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技能点1 如何利用函电与客户进行交易磋商
主题词 国际贸易实务·进出口合同订立·函电磋商步骤
适用情景 试图通过信函和电传、电报等书面形式与客户达成某项具体交易时，查看此技能。
技能描述
对于一笔具体的进出口交易，其函电磋商过程一般包括询盘（inquily）、发盘（offer）、还盘（counter offer）和接受（acceptance）四个环节。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。
提醒
询盘并不是每一笔交易磋商中都必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。
1.询盘
这一步骤往往是准备购买或出售商品的人向潜在客户就某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运条件等进行探询，多数是询问成交价格，因此，询盘通常也称为询价。询盘可以是出口方向进口方发出，也可以是进口方向出口方发出。询盘不具备法律约束力。
2.发盘
这一步骤中，进口商或出口商要就某种商品的数量和价格向一个或一个以上特定的公司或个人提出订立合同的建议。
发盘的内容要十分确定，要明确表明要出售或要购买的货物的价格和数量，如无法确定，也要规定一个确定价格和数量的方法。至于品名、品质、包装、交货时间和地点以及支付办法等其他一些主要交易条件，在发盘中可以不提，但内容过于简单的发盘容易引起争议，因此好也能一一列明。
发盘是订立合同的建议，它对于发盘人来说具有法律约束力，因此必须加注发盘人对其发盘一经接受即受约束的内容。此外，发盘中还必须具体规定一个有效期，作为受盘人表示接受的时间限制，超过这个期限，发盘人就不受约束了。
小看板
发盘和还盘的有效期规定多长时间为好？
除考虑到通信方式外，还要考虑商品的种类、交易额和市场情况等因素，如买卖的是市价稳定、交易额不大的小商品，有效期可规定得长些，如5～7天，甚至更长；如买卖的是大商品、原料性商品或初级产品，交易额较大，国际市场波动频繁，则可将有效期定得短些，如两三天，甚至更短。
……
