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归因理论：成功归自己，失败归环境
微行为关键词：人们总是习惯从主观角度解释一切事情，不管这种解释是否合理。心理学家研究发现，多数人在对失误的原因进行判断时，都会出现偏差。比如，我们
总是倾向于将失败的原因归结于外部因素，而把成功的原因归结于内部因素。
归因理论是一种可以用来评估人们如何感知自己和别人行为的方法。心理学家认为人是理性的，所以进行了因果分析。事实上，有时候人们行事并非理性的。我们应该
全面地分析问题，克服归因理论带来的偏见。
老赵夫妻是不折不扣的彩民，他和老伴一直购买双色球彩票。这天，老赵看着投注站墙上贴着的中奖号码图，问老伴：“今天要买什么号啊？7号行不？
老伴想了想说：“你看看这几个月的蓝号，都没有你选的7，7这个数字吧，不够吉利，我看还是换换！”
老赵听了老伴的话，看着墙上的表格，左思右想，内心开始动摇了：“要不红号不变，我就把蓝号换换，换成6这个号！”
“是啊，6这个号多顺眼啊，六六大顺，这个号好，肯定能中！”
于是老赵和老伴买了彩票，笑眯眯地离开了彩票站。
第二天，开奖了。老赵全神贯注地对着墙上的中奖号码，一心盼望能中个大奖。结果老赵失望地说：“这次红号还没有以前准，只是中了3个号。咦——”老赵忽然双
眼圆睁，只见墙上赫然写着：本期中奖的蓝号是7号！老赵长叹一声，埋怨老伴说：“我当初说什么来着？我就说要买7，肯定能轮到！你呢，就在那里乱搅和，尽出馊主意
，说什么六六大顺，结果呢，连个5元的都没有中！”
现在让我们假设另一种结局。
第二天，开奖了。老赵聚精会神地核对中奖号码，希望这次能中个头彩。看到一多半的时候，老赵心凉了半截，说：“这次红号还没有上次准呢，仅仅中了3个号。啊
——”老赵惊喜地看着墙上的号码，只见墙上赫然写着：本期中奖的蓝号是6号！老赵非常高兴，意气风发地对老伴说：“幸亏我有先见之明，当即把蓝号换成了6，这次怎么样啊，中了！”
种结局中，老赵后换了号，结果却和中奖的蓝号失之交臂，虽说是在老伴的强烈建议之下，但终拍板的还是老赵自己，所以他换了号码不能全怪老伴。至于第
二种结局，老赵却认为自己有先见之明，尽管老伴也有功劳，但老赵认为归根结底在于自己把握了时机。同样的行为，为什么成功了，老赵就认为自己很英明，功劳是自己
的；一旦失败了，就埋怨老伴乱出主意呢？
这种现象在心理学上被称为归因理论（attribution theory）。归因理论是一种以认知的观点看待动机的理论，该理论着重于人们依据原因推论的信息，并在理解这些
信息的基础上进一步预测和控制其随后的相关行为。
1958年，美国社会心理学家海德（Fritz Heider）在《人际关系心理学》中从朴素心理学的角度提出了归因理论。他认为，人们在寻求行为的原因时，或者把它归于环
境，或者归于个人。所有的行为都被认为可以由外部或内部因素所决定，因此，归因分为外部归因和内部归因。如果归于环境，则行动者对其行为不负任何责任；如果归于
个人，则行动者就要对其行为结果负责。归因理论就是关于人们如何进行因果关系解释的理论。
外部归因又称为情境归因，因果关系是由外界因素或力量等导致的。这个外界因素不以人的意志为转移，也不受人控制，比如说天气。由于没有选择，你的行为就受到
了影响，那个不受你控制的外部力量就限制甚至完全决定了你的行为。因此，你会觉得一旦事情不如愿或失败了，你没有任何责任。
内部归因又称为部署归因，因果关系是由内部因素或力量导致的。内部因素是受你自己控制的，你可以选择某种特定的方式行事，所以你的行为并不受外界影响，因此
你就感觉到责任感。
