《超级询问术》
1.
让我们把该情况放入一个敌对的环境里，询问者与犯罪嫌疑人的对话，这是一场生与死的较量：
询问者：“你那会儿正在做什么？”《超级谈判术》
通常人们所认为的谈判是指国家领导人间就国际问题举行的秘密会谈，或者是企业高层/“霸凌①者”聚在一起探讨各种方案。这些当然叫作谈判，但是更多的谈判往往就发生在我们老百姓的日常生活中，比如说家人之间想要达成共识，工作中的协商，或者是作为消费者的行为，等等。在谈判中，采取合作的方式会大大增强谈判双方达成终共识的可能性。把谈判对手当作搭档来对待，其本质就是说“我们在这件事情上是休戚相关的”。
谈判对于历史的缔造虽然是决定性的，但同样也是我们日常生活中的基本要素。本书中的问题来自世界各地，人们所咨询的问题涵盖了各种各样的人类活动和行为。在现实世界里，我们都是谈判者。不管是和家里人还是朋友，是为了工作或生活中的日常事务，我们每天都在经历谈判。然而，除了这些通常意义上的谈判外，基于特殊人和特殊事情的存在，谈判还存在着多种多样的形式。形式的多样性取决于多重因素，包括人的文化背景、性别以及年龄等。我们也会注意观察某类更有可能具有特殊的、典型的谈判方式的人——例如，当你想到当地汽车代理的二手车销售员或是倒爷的时候，脑袋里一定会出现一些熟悉的策略。
不管你是谁或是跟谁存在着什么利害关系，在谈判的过程中引导你的，都是你对一些关键性问题所给出的答案，例如：
·为了充分准备好谈判我需要先了解些什么？
·谁或是什么有可能解决这个问题？
·我需要从我的谈判对手那里得到什么样的信息，才能知道我们是处在有利的位置上？
·什么时间离开合适？在我准备离开之前需要跨越哪些底线？我不能通融的条件是什么——也就是我退出谈判的适当理由是什么？
·我应该如何确定我的谈判对手会兑现他/她的承诺？
在通读本书后，你就会发现还有许许多多的问题可以问自己；重要的就是你要为此做好充分的准备。
① 指人与人之间由于权力不平等导致的欺凌与压迫，它一直长期存在于人类社会中，包括肢体或言语的攻击、人际互动中的抗拒及排挤，也有可能是类似性骚扰般的谈论性或对他人身体部位的嘲讽、评论或讥笑。
从根本上说，谈判就是为了达成共识而寻找所有谈判方的利益的过程。即便如此，掌握各自的利益并不仅仅是找出你自己或者是对方目标的问题（虽然这点也很重要），而是要弄明白实现这一目标的重要性。在日本，要做好一位谈判专家，都要学会问“五个为什么”，去寻找这个非常重要的核心问题。例如：为什么这个目标很重要？达到这个目标会带来什么样有利的结果呢？如果取得了这些想要的结果，又会带来什么好处呢？还有什么更好的办法能够得到这些有利的结果呢？如果有一个要素有可能影响我或别人的决定，会是什么呢？尽管这些问题可以有多种表现形式——正如你所看到的，甚至并不一定非要以“为什么”开头——终目的就是要找出真正影响谈判各方做出决定的核心因素。
在你阅读本书的其他部分时，你就会看到一些需要铭记于心的重要指导原则：
·成功的谈判是一个能够使谈判双方达成共识、各取所需的过程。
·在准备谈判之前，首要的任务就是要明确谈判双方各自的利益都是什么。
·谨记，千万不要在没有获得任何回报的情况下放弃你的任何利益，因为你所放弃的根本没有可能再争取回来。
·谈判并不是一项竞技性的运动项目。如果谈判的一方说他输了谈判，那么他可能是想要逃避应当履行的义务，并试图推卸责任。在这种情况下，谈判的赢家也不会得到预期的利益，所以终的结果是谈判的双方都是失败的。
·要不断寻找你的BATNA——达成谈判协议的备选方案。当你考虑是要继续还是终止谈判时，BATNA的作用就会显现出来。
·运用你的信息收集技巧去了解ZOPA——可能达成共识的空间——为达成共识而可能存在的各种解决方案。ZOPA会帮助你不被仅存的一种结果所束缚。
人们认为谈判术是一种艺术，一门科学，一种天生的才能，或者是一项可以学习的技能。实际上不仅仅如此，谈判术其实代表着更多内容。无论你的谈判技巧有多熟练，都会在谈判中不断地学到新的知识——当然了，如果你只是个四岁的小孩子，那么你就可以随心所欲了！
为了使这本书让大家参考起来更加方便，我把所有的问题和答案按照话题进行了分类。然而，由于一些问题的复杂性，在某章引用过的实例往往还会在其他的章节出现，所以我会尽量提供多种解决问题的方法和策略供大家选择。在这些选项中做出选择，不仅是个人行为，还是每个谈判者必须独立进行的。
为了使日常生活运转得更加流畅，所有人都迫切需要用创造性和意识性来武装自己。这也是我对本书的希望，希望它能够帮助大家做到这一点。