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第1章你觉得多少钱可以搞定一辆车
方法3：博弈思维购车
能够掌握谈判节奏的一方总会处于有利地位。在买车这个场景下，这意味着要建构一种谈话，以使卖家将他的报价开诚布公，并且让他知道无论价格多么诱人买家都不会马上接受。要做到这样，你必须告诉卖家你们在进行的博弈，并告诉他你是真的想要买一辆车。这个博弈是这样的：
做好功课，并对你想要买什么样的车做确切的决定。为达到这一目的你可以去4S店。但要是我的话不会那么做，这样太容易陷在那里了，我建议你上网寻找符合你需求的汽车。想清楚你看重的是什么。安全比性能重要吗？品味比舒适重要吗？某一种你喜欢颜色值得你付出额外一笔钱吗？了解你面对的选择以及这些选择是怎样绑定的（运动组合、安全组合、音响系统等）。当你搞清楚自己想要什么，包括想要选择、颜色、型号等每一件事之后，你才能开始进一步搜索。找到距你家方圆20～50英里内所有提供你目标车型的经销商。
给每一个你找到的经销商打电话。不要担心以后需要售后服务的时候要把车开到距离很远的经销商那里。这种担保是由制造商而不是经销商提供的。电话接通后要求和推销员说话，并准确地告诉接电话的推销员你在做什么。我自己常会这么说：“您好，我是布鲁斯。我计划在今天下午5点买这样一辆车（报出准确的型号和配置）。我在给我家方圆50英里内的每一家经销商打电话，我对他们每一家说的话都跟我对您说的一样。今天下午5点，我会到报价的经销店那里购买汽车。我会只拿着一张写好的支票到你店里，所以请告诉我总共的价钱，包括税款、经销商准备费（我要求他们不要准备车辆，并不要收此项费用，因为所谓的准备基本上就是帮你去掉塑料包装，再洗一下车，这通常却要收取几百美元），以及所有其他东西。”
如果你是在打个电话，确认你告诉这个推销员以下信息：你会把被告知的价格告诉下一个经销商。在个电话之后，确认之后的每一个推销员都明白：你告诉他们的价格是此前你获得的价格。这样，经销商就知道他们要打败对手的价格是多少，如果正跟你说话的经销商想要把车卖给你，他只能给出报价了。现在帕特觉得束手束脚，想要竭力维持一个较高的价格就要冒着你不在他那里买车的风险。如果你跑到4S店，并且让帕特掌握主动权的话，这样的好事是不会发生的。而现在的情况不同了，你设立了一个拍卖制度，每一个卖家都知道他们只有一次机会报出好的价格。
经销商们不喜欢接到这样的电话。他们典型的反应是：“先生，您不能在电话上买车。”我会回答：“嗯，我之前用这种办法买过许多车，我可能不能用电话从您这儿买车，但是我可以从别人那里买。所以如果您确实不想卖车给我的话，那就算了。”很少有经销商会因此结束谈话。一般的后续是推销员在听说顾客要四处看看后的常用台词。“先生，如果我给您一个报价，下一个经销商就会从这个报价上减去50美元，而您就会从他那里买了。”帕特现在回到了他的经典路线上，并且试图掌控局面，让我觉得我应该愿意付那额外的50美元。而我这样回答：“好吧。那我就从下一家经销商那里买。所以，帕特，如果你能给我低50美元的报价，现在正是你的机会。”之后他们常这么说：“相信我，来店里，我们能给您好的价格。”我会说：“好呀，既然你对自己的报价这么有自信，那你应该很乐意把价格告诉我。阻止你在电话里告诉我报价的理由是，你觉得它比别家贵。”如果谈话能继续（绝大多数的经销商会继续的），帕特终会告诉你一个价格。
我在下午5点的时候，手握支票，准时出现在报价的经销商那里。如果条款有任何改变的话，我会立即离开，径直去到报价第二低的经销商那里，以此类推。在以往的经历里，我只有一次不得不在报价第二低的经销商那里买了车。
我发现不同经销商之间的报价相去甚远，有时甚至有几千美元。我自己用这种方式买过丰田、本田、大众。我在纽约大学的一些学生也曾用这种方式买过车。这对他们高昂的学费是一种很好的补偿。用这种方法，我和他们总是能够得到比网上标价更低的价格。我甚至用这种方式帮我在300英里之外的女儿从经销商那里买了车，这个价格比同一个经销商在网上给同一款车的标价低了1200美元！
为什么这种方式很有效？博弈论的要点在于制定和人打交道时的策略。制定策略的一部分在于要意识到博弈的另一方也在做同样的事情。推销员帕特也在思考说什么样的话可以从你那里得到更高的价格。当你说了价格或者像我推荐的那样不说出价格的时候，你必须仔细思考不同的方法应对帕特的论调。中心思想是要预期帕特大概会怎样应对你。让帕特亮出自己的价格，让他明白很多其他经销商都被给予了同样的机会，并且你会告诉他们帕特的报价。当帕特被问到经销商能给的报价时，他明白这是把车卖给你的的机会。
推销员会让你觉得他们人很好。这样一来，当你坚持不再多付50美元，或者当你质疑他们的真诚时，你就会觉得你让他们失望了。他们相信自己可以瓦解你的决心。但是，要记住，他们只是想要得到好的报价而已。他们根本没打算和你朋友。
打电话的办法解决了上述所有问题。在电话里，身体语言被从条件里抹去了，而且你取代了经销商成为了掌控对话的那个人。你决定了各个步骤的次序，制定了游戏规则。他们知道你会跟足够多的经销商谈，从而任何真正想把车卖给你的经销商都会给出一个好的价格。不论他们怎么回答你，都会透露出一些信息。有一些人提前结束对话其实是件好事，这节省了你的时间，你并没有失去一个机会。他们知道自己的市场；这是他们做生意的一个部分。你给了他们说出真实报价的激励。只有这样他们才能收益更多，而你也会因此受益更多。
当你用这种办法买车时，你会得到与卖家的价格接近的价格。你整个掌控了谈判！
你还会惊奇地发现，买车和国际性危机的谈判并没有本质的区别。我在之后的内容中会向你展示我们如何从买车过渡到就国际性危机谈判的。但首先，我们要对博弈论有一个大概的了解。
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