第1章?社会心理学导论
◆了解和预测人类行为是心理学家的任务。不同类型的心理学家从不同的角度入手从事这项任务，而在本书中，我们尝试向您展示社会心理学家是怎样做的。我们不妨先来看看几个人类行为的例子。在这些事件中，有些显得很重要，有些显得微不足道，还有一两个则颇为恐怖。但对社会心理学家来说，所有这些例子都是很有趣的。我们希望，你在读完本书之后将和我们一样，发现这些例子是多么引人入胜。当你在阅读这些例子的时候，试着想想你会如何解释这些事件的发生。
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◆●?一天黎明破晓之前，洛杉矶一个时尚住宅区里的居民听见一幢黄色屋子中发出凄厉绝望的求救声，一名女子尖叫着：“求你不要杀我!”其他邻居表示听到了尖叫声和求救声，但是他们当中没有人前往查看，也没有人以任何方式伸出援手，甚至没有人报警。两栋房子之外有位妇女听到尖叫声后，走到阳台上但没有做出任何援助举动就又回到了房间里。十二个小时之后，一个熟人来到这间黄色屋子，发现有四个人被残忍地杀害了，还有一个人重伤。重伤者在卧室里流了十二个小时的血，无助地盼望着有位好心的邻居能动动手指，拨打911报警。（《纽约时报》，1982年7月3日）
◆你认为，这些邻居在听到求救声之后，为什么没有采取任何行动呢？请停下来思考一下：你认为这些邻居是什么样的人？你愿意跟这样的人交朋友吗？如果你有小孩子，你放心请他们照看你的小孩吗？
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◆●?你走在校园里，刚刚听完一个关于国家安全的讲座。演讲者强调了一个重要问题：政府是否有权利窃听私人电话。你正要表达你的观点：考虑到我们正处于一场恐怖主义斗争之中，美国总统的首要职责就是保证美国人民群众不受到袭击，因此，他有不受限监听我们的电话的权力。与“9?11”事件相比，这点代价不算什么。当你刚要开口表达此观点的时候，你的朋友玛利亚说：“我不敢想象发生这种事情！我们的隐私被毫无理由地侵犯了。这就像是住在一个极权主义国家一样。”史蒂夫插话道：“你的观点绝对正确。国家的这种行为是违反宪法的。在没有得到法院允许的情况下，他们无权监听我们的私人谈话。这才是权力制衡的意义所在。”“我同意”，艾米丽说，“除此之外，所谓的恐怖主义斗争并非是真正意义上的战争。”这时所有的目光都集中到了你身上，你会说什么？你还会陈述你本来的观点吗？还是会服从你朋友们一致的观点？
◆ 当你得知，置于相似的情景中时，大多数大学生都顺从了大多数人的观点，而不是与多数人不一致，你会感到意外吗？
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◆●?我们有一位老朋友叫奥斯卡，他已年届中年，是一家电脑软件公司的主管。在学生时代，奥斯卡在美国中西部一所规模很大的州立大学念书，并加入一个叫做德尔塔?努的兄弟会。他还记得，为了加入兄弟会，他经历了一次既严格又可怕的戏弄仪式，不过他认为这是值得的。虽然被侮辱戏弄吓坏了，但他很喜爱兄弟会中的朋友们，也一直以身为其中一分子而骄傲，认为德尔塔?努是最好的兄弟会。几年前，奥斯卡的儿子山姆也将进入同一所大学就读。奥斯卡很自然要求儿子务必申请加入兄弟会，他说：“这是一个很棒的兄弟会，总是吸引很多人加入。你一定会爱上它的!”事实上，山姆照办并被兄弟会接受了。当奥斯卡知道儿子未经历严厉的入会仪式而顺利入会时，他松了一口气，毕竟时代改变了，戏弄仪式也被禁止了。当山姆回家过圣诞节时，奥斯卡问山姆有多喜欢兄弟会，儿子说：“普普通通啦，我大多数朋友并未加入兄弟会。”奥斯卡对此感到惊讶。
◆为什么奥斯卡对兄弟会如此心仪，而山姆却反应平平呢？是德尔塔?努兄弟会的标准下降了吗？还是比起奥斯卡那个时代，现在的兄弟会成员不再那么令人满意呢？你认为是怎么回事呢？
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◆ ●?在20世纪70年代中期，一个原以加利福尼亚州为基地的宗教团体人民圣殿教（People Temple），在他们尊敬的教主吉姆?琼斯（JimJones）的率领下，移民至圭亚那。他们的目标是以“爱、努力工作和精神启蒙”为基础，在当地建立一个没有种族界线的社团，称之为琼斯镇。在1978年11月，加州国会议员利奥?赖安（LeoRyan）从报道中获知该宗教团体涉嫌控制居民们的自由意志，因而前往调查了解。他走访该社团，发现有些居民想跟随他回到美国。教主琼斯同意让他们离开。但是，当赖安即将登机时，他与几位随行人员遭到该宗教教徒枪杀，这显然是琼斯下达的指令。在获知有几个随行人员逃走时，琼斯非常沮丧，接着通过公共广播系统向教徒宣扬死亡之美，并表示死后他们一定会在另一个地方重逢。教徒们在一个大帐篷里排成一列，面前放着一大桶自杀用的掺有镇静剂的氰化物溶液。据一名幸存者说，几乎所有的居民都是自愿喝下致命溶液的。至少有80个婴幼儿被他们的父母灌下毒药，而后其父母也服毒自尽了。死者有914人，其中也包括首领琼斯。
◆ 人们怎么会愿意自杀并且杀害自己的亲生儿女呢？他们疯了吗？还是他们中了某种魔咒？你会怎么解释他们的行为呢？
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◆现在，我们发现了好几个关于人类社会行为的有意思的疑问：为什么洛杉矶的居民在听到凄厉的求救声之后仍然无动于衷，而当时只需拨打911报警就可能避免悲剧？在那个大学生们讨论国内监督机制的场景中，是什么因素导致了大多数人选择了服从大家的观点？为什么奥斯卡喜欢兄弟会的程度超出儿子喜欢兄弟会的程度？又为什么琼斯镇的人们会被蛊惑而害死自己的儿女，然后也自杀呢？在本章里，我们将探索这些现象的共同点，并解释为什么我们会对这些现象感兴趣。我们将以社会心理学研究为基础，提出一些合理的解释。
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◆ 1.1?什么是社会心理学？
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◆ 社会心理学的核心是社会影响（socialinfluence）。我们都会受到其他人的影响。当我们想到社会影响时，首先想到的例子是各种直接说服的例子，即一个人想尽办法来改变另一个人的行为。广告宣传中的情况就是这样：有创造力的人们使用各种复杂的技巧说服我们购买某个品牌的牙膏；或是在竞选宣传中，使用类似的技巧来让我们把选票投向某个特定的政治候选人。直接的说服也发生在当朋友试图要我们做一些其实是我们不愿意做的事情的时候（例如：“来吧！再喝一杯啤酒，每个人都喝了。”）在校园里，大块头用武力和威胁来要挟弱小的孩子交出他们的午饭钱或者作业。
◆这些直接的社会影响意图是社会心理学的重要组成部分之一，也将在后面关于从众、态度以及团体过程等章节中加以讨论。不过对社会心理学家而言，社会影响的范畴远比一个人意图改变另一个人的行为要宽泛得多。社会影响不只停留在行为层面，它还包括人们的思想、情感和外在的行动。另外，除了说服别人之外，社会影响还有很多其他形式，有的时候仅仅是他人的出现，就能对我们造成影响。甚至，即使其他人并未实际出现，我们仍可能会受到他们的影响。因此从某种意义来讲，当我们决定做一些令母亲、父亲、朋友和师长引以为豪的事情的时候，这些人似乎就在我们身旁。
◆从更细微的层面来看，我们每个人都深受社会与文化的大环境的影响，社会心理学家对于整个社会环境如何塑造人们的思想、情感和行为非常感兴趣。综合考虑所有这些因素，我们可以将社会心理学（socialpsychology）定义为：探讨人们的思想、情感以及行为如何因他人真实或想象的存在而受到影响的科学研究（Allport，1985）。同时，社会心理学家也对当各种不同的影响在个人内心彼此发生冲突时会产生何种结果特别感兴趣。当年轻人（像我们的许多读者）离家去大学读书时他们常常会发现自己在家中学到的价值观与信念，往往跟教授和同学传达出的价值观和信念相悖。（参见下面的“试一试！”练习。）
◆ 社会性解读的力量
