第1章 让他人喜欢你的心理策略
请他帮个小忙，他就会喜欢你
在早期的奋斗生涯中，安德鲁?卡耐基和本杰明?富兰克林都运用了一些奇妙的心理策略。
他们所面临的问题十分相似：他们的计划遭到别人阻碍。卡耐基面临合伙人退出，富兰克林则遇到了一个死对头。
而卡耐基和富兰克林都以自己的方式轻松地解决了问题，所用的心理策略是惊人的一致，他们都以轻松愉快的口吻讲述了整个过程。
几乎是一夜之间，富兰克林就把一个的敌人变成了毕生的挚友。
富兰克林还年轻的时候，就已经是费城一家印刷店的老板了。他在宾夕法尼亚州议会的复选中被举荐为下院的书记官。
但是，他很快遇到了困难。在选举前，一名新议员发表了反对富兰克林的长篇讲话。他故意无视正坐在下面的富兰克林。
富兰克林对这起突发事件感到束手无策。
他应该怎么做呢？
他后来告诉我们：“我当然对这名新议员感到十分气愤，可他确实是一名学识和财富兼备的绅士，在州议会中是举足轻重的人物。然而，我没有低头去乞求他的好感，而是用了另一种更恰当的方式。
“当我得知他的书房中有很多非常珍稀的藏书后，我给他写了一张小纸条，表达了我对某本书的渴求之情，然后询问他能否让我借阅数天。
“他很快就把书送来了，”富兰克林接着讲，“我一周后归还这本书的时候夹带了一张纸条，表达了我对这本书的强烈喜爱之情。
“当我们在议院再次相遇时，他主动跟我打招呼了（他之前从来没对我说过一句话），态度彬彬有礼。从此往后，他无论任何场合都对我客气有加，所以我们成了好朋友，我们的友谊一直延续到他去世。”
在赢得他人好感这件事上，特别是要赢得一个人发自内心的好感，本杰明?富兰克林在短时间内就令一个之前蔑视和反对他的人对其热忱相待。
或许富兰克林他自己也对这个心理策略的力量感到惊讶吧。
阅历丰富的安德鲁?卡耐基应该是很好地吸收了富兰克林的传记里的经验，他用了同样的技巧去对付一个难缠的伙伴。
他的助手，性格古怪又有些可爱的柯林尼?派普打算在紧要关头抛下他。
他们两个正在圣路易斯为卡耐基公司刚建造的一座桥梁筹备征收过路费。但是，好样的柯林尼，在这个时候却思家心切，决定搭乘晚上的火车返回匹兹堡。
卡耐基发现了他的异常举动，认为这种幼稚的想法将会危及到公司利益。但是他没有要求柯林尼继续完成先前的工作，而是说有事情需要他帮忙。
卡耐基知道柯林尼是一个爱马之人，因此告诉他说圣路易斯有个非常著名的马场，自己要去买两匹马作为礼物送给妹妹，想让派普留下来帮忙挑选一下。
柯林尼非常高兴。
“这个方法凑效了……”卡耐基写道。“我们把任务完成了，并且创造了奇迹，柯林尼也履行了自己的职责。”
卡耐基像富兰克林那样，以投其所好的方式，让助手留在了镇上继续工作，既维护了自己的威信又避免了摩擦。
当有人拜托你办事时，如果刚好那件事又是你自己特别感兴趣的东西，你会发现自己十分乐意去帮助他，你发现了吗？
这种心理策略看起来非常的明智，但我们当中有几个人真的能用好它呢？
然而，卡耐基和富兰克林坚守这条信念，获得了巨大的成效。
这种心理策略的力量源自人性法则中的某一条，在下面将会得到详细讨论。
我们来看这条法则是如何体现在富兰克林和其他权威人士的交往中的。
为什么这个人对富兰克林的敌意一夜之间消失了呢？是什么一下子激起了他内心的善意？答案很简单。
在富兰克林导演的小戏剧中，他让对方成为巨星，自己则做了配角。在剧中那位议员是施主，富兰克林则在寻求他的帮助。
他让对方感受到自己的优越性和重要性。
在心理学家看来，富兰克林激发了他的自尊心。
