年来反商业贿赂力度越来越大，市场环境越来越规范，药企运作医院销售的“秘密武器”似乎不那么灵验了，风险也越来越大。同时，随着医院销售竞争度加剧，销售利润越来越薄，销量上升空间越来越小，这一系列的“越来越”，使得相当多原来只做医院的药企，开始寻找新的发展空问，把眼光转向医院之外，也就是OTC市场。
原因二：做医院有钱也得耗时间，企业不一定挺得住
即使准备了充足的资金，一个新产品要想打开医院市场的销售局面，往往要经过三到五年的时间，才能产生较为理想的效果，这还是一切都顺利进展的前提下。很多企业怀揣着美好愿望进入医院，花大钱建立了医药代表队伍，但却在运作到一半时仍还未看到清晰的前景，在持续支出高额成本的巨大压力下，企业往往无法挺到胜利的那一天。
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