◆其他学科，如人类学和社会学，也同样关心人们如何受到社会环境的影响，但是社会心理学有自己的独到之处。首先，社会心理学主要关心的不是客观的社会环境，而是人们如何受他们对社会环境的诠释或解读（construal）的影响。换句话说，对于了解社会环境如何影响人们本身，社会心理学家认为，了解人们如何知觉、理解或解释社会环境比了解客观社会环境本身更为重要（Lewin，1943）。
◆有个例子可以说明这一点。想象杰森是个害羞的高中生，他已经偷偷爱慕黛比很久了。假设你是一个初出茅庐的社会心理学家，你现在的任务是预测杰森会不会邀请黛比参加毕业舞会。一种做法是观察黛比对待杰森的客观行为，即她是否会注意到他并经常冲他微笑吗？如果答案是肯定的话，那么一般的观察者可能判定他会把她约出来。但作为一个社会心理学家，你会更有兴趣从杰森的角度来看黛比的行为——即杰森会如何理解黛比的行为。杰森是不是把她的微笑理解成一种礼貌，那种她也会对毕业班中任何讨厌的人和失败者给予的礼貌？或认为那是一种鼓励的信号，激励他鼓足勇气约她出来？另一方面，如果她忽视了他，杰森会认为她是在玩“欲擒故纵”的游戏？还是对和他约会不感兴趣？想要预测杰森的行为，仅仅知道黛比的行为细节是不够的，还必须知道杰森是如何解读黛比的行为的。
◆考虑到人们解读社会环境的重要性，社会心理学家特别关注这些解读的根源。例如，在解读周围环境时，大多数人会从对自己最有利的角度去理解（例如，杰森会认为“黛比之所以跟保罗去参加舞会，是为了引起我的嫉妒”），还是会做出最准确的理解，即使它是对自己不利的（例如，“痛苦是难免的，但我必须承认黛比宁愿跟一只海参去参加舞会，也不会选择我”）？
◆在后面的“链接”中，我们将讨论罗斯的研究，你将发现解读非常重要，并且它有广泛的分支。试想在一次谋杀审判中发生的事情。即使当诉讼人提出强有力的证据证明被告有罪，但判决结果总是取决于每一位陪审员对于该项证据的解读——这些解读，依赖于多种往往与案件没有什么客观联系的事件和认知。例如，在交叉质询中，一名重要证人是否在回答问题前犹豫了一下，以至于让某些陪审员认为她对自己所说的不够肯定？又或者，某些陪审员是否认为证人太过冷漠，太过自大，或者太有自信？或者诉讼人显得太过自以为是？
◆社会心理学的另一项特色是，它是一门以实验研究为基础的科学。作为实验科学家，我们用实证的方法、系统地验证我们有关人类社会行为的假设、猜想和观点，而不是依赖民间智慧、常识，或是哲学家、小说家、政客或老祖母的观点或顿悟，或者其他人类特有的才智来立论。但是，正如你会看到的那样，社会心理学领域所采取的系统实验方法也遇到了许多挑战——主要是因为我们试图在各种各样复杂的情境下，预测高度复杂的人类行为。
◆作为科学家，我们的目标是找出一系列重要问题的客观答案，这些问题比如：导致攻击行为的因素是什么？我们怎样减少偏见？引起两个人相互喜欢或相爱的变量是什么？为什么某种特定的政治宣传比其他类型的效果要好？实验社会心理学家应对这些挑战有独特的方式，我们会以实例贯穿在全书中做说明。
◆在这一介绍性的章节中，我们将用大量的笔墨来详细说明前面段落中提到的问题，包括：什么是社会心理学以及它是如何与其他相关学科区别开来的。说明社会心理学不是什么，会是了解它的一个好的开始。
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◆ 了解社会影响的其他方法
◆ 让我们再来看看本章开头所举的例子。人们为什么会有那样的行为呢？回答这个问题的方法之一也许是直接询问当事者本人。例如我们可以问洛杉矶的居民为什么不报警。我们也可以问山姆为什么对他的兄弟会不是很热衷。这种做法的问题是，人们不一定总能察觉到自己反应和感受的根源（Gilbert，2008；Nisbett&Wilson，1977；Wilson，2002）。那些邻居不太可能明确地知道自己为什么回去睡觉而不报警，山姆也不太可能准确描述自己为什么不像父亲那样喜欢德尔塔?努兄弟会。
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◆记者、时事专家、社会批评家?琼斯镇居民集体自杀的事件之后，你拿起任何一张报纸或只要打开电视都能看到一种解释。各种解释众说纷纭，从毫无根据地假设琼斯教主使用了催眠和药品来弱化他的追随者的抵抗一直到怀疑那些被吸引到琼斯镇的人们本来就是精神错乱、有自我毁灭倾向等不一而足。但是，由于低估了情境的力量，所以上述猜测几乎都是错的——或者至少是过度简单化了。
◆如果我们只是依靠常识解释的话，那么就不会从前车之鉴中吸取教训。琼斯镇事件，或许是美国第一宗集体自杀事件，但却不是最后一宗。1993年，在德州的韦科市附近，由领袖大卫?考雷什（DavidKoresh）所领导的一群信徒，为了躲避警方的逮捕（因为他们非法持有枪械），而把自己关进一栋城堡似的建筑物里。当被警方包围时，他们放火烧着了这栋建筑，86人死亡，其中包括几名儿童。四年之后，一个名为天门教（Heaven’sGate）的教派，在加州圣塔菲郊区的一座豪宅中，39名教徒集体自杀。现场存留的证据清楚地显示，这些教徒是自愿并且平静地死去的。他们相信，一艘紧跟在海尔-波普彗星之后的外星太空船，会将他们的灵魂带至太空（Purdham，1997）。
◆在韦科市火灾和天门教惨剧发生之后，大众就如同无法理解琼斯镇自杀事件一样，对此感到深深的困惑。大多数人很难理解，一个教派会对一群相对正常的人的心智产生如此大的影响。全美国的人都急于找一个人充当替罪羊。在天门教悲剧之后，许多人指责这些罹难者是因为愚笨或是精神错乱，才做出傻事。但是，有证据证明这些罹难者心智健全，而且其中大部分人甚至聪明过人且受过高等教育。在韦科市悲剧之后，许多人将矛头指向联邦调查局耐性不够、检察长珍妮特?雷诺（JanetReno）判断失误、或克林顿总统领导不力。亡羊补牢式的批评或许暂时解决了困惑而使我们感到舒服一些，但是去了解事件背后种种情境的复杂性，才是发掘真相的不二法门。
◆但读者可别会错意，我们完全不是在反对民间智慧。我们相信从新闻记者、社会批评家和小说家那里，我们可以学到许多关于社会行为的知识——并且在本书中，我们也引述了许多他们的言论。但无论如何，完全依赖这些东西至少会产生一个问题：它们彼此之间常常会出现矛盾，而且很难判断谁对谁错。
◆考虑一下民间智慧对影响我们对他人喜爱程度的因素的解释。一方面，我们知道“物以类聚”。我们每个人都可以毫不费力地举出许多这样的例子，对于和自己背景和兴趣相近的人，我们喜欢并愿意和他们待在一起。但民间谚语又告诉我们“异类相吸”。如果我们尝试一下，同样能找到例子来证明，背景与兴趣迥异的人也会产生强大的吸引力。那么哪种说法才对呢？
◆同样，对“离久情疏”与“小别胜新婚”，及“欲速则不达”与“迟疑失先机”等截然相反的谚语，我们该相信哪一个呢？又有谁来告诉我们琼斯镇的悲剧是由下列何种原因造成的？
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◆ ●?琼斯教主成功地吸引到那些心理抑郁的人为其教徒；
◆ ●?唯有具有自我毁灭倾向的人才会加入这种教会；
◆ ●?琼斯具有如此强大的救世主式的魅力，以至于心理健全的你和我，也会折服在他的影响之下；
◆ ●?与世隔绝的人们特别容易受社会影响的操纵；
◆ ●?以上皆是；
◆ ●?以上皆非。
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◆哲学?纵观历史，一直以来哲学对人性的看法都是充满洞察力的。的确，哲学家的成就是当代心理学的重要基石之一。这不仅具有重大的历史意义。在近几十年中，心理学家也寻求哲学家的帮助，探讨意识的性质（e.g.，Dennett，1991）以及在社会环境中信念是如何形成的（e.g.，Gilbert，1991）。但是，有时候即使伟大的思想家之间的观点也不一致，在这种情况下，怎么分清谁对谁错呢？是否在一种情形下哲学家A是正确的而在另一种情形下哲学家B又是正确的呢？你怎样判断呢？