人们相信能够解释一切事情，或者能够试着解释一切。心理学家研究发现，大多数人在判断谁应该为某个事情或行为负责时会有偏差，因为人都是主观的。我们倾向于
把自己的失败和别人的成功归结到外部因素上。我失败了，不是我的错；他成功了，那是他运气好。
1972年，维纳及同事发展了海德的归因理论，认为内因—外因是归因判断的一个方面，还应当考虑暂时—稳定方面。这两个方面彼此独立。在形成期望、预测未来的成
败上，暂时—稳定方面至关重要。比如，我们认为小李工作出色，是因为他能力强或任务简单，那么我们就会期望，如果分配给小李同样的任务，他还会圆满完成；如果我
们认为小李工作出色，是因为他运气好或者超水平发挥等暂时因素，那么再给他同样的任务时，我们就不会期望他仍会圆满完成。
1978年，阿布拉姆森、塞利格曼和提斯达尔等进一步发展了维纳的理论，提出了第三个方面，即普遍—特殊方面。例如，小明不喜欢数学老师，因而不愿意学数学，所
以数学成绩一直不高，这就是无能为力的表现。如果小明仅仅数学不好，就属于特殊方面；如果小明所有的功课都不好，就属于普遍方面。
1973年，凯利提出三种解释说明行为的原因：归因于从事该行为的行动者；行动者的对手；行为产生的环境。比如说，李老师批评了小明，可以归因于小明懒惰；也可以归
因于李老师，比如李老师太苛刻，爱批评人；也可以归因于环境，导致李老师误解了小明。要找到真正的原因，还要看一致性、一贯性和特异性这三种信息。如果每个
老师都批评学生，则老师行为的一致性是很高的；如果总是李老师批评小明，则一贯性较高；如果李老师在特定情境下才批评小明，对其他学生则不批评，则特异性较高，
如此等等。
定位效应：人们为什么会先入为主？
微行为关键词：有时候，人是很固执的，对于自己认定的看法或事情，一般不会轻易去改变，这就是我们所说的定位效应。我们习惯了某个位置，认准了某种事物，认
定了某种理论，对许多事情的看法会受到先入为主的影响，很难改变自己的初衷，这都是定位效应的表现。
说起定位效应，你或许感到陌生，其实定位效应相当于“印象”，与先入为主有很大的关联。定位效应如此重要，就是由于心理定势在起作用，它可以诱导你，启
发你，说不定能在谈判、交易中大显身手。我们要想克服定位效应，就要质疑自己的判断，同时从善如流，认真听取中肯的意见或建议。
美国密歇根大学的卡尔韦克教授曾做过一个实验。在一个玻璃瓶中，他放入了6只蜜蜂和6只苍蝇，接着把玻璃瓶横放，使瓶子的底部朝着窗户，而窗户是屋里的
光源。实验观察发现，6只蜜蜂在瓶底不停地飞，试图在瓶底上找到出口，结果筋疲力尽，奄奄一息。而那6只苍蝇却到处乱飞，不超过两分钟，就找到了瓶口，纷纷逃之夭
夭。蜜蜂有趋光的天性，偏爱光明，也因此走向了死亡。蜜蜂大概认为，打破囚室的出口必然在光线明亮的地方，所以它们一直重复着自己看似合乎逻辑的动作。
或许有人会嘲笑蜜蜂，但是，韦克教授却把目光投向人类，又做了一个实验。他召集了一批人参加一个会议，让人们自由选择座位。会议开了一刻钟左右，他让大家到
户外休息片刻，然后再进入会议室。如此反复了五六次，结果他发现绝大多数人都选择了次坐过的位置。
通过实验，韦克教授得出了一个结论：人们像蜜蜂一样，对于自己认定的看法或事情，一般不会轻易去改变，这就是心理学上著名的定位效应（anchoring effect）。
人们习惯了某个位置，认准了某个事物，对某个东西受先入为主的影响，具有了某种看法，并且不易更换或改变的心理效应，就是定位效应。
那么，产生定位效应的原因是什么呢？
，先入为主的影响。当我们接触不熟悉的认知对象时，形成的印象可以在脑海中长久保留，不会轻易改变，甚至可以影响后来的认知。
第二，人们有一种自我认知协调一致的心理要求。一般情况下，人们倾向于前后印象一致，使认知达到协调，从而控制自己的态度和行为。在前面的心理实验中，参会
