在签署终文件之前，潜在客户威胁你，他们将终止协议。
曾向你出售全新小轿车的商贩告知你，发动机问题不在质保范围之内。
2月份的某个寒冷清晨，家里11岁的女儿告诉你，她绝不穿着外套去学校。
在这些情境当中，你的血压会升高，焦虑情绪也会油然而生。这时，有关如何谈判的合理建议通常很难听得进去。尽管你希望自己保持冷静并做出合理举动，但你脱口而出的可能是这样的句子：
“别这样对我。如果你终止这份协议，我的饭碗就保不住啦！”
“你们怎么这么龌龊啊！赶紧把发动机修好，不然就法庭见！”
“我的大小姐！不管你喜不喜欢，你都得穿外套出门！穿上它！”
或许，你没有当场发泄情绪，但是它必定会吞噬你的内心，影响这一天剩下的时间。如果你的老板让你牺牲周末时光，完成她尚未着手去做的事情，你是不是会满口答应下来，但是整个周末都止不住恼火，满脑子想的都是如何炒你老板的鱿鱼？无论你是否毫无顾虑地表达想法，你都将被情绪所左右。你的举动很可能导致和谈失败、损害双边关系或者让你蒙受重大损失。
谈判不仅需要动用头脑，还需要运用直觉——理智和情感，一样都不能少。在本书当中，我们提供了情绪管理的建议。谈判并不仅限于理性论证，因为人类与计算机存在本质区别。除了己方的实质性利益之外，你也是谈判的组成部分。你的情绪一直都在左右谈判的进程，其他人的情绪亦是如此。
什么是情绪
心理学家费尔和罗素曾如是说：“只要不是下定义，每个人都知道什么是情绪。然后，似乎又没人知道什么才是情绪。”作为术语，情绪指的是一种情感体验。情绪是靠感知的，而不是简单地去想象。当他人说了或者做了某些对你而言非常重要的事情，你的情绪就会做出回应，同时伴随着相关思绪、生理变化，甚至做某些事情的冲动。如果资历较浅的同事提醒你应当做会议记录，你可能感到愤怒并暗自琢磨：“他算老几啊，居然对我指手画脚！”你的血压越来越高，你的生理起了变化，甚至想要辱骂对方。
情绪可以是正面的，也可以是负面的。正面情绪是令人振奋的，无论是自豪、希望，还是宽慰，给人带来愉悦。在谈判中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐友好的关系。与此相反，愤怒、挫折感等负面情绪总是令人苦恼，负面情绪不利于建立和谐友好的关系。
本书集中探讨了如何借助于正面情绪，力争达成明智的协议。本章将为大家介绍应对情绪时可能遇到的主要难题——包括自己以及对方的情绪。后续章节则为读者们构建实务构架，以解决这些难题。这些实务构架并不需要你挖掘内心深处的情感，也不需要你操纵其他人的情绪。与此相反，该实务构架为读者们提供了情绪管理的有益建议，读者朋友们只需现学现用即可。