◆我们社会心理学也致力于研究哲学家所探讨的相同问题，但我们尝试科学地看待这些问题，即使对待伟大的人生之谜——爱情，也是这样。例如，伟大的荷兰哲学家贝内迪克特?斯宾诺莎（BenedictSpinoza），在1663年提出了一个极具原创性的关于爱情的顿悟。他说，当我们爱上一个曾经痛恨过的人时，这份爱将比没有恨过他的情况来得更为强烈。斯宾诺莎完美地推导出这项命题，而且逻辑上无懈可击。但是，我们要如何确保它可以成立？是不是永远成立？在哪些状况下成立，在哪些状况下又不成立？这些都是有待社会心理学家探究的实证性问题（Aronson，1999；Aronson& Linder，1965）。
◆社会心理学家的任务之一，就是提出根据经验做出的猜测（假设），指出在什么特定条件下一种或另一种结果会发生。就如同物理学家进行实验来验证关于物理世界的性质的假设一样，社会心理学家也以实验来验证对于人际世界的性质的种种假设。社会心理学的另一项任务是设计出足够精细的实验，以便能确定导致某种结果的条件。如此就能丰富我们对人性的了解，并且只要我们弄清了主要情形中的关键要素，就能做出准确的预测。对于社会心理学的科学方法，我们将在第2章详细论述。
◆我们之所以会有矛盾的哲学立场（就如同我们有矛盾的谚语一样），主要的原因在于，这个世界太复杂。情境中的一些极细微的差异不易察觉，却能造成非常不同的结果。
◆为了详细阐述这一点，让我们先回到早先讨论过的，有关哪些人是我们喜欢的类型，以及“不在身边”和“喜爱”之间的关联。于是我们会发现，在某些条件下同类的确会相聚；但是在另一些情况下，异类也的确会相吸；同样，“小别胜新婚”或“离久情疏”在特定情况下也都有道理。因此，两者可能都是正确的。这种说法看上去是有帮助的，但这样就够了吗？当然不是，因为如果我们真想理解人类行为，仅仅知道两者可能都对是不够的。
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◆ 社会心理学与人格心理学的比较
◆如果你和大多数人一样，当你看了本章前面所举的例子，并开始思考这些事件可能是怎样发生的时候，你可能很想知道什么样的长处、短处、缺陷和人格特点会导致个体做出那样的反应。为什么洛杉矶居民听到呼救声而不报警？多数人会认为这些居民的人格有某种缺陷或怪癖，使他们难以做出反应。
◆这些性格特质是什么呢？有些人是领袖，有些人是追随者；有些人勇敢，有些人胆怯；有些人坦荡为公，有些人自私自利。让我们回过头来思考一下刚刚所提出的问题：你愿意跟这些洛杉矶的居民交朋友或请他们照看你的孩子吗？
◆ 提出这样的问题并尝试去回答是人格心理学家的工作。通常，人格心理学在解释社会行为时，重视个体差异（ individualdifferences）——致使一个人异于其他人的人格层面。例如，在解释琼斯镇居民为什么杀子并服毒自杀时，想到这些居民的人格似乎是自然而然的。他们可能是“随波逐流”或者意志薄弱的人，或者甚至是精神异常者。人格心理学家的工作加深了我们对人类行为的理解。但社会心理学认为，如果从根本上依赖人格因素来解释的话，将忽略事情的一个重要组成部分——“社会影响”的重要作用。请记住，在琼斯镇自杀的人不是少数几个人，而是近乎百分之百的村民集体自杀。尽管可以想象他们都是精神异常患者，但这种可能性几乎为零。如果我们想要对这起悲剧做出更深刻、更丰富、更全面的理解，我们需要了解像琼斯这样的具有神奇魅力的人物会拥有什么样的力量和影响，生活在一个与其他各种观点相隔绝的封闭社会中所受到的影响，以及其他大量的可能导致悲剧后果的因素。
◆这两种不同的方式，可以通过一些现实生活中的例子来说明。我有一个朋友罗莎，是我同事的太太，我常常在员工鸡尾酒会上遇到她。在这些聚会中，她常常看起来很不自在。她经常独自一个人，站得离人群远远的；别人找她攀谈的时候，她也不太说话。有些人认为她很害羞；有些人则认为她冷漠疏离，甚至自高自大，原因是显而易见的。然而，我曾经去罗莎家做过客。在那儿，她却相当迷人、亲切而且活泼开朗，总是愿意倾听他人说话，并且风趣而健谈。那么罗莎到底是哪种人呢？是害羞腼腆？傲慢自大？还是迷人亲切？真正的罗莎你能站出来吗？其实，这是一个错误的问题。真正的罗莎可能两者都是，也可能都不是。我们所有的人都可能兼有害羞与大方的行为。一个更有趣的问题是：在这两种社交情境下究竟哪些因素有所不同，并对她（或我们）的行为造成如此重大的影响？这才是社会心理学要探讨的问题。（参考下面的“试一试！”练习。）
◆由于这个课题非常重要，让我们再举一个例子。假设你在一家路边餐厅前停下来，想喝杯咖啡吃一个馅饼。女侍者上前服务，但是你一直无法下定决心点哪一种馅饼。就在你犹豫不决时，那位女侍者不耐烦地用笔敲着点单簿，望着天花板，皱着眉头，最后冲你大声说：“喂！我等了你老半天了，快点行吗？”像大部分的人那样，你可能会认为这位女侍者是个令人讨厌的人，你甚至会向经理投诉她。
◆但是如果你知道这位女侍者是位单亲妈妈，昨晚为照顾她患了不治之症的小儿子一夜没有合眼；而她的车子在上班途中坏掉了，修理费还不晓得如何张罗；当她最终到达餐厅时却得知另一位女侍者喝醉了而不能上班，使她不得不承担双份的工作量；无事可做的厨师总是冲她喊，因为她帮客人点东西的速度太慢而不能让他满意。当你了解了所有这些情况，你可能会认为她不一定是个令人讨厌的人，而只是处于巨大的压力下的普通人。
◆关键的事实是，当我们尝试去理解一个人在复杂情境中的行为时，如果缺乏重要的情境信息，大多数人会直接从个人的人格因素中去寻找行为原因。我们常常忽略情境，而这一事实对社会心理学家是非常重要的。因为这种情境因素对于人们如何与他人发生联系有着相当深远的影响。
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◆ 社会心理学与社会学的比较
◆社会心理学与社会科学的其他几个学科一样（包括社会学、经济学和政治学），都关注社会行为。其中每一门学科都探讨社会因素对人类行为的影响，但社会心理学与其他社会科学之间仍存在着显著的差别，其中最大的差别是分析水平的不同。社会心理学是心理学的一个分支，以对个体的研究为根基，并强调内部心理过程。对社会心理学家而言，分析的层次是社会情境下的个体。例如，为了解人们为什么会故意去伤害别人，社会心理学家就会去重点研究在特定情形下引发侵犯行为的心理过程。挫折感受达到什么程度将会导致侵犯行为？挫折是否总是导致侵犯行为？如果人们有挫折感，那么在什么条件下会以侵犯行为来宣泄情绪？又有哪些因素可能阻止一个受挫个体出现侵犯反应？除了挫折感，还有哪些因素导致侵犯行为？我们将在第12章中详细讨论这些问题。
◆其他的社会科学关注在某个特定社会中对事件产生影响的较为广义的社会性、经济性、政治性及历史性因素。例如，社会学研究社会阶级、社会结构和社会制度等主题。由于社会是由个体汇集组成，因此社会学和社会心理学不免有重叠的研究领域。二者主要的差异在于：社会学的焦点不是个体的心理，而是整个宏观上的社会。所以，社会学家对于侵犯行为虽然也有兴趣，但他们关注的是一个特定的社会团体（或社会团体中的团体）的成员之间为何会产生不同水平的侵犯行为。例如，美国的谋杀率为什么远远高于加拿大？在美国，为什么某些社会阶级中的谋杀率比其他阶级的高？社会变迁和侵犯行为的改变之间有何关联？
◆社会心理学与其他社会科学在分析层次方面的差异反映出它们之间另外一个不同点，即它们想要解释的对象各不相同。社会心理学的目的在于找出每个人容易受到社会影响左右的人性的通则，不管处于何种社会阶级中或文化背景下。例如，侵犯与挫折之间的关系规律被假定适用于大部分地区的大部分人，不论他们属于何种社会阶级、年龄阶层或人种。
◆社会心理学是门新兴的学科，他们大部分的发展都在美国进行，因此，许多发现尚未在其他文化中进行验证以确定其是否具有普遍性。但不管怎样，作为社会心理学家，我们的目标是发现这些规律。随着由美国发展出来的方法与理论逐渐被欧洲、亚洲、非洲、中东及南美洲等地区的社会心理学家所采纳，我们会越来越多地得知这些规律在多大程度上通用。这种跨文化的研究是极其有价值的，因为它能深化理论，或是通过证明其普遍的适用性，或者是让我们发现一些其他的变量并最终帮助我们对人类社会行为作更为准确的预测。在后面的数章里，我们会看到若干有关跨文化研究的例子。