者选择同一个位置，就是避免认知上的不一致现象，从而产生了定位效应。一旦实验者遇到更强烈的动机因素，定位效应就会弱化甚至消失。
第三，定位效应之所以产生，离不开定位者的特质这个重要因素。一是定力特质。思想集中、关注某一事物的能力就是定力。它使得人们不为外界因素干扰，始终把精
力集中在自己注意的目标上。若缺乏定力，一个人就容易见异思迁，就不太可能定位。二为惰性心理。具有这种特质的人一般都安于现状，不愿改变目前的境况，他们有守
旧心理，懒得说，懒得想，懒得变，懒得动。在没有巨大压力的时候，一般情况下，这种懒惰成性的人很容易定位。三为自信满满。具有这种特质的人，相信自己的眼
光，认为自己的选择是非常正确的，所以他们坚持自己的观点或看法，一意孤行，不轻易接纳他人的建议，也不易受到他人的影响。这种自命不凡的人，也很容易产生定位
效应。
我们将定位效应广义化，不难发现，人们对工种、专业、职业、薪水、价格等社会定位或市场定位，也带有定势化的现象。在选择职业时，人们对自己选定的专业或职
业一般不会轻言放弃，这都是定位效应在起作用。
对于每个人来说，初对自己的定位至关重要，并且影响巨大，这种定位将会左右和决定他们今后的思维定势。有人曾对初中生做过“你适合什么专业”的心理测试。
从一系列问卷测试中，可以断定这个孩子将来适合做什么工作，当然孩子们也知道了这个结果。他们的父母也对此表示鼓励或默认。终，这些初中生工作后所从事的职业
，绝大部分都和当初的测试相吻合。在这里，定位效应明确了孩子们的目标，也促进了他们的努力，从而使理想变为现实。
无论是判断一个人还是一件事情，你对其产生的印象就是一种可以定位的锚（anchor），你后来作出的判断常常受到这个“锚”的影响。当然很多情况下，这是不
自觉进行的，你并没有察觉。即使你会根据新的信息作出调整，但这种调整往往不能摆脱你初形成的印象，也就是说，调整往往不够充分。既然定位不够准确，调整又不
充分，就自然而然地产生了定位调整偏见。我们由于对白纸折叠有了一个很低的“锚”，也就忽视了平方的效应，即便会考虑到，也多半不会超过100米。
法国文豪大仲马曾看中一件古董，但卖主要价很高。大仲马先让一位朋友对古董商开了一个非常低的价格。古董商说：“你疯了，我不可能卖给你！”接着，第二个朋
友又去了古董店，开了个略高一点儿但仍然很低的价格，卖主说：“太低了，我不会卖！”这时候，大仲马又出现了，他开出了比第二个朋友略高的价格，就如愿以偿地买
下了这件古董。大仲马朋友的超低价格使卖主产生了定位效应，终促成了交易。
这说明定位效应往往对我们的判断和决策造成影响，你掌握了它，就能利用人们的心理达到目的。
群体压力：“大我”面前只能放弃“小我”
微行为关键词：群体压力就是指群体对其成员的一种影响力。当群体成员的思想或行为与群体意见或规范发生冲突时，成员为了保持与群体的关系而需要遵守群体意见
或规范。这时候，成员就会感受到一种无形的心理压力，这种压力会使他们作出为群体所接受或认可的反应。
在斯大林时代，俄罗斯政界、民众对领袖斯大林无比崇敬，在这期间发生了这样一件事。
一次在莫斯科省举行一场区党代表会议，主持会议的是一位新上任的区委书记。在这之前，前任区委书记刚刚被打入监狱。所以，这位新任职的官员非常谨慎。会议结束后
，他要宣读一封致伟大领袖斯大林的效忠信。
出于对斯大林的崇拜，在宣读这封信的时候，大家全体起立，并且每当听到领袖的名字时，大家都会用力鼓掌。于是，这个小小的礼堂里掌声雷动，欢呼声经久不息。
宣读完毕，大家更加卖力地鼓掌，更加大声地欢呼斯大林的名字。