“自尊”一词在拉丁文中就是“Ego（自我）”的意思，心理学家以这个词来描述我们对自己所拥有的观点。它是我们在任何时候对自我重要性和价值的主观认识。
激起人的自尊心就可以使人充满强烈的行动欲望。
我们赞扬一个人，就得会得到他的善意，因为我们满足了他基本的人性需要。这便是让别人喜欢我们的真正秘密：维护他们的自尊心。我们有很多简单的方式去做到这一点。其中之一便是富兰克林和卡耐基所采用的办法：在不麻烦他人太多的情况下，让别人心甘情愿地帮你一个小忙。
首先，尊重他的自尊心
想起过去曾经给予别人的帮助，我们会感觉非常愉快。
同样地，我们有时想避开一些人，不正是因为觉得自己欠他们人情太多吗？
当我们帮助他人时自尊心就会得到满足，而当我们接受他人帮助时自尊心就会饱受煎熬。
帮助别人让我们感到无比愉快：证明我们对别人很重要。更多地给予他人关心，是一件快乐和明智的事情。
但是，让别人背负太多的人情债是不明智的选择。如果我们帮得太多，他们反而会很快明里暗里地对你表示不满。
豪夫?富勒顿是一名出色的撰稿人，拥有许多朋友，他说自己最糟糕的敌人是一个他曾给予过巨大帮助的人。
所有的领袖都明白这一点：当他们帮助朋友时，一定要让他们感到容易偿还这个人情。这样他们既可以倍感自豪，又能赢得他人日后的报答。
他们让别人乐于接受自己的帮助，许多难题便迎刃而解了。
亨利?诗丹顿，芝加哥有名的广告制作人，发现一个好朋友对自己越来越冷淡，慢慢疏远了他。想到这位朋友是一名工程师，诗丹顿于是让他帮忙检查一下自己新房子的自来水系统，并给点建议。
这名工程师拿着图纸，仔细地检查了各个部分。诗丹顿完全没想到他会如此认真，很快他就给出了中肯的建议，从那以后，他们又和好如初了，感情比以前更加融洽。
唐纳德?史密斯是加拿大太平洋铁路的创建者之一，他的经历也是如此相似。史密斯早年曾是皮货商人，他提出了一个借住一晚的小小请求，与一名本来充满敌意的猎人成为了朋友。
英皇爱德华七世是著名的外交家，在首次见面会上他毕恭毕敬地恳求新到任的美国大使约瑟夫?乔特给他寄一张麦金利和罗斯福的照片，以此赢得了约瑟夫的好感。
虽然世界上的每个人都不尽相同，但这个心理策略是基于普遍的人性需求而提出来的，所以适用于所有人：上司或下属，陌生人或亲戚，朋友或敌人。他们值得我们考虑的唯一不同点在于：个人兴趣，习惯以及爱好。他们所有人都很乐意在自己感兴趣的事情给你帮助。
我们在对方乐意施舍的方面寻求帮助，就能得到别人热情关怀和注意。
这是领袖们影响他人的众多友善方式之一，然后这当中的所有技巧，其成功都得益于领袖们自身的某些优秀品质——这是我们也可以培养的品质：诚恳。
如果采用这种方式时缺少善意，那么这就成了假意的恭维。但是，当我们内心希望对方一切安好，期待获得他的友谊时，这种真情就可以获得回报。
我们再回到成功人士的心理策略上面来：他们能洞悉对方的需要，并真诚地希望对方快乐。西奥多?罗斯福就是一个很好的例子。
“罗斯福极高的个人威望很大部分来自他对别人的热心关怀……”一名学生拥戴者写道：“他关心别人，富有同情心，有着高尚的品格。”
我们可以从最吸引人的领袖身上看到同样的品格，例如查尔斯?施瓦伯，欧文?D?杨，亨利?福特，本杰明?富兰克林，安德鲁?卡耐基，阿拉伯罕?林肯和其他优秀人士。
富有魅力，自信，良好的品格……这些都来自对人的深切关怀。这是我们的心理策略的唯一的力量之源。幸好，一颗炽热的心是可以通过简单的方法培养的，本书的目的之一就是介绍这些方法并阐明如何应用这些法则。
尊重他的习惯，满足他的个性化需要