◆总而言之，社会心理学介于两个与它关系最密切的学科——社会学与人格心理学——之间（见表1.1）。它和社会学一样重视情境和整个社会影响行为的方式，但更重视使得人们易受社会影响左右的个体心理成分。它和人格心理学一样强调个体的心理，但强调的不是个体差异，而是使大多数人都会受社会影响左右的心理过程。
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◆ 1.2?社会影响的威力
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◆社会心理学家在试图说服人们相信人类行为深受社会环境影响时，面临着巨大的阻碍：所有人都倾向于以人格来解释人们的行为，这就是所谓的基本归因错误（fundamentalattribution error），即将自己或他人的行为完全归诸于人格特征，因而低估了社会影响的力量的倾向。
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◆ 低估社会影响的力量
◆当我们低估社会影响的力量时，我们会获得一种虚假的安全感。例如，在解释人们光怪陆离的行为时（比如琼斯镇、韦科市或天门教的人自尽或杀死自己的孩子），很奇怪，我们饶有兴味地将这些罹难者都贴上性格缺陷的标签，因此觉得舒服。这让我们其他人觉得，此类事件绝不会发生在自己身上。具有讽刺意味的是，这样做反而会让我们降低自己的防卫性，使我们更容易受到社会影响的伤害。另外，由于未能充分认识到情境的力量，我们倾向于将复杂的情境过度简单化，过分简单化会妨碍我们了解大量人类行为的起因。此外，这种过度的简单化也可能会导致我们责怪那些情境中的受害者，即使其所处情境中的社会影响力强大到对我们大多数人来说都是无法抵抗的——比如琼斯镇悲剧中的情况。
◆举一个更现实的例子：想象这么一种情形，人们在玩一种双人游戏，每个玩家都必须在两种策略中选择其一：他们相互竞争，让自己赢尽可能多的钱，同时使对方输尽可能多的钱；或者相互合作，使自己和对方都赢一些钱。我们将在第9章详细讨论这项游戏。目前，只考虑在玩游戏时的两种基本策略：竞争或合作。想想你的朋友们，你认为他们会怎么玩这个游戏？
◆几乎没有人觉得这个问题难以回答，我们都能察觉朋友之间的相互竞争。你可能会说：“我相信我的朋友詹妮弗在玩这个游戏时会比安娜更富有竞争性，因为詹妮弗是非常讲究实际的商学院学生，而安娜是那么关爱他人。”也就是说，我们考虑朋友的性格，然后据此得出答案。当我们做预测时，我们通常不会对社会情境的性质考虑太多。
◆ 但是这种预测的准确度如何？我们是否应该考虑社会情境？为了找出答案，李?罗斯和他的学生们进行了以下这个实验。首先，他们根据各宿舍长的意见在斯坦福大学挑选出一组被认为特别具有竞争性或特别合作的学生。他们是这样做的：研究者向宿舍长描述这种游戏，并要求他们想想他们宿舍中的哪些学生最可能采取竞争或合作的策略。不出所料，宿舍长轻松地就将学生分好类了。
◆接下来，罗斯邀请那些学生到他们的心理学实验中玩这个游戏。研究者做了一点小变化，改变了游戏名称，这看起来是社会情境中很小的一个方面。他们告诉半数的参与者，游戏名称是“华尔街游戏”，对另一半则说是“社区游戏”，其他条件完全一样。因此，这些被评定为竞争性或合作性的学生，玩的不是“华尔街游戏”就是“社区游戏”，于是产生四种情形。
◆我们大多数人一生中一直都认为，人格是真正的重要因素，而不是诸如游戏名称之类的微不足道的东西。有些人似乎天生具有竞争性，一有和其他学生的竞争机会就勇往直前；而有些人比较合作，因此会去确保彼此都没有太多的损失，或没有人的情感受伤害，以达成最令人满意的结果。这是正确的吗？别这么快下结论。如图1.1所示，即使是游戏名称这样的情境细节，也能使人类行为形成巨大的差异。当游戏被称为“华尔街游戏”时，大约有三分之二的人做出竞争反应；当它被称为“社区游戏”时，只有三分之一的人反应是竞争性的。游戏名称发出了关于人们应当如何表现的强烈信号；它本身就传达了强有力的社会规范，透露了在这个情境中何种行为是适当的。我们将在第7章看到，社会规范能以有力的方式塑造人们的行为。
◆在上述情境下，学生的个性对于他们的行为并没有产生测量上的差异。被贴上“竞争型”标签的学生，并没有比所谓“合作型”的学生更多地采取竞争策略。这种类型的结果将会贯穿本书之中：社会情境中看似微不足道的方面，能产生超越人格差异的强大效果（Ross&Ward，1996）。这并不是说，人格差异不存在或不重要，他们的确存在，并且常常很重要。但是我们已经知道，特定的社会与环境情境是如此强大，对每个人几乎都会产生巨大影响，这正是社会心理学家致力研究的领域。
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◆ 社会情境的主观性
◆我们已经论证过社会环境对于人类行为通常有深刻的影响，但是我们所说的社会情境究竟是指什么呢？定义它的策略之一是，详细说明情境的客观特征，譬如它对人的价值有多高，然后记录这些客观特征所导致的人类行为。
◆这正是行为主义（behaviorism）所采取的方式，这一心理学派主张，若要了解人类行为，只需研究环境中的强化因素，也就是环境的正面性事件和负面性事件是如何与特定行为相关联的。举例来说，狗会应声而来，因为它们知道顺从会有正面的强化（譬如食物或爱抚）；又例如，如果你给予表扬、对他们微笑、或在他们说出正确答案的时候在他们额头贴上金色小星，孩子们将会更快地记住九九乘法表。此派心理学者，譬如华生和斯金纳（JohnWatson，1924；B. F.Skinner，1938）主张，检验社会情境中的奖赏与处罚，就能了解人类的行为，不必研究想法、情感等主观状态。因此，要了解那些漠视邻居黎明前呼救的洛杉矶居民，行为学派的学者会去分析情境，查看哪些特定的客观因素抑制了助人的意图。如果采取某种行为方式，可能会得到哪些客观报酬或惩罚？而如果什么也不做，又可能会得到哪些客观报酬或惩罚？
◆行为学派的学者选择不去处理认知、思维和感觉等问题，因为他们认为这些概念太过模糊、太过唯心，并且和可观察的行为之间的联系不够紧密。由于具有这种简洁的特性，行为主义的取向能够解释大量的行为。然而，也由于行为主义不研究认知、思维、感觉等人类社会经验中极为重要的现象，这种研究方式对于完整地了解社会情境是不够的。另外，我们已经知道，将观察局限于情境中的物理特性，将无法充分了解社会行为。我们必须站在当事人的角度来看待情境，看看他们是如何解读周围的环境的（Griffin& Ross，1991；Ross &Nisbett，1991）。举个例子，如果有一个人走近你，拍拍你的背，问你感觉什么样，这有什么价值吗？从表面上看，这看起来好像很有价值。毕竟，那人对我们感兴趣不是一件乐事吗？但事实上这是一个依赖于我们的想法和感受的复杂情形。我们对于这个问题可能会有不同的理解，这取决于问话者是我们的密友（非常关心我们的健康状况），是一个纯粹闲得无聊想打发时间的泛泛之交，还是一个想推销二手车的汽车销售员，即使他们所用的言词和语气完全一样。例如，我们不可能在回答汽车销售员的问题时，提到最近遭受肾疾之苦——而如果是回答我们的密友，就可能提及此事。
◆ 这种对解读——即人们解释社会情境的方式——的强调，源于所谓的完形心理学（GestaltPsychology）学派。它最初是作为一种解释人们如何理解物理世界的理论而提出的。完形心理学认为我们应该研究一个客体出现在我们心中的主观方式（完形或整体），而不是构成这个物体的客观物理特征。举例来说，了解人们是如何看待一幅画的方法之一是将这幅画分解为单独成分，譬如画布上每个部位的底色的准确用量、应用了什么类型的绘画技巧以及它们所成的不同几何图形。然后我们就可以试着确定观赏者是如何整合所有成分，以形成对这幅画的整体印象。然而，根据完形心理学者的观点，光是研究这些知觉的组成片段，是无法了解一个物体如何被知觉的。因为整体不等于部分的总和。应该着眼于知觉者的现象学，即物体是如何在人们心中呈现的，而不是着眼于客观刺激物的单独成分。