就这样，3分钟，4分钟，5分钟……时间一分一秒地过去，可人们还在卖力地鼓掌，依然是经久不息的掌声和欢呼。但是，经过长时间的站立，人们腿也麻了，手也疼
了，抬起的手臂也快要坚持不住了，那些上了年纪的老同志更是气喘吁吁，有的甚至快要喘不过气来了。渐渐地，连那些内心真正崇拜斯大林的年轻人也开始感到厌烦，甚
至人们都觉得这样下去太愚蠢了。
可是，没有人敢主动停下来，更不想成为个停下来的傻瓜。本来，站在演讲台上刚刚宣读过效忠信的区委书记可以这样做，但他不敢去做。因为上一任区委书记就
是因为对伟大领袖斯大林“不忠”而被打入监狱的，而自己刚刚上任，这样做显然风险太大了。要知道，在这个会场里，还有一些内务人民委员部的人员站在那里和大家一
起鼓掌，他们时时刻刻在关注着谁个停手，让这个人吃不了兜着走。
于是，在领袖斯大林不知道的情况下，在这个不知名的小礼堂里，掌声一直在狂热地持续着，6分钟，7分钟，8分钟……虽然很多人已经坚持不住了，但他们还在卖力
地鼓掌；虽然他们知道自己可能会因此送命，但总好过背上一个“忤逆伟大领袖”的罪名！
那些在会场后排的人们还能够稍微耍点滑头，表面上装作狂热，手上可以少用些力气。但是那些坐在主席台前，引人注目的人呢？其中有一位造纸厂的厂长就坐在那些
人民委员部人员的旁边，时间越来越长，他可怜巴巴地看着区委书记，眼中饱含着痛苦，可手上还在卖力地鼓掌。大家都怀着微弱的希望面面相觑，脸上却不敢有丝毫懈怠
的表现……
10分钟过去了，那位已经上了年纪的造纸厂厂长终于由于体力不支停止了鼓掌，然后如释重负地坐了下来。于是，奇迹出现了，当然也是大家所殷切期盼的，人们立刻
停止了鼓掌，一瞬间人们欲罢不能的难以形容的热情都消失了。他们得救了！可是，就在当天晚上，那位个停止鼓掌的造纸厂厂长就被逮捕入狱了，自然是一大堆莫须
有的罪名，根本不会有“个停止鼓掌”这个罪名。
之所以讲这个故事，不是说斯大林统治时期的不合理，也不是说“枪打出头鸟”，而是要强调一个社会心理学现象——群体压力。我们虽然体会不到当时人们的各种心
理，却可以感受到人们在卖力鼓掌时的巨大压力。这种群体压力让人们窒息，甚至可能让这些人崩溃！
虽然，我们每一天都生存在形形色色的压力之下，说一些言不由衷的话，鼓一些敷衍了事的掌，过一些没滋没味的生活。但是，我们无法逃避这种群体压力，更不可能
选择对抗。
那么什么是所谓的群体压力，又如何缓解这种群体压力呢？下面我们就看看社会心理学家阿希（Asch）进行的一个心理实验。
1956年，阿希进行了一个有关群体压力的经典实验，以考察影响人们从众的各种因素。人们总是认为，一些有鲜明个性、头脑聪明的人会遵从自己的理性，不会在群体压力
面前失去本我。阿希也这样认为，他觉得聪明人在看到事情真相时不会从众。但事实证明，他的想法是错误的，那些聪明的人也会说谎，不管他们的内心是怎么想的，但都
会在表面上保持与群体或他人惊人的一致！
这个心理实验是这样的：
阿希将实验参加者分成7个个人小组，名义上是请他们参加所谓的知觉判断实验，而实际上实验的真正目的是考察群体压力对从众行为的影响。在这7名实验参加者中间
，只有编号为7的被试者为真正的被试者，而其他6位都是阿希的实验助手。
所有的实验参加者都被安排围着一张方桌坐下。阿希依次给他们展现50套两张一组的卡片。在这两张卡片中，一张画有一条标准的直线，另一张画有三条直线，其中只
有一条同标准线一样长。实验成员的任务就是在每呈现一套卡片时，判断三条编号依次为1、2、3的比较线中，哪一条与标准线一样长。
实验开始了，开始的前两次，阿希的助手们都按照真实的情况选择了真正的被试者所选择的比较线。作为第七个进行判断的真被者试觉得这样的知觉判断很容易，几乎
毫无难度。可是，随着判断次数的增多，他逐渐有些无所适从了。
因为，在进行第三