在芝加哥的商界人士盛宴上，有人讲述了一名会计员快速晋升的故事，这个故事说明了为人处世的重要道理。
年仅26岁的斯坦利?艾林从一名会计升职为颇具规模的国家收银机公司的审计官。在35岁时，他被选为财务主管，并在那个位子上一直干到今天。艾林的成功依靠了一些他人忽略的琐碎细节，他本人把这些事实告诉了作者。
当他只是会计部门的一名年轻职员时，公司的创办人，约翰?帕特森，表示希望看到特殊格式的财务报告：采用大数字，写在两张报纸那么大的纸张上。但是他自己的会计不愿意提供，他们认为帕特森的想法古怪而荒谬。
但是，艾林，不顾他的直接上司的反对，编制好了这份“荒唐”的报表，并坚持把它交给帕特森。
帕特森把他叫了过来，和他讨论这份报表。这件事成了艾林职业生涯的真正开端。
通过满足帕特森在一些小事上的愿望，艾林获得了他的关注和好感。
很快，艾林从这家大型企业的年轻人中脱颖而出，他有更多的机会展示他的真才实学。他的快速升迁之路开始了。
艾林能够给予公司领导人所想要的东西，因此给领导人留下了深刻的印象。
我们当中有多少人能够不厌其烦地揣摩我们上司的小需求？我们当中又有多少人把目光和想法都集中在这些小需求上，努力去满足他们呢？
只有通过满足他人的需求，我们才能深刻地影响一个人。
他人的欲望、难题和需求是其个人特质中最活跃的部分。他们把注意力集中到这些需求上，可能以任何形式表现出来。在与人交往时要记住的最重要一件事是，每个人的需求是不同的。
成功人士都会煞费苦心地去了解他人的特殊需求，即使这看起来微不足道。这些小的需求是操控他人的有效之道。通过展示你对他们的尊重，就能够在他们心里树立起积极的个人形象，既赢得了别人关注，也获得了他的好感。
通过这个策略，箭牌的创始人小威廉?瑞格利在早年当销售员的岁月里，轻易地与一名顽固的批发商交上了朋友。当时很多销售员都害怕与这名商人打交道，瑞格利却从他那里获得了众多订单，并且跟他维系了长久的友谊。这仅仅是因为瑞格利注意到了别人忽略的一个细节：这位商人非常喜欢一大早就开始办公。于是瑞格利日复一日地坚持在他之前到达批发店，在黎明之前就赶到那里——然后在他的办公室门口等候，向他打招呼。这名批发商很高兴别人这样跟随他的习惯。
再来看看另一个例子。
安东尼?迪莫克，一名办公室的小文员，准备向一位银行总裁推销一份债券。
这个18岁的男孩，刚从菲利普斯高中毕业，是一位贫困的新英格兰牧师的儿子，事业正处于起步阶段。3年后，虽然知道自己资历尚浅，他还是放弃了到纽约证交所上班的机会。在三十几岁时，他就已经成为一名百万富翁。
但是现在，迪莫克只是个跑腿的，以每周1.5美元的薪水为一名经纪人打杂。他的雇主认为他是个聪明的孩子，给了他一个推销铁路债券的机会。
现在这位年轻人正在等待与纽约花旗银行总裁摩西?泰勒见面的机会，据迪莫克所知，他对这条铁路发行的债券很感兴趣。
但他该怎样对这位权高位重的绅士说话呢？
“当我来到桌边时”，迪莫克写到，“他正不耐烦地对一名口若悬河的人说：‘直截了当点，别转弯抹角的。’很快他摇了摇头，把那人打发走了，同时点头示意让我上前。我把债券放在他桌子上，说：‘97。’
“泰勒先生疑惑地看着我，拿过他的支票簿问道：‘你的老板叫什么名字？’
“‘布兰科先生。’
“当他填完支票后他又问道：‘布兰科先生给你多少佣金？’
“‘0.25%’
“‘告诉他这太低了，我会给你1%，如果他做不到，我可以替他做。’”
迪莫克卖出了他的债券。更重要的是，他引起了这名银行家的关注，并且与他建立了联系。