◆ 库尔特 ?考夫卡（Kurt Koffka）、沃尔夫冈 ?柯勒（Wolfgang Kohler）、马克斯 ?韦特海默（MaxWertheimer）和他们的学生及同事，于20世纪上半叶在德国创立了完形研究方法。20世纪30年代末期，他们中的数位为躲避纳粹政权而移民到美国，随后对美国心理学产生巨大影响。他们的影响如此之大，以至于一位敏锐的观察者说：“如果要我指出一位对这个领域影响最深的人，那他非阿道夫?希特勒莫属。”（Cartwright，1979，p.84）
◆ 库尔特 ?勒温（KurtLewin）是这些移民者之一，他被公认为是现代实验社会心理学之父。身为一个年轻的犹太裔德国学者，勒温在20世纪30年代的纳粹德国，亲历了反犹太狂潮。这种经历不但对他的思考产生了重大的影响，也使他到了美国之后，便着手修正美国的社会心理学，引导美国社会心理学界开始研究偏见、种族刻板印象的起因及治疗。
◆作为一个理论家，他大胆地使完形原则的运用超越了对物体的知觉，而扩展到社会知觉上——人们如何知觉他人，以及如何知觉他们的动机、意图与行为。勒温是第一个充分了解把社会环境中的人纳入考虑范围并考察他们如何感知这种社会情境的重要性的科学家。社会心理学很快就开始关注主观情境（即这些情境如何被人们所理解）的重要性，这些早期心理学者及其主要论点请见接下来的几页。
◆这种解读可能会相当简单，就像我们先前所讨论的“你感觉怎么样？”的案例；其他的解读可能看似简单实则复杂。举个例子来说，假设玛利亚在第一次约会结束时在肖恩的脸颊上亲吻了一下，肖恩对这个吻将作何反应？我们可能会说，答案取决于肖恩如何理解情境：他会将之诠释为第一步，代表玛利亚已经打开爱的心扉？还是视之为一种泛泛的友好的表达——代表玛利亚只想当朋友而不是发展更进一步的关系？还是他觉得那表示玛利亚是喜欢他的，但是希望他们的关系能够细水长流？
◆如果肖恩错误地估计了情境，他可能犯下大错，错过生命中的至爱，或是表错情。不管怎样，我们相信了解肖恩反应的最好策略，是找到一种办法来确定肖恩是如何解读玛利亚的行为的，而不是讨论亲吻本身的客观性质（它的长度和强度等）。然而，这些解读是如何形成的呢？请继续看下去。
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◆ 1.3?解读从何而来：人性的基本动机
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◆肖恩是如何判断玛利亚吻他的原因的呢？如果人们的确是受主观情境而不是客观情境的影响的话，那么我们必须了解人们是如何获得对世界的主观印象的。当人们诠释社会性世界的时候，他们试图完成什么呢？我们还是可以从人格的角度来研究这一问题。是自身哪些因素，比如成长环境、家庭背景或者特殊经历使肖恩以这种方式看待这个世界？像我们先前讨论过的，重视人格差异虽然很有价值，但忽略了通常更重要的事情：社会情境对人们的影响。要了解这些影响，我们必须了解对所有人都适用的人性的基本规律。这些规律解释了我们解读社会世界的方式。
◆人类是复杂的有机体，在特定时刻，我们的想法和行为是由各种交叉动机引发的。数年来社会心理学者已经发现这些动机中有两个特别重要：维护良好的自我感觉的需求和尽可能准确的需求。有时候这些动机把我们引向同一方向，但更多的时候，这两种动机把我们引向相反的方向——准确地知觉这个世界要求我们直面自身的愚蠢和缺德的事实。
◆ 利昂 ?费斯廷格（LeonFestinger）是社会心理学界最具创新性的理论家。他很快认识到，正是当人们在两种动机之间左右为难的时候，我们才能洞悉关于人类的心智是如何运作的最有价值的知识。举例来说，想像自己是美国的总统，你的国家陷入了东南亚一场困难重重且代价高昂的战争，你已为战事投入了数千亿美元，并且战争已经使数以万计的美国人及更多无辜的越南人民丧命。战争似乎陷入了僵局，看不到结束的希望。一方面你对不断的残杀感到痛心，另一方面你又不想成为美国历史上第一个打败仗的总统——这种冲突使你经常在半夜中惊醒，全身冒冷汗。
◆有的顾问告诉你，他们能看到一道曙光，如果你加强轰炸，敌人很快就会投降，战争也就能结束了。对你而言这是最好的结局，你不仅能成功地达到军事和政治的目的，也将成为历史上一名伟大的领导。然而，其他顾问却认为，加强轰炸只会增强敌人的决心，他们建议你求和（McNamara，1995）。
◆ 你会相信哪些顾问的意见呢？我们将在第6章中看到，林登 ?约翰逊（LyndonJohnson）总统曾经面临的正是这种困境。他选择那些建议使战事升级的顾问的意见，因为如果他能够成功地赢得战争，他就能够以总指挥官的身份来为他以前的行为辩护；而如果从越南辙军的话，他不只会落得美国历史上第一位打败仗的总统的骂名，还不得不为白白牺牲的生命和浪费的钱财寻找说辞。然而，这项建议被证明是错误的。增加轰炸的确加强了敌人的决心，因而拖延了战争。像这个例子所昭示的那样，自我辩护的需求有时候会和追求精确的需求相抵触，并可能会产生灾难性的结果。有些人可能觉得，认定越战没有意义是一个权宜之计；而有些人可能觉得，这能指导我们更好地了解21世纪国家面临的挑战（例子请参见Draper，2008；McClellan，2008；Woodward，2008）。
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◆ 自尊取向：保持良好自我感觉的需要
◆希望维持合理的高自尊（self-esteem）——也就是说，认为自己是好的、有能力的、高尚的——是大多数人都有的一种强烈需求（Aronson，1998，2007；Baumeister，1993；Tavris&Aronson，2007）。人们看待世界有其独特的方式，其原因可以追溯到这种想维持有利的自我形象的潜在需求。如果让人们在扭曲真实世界以满足维持良好自我感觉的需要和真实地反映世界之间做选择，人们常选择前者。
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◆为过去的行为辩护?假设一对结婚十年的夫妇离婚了，原因是他们的婚姻由于丈夫莫名其妙的忌妒而难以维持。而丈夫却将婚姻的破裂归罪于前妻没有充分满足他的需求，而不是承认一项事实：他的嫉妒与过分占有欲把她赶走了。他这样的理解有个目的，即让自己有较好的感受。坦白承认自己重大的缺点是非常困难的，即便要付出错误看待世界的代价。当然这种扭曲的后果就是使从经验中吸取教训成为不可能的事，他很可能在下一段婚姻中重复同样的问题。
◆我们并没有暗示，人们会完全扭曲事实，否认所有反映自己缺点的信息的存在，此种极端行为在精神病院之外很少发生。然而一般人常常会稍微曲解事实，使自己能显现出可能的最好的模样。想想一名叫罗杰的男子：他的鞋带总是没系好，衬衫上总有咖啡渍，嘴角总是残留着芥末酱；每个人都认识几个像罗杰这样的人。许多观察者可能都会认为他是个邋遢鬼，但他却觉得自己是随意不羁的。
◆人们扭曲事情使自己好过的事实是非常明显的，即使是随意地观察人类行为都能发现。然而，这些动机起作用的方式通常都很惊人。更重要的是，了解这一点，能够帮助我们更好地了解人们一些神秘的思想和行为。
◆
◆受罪与自我辩护?让我们回到先前讨论的奥斯卡与山姆一例，为什么山姆不像奥斯卡上大学时那么迷恋兄弟会？还记得奥斯卡很快就做出一个假设，认为山姆的兄弟会不再像他上大学时那样能吸引优秀人才。这可能是事实；但是我们断言，戏弄仪式本身是一种更具说服力的解释。详细地说，奥斯卡入会所遭受的痛苦的戏弄，是增加他对兄弟会喜爱程度的主要因素，而山姆却得以避免这个仪式。这听起来有点奇怪，为什么如此痛苦的一件事会让奥斯卡喜欢上兄弟会呢？行为心理学不是告诉我们，我们喜欢与奖赏有关的事，而不是涉及惩罚的事吗？基本上是这样。但是就像我们先前指出的，近年来社会心理学已经发现，这个模式对于解释人类的思想与动机过于简单化了。人和老鼠、鸽子不同，人类有对他们过去的行为进行辩解的需要，这种需要会导致他们的想法、感觉与行为在行为主义者简洁的分类中找不到合适的位置。
◆下面是关于它如何起作用的描述。如果奥斯卡经过了严格的戏弄受辱仪式而成为兄弟会的一员，后来却发现兄弟会中的一些阴暗面，他将觉得自己像一个傻瓜：“为什么我经历所有这些痛苦与尴尬，只是为了和一群笨蛋混在一起？只有低能儿才会这样做。”为了摆脱傻瓜的自我感受，他将扭曲他对兄弟会经历的诠释，为自己决定忍受侮辱做出辩解，也就是说，他将试着使他的经验有正面的解释。
◆假设经历了所有的侮辱戏弄之后，奥斯卡搬进兄弟会的房子，并且开始体验到对一些外人来说并不是很正面的事：兄弟会的费用使他预算透支；频繁轻浮的舞会几乎占据他所有学习时间，结果他的成绩开始退步；而大部分时候三餐只是比狗食好一点点。虽然在一个无动机的观察者（未经侮辱戏弄仪式的人）看来这些经历可能极为负面，奥斯卡却由于某种动机持不同的看法：的确，他认为那是为兄弟之情所付出的小代价。他将着眼于兄弟会生活的好的方面，并且扭曲别人眼中的各项缺点或把它们看作微不足道的事加以忽略。所有这些自我辩护的必然结果是，奥斯卡对兄弟会比山姆更热衷，由于山姆没有经历过戏弄仪式，没有必要辩护其行为，不必从正面来看待他的兄弟会经历。最终结果呢？奥斯卡热爱他的兄弟会，山姆则不然。
◆这听起来有点牵强吗？我们如何知道奥斯卡那时的兄弟会成员，在客观上就不比山姆的兄弟会成员更好？在一系列控制良好的实验室实验中，社会心理学者研究了侮辱戏弄仪式的现象，除了入会所经历的戏弄严重程度不同之外，他们使情境中的其他变量保持一致，包括兄弟会成员的行为。这些实验确实证明了，参与者入会所经历的程序越痛苦，他们越喜欢那个团体，即使客观而言，团体成员是同样的人、有相同的行为方式（Aronson & Mills，1959；Gerard &Mathewson，1966）。我们将在第6章详细讨论这一现象。目前要记住的重点是：（1）人类拥有维护正面自我形象的动机，而为自己过去的行为进行辩护是其中一种；（2）在某种特定的情境下，这将导致他们做出乍看之下似乎是令人吃惊或自相矛盾的事，譬如喜欢那些为之受苦的人或事，更甚于那些与轻松享乐有关的人和事。
◆我们要再次强调的是，这种研究方法得出的结果，并不意味着行为主义者的理论一无是处，相反他们能非常好地解释某些行为（见第10章中我们对社会交换理论的讨论）。我们认为，行为主义者的研究方法不足以解释许多重要的态度与行为。随着阅读的深入，你会对此有更清楚的了解。在往后的章节中，我们将详细说明在特定的情境中哪套原则最可能被采用。
◆
◆ 社会认知取向：对准确性的需求
◆像先前所提到的，即使人们会尽可能扭曲事实，以使自己处于有利的位置，但并不会完全扭曲事实。要我生活在一个梦幻世界中，相信朝自己加速驶来的车辆其实是幻象；或是我们未来的另一半是凯拉?奈特莉（Keira Knightley）或坎耶 ?韦斯特（KanyeWest），他们将很快放弃演艺生涯而来到我们房前——要过这种生活也并不容易。事实上，人类非常精于思考、打算和推断。发达的推理能力是人类主要的特征之一。作为一个物种，我们已经发展出非常惊人的逻辑与计算能力。仅仅是在有生之年我们就目睹了惊人的认知成就，例如电脑的发明和发展、对外太空的探索，以及对许多人类疾病的征服。
◆此外，在比较普遍（但是或许更为重要）的层次上，观察儿童的认知发展总会叫人吃惊。想想在生命最初的几年当中，知识和推理能力的巨大发展。我们会发现只用了很短一段时间，我们的孩子从一个蠕动、无助，除了吃、哭、睡其他什么也不会做的新生儿，成长为一个能够使用复杂句子、酝酿恐怖情节来欺负弟弟妹妹，并让父母同时感到惊讶和骄傲的老练、饶舌的四岁的儿童。
◆
◆社会认知?既然人类的认知能力如此惊人，社会心理学家在建构社会行为理论时，将人类对世界的思考方式列入考虑，是有道理的。我们称之为社会心理学的认知取向，或社会认知（socialcognition）（Fiske & Taylor，1991；Markus & Zajonc，1985；Nisbett&Ross，1980）。这些学者试图从社会认知的角度来了解社会行为，他们的一个前提假设是：人们会尝试尽可能正确地看待世界。因此，人类被研究者们视为尽全力了解与预测其社会世界的业余侦探。
◆但是这绝不容易，因为在特定的情境中，我们不可能知道做出正确判断所需的所有事实。事先就收集到所有相关的事实绝不容易，不管是一个相对简单的决定，譬如哪一种早餐麦片最好，能兼顾健康与美味；或一个稍微复杂的决定，譬如想在1.8万美金的限额内买一辆最好的车；或是一个更复杂的决定，譬如选择一个能让我们从此过上幸福快乐日子的终身伴侣。此外，我们每天都要做无数决定，因此即使每个决定都能轻易地得到所有事实，我们也没有那么多时间与精力来这样做。
◆听起来有些夸张吗？大部分决定不是都挺容易的吗？让我们进一步来探讨。我们从一个简单的问题开始：哪一种麦片对你更好，“幸运魔力”还是“桂格天然百分百”麦片？如果你和我们大多数的学生一样的话，你可能回答：桂格天然百分百。毕竟，每个人都知道“幸运魔力”是儿童麦片，加入了许多糖分和可爱的小软糖，盒面上画着一只小精灵。而“桂格天然百分百”的盒面上画着原麦，盒子是天然小麦的颜色（浅褐色），“自然”不正意味着“有益健康”吗？如果这就是你的推理方式，你已经掉入一个普遍的认知陷阱，即从包装推及产品的内容。仔细阅读它们的成分（以小字印在包装上）会发现，虽然“幸运魔力”的糖分稍微超过“桂格天然百分百”，但后者却含有更多脂肪，多到足以让《消费者报告》（ConsumerReports）杂志在评定健康性时认为它不如“幸运魔力”。即使在麦片这样一个简单的事情里，事物也并不总和表面看起来一样。
◆
◆对社会性世界的期望?我们对社会性世界的期望，有时候会增加正确知觉的难度，甚至改变社会性世界的性质。举个例子来说，想象自己是一名小学教师，致力于改善学生的生活。学年之初你查看了每个学生的“标准化智力测验”的成绩。初执教鞭的你基本肯定这些测验能够测出学生的潜力。但执教数载之后，你完全确定这些测验的准确性。为什么会出现这种变化呢？因为你已经看到在测验中得到高分的孩子确实会在课堂上表现得最好，而得了低分的孩子在课堂上表现则很糟糕。
◆这个情节听起来一点也不让人吃惊，除了一项关键事实：你可能错误估计了智力测验的效度。可能这些测验并不是非常准确，但是你不知不觉地对高分和低分学生有差别地对待，从而使这些测验看起来准确。这正是1968年罗伯特?罗森塔尔（RobertRosenthal）和勒诺 ?雅各布森（Lenore Jacobson）在对名为“自证预言”（Self-fulfillingprophecy）的现象的研究中发现的。他们首先到小学教室里进行了一项考试，然后告诉每一位老师，根据考试成绩，少数几个学生是“未来之星”，他们很快就会迅速成长，并且会有非常好的表现。事实上，考试结果没显示出这些。被标示为有潜力的学生只不过是通过对名字进行抽签而随机挑选出来的，因此平均而言他们和其他孩子并没有什么不同。你瞧！当罗伯特?罗森塔尔和勒诺?雅各布森在学期末回到教室时，他们发现那些被标示为有潜力的学生的确表现特别好。简单的事实是，老师被引导而期望这些学生有好的表现，这引起学生表现的改善。这惊人的现象并不是偶然发生的，类似的实验已经在相当多的学校里获得证实（Rosenthal，1995）。
◆这种现象是如何产生的？虽然结果看上去近乎神奇，但它其实是深植于人性中一个重要的方面。如果你是那些老师之一，被引导期望有两三个学生会有好表现，你很可能会以不同的方式对待这些学生，譬如更注意他们、听他们说话时表现更多的尊重、更频繁地对他们进行家访、鼓励他们以及试着给他们讲解一些更难的教材。这反过来无疑使这些学生觉得更快乐、更受尊重、更有动力、自己更聪明，并且最终实现自证预言。因此，即使我们试着尽可能准确地知觉社会，很多时候我们都会误入歧途，最后产生错误的印象。我们将在第3章和第4章探讨这些原因，以及在什么条件下社会知觉是准确的。
◆
◆ 其他动机
◆我们重复先前的叙述：我们强调了解读的两种主要来源，即维护正面的自我形象的需求（自尊取向），以及正确了解世界的需求（社会认知取向）；这是两个最重要的社会动机，但并不是只有这两个动机在影响人类思想和行为。在各种情况下会有各种各样的动机影响我们的所思、所感和所为。当然，饥饿、口渴等生物驱力是强有力的动机，特别是当我们极度疲乏的时候。在偏重心理的层次上，恐惧、爱和帮助的承诺以及其他涉及社会交换的回报，都可能成为我们的动机。这些动机将在第10、11章详细讨论。