凭着细心地观察及倾听，迪莫克发现这位银行家泰勒有一种很不明显但是很刚烈的性格：他喜欢别人说话直截了当，他讨厌长篇大论。此后，在和泰勒打交道时，迪莫克“惜语如金，绝不赘言。”泰勒很高兴，他继续从这位年轻人手里购买债券，对他的事业起到了积极的帮助。
迪莫克仅仅依靠这个简单的手段，打败了多少比他资历深的人啊！
安东尼?迪莫克在年轻的时候，就懂得了在细节上迎合他人愿望的重要性。
细致的体贴最能打动人
在已故的弗兰克?A?蒙西的副手埃尔曼?里奇韦为其撰写的传记中，我们发现了一个富于启发意义的段落。它有助于解释蒙西是如何成为领袖，如何从一个卑微的人成为《纽约太阳报》的出版商的。
“我在大约二十五年之前失去了右耳的听觉，”里奇韦在蒙西去世之前不久写道，“之后再也没有恢复，我们每次在一起时，总裁先生总是坐在我的左耳一边。在他的房间或者办公室、在车上、在大街上、在宴会中，无论何地他总是坐在一个让我舒服的位子，而且他的举动是多么的自然，任何人都不会留意到这一点。我想，这是很了不起的。……他对同事的感受有着异乎寻常的关心。”
和所有能干的人一样，蒙西很重视在细节上尊重其下属的需求。
这种真诚的特质——细心，有礼貌，体贴——我们对这种关心有着很多种称呼。正是这些体贴关怀的小举措，可以让你获得别人的好感和支持。
例如，凯尔文?柯立芝是美国的副总统，当其计划在阿拉巴马州塔斯基吉的政府医院募捐大会上发表一次演讲时，他改变了这个计划中的一个小细节。柯立芝原本打算让阿拉巴马州州长在乔治亚州到阿拉巴马州这段路上乘坐自己的座驾。但是，柯立芝考虑到州长在其本州的地位，坚持自己去搭乘州长的车以表达尊重之意。
在此之前，由于哈丁总统无法参加一个医院的落成典礼，庆典委员会邀请了柯立芝代替哈丁总统讲话，他忽然想起哈丁曾经是这家宏伟医院的创建者之一。柯立芝不想让自己沾了哈丁总统的光，拒绝了这个邀请。直到后来委员会再次邀请哈丁，并向柯立芝保证哈丁本人非常愿意让他去，他才答应下来。
虽然这些看起来都是无关紧要的小事，但正是这些小事让伟人们得到了友谊，并让自己迈向了成功。
“在所有艺术中，取悦他人的艺术才是最伟大的艺术”切斯特?菲尔德勋爵，英国政治家，是当今公认的最伟大的交际家，他如此写道。“如果，”他说，“你希望被爱而不是被恨，有一点要时刻牢记在心，满足他人细小的虚荣心。如果你因为一个人讨厌猫或奶酪就取笑他们，或者出于无心或疏忽而让他撞见它们，特别是如果你本来可以避免的情况下，那个人就会认为你侮辱了他，还无视他的感受，他们会一直怀恨在心。而如果你谨慎地做了他们喜欢的事情，摒弃掉他们所厌恶的东西，满足他们的虚荣心，这比起为他们帮一个大忙，更能促进你们之间的友谊。”
詹姆斯?里夫斯，纽约里夫斯食品连锁店的创始人，坚信以这种方式可赢得及维持大部分的客户：多些微小的体贴。
“我不知道，”他说，“还有什么东西能比这个更能赚钱，更能维持经营……
“生活中这样的例子非常多。例如，一位母亲让一个小孩拿着采购单和钱到商店去买东西。这时，明白的店员就会把零钱包裹在纸里，这样孩子在回家的路上就不会散落。”
一位知名的华盛顿记者曾经告诉作者，这种微不足道的关怀如何是帮到一些记者，以获得定期采访凯尔文?柯立芝总统的机会的。因为柯立芝总统十分偏好那些不会过分沉浸在自己的想法里，而能时不时对总统的小笑话和黑色幽默报以会心一笑的记者。
人们很容易忽略他人在小事上有何种期待，而这种忽略通常会让你付出巨大的代价。