◆另一种重要的动机是对控制的需求。有研究已经证明，人们必须要觉得自己能够控制环境（Langer，1975；Taylor，1989；Thompson，1981）。当人们感到自己失去控制力时，譬如认为对周围所发生的好事或坏事无能为力时，将会导致许多重要的后果；我们将在本书中继续探讨。
◆
◆ 1.4?社会心理学与社会问题
◆
◆简言之，社会心理学被定义为对社会影响进行的科学研究。通过重点研究人类社会行为的主要根源，就能对社会影响有更好的理解。你也许会问，我们为什么首先要了解社会影响，谁在乎呢？一个人的行为是出于准确了解状况的需求，还是出于维护自尊的需求，会有多大差别呢？
◆这个问题有许多答案。最基本的答案很简单：因为我们好奇。社会心理学家对人类的社会行为非常着迷，并且想要在尽可能深的层次上了解它。在某种意义上，我们都是社会心理学家。我们都生活在社会环境里，而且对于我们如何受影响、如何影响别人、为何与某人坠入爱河、为何讨厌一些人以及为何对别人漠不关心等问题，都想有更多的了解。
◆许多社会心理学家研究社会行为起因的另一个原因，就是要找出解决社会问题的方法。社会心理学家在学科形成之初，就对社会面临的挑战非常热衷，譬如减少暴力与偏见，增加利他行为与包容。当代社会心理学家继承了这项传统，并且拓展了关注的问题，包括说服人们保护水、能源等自然资源（Dickerson，Thibodeau，Aronson，&Miller，1992），教育人们进行更安全的性生活，以减少艾滋病的散播（Aronson，1997，1998；Stone，1994），了解电视暴力与观看者的行为之间的关系（Eron，1996），发展减少国际冲突的有效协商策略（Kelman，1997；Ross，2004），找到减少种族偏见的途径（Aronson& Patnoe，1997），以及减少高中少数群体学生辍学率（Aronson，in press）。
◆如果我们有能力理解和解释复杂和失调的社会行为，那么我们也就面临着改变这些情况的挑战。举个例子，当我们的政府开始正视艾滋病传染时，他们开展了大量的要求人们进行更安全性行为的恐吓性广告活动。这似乎符合常识：如果你要人们去做他们通常不愿意做的事，为何不把他们吓得魂不附体？
◆这当然不是一个笨主意。就像我们将在后续章节中讨论的，对许多失调行为（譬如抽烟、酒后驾车）而言，引起恐惧确实能够促使人们采取理性的适当行为以维护他们的健康（Aronson，2009；Levy-Leboyer，1988；Wilson，Purdon，&Wallston，1988）。但是基于数年来对说服的系统性研究，社会心理学家很快认识到，在艾滋病这种特定的情况下，几乎可以肯定的是，引起恐惧无法对大多数人产生预期的效果。相当多的研究证据显示，一旦涉及性行为，情况就变得更为复杂难辨。更明确地说，大多数人在准备进行性行为时，并不愿意去考虑死亡或感染可怕的疾病这些问题。因为这些想法至少会破坏浪漫的气氛。另外，许多人并不喜欢使用避孕套，因为他们觉得中断性行为去戴上避孕套，肯定会破坏心情。考虑到这些，当人们接到吓人的资讯时，许多人倾向于以否认来减轻恐惧（“这不会发生在我的身上”、“我的朋友当中没有人患艾滋病”等），而不是做出能解决问题的合理的行为。
◆你可能会发现，否认的过程根源于保护自尊的需求，而不是寻求正确答案的需求。如果人们能够成功地说服自己，他们的性伴侣没有艾滋病，那么他们就能够继续享受不加保护措施的性行为，同时自我感觉良好，认为自己是一个理性的人。通过了解这种过程的作用机制，社会心理学家已经能够为有关艾滋病的教育和预防提出一些真知灼见（Aronson，1997；Aronson，Fried，&Stone，1991；Stone et al.，1994），稍后我们将会对此加以讨论。
◆社会心理学在应用上的许多类似的例子将贯穿本书始终。同样，我们还将讨论产生重要社会行为的潜在人性动机和社会情境的特性。这样做的前提假设是，如果想要改变自己或别人的行为，我们首先必须对这些行为的基本起因有所了解。虽然各章节中所讨论的研究都关注这些基本起因，但我们也在这些章节中讨论了严重的社会问题，包括大众传播媒体对态度和行为的影响（第7章）、暴力与侵犯（第12章）以及偏见（第13章）。为了满足有兴趣的读者，我们围绕社会心理学在当代问题上的应用撰写了三个独立单元，分别涉及健康、环境和法律。你的授课老师可以自主决定将这三章安插在学期中讲，或者不安排课时，让你视自己的兴趣而决定是否花时间去阅读。
◆
◆
◆
◆ 如何学以致用？
◆ 像一个社会心理学家一样思考
◆你正在为国防部做咨询。在一个头脑风暴阶段中，史密斯将军提出了一个关于吸引征兵的建议。他的观点是让新兵训练营更具吸引力：仍然保证训练的严格性，但是把生活环境改造得更加舒适（空调、美食、舒服的床）。你意识到尽管这个主意表面看上去不错，但可能会带来一些预想不到的关于内部凝聚力和同伴情谊的结果。这些结果都有哪些呢？提示：考虑一下奥斯卡、山姆和德尔塔?努兄弟会的例子。
◆
◆ 总 结
◆
◆ ?什么是社会心理学？
◆我们把社会心理学界定为一种科学研究，研究人类的思想、情感与行为如何受其他人真实或想象的存在的影响。社会心理学家感兴趣的是了解社会环境为什么、是怎样塑造个体的思想、情感和行为的。
◆ 社会性解读的力量 了解社会影响，重要的是要了解人们如何感知和解释社会世界，而不是了解客观世界本身。解读，是指个人对世界的解释。
◆ 了解社会影响的其他方法 社会心理学家研究社会影响的方法不同于哲学家、记者或法律人员。社会心理学家通过严格控制研究变量的实验研究来发展对社会影响的解释。
◆ 社会心理学与人格心理学的比较 当尝试解释社会行为——个体在社会情境下如何反应（与他人的关系）——的时候，人格心理学家通过个体的特质特征来解释行为。虽然社会心理学家认同人格确实存在变异，但他们对社会行为的研究是从社会情境的力量（被个体解读的）如何塑造个人反应这个角度来看的。
◆ 社会心理学与社会学的比较 两个领域存在差异的根本方面是分析的层面。社会心理学根植于研究个体内在的心理过程，分析的层面在于社会情境下的个体。相对地，社会学家关注的是社会分类组织下的团体，比如家庭、种族、教派和经济阶层。社会学家主要研究大的社会过程，比如历史和政治变动，或者研究大的社会结构（种族、阶级、性别、性取向）如何影响个体的生活变动。而社会心理学家的研究导向在于发生在个体内部的心理过程。社会心理学家尝试找出无论在何种社会阶层和文化下，使个体易受环境影响的普遍的人性属性。而社会学家解释的是社会的属性。
◆
◆ ?社会影响的威力
◆ 社会心理学家通过严谨的实证研究发现，个体行为受到社会环境的影响非常大。
◆ 低估社会影响的力量 人们习惯用人格特质来解释行为，而低估了社会影响在塑造行为上的力量。社会心理学的研究一再地表明，社会情境在决定个人行为上的影响作用要大于人格差异的影响作用。
◆ 社会情境的主观性 人是感性生物，他们不断地对事情做出解释。人在特定情境下如何反应，不是由客观条件决定的，而是由人对客观条件的感知（解读）所决定的。
◆
◆ ?解读从何而来：人性的基本动机
◆一个人对情境的解读（感知、理解和解释）主要依赖两种基本的人类动机：追求准确性的需要，以及追求良好自我感觉的需要。有时这两种动机的作用是相反的，比如，我们在某一情境中的行为被准确地看作是自私的行为。
◆ 自尊取向：保持良好自我感觉的需要 大多数人都有把自己看作是好的、有能力的、高尚的人的需要。人们常常扭曲对世界的感知以达到这种自尊的目的。
◆ 社会认知取向：对准确性的需求 社会认知的观点是指将人们认识世界的方式纳入考虑的一种社会心理学方法：个体被看作是在尝试得到准确的理解，并依此来做出有效的判断和决策，小到吃哪种品牌的麦片，大到与谁结婚。其实个体的实际行为都是建立在不完全和不准确的信息认知之上的。
◆ 其他动机 除了追求准确和维持积极自我形象这两个基本需要以外，还有其他一些影响因素，包括：生物性驱动、要求奖励的需要、控制的需要。
◆
◆ ?社会心理学与社会问题
◆社会心理学上的真知灼见已经被应用到当代社会的各种现实性的问题上，比如偏见、能源短缺、艾滋病散播、不健康习惯、校园暴力等。当给严重的社会问题推荐解决办法时，势必需要以人类解读和行为的科学理论为行为指导。
◆ 第1章习题?
◆
◆ 1. 最能引起社会心理学家兴趣的话题是：
◆ a. 罪犯与普通人相比，是否具有更多侵犯性的人格；
◆ b. 罪犯与普通人相比，是否有不同的基因；
◆ c. 总统性格的外向程度如何影响他们的政治决策；
◆ d. 考试是否作弊的决定，是否受到人们想象他们的朋友在发现事实后如何反应的影响；
◆ e. 所处的社会阶层在多大程度上能预测个人的收入。
◆
◆ 2. 社会心理学与人格心理学有哪些不同？
◆ a. 社会心理学关注个体差异，而人格心理学关注人们在不同情境中如何行动；
◆ b. 社会心理学关注使人们易受环境影响的所有人共有的过程，而人格心理学关注个体差异；
◆ c. 社会心理学给出关于社会团体而非个人的普遍定律和理论，而人格心理学研究造成个体差异的人格特质；
◆ d. 社会心理学关注个体差异，而人格心理学给出关于社会团体而非个人的普遍定律和理论。
◆
◆ 3.校园里，一个陌生男士走向艾米丽，自称是一名专业的摄影师。他问她是否愿意用15分钟时间帮忙在学生会旁边拍些照片。根据社会心理学家的观点，艾米丽的决定取决于下列哪个因素？
◆ a. 这名男士的着装；
◆ b. 男士是否会付钱给她；
◆ c. 艾米丽如何解读这个情境；
◆ d. 这名男士是否有过犯罪记录。
◆
◆ 4. 尝试从社会认知的角度来理解人类行为的研究者们假设：
◆ a. 人们尝试尽可能准确地看待世界；
◆ b. 人们总是能准确地看待世界；
◆ c. 人们在看待世界的时候总是犯错；
◆ d. 人们会扭曲现实，以有利的角度看待自己；
◆ e. 控制的需要是人类行为背后最重要的动机。
◆
◆ 5. 基本归因错误是指人们的哪种趋势？
◆ a. 完全从人格特质的角度来解释我们自己和他人的行为，因而低估了社会影响的作用；
◆ b. 从社会情境的角度来解释我们自己和他人的行为，因而低估了人格因素的作用；
◆ c. 认为团体成员角色对行为的影响多于人格的影响；
◆ d. 认为人格对行为的影响多于团体成员角色的影响。
◆
◆ 6. 以下哪项与人们看待自己和世界的自尊取向的观点最不一致？
◆ a. 在莎拉离开鲍勃跟别人走后，鲍勃决定再也不那么喜欢莎拉了，并且认为莎拉有很多让人讨厌的坏习惯；
◆ b.想要选修洛佩兹教授的专题讨论会的同学，必须写一个10页的短文才能申请。成功选上这门课的学生最后都非常喜欢这门课；
◆ c. 珍妮特的第一次心理学课程考试考得很糟，她承认自己没怎么用功，并发誓下回一定好好复习；
◆ d.自从山姆拿到驾照后，多次发生不大不小的车祸。他这么对自己说：“路上有很多糟糕的司机，他们真应该向我学学如何做一个好司机。”
◆
◆
◆ 试一试！
◆ 价值观是如何改变的
◆试列出两张清单：一张是你父母和亲戚所持的外显及内隐价值观，另一张是你最喜欢的几位教授和与你最亲密的几个大学同学所持的外显及内隐的价值观。注意两张清单上的异同。这些不同之处对你产生了什么影响？你是否发现自己正在拒绝其中的一套价值观而接受另外一套呢？你是否试图将两者加以折中？你是否试图建立一套属于自己的全新的价值观呢？
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◆ 链 接
◆ 有一种独特的解读方式被李?罗斯（LeeRoss）称为“天真的现实主义”。罗斯是一名社会心理学家，他长期与以色列和巴勒斯坦的谈判者一起工作。这些谈判工作经常被搁浅的一个主要原因就是天真的现实主义——我们所共有的一种信念，即我们感知到的事情“符合它们的真实情况”（Ross，2004；Ehrlinger，Gilovich，&Ross，2005）。我们假定其他公正的人看事情的角度是和我们一样的。
◆即使当一方意识到了另一方所感知到的事情是不同的，每一方仍然认为对方的感知是有偏差的而自己是客观的，并且解决问题的方法应当建立在自己对现实的感知的基础之上。
◆虽然以色列和巴勒斯坦双方都明白对方感知到的事情是不同的，双方却都拒绝妥协，担心“有偏见”的对方会比自己获益更多。在一个简单的实验中，罗斯从以色列谈判者那里得到关于和平的提议，但把它们标记为巴勒斯坦和平提议，然后让以色列公民来评判这些提议。以色列人对于巴勒斯坦提议的喜好程度高于对以色列提议的喜好。罗斯总结道：“如果你自己提出的提议因为来自于对方而对你没有吸引力，那来自于对方的提议对你还会有多大吸引力呢？”希望双方的谈判者都能意识到这种现象以及它如何妨碍和平议程，这样的话和解才有可能达成。
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◆ 试一试！
◆ 社会情境与行为
◆ 1.想一想那些你认为很害羞的朋友或熟人。暂时试着别把他想成是个害羞的人，而是个在某些情境下有交际障碍而在其他情境下没有的人。
◆ 2. 列出一张社会情境的清单，其内容是你认为最容易引发这位朋友的害羞行为的情境。
◆ 3.列出一张社会情境的清单，其内容是你认为最可能让这位朋友做出外向行为的情境（例如，当有人对他的爱好或交谈的话题表现出浓厚的兴趣时，就可能会引发他做出可归类为迷人或活泼的行为）。
◆ 4. 设置一个能达成上述目的的社交环境，并密切关注这些情境对他的行为会产生何种影响。
◆ ◆ 出版后记 ◆——————————————————————————————————
◆ 在阿伦森教授那本全球畅销的《社会动物》（The SocialAnimal）的开篇，引用了亚里士多德《政治学》中的一段名言：
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◆从本质上讲人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类，社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是野兽，要么是神。
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◆这段话虽然写于2000多年前，今天看来仍然是对人的社会性维度相当精准的描述，它从肯定与否定两个方面进行定义，将社会性视为人之为人的根本要素。正是由于人的社会性如此重要，因此我们绝大多数人都会对一些社会现象感兴趣：我们是如何认知自我和他人的？我们是如何受其他人影响，又是如何影响他人的？一个人是如何喜欢上另一个人的？
◆我们多多少少都会有对这些问题的自己的答案，从这个角度来说，我们人人都是业余的社会心理学家。甚至，我们有时会觉得，我们的答案和专业社会心理学家经过科学研究给出的答案没什么不同。那么，我们为什么还需要专业的社会心理学家？
◆首先，人们往往容易出现事后聪明偏差，即一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力，而通过实验获得结果后，再对事件进行预测往往准确得多。其次，许多被我们“认为”正确的事情，经过仔细考察后被发现是错误的，这就需要我们以实验纠正我们常识中存在的偏见。第三，业余社会心理学家只能依靠对偶然发生的事件进行观察，这种观察通常是在非常复杂的环境下进行的，对因果关系的分析往往有偏差，而专业社会心理学家不必被动等待偶然事件的发生，他可以通过实验让某些事件在单纯的环境下发生，这样对因果关系的考察更加科学严谨。因此，社会心理学作为一门科学专业的学科是非常必要的。
◆本书作为《社会动物》的学术教材版，拥有更加科学系统的章节体系安排，有益于学生快速窥览这门学科的内部结构，拥有更为丰富时新的实验报告，能够让学生了解最前沿的研究成果。这本教材一直被哈佛大学、耶鲁大学等美国700多所高校采用，在亚马逊上占据很高的排名，是一本“畅销书式的教科书”，相信这本书能够帮助更多的中国读者做一名专业的社会心理学家。