在钢铁大亨约翰?盖茨的办公室里，一位年轻人曾经丢掉了一份理想的部门经理的职位，因为他在最后会见盖茨时没有“像通常人那样在这样一个重要的日子穿上得体的衣服，把自己打扮齐整。于是，”欧文斯说，“盖茨让他铩羽而归。”
这位年轻人不适合当经理，他忽视了老板在服饰打扮的细节上的看法。
“没有哪本商务教材，”华莱士?B?多纳姆，哈佛商学院的院长说，“明确地告诉你，老板是否对打红领带的人有偏见，这需要你自己去了解。然而这些小细节有时是相当重要的。”
注意这些经验教训，并记住其他人在小事上的期望和偏好。要给他人留下深刻印象，赢得友谊和信任，就要让他们觉得自己在你心里很重要，尽量满足他们内心的需要。
第2章 快速与他人交朋友的心理策略
进入对方的“私人舞台”
在一次奥巴马州的宴会上，民主党人西奥多?罗斯福发现了很多不认识的共和党人。
他们都知道罗斯福，但之前没什么交往，因此只是和他说些客套话。罗斯福希望在宴会结束前让这些人感受到自己的诚意。
当时，刚从非洲返回的罗斯福正在为1912年的总统大选做准备，对于这些餐桌上的陌生人，他早有计划，打算问他们一些简单的问题，以此展开话题。
“寒暄过后，”当时坐在罗斯福身边的维克多?罗斯沃特博士写道，“罗斯福上校弯下腰，悄悄地对我说，‘罗斯沃特先生，给我介绍一下眼前这些人吧。’我答应了，给他说了每个人的性格特点。”
接着，罗斯福开始“征服”这些未曾谋面的陌生人，这对他来说简直是易如反掌，因为他已经知道每个人自豪的是什么，做过什么事，喜欢什么。
因此我们可以看出罗斯福是如何施展他的“交际天赋”的。
“有了这些信息，”罗斯沃特博士写道，“罗斯福上校很快知道该跟餐桌上的每个人聊什么话题了。”
为了争取到这些人，罗斯福故意称自己遇到了难题，而这些问题刚好是他们所在行的，他以此来提起他们的兴趣。宴会结束后，罗斯福给他们留下了深刻的印象。
罗斯福非常擅长使用这种策略。著名记者艾萨克?迈可森说，罗斯福在白宫工作时，对每一个要见他的人都了如指掌。每个人都有某种程度上的虚荣心，罗斯福在不知不觉中满足了他们的虚荣心，又让他们觉得自己在罗斯福心里很重要。
罗斯福采取的是所有心理操纵术中最简单的一种，如果你要取悦一个人，就要维护他的自尊心。
他尊重跟对方有关的一切，尊重对方的特殊喜好。
伟大的领袖都把一个事实视为金科玉律：每个人都是不同的，不同的人要用不同的方法。
他们认识到，操纵不同的人的突破点就在于抓住他们的兴趣。我们必须提前了解：他们生活中的人和事，他们的经历，他们说过、想过和做过的事情，他们的习惯、兴趣和观点。
“私人舞台”是一名优秀推销员对我们所生活的小小世界的称呼。
成功人士的力量在于他们走进了别人的“私人舞台”。
艾伯特?H?加里刚升任美国钢铁公司总裁的时候就遇到了大麻烦。
他的同事不喜欢他，在工作上不配合，令他寸步难行。
“他有一次告诉我，”一个熟悉加里的人说，“最初公司里与他共事的多数人都不喜欢他，他必须找到原因，然后处理好与他们的关系才能继续合作。”
贾奇?加里最爱谈的话题便是交朋友。
这名杰出的行业领袖是怎样解决这个问题的呢？
他习惯使用的一个技巧被沃尔特?迪尔?史考特介绍给了记者，史考特是一名心理学家，同时是美国西北大学校长。
“在他给同事和下属的商务信函中，”史考特校长说道，“加里常常会夹杂一些私人话题，比如对方的爱好或者成就，家庭和交际情况等等，有时还顺便提起他们上次见面的场景，等等，于是，没多长时间，公司几乎所有的人都开始拥护加里了。”
这种体现他人对自己的重要性的方式只是举手之劳，加里最后就是用这种方式获得他人极大的好感。
……